Файл: Анализ внешней и внутренней среды организации (Анализ внутренней и внешней среды организации на примере ИП Якимова С.А).pdf

-Низкий уровень организации торговых точек.

2.2. Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Якимова С.А.

Раскроем основные элементы сбытовой политики ИП Якимова С.А.:

- транспортировка продукции на предприятии происходит следующим образом: торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Иваново) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции - поскольку склад ИП Якимова С.А. позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то старается, чтобы в резерве находилось около 20 упаковок ткани для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.;

- контакты с потребителями (в данном случае для предприятия основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Иваново, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) - это действие по оформлению заказов - дается потребителями на необходимый объем продукции, за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;

- организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ИП Якимова С.А.выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

- информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи. На сегодняшний день количество договоров, заключенных ИП Якимова С.А. составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о предприятии, о порядке расчетов;

- сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает в качествах товара, текстильная продукция какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Таблица 2.12 - Исходные данные для анализа сбыта деятельности ИП Якимова С.А.

В целях анализа эффективности сбытовой деятельности текстильной фабрики и разработки рекомендаций по организации сбыта:

· проведем консолидированный счет прибыли и убытков;

· определим показатели сбытовой деятельности;

· рассчитаем коэффициенты контроля сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия;

· определим показатели эффективности сбытовой работы предприятия в целом.

На первом этапе анализа сбытовой деятельности предприятия проведем консолидированный счет прибыли и убытков.

Валовая продукция предприятия за год определяется по формуле

В_вал = З_н + П_пр - З_к, тыс.р. (1)

где З_н, З_к - остатки готовой продукции на складе соответственно на начало и на конец года, тыс.р.;

П_пр - произведено продукции за год, тыс.р.

2017.

Остатки готовой продукции на складе на начало года составили 550,0 тыс.р., а на конец - 310,0 тыс.р. в течение года произведено продукции на суму 10520,0 тыс.р. В этом случае валовая реализованная продукция за год будет равна

В_вал = 10280 + 550,0 - 310,0 = 10520,0 тыс.р. ( Базовый год )

2018г.

В_{вал =} 420 + 12220 - 300 = 12340 тыс. руб. (Отчетный год)

Объем продаж-нетто определяется как разница между валовым объемом продаж и суммой возмещений и скидок, то есть

B_нemmo = В_в - ВC, тыс. р. (2)

где В_е - объем валовой продукции, тыс.р.

BC - сумма скидок и возмещений, тыс.р.

2017г.

В_{вал (нетто)} = 10520 - 89,7 = 10180,3

ВС = 1030 * 0,03 + 980 * 0,06 + 250 = 339,7

2018 г.

В _нетто = 12340 - 389,7 = 11950,3

ВС = 1010*0,03 + 990 * 0,06 + 300 = 389,7

Валовая прибыль

Пв = В_нетто - Ср, тыс. руб.

2017г

Пв = 10180,3 - 6420 = 3760,3

2018г

Пв = 11950,3 - 7010 = 4940,3

Абсолютное (денежное) отклонение 2018г от 2017 г ( гр. 5 таблица 2.7 ) определяется как разница между показателями гр. 3 и гр. 2, а относительное (процентное) отношение 2018 года (гр. 3) к 2017 (гр. 2), умноженному на 100%. Рассчитанные показатели вносим в таблицу 2.13.

Таблица 2.13 - Консолидированный счет прибылей и убытков, тыс.р.

За 2018 год производство продукции текстильной фабрики увеличилось на 18.9% или на 1940тыс.р., а себестоимость реализации продукции возросла на 590 тыс. р. или на 9.2%. Прибыль от производственной деятельности возросла на 1074 тыс. руб. или на 33%, а валовая прибыль на 31.4% даже при возрастании убытков (реклама) на 22.2% и расходов по продажам на 23.7 %. Это можно объяснить тем, что фабрика освоила производство новых модных видов малозатратной текстильной продукции, которую представилась возможность продавать по высоким ценам. Положительным фактором можно считать и снижение остатков готовой продукции на складе, как на конец, так и на начало года(на 130 и 10 тыс. руб., а также возрастание на 17.4% оборота Нетто.

Положительную роль сыграли скидки и возмещения с товаров, реализованных покупателям, сумма которых возросла на 50 тыс. рублей или на 20%.

Фабрика на 9.5 % увеличила расходы на рекламу своей продукции. Более активная реклама, высокое качество продукции привело к тому, что количество клиентов, сделавших предварительный заказ на продукцию фирмы, увеличился на 14.3 %, а полученных заказов на 16.5 %. Так же возросла стоимость имеющихся заказов на 40тыс.р.

В рассматриваемом периоде увеличилось так же число посредников и торговых точек, получающих продукцию фирмы на 33,3%.

