Файл: Организация торгово-технологического процесса в магазине.pdf

Товары группы «С» формируют 25% товарооборота, при том, что в ассортименте в 70%. Таким образом, расширение ассортимента товаров необходимо осуществлять за счет товарных подгрупп категории «А» и «В».

Именно по данным направлениям должно производится изменение товарной политики, которое будет направленно на более глубокое удовлетворение запросов потребителей.

Особое внимание следует уделить ассортиментной политике магазина, которая в настоящее время формируется на основании завоза товаров от иногородних поставщиков. При формировании ассортимента в отделе достаточно активно используется мнения и рекомендации продавцов отдела, которые дают свои рекомендации на основании общения с покупателями и их заявок. Более того, очень часто работники отдела сами ездят в командировки на заводы и к оптовым покупателям, для того чтобы самостоятельно производить отбор и закупать необходимые им товары. Следует отметить, что данный метод достаточно эффективен и позволяет сформировать в магазине ассортимент продукции, отвечающий запросам покупателей в достаточно высокой степени.

В то же время, чтобы обеспечить более высокое соответствие ассортимента запросам покупателей, необходимо более активно использовать научные методы подхода, основанные на оценке факторов влияющих на формирование ассортимента.

Важным направлением ассортиментной политики нашего отдела, которая в настоящее время практически не осуществляется, является оценка ассортимента отдела по сравнению с основными конкурентами. Наш отдел расположен в самом центре города, в среде с очень высокой степе5нью конкуренции. Поэтому данное направление деятельности для работников торгового отдела должно быть приоритетным.

В основу очинки конкурентоспособности был положен экспертный опрос. В магазине количественная очанка по данным показателям не ведется. Поэтому мы использовали метод экспертных очанок. В составе экспертной комиссии было четыре человека:

• Директор магазина – Пашин А.А.
• Товаровед – Глушенкова Е.В.
• Старший продавец – Мешкова Е.А.

Как видно из приведенного анализа магазин занимает средние позиции в области ассортиментной политики. Причем следует отметить, что данная позиция является достаточно неустойчивой. Это определяется тем, что большенство конкурентов представляют собой специализированные магазины, работающие с виноводочными изделиями. Каждый из магазинов проводит агрессивную ассортиментную политику направленную на расширение количества товаров представленных в магазине, их видов и разновидностей. Также каждый из конкурентов постоянно расширяет ассортимент за счет включения в него новых товаров, как отечественного так и импортного происхождения делая при этом ставку на известных зарубежных и отечественных производителей, чьи марки хорошо известны покупателям. В этом отношении наш отдел существенно уступает конкурентам.

---

Приоритетными направления деятельности руководства нашего предприятия должны стать, прежде всего:

1. Широта, насыщенность, глубина ассортимента

2. Степень соответствия ассортимента запросам потребителей

3. Эффективность марочной политики

В целях более четкой организации торговой деятельности необходимо будет разработать Положения о торговых секциях, в которых описать цели, задачи и функции данных подразделений. В рамках данной работы необходимо будет разработать должностные инструкции и квалификационные требования на все торговые и коммерческие должности, что позволит более четко организовывать работу данных категорий сотрудников.

Особое внимание должно быть уделено и улучшению деятельности коммерческого отдела в области работы с поставщиками. Приоритетным направлением должно стать улучшение порядка заключения договоров с одной стороны и изменение их содержания с другой.

Необходимо увеличить долю долгосрочных договорных отношений с 10-12% до 30-35%, что позволит налаживать с деловыми партнерами более тесные партнерские отношения и осуществлять кооперацию совместной сбытовой деятельности. В постоянной работе необходимо более широко применять договора поставок, которые регулируются нормативной базой разработанной Министерством экономической торговли. Также необходимо опираться на использование типовых договоров разработанных как сотрудниками нашего магазина так и внешними независимыми организациями (Министерство торговли области, Торгово-промышленная палата города, Ассоциация независимых предпринимателей и т. п.). В совокупности все это позволит значительно упростить порядок согласования и заключения договоров и повысить их оперативность. Также это позволит более эффективно решать возникающие разногласия в ходе выполнения договоров.

Важным направлением улучшения коммерческой деятельности должен стать пересмотр содержания договоров. В настоящее время (на мой взгляд) заключаемые нашим магазином договора носят слишком поверхностный и неполный характер и основываются больше подразумеваемых условиях и устных договоренностей, чем на закрепленных в контрактах пунктах. Для того чтобы избежать разночтение договоров в случае возникновения разногласий необходимо значительно расширить такие позиции договоров как предмет договора, обязанности сторон, порядок расчетов и т.п.

Как видно из приведенного анализа в своей работе магазин делает ставку преимущественно на оптовых универсальных посредниках и местных производителях, что в целом не рационально. Я считаю, что необходимо расширить число поставщиков за счет включения производителей продукции, а также узко специализированных и универсальных иногородних посредниках.

---

Для того чтобы более эффективно осуществлять коммерческую деятельность, необходимо решить ряд вопросов, направленных на исследование информации о источниках поступления товаров в магазин и целенаправленные оценки каждого из этих видов источников. В настоящее время данная работа осуществляется в основном на уровне торгового отдела, причем на основе данных которые присылаются с различных предприятий.

3.2. Предложения по совершенствованию управления технологическими процессами магазина «Магнит»

Для того чтобы повысить эффективность деятельности магазина необходимо, прежде всего, решить вопросы внутренней системы управления коммерческими торговыми процессами. Для этого нужно более четко разделить функции торгового или коммерческого отдела и в Положениях об этих отделах четко разграничить их задачи и функции. Необходимо убрать линейные полномочия у коммерческого отдела в отношении организации работы торговых секций и полностью передать всю эту деятельность в торговый отдел.

