Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО»).pdf

- если у обеих сторон есть необходимое количество времени;

- ограниченности ресурсов;

- нежелательности исхода «выигрыш-проигрыш».

Технология метода:

- переговоры;

- обе стороны вносят вклад в движение к компромиссу;

- поиск допустимых решений.

Ограничения для использования этого метода:

- не реалистичность изначально принятой позиции из-за ее неадекватной оценки (например, преуменьшения);

- выбранное решение чрезмерно бесформенно и не будет результативным;

- в случае оспаривания сторонами принятых обязанностей.

Итог компромисса: нет открыто проигравшей стороны и нет очевидно победившей стороны.

Плюсы метода:

- вероятность решения дискуссионных вопросов для конфликтующих сторон;

- сосредоточение внимания на совместных интересах;

- применение объективных критериев в переговорах;

- в ходе переговоров формируется взаимное уважение обеих сторон друг к другу;

- выявление взаимовыгодных решений.

Метод сотрудничества — конкурирующие стороны находятся в поиске более выгодного варианта разрешения конфликтной ситуации.

Используется в случаях:

- формирования интегративного решения, когда «корзины» проблем обеих сторон имеют чрезмерную значимость для применения лишь компромисса;

- когда одной из сторон необходимо выявление своих объективных целей в конфликте;

- соблюдение принципа обязательности конфликтующих сторон и умение применить процесс сотрудничества.

Характерные действия конфликтующих сторон:

- ориентация на решение проблемы;

- поиск интегрируемых решений;

- обнаружение ситуаций, когда обе стороны должны выиграть;

- подход к конфликту как к вызову. 
 

2. Практическое проведение деловых переговоров на примере ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО»

2.1 Общая хозяйственная характеристика предприятия

Режим и время работы организации: пн-пт 8:00-17:00.

В переводе с эсперанто «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО» [эстиго] — создание, творение.

Изображение сферы символизирует стремление компании охватить весь мир, изображение листа – высокие экологические свойства производимой продукции.

---

Компания «Максимум» является производителем светодиодного освещения под собственной торговой маркой «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО»

Компания осуществляет производство и продажу офисных, промышленных, парковых, светильников для АЗС и ЖКХ, а так же уличных светильников и светильников для магистральных дорог по всей территории России.

На сегодняшний день ведущие компании заняты процессами оптимизации и снижением себестоимости предоставляемых услуг и продуктов. А постоянный рост энерготарифов заставляют задуматься о рациональном использовании электроэнергии. Модернизация существующих источников освещения и использование современных светодиодных светильников это один из вариантов, который позволит предприятию получить эффективную экономию денежных средств.

Компания «Максимум» предлагает переоснастить офисы и промышленные объекты светодиодными светильниками «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО» на специальных условиях, приобретая светильники напрямую у производителя минуя посредников и дистрибьюторов.

Преимущество покупки светильников «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО» от компании производителя:

- светодиодные светильники предлагаются без наценок посредников;

- все светильники проходят обязательный контроль качества;

- расширенная гарантия до 6 лет;

- выполняется полный цикл работ от производства до обслуживания светильников;

- предоставление услуг монтажа, что позволяет сэкономить время и деньги и получить дополнительную гарантию;

- монтаж осуществляется специалистами, имеющими соответствующие удостоверения и допуски.

Качество продукции и высокий срок службы светодиодных светильников компания «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО» подтверждаются следующими параметрами:

- используются комплектующие от мировых производителей Samsung, LG, Cree;

- светодиодные светильники торговой марки «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО» являются собственной разработкой компании;

- проходят обязательный контроль качества;

- сертификатами соответствия;

На сегодняшний день клиентами компании «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО» являются:

- Фонд Газификации РТ;

- «Таиф-НК»;

- «Таграс-Холдинг»,

- нефтегазодобывающие управления и структурные подразделения ООО «Татнефть».

- реализованы проекты по освещению парков и скверов по Республиканской программе.

- реализованы проекты по замене освещения в деревнях и селах по Республиканской программе

- реализованы светильники на объекты здравоохранения.

