Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)(Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации).pdf
Добавлен: 29.03.2023
Просмотров: 204
Скачиваний: 1
Чтобы достичь успеха в выполнении коммерческих операций по закупкам товаров, предприятиям необходимо регулярно заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники обязаны хорошо знать свой экономический район, сельское хозяйство, промышленность, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.
Коммерческим работникам обязательно к посещению производственных предприятий, цель такого занятия - ознакомление с производственными возможностями различных предприятий, объемом и качеством выпускаемых продуктов, а также участвовать в совещаниях с промышленными работниками, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.
Коммерческому работнику нужно регулярно следить за рекламными объявлениями в СМИ, специализированных изданиях, за каталогами, биржевыми сведениями, проспектами. Формирование товарных ресурсов - это предмет систематической работы торгового аппарата оптовых баз.
Источниками поступления товаров выступают отрасли народного хозяйства, которые вырабатывают самые разные товары потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).
Поставщиками товаров являются конкретные предприятия различных источников поступления, то есть, определенных отраслей народного хозяйства.
В связи с многообразием поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно разделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий [9, c.112].
1.Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.
2.Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.) [3, с 56-59].
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из таких этапов:
- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
- организация оказания торговых услуг покупателям [11, c.241].
В отличие от оптовых предприятий, коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет ряд особенностей. Розничные торговые предприятия сразу реализуют товары населению, применяя присущие им методы и способы продажи.
Основное коммерческое условие для успешной продажи товаров в розничной торговле - изучение и прогнозирование спроса покупателей. В розничной торговле, в отличие от оптовых предприятий, где работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, направление идет на определение ассортиментной структуры спроса.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса показывают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях [12, c.98].
Еще одна сложная задача – это организация сбора, обработки и анализа такой информации. Обусловлено это тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров любого магазина существуют тысячи разновидностей. Учет движения такого большого ассортимента, очевидно, возможен только при использовании современной компьютерной техники.
В маленьких торговых предприятиях розничной торговли могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса.
Так же, при учете реализованного спроса в магазинах, для его изучения организуют сбор информации по следующим показателям: анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. [9, с 178-180]
В условиях рынка ни одно торговое предприятие не может успешно существовать и продвигать свой товар без использования рекламы.
В розничной торговле для стимулирования сбыта используются различные виды рекламы – такие как: оформление окон и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров, печатная, радиотелевизионная и многие другие.
От выбора эффективных методов розничной продажи товаров напрямую зависит рост товарооборота магазина, а лучшее удовлетворение спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.
Структура и характер операций по продаже товаров зависят в основном от методов продажи товара и его ассортимента. В тех магазинах, где применяются различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров заметно отличается. Такими операции –это совокупность различных способов и приемов реализации товаров потребителю.
В розничной торговле применяются такие методы продажи товаров:
1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе этого метода –однозначно один из самых удобных для покупателей. Самообслуживание ускоряет процесс продажи товаров, увеличивает пропускную способность магазина, расширяет объем реализации.
2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает в себя обязательное выполнение следующих пунктов:
встретить покупателя и выявить его намерения;
предложить и показать товары;
помочь в выборе товаров и проконсультировать;
предложить сопутствующие и новые товары;
произвести операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
расчетные операции;
упаковать и выдать покупки.
Очевидно, что этот метод менее удобен. Он отнимает гораздо больше времени и сил и, соответственно, замедляет процесс продажи товаров.
3. По образцам. Продажа товаров по образцам представляет собой выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После того, как покупатель выбрал товар и оплатил покупки, продавец вручает покупателю товары, которые соответствуют образцам. При использовании этого метода продаж, рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Такой метод удобен тем, что на относительно небольшой территории торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого выбора товаров. Данный метод находит применение в продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также товаров, требующих перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.
4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам, по предварительным заказам. Такой метод дает покупателю возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать понравившийся товар. Его выкладывают на прилавках, стендах, в горках и так далее. Функции продавца в таком случае – проконсультировать покупателя, помочь ему отобрать товар, взвесить, упаковать и отпустить отобранную продукцию. Расчетные операции осуществляются в кассах, которые установлены в торговом зале или на рабочем месте продавца. [8, с 241-243]
2. OРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБOТЫ В РOЗНИЧНОЙ OРГАНИЗАЦИИ (НА ПРИМЕРЕ ОРГАНИЗАЦИИ ТД «ЭЛИН» г. НОВOСИБИРСКА)
ЗАО ТД «Элин» уделяет особо важное внимание закупочной коммерческой деятельности, потому что работает с одеждой, и неправильная организация закупочной деятельности, логично, приведет к ухудшению качества товара и снижению на него спроса.
Данная ситуация просто недопустима для предприятия, поскольку в этот момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции. Поэтому даже незначительное снижение качества товара может привести к снижению рентабельности предприятия и потере клиентов.
Закупочная деятельность этого предприятия проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.
Закупка тканей уже долгое время проводится у фирмы ООО «Логос», зарекомендовавшей себя как предприятие, которое четко в срок осуществляет поставки и производит продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ТД «Элин» не имеет больших складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по методу «Just In Time».
Изучает источники закупок и поставщиков сырья на предприятии директор. Он регулярно следит за рекламными объявлениями в СМИ, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но отметим, что существуют фирмы-поставщики, с которыми компания работает на постоянной основе.
Процесс переговоров по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных встреч и разговоров с поставщиками. Данная форма имеет очевидное преимущество перед перепиской и телефонными переговорами. Основная задача таких встреч - найти взаимовыгодные для обеих сторон условия, которые послужат им основой для установления длительных рабочих связей. [6, с 91-93]
Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Новосибирска и других городов. В компании ведут компьютерный учет ТМЦ с помощью определенной программы. Товар приобретают относительно маленькими поставками, исходя опять-таки из небольшой территории складских помещений.
Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Элин» за 2008 и 2009 года в таблицах.
|
Таблица 2.1 Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Посмотрев на данную таблицу, делаем вывод о том, что пять из шести поставщиков находятся в Новосибирске, кроме ООО «Могилевский текстиль», располагающегося в городе Омске и являющегося, в основном, производителем. Это свидетельствует о том, что компании предпочтительно работать напрямую.
В общем объеме поставок, самый большой процент занимает Новосибирская компания ООО «Логос», а самый маленький - ЗАО «Альфа». Связано это с тем, что компания «Альфа» направлена только на производство фурнитуры.
Таблица 2.2
Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год
|
Наименование поставщика |
Поставляемые товары |
Специализация |
Местонахождение |
Объем поставок,т.р. |
Удельный вес в общем объеме поставок,% |
||
|
ООО «Логос» |
Ткани и фурнитура |
Производитель |
г.Новосибирск |
214000 |
37,5 |
||
|
ООО «Стар Текс» |
Ткани и фурнитура |
Посредник |
г.Новосибирск |
82000 |
14,3 |
||
|
ЗАО «Альфа» |
фурнитура |
Производитель |
г.Новосибирск |
25000 |
4,3 |
||
|
ООО «Евро Текс» |
Ткани |
Посредник |
г.Новосибирск |
93000 |
16,3 |
||
|
ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал |
Ткани |
Производитель |
г.Новосибирск |
51000 |
8,9 |
||
|
ОАО «Монотекс Сиб» |
Ткани и фурнитура |
Посредник |
г.Новосибирск |
38000 |
6,6 |
||
|
Веллтекс |
Ткани |
Посредник |
г.Новосибирск |
27000 |
4,7 |
||
|
ООО «Лакост» |
Ткани и фурнитура |
Посредник |
г.Новосибирск |
||||