В целях более четкой организации торговой деятельности необходимо будет разработать Положения о торговых секциях, в которых описать цели, задачи и функции данных подразделений. В рамках данной работы необходимо будет разработать должностные инструкции и квалификационные требования на все торговые и коммерческие должности, что позволит более четко организовывать работу данных категорий сотрудников.

Эффективность системы обслуживания покупателей и коммерческой деятельности магазина также играет немаловажную роль в эффективной организации облуживания покупателей.

Для того чтобы значительно улучшить показатели деятельности нашего предприятия необходимо не только предпринимать меры направленные на совершенствование системы работы с поставщиками и оптимизацию внутреннего торгово-технологического процесса. Значительное внимание должно быть уделено и совершенствованию системы обслуживания покупателей и стимулированию продаж товара в магазине. Именно по этим двум приоритетным направлениям необходимо совершенствовать систему обслуживания посетителей магазина.

Для того чтобы повысить объёмы продаж магазина приоритетное место в его деятельность должно быть отдано работе с клиентами. Для этого необходимо скорректировать деятельность торговых и коммерческих подразделений нашего магазина таким образом, чтобы в максимально полной степени удовлетворять нужды и запросы клиентов.

---

Особое место в данной деятельности должно принадлежать торговому персоналу магазина МАГНИТ. В настоящее время, подавляющее большинство работников магазина имеют значительный практический опыт работы в сфере торговли продовольственными товарами. Однако в новых конкурентных условиях и условиях повышения требовательность со стороны покупателей этого явно не достаточно. Для того, чтобы в максимальной степени удовлетворить клиентов магазина необходимо предпринять следующую системы мероприятий.

• Разработать систему обучения персонала, которая будет реализовываться непосредственно на рабочем месте. Один раз в неделю необходимо будет выделять по одному часу рабочего времени для того, чтобы пригласить специалиста консультативной торговой фирмы или торгового учебного заведения для того, чтобы провести с отобранными сотрудниками лекционные и практические занятия по совершенствованию работы с покупателями.
• Необходимо также организовывать специальные тренинги, направленные на отработку навыков обслуживания посетителей магазина. Необходимо внедрить в деятельность торгового персонала магазина системы взаимного контроля и помощи. На основании данной системы торговый персонал будет контролировать работы других продавцов, и помогать в работе в случаи возникновения затруднений.
• Для того, чтобы повысить квалификацию сотрудников необходимо будет внедрить в практику деятельности предприятия систему ротации продавцов между отделами. Это позволит не только повысить квалификацию сотрудников, но и в случае необходимости заменить или подменить любого сотрудника.

Особое место в совершенствовании систему обслуживания клиентов магазина МАГНИТ должна занимать оценка качества работы персонала. Необходимо проводить периодические аттестации работы продавцов, а также периодически наблюдать за их работой и по результатам этой деятельности определять не только вознаграждение сотрудника, но и возможность самой работы в магазине.

Для того чтобы повысить квалификацию сотрудников необходимо принимать на работу в магазин работников только с высшим или средне специальным торговым образованием.

Особая роль в системе совершенствования торговой деятельности должна принадлежать планомерной и систематической деятельности по улучшению комплексной систему обслуживания покупателей и всех шести составляющих элементов.

1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

---

Данной деятельностью должны руководить сотрудники торгового отдела и отдела маркетинга нашего магазина, которые будут разрабатывать программу сбыта товаров в торговых отделах. Эти программу должны отличать следующие параметры:

а) Комплексность удовлетворения спроса в рамках избранной формы товарной специализации (необходимо сформировать полный потребительский комплекс продовольственных товаров с включением минимум 10 – 12 микро комплексов)

б) Широта и глубина реализуемого ассортимента товаров (Коэффициент широты должен составлять не менее 1,5 – 1,8 по сравнению с конкурентами, коэффициент насыщенности - 1,6 – 1, 7, коэффициент глубины – 2,0 – 2,2),

в) Устойчивость реализуемого ассортимента товаров (коэффициент устойчивости должен составлять не менее 0,9, а в идеальном варианте должен составлять 1,1 – 1,2).

2. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров.

Для того чтобы повысить удовлетворённость покупателей от посещения нашего магазина МАГНИТ необходимо внедрить в торговую практику обслуживания клиентов следующий перечень дополнительных услуг, которые в настоящее время практически не используются:

1. Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже
2. Расчет за товары с применением кредитных карточек
3. Организация дегустации отдельных товаров
4. Консультации специалистов в магазине (врача-диетолога и т.п.)
5. Продление часов торговли магазина в предвыходные и предпраздничные дни

Большинство дополнительных услуг предлагаемых авторами работы будут является относительно недорогими и составят в среднем 0,2 – 0,5 % от стоимости товара и их использование практически не отразится на продажной стоимости товара. Но использование данных услуг позволит на 20 – 25 % повысить товарооборот нашего предприятия. С учетом среднего товарооборота предприятия в 4000 тыс. руб. в месяц потенциальное увеличение товарооборота с учётом этого может составить 800 – 1000 тыс. руб. в месяц, что полностью покроет все связанные с этим расходы, которые могут составить 20 – 30 тыс. руб. в месяц.

4. Широкое использование средств внутри магазинной рекламы и информации. Для удобства посетителей нашего магазина необходимо использовать различные средства рекламы, которые должны быть размещены, прежде всего, внутри магазина в торговых секциях и отделах. Руководство торгового предприятия магазина «Магнит» и сотрудники отдела маркетинга должно будет организовать деятельность по торговой рекламе таким образом, чтобы рекламная политика магазина составила следующие основные показатели:

---