- выполнены работы по замене устаревших источников освещения сети автозаправочных станций «Татнефть», «Лукойл», «Таиф», «Роснефть» и пр.^[1]

---

За почти пятилетнюю работу компания произвела более 300 000 единиц светодиодной продукции.

Продукция компании «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО»

- Аварийные светильники

- Промышленные (линейные и линзованные) светильники

- Офисные светильники

- Парковые светильники

- Прожекторы

- Магистральные светильники

- Светильники серии ЖКХ

- Светильники для автозаправочных станций.

Автоматизированная система управления освещением «Light Director» — это программно — аппаратный комплекс нового поколения на базе облачных технологий, предназначенный для управления сетями наружного и внутреннего освещения различных объектов.

Простота и универсальность этого решения, позволяет эффективно управлять освещением в таких сферах как:

- Объекты ЖКХ

- Муниципальные образования

- Промышленные, коммерческие, жилые, складские объекты, прилегающие и внутренние территории

- Дорожные сети

- Дизайнерское и архитектурное освещение

- Прогулочные и ландшафтные объекты (бульвары, скверы, парки)

Основная сфера деятельности компании – разработка и производство светильников специального и общего назначения для наружного и внутреннего освещения. На сегодняшний день под торговой маркой «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО» на собственном производстве выпускается более 300 модификаций световых приборов для различных областей применения – от офисных и административных зданий до стадионов и промышленных объектов.

Компания имеет линейную организационную структуру и включает в себя конструкторско-технологический отдел, производственный отдел, отдел продаж, и специалистов в области экономики и бухгалтерского учета.

2.2 Финансовое состояние предприятия

В таблице 2 представлены основные обобщающие показатели деятельности ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО». Источником информации является бухгалтерский баланс и отчет о финансовых результатах.

Таблица 2 − Обобщающие показатели деятельности организации

ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО» за 2018−2019 гг.

Наименование показателя	2018 год	2019 год	Отклонения
			Абсолют. . руб.	Темп роста, %	Темп прироста %
А	1	2	3	4	5
Выручка, . руб.	104 740 625	104 388 604	(352 021)	99,66	(0,34)
Себестоимость продаж, . руб.	93 710 832	93 914 356	204 043	100,22	0,22
Прибыль от продаж, .руб.	2 683 244	2 370 763	(312 481)	88,4	(11,6)
Коммерческие расходы	3 823 237	3 462 476	360 761	9,44	(90,56)
Управленческие расходы	4 523 861	4 641 009	(117 148)	2,59	(97,41)
Доходы от участия в других организациях	988 853	2 579 820	1 590 967	160,89	60,89
Проценты к получению	464 094	722 883	258 789	55,76	(44,24)
Проценты к уплате	1 137 869	1 455 895	(318 026)	27,95	(72,05)
Прочие доходы	5 615 131	5 929 276	314 145	5,59	(94,41)
Прочие расходы	5 923 370	11 029 329	(5 105 959)	86,2	(13,8)
Чистая прибыль отчётного периода, . руб.	2 055 825	(423 550)	(2479375)	20,6	(79,4)
Среднесписочная численность персонала	36 000	35 627	-373	1,04	(98,96)
Среднегодовая сумма капитала, . руб.	83 496 442,5	93 574 033,5	10077591	112,1	12,1
Среднегодовая стоимость ОПФ, . руб.	24550937	24230359	-320 578	98,7	1,3
Производительность труда 1 работающего	2 909,462	2 930,042	20,58	0,71	(99,29)
Затраты на 1 руб. выручки, .руб.	0,895	0,9	0,005	101,1	1,1

---

За анализируемый период отмечается уменьшение объемов хозяйственной деятельности исследуемого предприятия, о чем говорит уменьшение выручки на 352 021 . руб. Это свидетельствует о снижении сбыта продукции, уменьшении деловой активности предприятия.

Наблюдается уменьшение прибыли от продаж за рассматриваемый период на 312 481 . руб. и на конец 2019 г. составила 2 370 763 . руб., что связано с ростом себестоимости продаж исследуемого предприятия на 204 073 . руб.

Чистая прибыль отчетного периода сократилась на 2 479 375 . рублей, что привело к убытку в 423 550 рублей. Снижение чистой прибыли свидетельствует о неэффективной деятельности организации. На такое состояние повлияло значительное сокращение доходов предприятия и более низкие темпы сокращения расходов, по сравнению с доходами.

