Файл: Разработка и обоснование плана оборота розничной торговли по общему объему и основным торговым группам. Резервы увеличения оборота розничной торговли.pdf

Глава 3. Анализ объема продаж и условия его увеличения

3.1 Анализ продаж в ООО «СавБел»»

Отчет о прибылях и убытках представляет собой форму бухгалтерской отчетности, основное назначение, которой заключается в характеристике финансовых результатов деятельности организации за отчетный период. В отчете о прибылях и убытках указываются в суммовом выражении данные о доходах и расходах по обычным видам деятельности, операционных доходах и расходах, внереализационных доходах и расходах, чрезвычайных доходах и расходах. Типовая форма отчета о прибылях и убытках утверждена Приказом Минфина РФ от 13.01.2000 № 4н. Отчет составляется за отчетный период и за аналогичный период предшествующего года. Структура отчета о прибылях и убытках – детальная разбивка данных о доходах и расходах предприятия. Включает в себя данные об общих доходах предприятия за период, затратах, связанных с получением этих доходов и всех периодических доходах и расходах, не связанных с конкретными видами продукции.

Основными показателями Отчета о прибылях и убытках являются доходы и расходы организации.

Доходы - увеличение экономических выгод в результате поступления денежных средств, иного имущества и погашения обязательств, приводящее к увеличению капитала. Доходы предприятия обычно подразделяются на:

1.Доходы от обычных видов деятельности: выручка от продажи продукции и товаров, поступления, связанные с выполнением работ, оказанием услуг.
2. Прочие доходы: операционные, внереализационные, чрезвычайные.

Рассмотрим форму отчета о прибылях и убытках фирмы за 2018 г. ООО «СавБел» тыс.руб.

Таблица 3

Отчет о прибылях и убытках фирмы за 2018 г. ООО «СавБел» тыс.руб.

Продолжение таблицы 3

Отчет о прибылях и убытках фирмы за 2018г. ООО «СавБел» тыс.руб.

Таблица 4

Квартальная выручка по книге доходов и расходов за 2018г.

Из таблицы видно, что условия финансового ухудшения обстановки в стране не значительно повлияли на финансово-хозяйственную деятельность общества. Выручка от реализации товара на 01.01.2018 года не значительно уменьшилась, в целом объем продаж сохранился. Этому способствовала развивающаяся деятельность предприятия, своевременное пополнение оборотных средств за счет собственных средств, включая кредитные средства. ООО «СавБел» ежегодно кредитуется, имеет положительную кредитную историю в коммерческих банках, свои обязательства всегда выполняет своевременно и в установленный срок.

Проводя анализ таблицы и оценивая жизнеспособность Общества, можно отметить ООО «СавБел» остается на рынке конкурентоспособной, стабильной, устойчивой организацией. Организация деятельности, прﮦодукции прﮦодаж – рﮦенﮦтабельнﮦо. Рﮦеализуемая прﮦодукция ликвиднﮦая. Оборﮦачиваемость запасов составляет 220 днﮦей.

Оборﮦачиваемость крﮦедиторﮦской и дебиторﮦской задолженﮦнﮦости составляет 00 днﮦей.

Конﮦтрﮦоль за финﮦанﮦсово-хозяйственﮦнﮦой деятельнﮦостью общества осуществляет Рﮦевизионﮦнﮦая комиссия, нﮦе связанﮦнﮦая имущественﮦнﮦыми инﮦтерﮦесами с Обществом; лицом, осуществляющим фунﮦкции Генﮦерﮦальнﮦого дирﮦекторﮦа, и участнﮦиками общества. Рﮦевизионﮦнﮦая комиссия Общества впрﮦаве в любое врﮦемя прﮦоводить прﮦоверﮦки финﮦанﮦсово-хозяйственﮦнﮦой деятельнﮦости Общества и иметь доступ ко всей докуменﮦтации, касающейся деятельнﮦости Общества. Рﮦевизионﮦнﮦая комиссия впрﮦаве прﮦивлекать к своей рﮦаботе эксперﮦтов и конﮦсультанﮦтов, рﮦабота которﮦых оплачивается за счёт Общества. Рﮦевизионﮦнﮦая комиссия в обязательнﮦом порﮦядке прﮦоводит прﮦоверﮦку годовых отчётов и бухгалтерﮦских баланﮦсов Общества.

3.2 Предложения по увеличению продаж в компании ООО «СавБел»

Одна из главных задач управления предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно закупать и произвести, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение необходимой прибыли.

В процессе обоснования объема продаж в условиях рыночной экономики определяются существующие и перспективные потребности покупателей, осуществляется анализ способов использования данных товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары следует исключить из ассортимента из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.

Планирование продаж в торговом предприятии – непрерывный процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся в течении всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из сбытовой сети.

Логистика и управленческий анализ.

С позиции менеджмента организации логистику можно рассматривать как стратегическое управление материальными потоками в процессе закупки, снабжения, перевозки, продажи, и хранения материалов, деталей и готового инвентаря (техники и проч.). Понятие включает в себя также управление соответствующими потоками информации, а также финансовыми потоками. Логистика направлена на оптимизацию издержек и рационализацию процесса производства, сбыта и сопутствующего сервиса как в рамках одного предприятия, так и для группы предприятий.

Управленческий анализ рассматривает эффективность и рентабельность осуществления отдельных операций, поэтому его целесообразно организовать в разрезе видов деловой активности организации.

