Файл: Введение.doc

57

Министерство образования Республики Беларусь

Могилевский государственный университет продовольствия

Кафедра: "ЭиОП"

Пояснительная записка

к курсовой работе

по дисциплине:

"Организация и планирование производства. Управление предприятием"

на тему:

"Организация сбыта на предприятии"

Выполнил: ст. гр.МАПП-001 Титов П.А.

Проверил: ст. преподаватель Петрова М.С.

Могилев, 2004г.

Содержание.

Введение. 4

Обзор литературы. 6

1.Общая характеристика ОАО завода "Экомол". 8

1.1.История развития. 8

1.2.Цели и предмет деятельности. 9

1.3.Ассортимент продукции. 11

1.4.Учет и отчетность. 15

1.5.Анализ ликвидности предприятия. 16

1.6.Перспективы развития. 19

2.Изучение потребителей. 20

2.1.Виды потребителей. 20

2.2. Исследование закономерностей

покупательского поведения на рынке 21

3.Маркетинговые исследования. 23

3.1.Организация маркетинговой деятельности. 23

3.2.Функции службы маркетинга. 24

3.3.Организация и структура отдела маркетинга. 25

3.4.Описание маркетинговой службы ОАО "Экомол". 26

3.5.Маркетинговые исследования. 27

3.6.Этапы маркетинговых исследований. 28

4. Распределение готовой продукции. 35

5. Выбор мер формирования спроса и

стимулирования сбыта (ФОССТИС). 36

6. Анализ производства и реализации продукции. 39

6.1.Анализ объема и ассортимента продукции. 39

6.2.Анализ ритмичности производства. 41

7. Анализ производства и реализации продукции ОАО "Экомол"

на внутреннем рынке Республики Беларусь. 45

8. Анализ планово-предупредительных ремонтов

на предприятии ОАО "Экомол". 51

Выводы. 54

Список используемой литературы. 55

Приложения. 56

Введение.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга – микс. Другие составляющие маркетинга – микс – это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно (хотя иногда и дешевле).

Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей – это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В Республике Беларусь система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

• слабое управление каналом сбыта;

• неполное выполнение обязательств в рамках канала;

• решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

• частое нарушение «контрактных» обязательств.

Обзор литературы.

Ж.Ж.Ламбен [10, с.403] считает, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Л.В.Осипова [11, с.215] утверждает, что в странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

По мнению Филиппа Котлера [7, с.943] многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей – так считает Е.П.Голубков [3].

Т.Куприянова пишет: «За последние годы огромное количество торгово-посреднических фирм появлялись, как грибы после дождя, и столь же быстро исчезали. Те из них, кто уцелел после всевозможных потрясений и высокорисковых рыночных операций, а также трансформировавшиеся прежние сбытовые структуры для цивилизованного продолжения работы нуждаются в осмыслении своей деятельности, общей систематизации работы». [9, с.12-14]

Сбыт и каналы распределения являются звеном, которое соединяет производителя и конечного потребителя. Эта промежуточная функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представительствами, использующими свои собственные маркетинговые инструменты. Кроме того, эти каналы как раздельно, так и в комбинации являются линиями информации между производителем и потребителем. Это мнение В.М.Попова [12, с.201].

В.А.Горемыкин [4, с.130] указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Ф.И.Евдокимов [6, с.197] считает, что сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель в случае прямых контактов с конечным потребителем или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала, отношению к покупателям.

Произошедшая в последнее десятилетие революция в области коммуникационных и телекоммуникационных технологий существенно повлияла на маркетинговую деятельность. Телефоны, телевидение и компьютеры стали важными каналами распределения товаров и услуг. Эти средства информации служат не только для передачи коммуникационных сообщений, предназначенных для потенциальных потребителей, но и для организации сотрудничества и кооперации с ними, - об этом пишет Д.И.Баркан. [1, с.134-137]

Таким образом, можно сделать вывод, что сбыт, является неотъемлемой и важной частью деятельности предприятия. Результатом его значимости является то, что сбыт широко освещается как в белорусской, российской, так и в зарубежной литературе.

1. Общая характеристика ОАО завода "Экомол".

1. История развития.

ОАО "Экомол" – предприятие с высоким уровнем механизации и автоматизации технологических процессов, построено и действует с 1984 года на основе использования технологии и оборудования, предложенного итальянской фирмой "Джиза". Проектом предусматривалось производство комбикормов для свиней всех возрастных групп с годовым объемом 110 тысяч тонн и регенерированного молока для выпойки телят, поросят, ягнят по трем рецептам (1 периода, 2 периода, универсальное) с годовым объемом 32 тысячи тонн. При этом объем производства стартерных и предстартерных комбикормов составлял 70%.

ОАО "Экомол" создано в 1991 году на базе Заднепровского экспериментального завода, функционирующего с 1984 года.

На 2002 год Уставный фонд Общества составлял 954 млн. белорусских рублей. Он разделен на 31 808 шт. простых именных акций номинальной стоимостью 29 995 рублей.

Владельцами акций являются работники Общества, жители г. Орши и района. Всего 484 акционера . 483 физических лиц и одно юридическое лицо.

Суммарно работники Общества владеют 62 % акций, юридическое лицо – 0,73%. Наибольшая доля акций на одного акционера составляют не более 2%.

Акции приобретались за денежные средства по льготной цене и за ИПЧ «Имущество».

С момента своего основания предприятие входило в состав Главживпрома и имело союзное значение.

В начале 90-х гг. перешло в ведение Департамента по хлебопродуктам.

Результаты деятельности завода с 1999 года по 2003 год представлены в таблице № 1.

Табл. № 1.