Среднегодовая стоимость основных фондов снизилась на 795 810 . руб. Уменьшение среднегодовой стоимости основных производственных фондов может свидетельствовать об износе, продаже и переоценке.

Затраты на 1 рубль продукции увеличились на 0,005 . руб. из−за увеличения себестоимости продаж на 204 073 . руб.

В целом организация значительно ухудшила финансовые результаты по сравнению с предыдущими периодами. Результатом становится сокращение объема производства, на результаты деятельности которого сокращается спрос.

Далее представлен анализ активов ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО».

Анализ динамики и структуры является начальным этапом анализа финансовой деятельности предприятия (табл. 3 и 4).

Таблица 3 − Анализ динамики активов ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО»

Показатель	Остатки по балансу на конец года, руб.			Изменения (+,-), руб.		Темп роста (%)
	2015	2018	2019	2015-2018	2018-2019	2015-2018	2018-2019
1	2	3	4	5	6	77	8
АКТИВЫ
I ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
1	2	3	4	5	6	7	8
Нематериальные активы	657546	444403	334798	(213143)	(109605)	67,6	75,3
Результаты исследований и разработок	123528	155856	160707	32328	4851	126,2	103,1
Основные средства	25821979	24550937	24230359	(1271042)	(320578)	95,1	98,7
Доходные вложения в материальные ценности	1285063	1279883	1437544	(5180)	157661	99,6	112,34
Финансовые вложения	12817348	16842995	15275882	4025647	(1567113)	131,4	90,7
Отложенные налог.активы	1549658	1588590	2575027	38932	986437	102,5	162,1
Прочие внеоборотные активы	3188214	3574447	5209418	386233	1634971	112,1	145,7
Итого по разделу I	45443336	48437111	49223735	2993775	786624	106,6	101,6
II ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	16619011	17116756	17658128	497745	541372	103	103,2
НДС	579830	456558	602972	(123272)	146414	78,7	132,1
Дебиторская Задолженность	13899876	14359355	21704216	459479	7344861	103,3	151,2
Финансовые вложения	264 874	2 262 025	3 300 973	1997151	1038948	854	145,9
Денежные средства	3 949 845	3 487 929	8 456 836	(461916)	4968907	88,3	242,5

---

Продолжение таблицы 3

Прочие оборотные активы	57 437	58 942	22 531	1505	-36411	102,6	38,2
Итого по разделу II	35370873	37741565	51745656	2370692	14004091	106,7	137,1
БАЛАНС	80814209	86178676	100969391	5364467	14790715	106,6	117,2

Таблица 4 − Анализ структуры активов ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО»

Показатель		Структура активов и пассивов на к.г., %						Изменение (+,-), %
		2015		2018		2019		2015-2018		2018-2019
1		2		3		4		5		6
АКТИВЫ
I ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы		0,81		0,52		0,33		(0,3)		(0,18)
Результаты исследований		0,15		0,18		0,16		0,03		(0,02)
Основные средства		31,95		28,49		24,00		(3,46)		(4,49)
Доходные вложения в материальные ценности		1,59		1,49		1,42		(0,1)		(0,06)
Финансовые вложения		15,86		19,54		15,13		3,68		(4,42)
Отложенные налоговые активы		1,92		1,84		2,55		(0,07)		0,71
Прочие ВоА		3,95		4,15		5,16		0,20		1,01
Итого по разделу I		56,23		56,21		48,75		(0,03)		(7,45)
II ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	20,56		19,86		17,49		(0,7)		(2,37)
НДС	0,72		0,53		0,60		(0,19)		0,07
ДЗ	17,20		16,66		21,50		(0,54)		4,83
Финансовые вложения	0,33		2,62		3,27		2,30		0,64
Денежные средства	4,89		4,05		8,38		(0,84)		4,33
Прочие ОА	0,07		0,07		0,02		0,00		(0,05)
Итого по разделу II	43,77		43,79		51,25		0,03		7,45
БАЛАНС	100		100		100		0,00		0,00

---