Целью управленческого анализа является оценка эффективности деловой активности различных сегментов организации, обоснованность планируемых показателей, контроль за выполнением планов и смет.

основные направления управленческого анализа в торговых организациях:

планирование цикла закупок, что означает управление товарно-материальными запасами;

управление продажами, которое включает маркетинговый анализ и управление дебиторской задолженностью;

планирование и контроль издержек обращения.

Менеджер по продажам должен только продавать закрепленным за ним клиентам и заниматься этим 100% своего рабочего времени".

Менеджер по развитию продаж должен заниматься только развитием продаж.

Работа именно менеджера по развитию продаж должна быть направлена на увеличение продаж. Годовой план продаж должен быть исключительно ориентиром для сотрудников компании, акцент в планировании должен смещаться на оперативные планы - квартальный и месячный". Сумма личных планов всех менеджеров по продажам автоматически дают общий план продаж компании на месяц.

В ходе исследований формирования планов, оперативный (месячный или квартальный) план продаж компании формировать снизу вверх (как сумма личных планов), а не сверху вниз (как цифра, которую нужно пропорционально разделить между всеми менеджерами)".

Мотивация менеджеров по продажам - как добиться максимальной отдачи от

Говоря о мотивации менеджеров по продажам, можно нарисовать несколько штрихов к картине, но никак не целую картину.

Быстрый рост продаж при отсутствии систематического планирования или замедляющийся рост продаж при четко формализованном процессе - то тогда можем принять решение как в пользу самостоятельного внедрения изменений.

Сегодня ООО «СавБел» — это стабильное, динамично развивающееся предприятие, нацеленное на будущее. Ассортиментный ряд реализуемого товара насчитывает большое количество наименований.

Основными целями редприятия является:

- получение прибыли – увеличение прибыли на определённую запланированную величину;

- рост – увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников;

- создание гарантий – создание финансовых резервов.

В ходе исследований конкурентоспособности компании ООО «СавБел» рекомендуется проведения маркетинговых программ нацеленные на продвижении продукции. Как на увеличении объема продаж, так и удержании ассортимента на полках торговых точках. Рекомендовано; учитывать реакцию конкурентов, учитывать этап жизненного цикла продукции.

Рекомендуется, проводить больше мотивационных программ нацеленных как на прямого покупателя, так и на торговый персонал компании ООО «СавБел».

Рекомендовано, больше уделять внимания на выкладку товара на полочном пространстве. В этом случае вероятность импульсных покупок значительно повышается. В результате проведенных мероприятий удалось достичь быстрого роста продаж, увеличения качественной и количественной дистрибьюции. В ходе исследования работы менеджеров по продажи.

Рекомендуется, провести реструктуризацию отдела продаж, что приведет к увеличению дистрибьюции по всем каналам сбыта. В результате изучения потребностей клиентов удалось сформировать наиболее востребованный потребителем ассортимент. Было предложено внедрить и усовершенствовать учет продаж. С помощью ввода новаторской системы управления продажами стало проще и эффективней оценивать работу торгового персонала компании ООО «СавБел». Работа менеджеров по продажам стала более плодотворна и продуктивна.

Сфера торгового маркетинга охватывает деятельность на рынке торго-вопосреднических услуг, связанную с оптовыми перепродажами и розничной реализацией товаров конечному потребителю. Особенности такой деятельности предопределяются самим характером торговой услуги- ее своевременностью, надежностью, доступностью. Торговый маркетинг - это маркетинг торговых услуг, включающих закупку товаров и формирование торгового ассортимента в соответствии со спросом покупателей, организацию торговых процессов и обслуживание населения, предоставление информации потребителям и внутримагазинную рекламу, а также оказание дополнительных торговых услуг.

Основной функцией маркетинга торговли является формирование и стимулирование спроса. Однако маркетинг в торговле имеет свои специфические особенности. Так, традиционная концепция маркетинга выделяет четыре составляющих комплекса-товар, цену, каналы распределения и продвижение. В маркетинге торговли происходит не только трансформация этих элементов, но и добавляются еще три дополнительных фактора: месторасположение, персонал и оформление, - оказывающие влияние на маркетинговую деятельность предприятий торговли.

Торговля имеет дело уже с готовым товаром, поэтому для торговли принципиальным элементом маркетинга является разработка не товаров, а услуг. В связи с этим основной упор делается не на товары, а на услуги по его предложению и поддержке. И во многом выигрывают те организации, которые занимаются маркетингом своих услуг. Под услугой в розничной торговле понимается результат взаимодействия розничного продавца с потребителем, а также внутренней деятельности розничного продавца по удовлетворению потребностей потребителя.

Розничное предприятие должно создать такие условия, чтобы покупатель получил удовольствие от решения своей проблемы, а не просто получил необходимый товар. Для этого может быть создана благоприятная атмосфера в магазине, отведено большое внимание обслуживанию покупателей. Основными факторами привлекательности торговых предприятий являются: уровень цен, широта ассортимента, качество предлагаемых товаров, культура обслуживания, удобство размещения, режим работы, интерьер магазина и посещаемость потребителями. Исходя из этого, торговая фирма имеет возможность влиять на рынок посредством привлечения покупателей с помощью изменения ассортиментной, ценовой политики, более удобной и быстрой поставки, более внимательного и доброжелательного отношения и др. То есть торговля больше чем производитель может использовать инструменты маркетинга. Формирование имиджа как составляющей системы маркетинга торговли Важно, чтобы торговое предприятие сформировало в глазах покупателей определенный имидж.