Количество магазинов собственной торговой сети увеличилось на 4 единицы, число продавцов на 6 человек. Все это привело к тому, что валовая прибыль повысилась на 1180 тыс. руб.. Чистая прибыль фирмы в конце года составила 2975.3 тыс. руб.., что на 783.9 тыс. руб. больше, чем в базовом году. Фабрика работала как на «портфель заказов» так и на свободный рынок.

Основные показатели сбытовой деятельности фабрики приведены в таблице 2.14.

Таблица 2.14 - Показатели сбытовой деятельности предприятия ИП Якимова С.А.

Общая сумма скидок, сделанных предприятием для своих потребителей, определяется из расчета

ВС = С_А + С_Б + С_пок, (5) и составит:

в 2017г 30.9+58.8+250 =339.7 тыс.

в 2018г 30.3 + 59.4 + 300 =389.7 тыс. руб.

С учетом показателей сбытовой деятельности предприятия определим коэффициенты контроля сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия.

Доля скидок в общей валовой продукции предприятия определяется как

а_скв = 100*ВС/В_в ,% (6)

а по отношению к товарообороту - нетто

а_скн= 100*ВС/В_нетто % (7)

и будет равна:

в 2017 г:

а_скв = 100 *339.7/10520 =3.23 %

а_скн = 100 *339.7/10180.3= 3.33%

в 2018г:

а_скв = 100 *389.7/12340 =3.15 %

а_скн = 100 *389.7/11950.3= 3.26 %

Предприятие работает как на «портфель заказов», так и на «свободный рынок». «Портфель заказов» складывается из суммы поставок оптовым потребителям, стоимости полученных заказов и величины имеющихся заказов, находящихся на складах и своевременно не оплаченной продукции.

Выпуск продукции на «свободный рынок» рассчитывается по формуле

П_ср = (П_а-П_а *а,)-(П_Б-П_Б*а_н)-П_Пз-П_т, тыс. (8) где П_ср -

реализация продукции на свободном рынке, тыс.р.;

П_а - П_а *а₃ - реализация продукции торговому дому А, тыс.р.;

П_Б - П_Б* а_Н -реализация продукции торговому дому Б, тыс.р.;

П_Пз - стоимость полученных заказов, тыс.р.;

П_из - стоимость имеющихся заказов, тыс.р.

в 2017 году: П_ср = 7100 тыс.р.

в 2018 году : П_ср = 8699.8 тыс.р.

Портфель заказов:

в 2017 году: П_ср = 3080.3 тыс.р.

в 2018 году : П_ср = 3250.5 тыс.р.

Доля «портфеля заказов» в товарообороте нетто предприятия; рассчитывается как

а_п= 100 *П_в /B_неmmo (9)

в 2017 году: а_п = 100*3080.3 /10180.3=30.25%

в 2018 году : а_п = 100*3250.5 /11950.3=27.2%

Доля продукции, идущая на «свободный рынок», равна

а_ср =100- а_п, % (10) или

а_ср =100*П_ср/В_нетто,% (11)

и составит:

в 2017 году: а_ср =100- 30.25= 69.75%

в 2018 году: а_ср =100-27.2 = 72.8 %

Таблица 2.15 - Коэффициенты контроля сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия ИП Якимова С.А.

На основе полученных коэффициентов можно сделать вывод о тенденциях в изменении качества работы маркетинговой службы предприятия. Несмотря положительные результаты хозяйствования фабрики в отчетном году в целом, характеризующиеся увеличением объемов производства продукции на 18.9%, валовой прибыли на 31.4% и чистой прибыли на 35.8%, коэффициенты контроля сбытовой и маркетинговой деятельности показывают, что удельные показатели их деятельности нельзя считать вполне удовлетворительными. Так, например, коэффициент оборота на одного работника маркетинговой службы в отчетном году снизился на 202.9 тыс. р., размера полученных заказов на одного клиента на 2.9 тыс. руб., оборота к числу клиентов на 21.2 тыс. руб., оборота портфеля заказов к числу клиентов, формирующих «портфель заказов» на 17.2 тыс.р., оборота на одну торговую точку на 46.1 тыс. р., оборота на свободном рынке к числу клиентов на свободном рынке на 72.15 тыс.р. При этом следует отметить, что число полученных заказов к обороту не изменилось, размер рекламаций к обороту остался на прежнем уровне. Остались на прежнем уровне затраты на рекламу, а уровень скидок к обороту и объем свободного рынка в обороте несколько снизились. Указанные показатели говорят о необходимости усиления качества работы маркетинговой службы, что становится еще более актуальным в связи с тенденцией увеличения фабрикой объемов производства текстильной продукции. По-прежнему должны использоваться инструменты скидок, активизирована работа по формированию портфеля заказов на базе более глубокого изучения спроса и требований клиентов к дизайну и качеству продукции, а также улучшено качество рекламы.

Для более глубокого изучения возможностей расширения рыночных перспектив деятельности текстильной фабрики, определим ряд основных экономических показателей, характеризующих эффективность сбытовой работы предприятия.

Таблица 2.16 - Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия ИП Якимова С.А.