Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО»).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

Деловые беседы и переговоры осуществляются в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное заключено в умении слушать собеседника.

Поэтому эта тема на сегодняшний день является весьма актуальной. Цель моей курсовой работы – это рассмотреть виды переговоров, правила и методы их ведения и привести пример и методы совершенствования переговоров на ООО «ЭКСПЕРТ-ЭЛЕКТРО».

1. Теоретические основы проведения деловых переговоров

1.1 Сущность понятия переговоры

Переговоры — это коммуникационный процесс, который должен привести к достижению соглашения, даже если на начальном этапе участвующая в них сторона занимает разные позиции.

Более или менее сложные переговоры — это повседневная жизнь почти каждого человека, особенно тех, кто профессионально активен, особенно тех, кто занимает ответственные должности.

Навыки ведения переговоров — это очень широкое понятие, но стоит извлечь знания из этой области и использовать их на практике — особенно если это необходимо как в личной жизни, так и в повседневной работе.

---

20-30 лет назад деловые переговоры проходили в гораздо менее формальной обстановке, чем в настоящее время. Поэтому говорили, что успех переговоров зависит не от аргументов, а от крепкой печени.

Сегодня мир бизнеса выглядит совершенно иначе.

Более десятка лет назад на рынке было запущено все больше и больше тренингов, предназначенных для сотрудников компании, в том числе высокопоставленных руководителей и менеджеров.

Именно они обычно принимают участие в переговорах.

Именно на их мастерстве и способности часто спорить, важен результат ключевых результатов для конкретной компании или проекта с партнерами.

Однако в эпоху общедоступных тренингов или знаний о переговорах, доступных в течение нескольких секунд в Интернете, трудно найти человека, занимающего высокое положение, который не владеет базовыми навыками ведения переговоров, по крайне мере большинство так думает.

Так в чем же заключается главная особенность переговорщиков, которая определяет выработку удовлетворительного компромисса?

В теоретическом и философском подходе концепции сотрудничества и консенсуса не имеют ничего общего с реальностью.

Они предполагают существование идеальной бизнес-среды и тот факт, что люди, участвующие в процессе, в равной степени заинтересованы в завершении переговоров.

Между тем лидеры, ведущие переговоры, часто испытывают диссонанс между тем, чему их учили на семинарах и тренингах, и обучением методам ведения переговоров, поиском беспроигрышной ситуации и реальной ситуацией.

Следует помнить, что отношение противоположной стороны может быть различным, а условия ведения переговоров и недружественная конкурентная среда часто не позволяют проводить весь процесс в соответствии с изученными правилами и принципами.

Представьте себе ситуацию, в которой лидер, убежденный в своих знаниях и навыках ведения переговоров, идет к стене в виде закаленного «нет» в ответ на каждый заданный вопрос.

Как можно не потерять почву под ногами и оставаться спокойным?

Прежде всего, стоит взглянуть на процесс организации такого рода мероприятий на расстоянии и понять человека, который сидит на другой стороне.

Переговоры в предположении должны быть «простыми, как лист бумаги», в то же время часто оказывается, что они также «хрупки, как лед».

Хрупкость этого процесса заключается в их непредсказуемости.

В переговорах участвуют люди, а не машины или учебные сценарии.

---

Они могут чувствовать стресс, свою ответственность, реагировать эмоционально и неразумно.

Особенно, если их предыдущая бдительность и негативный опыт влияют на их текущую бдительность и осторожность.

Они могут принимать решения, которые абсолютно противоположны нашим предположениям.

Следует добавить, что осведомленность людей, с которыми лидеры приходят на переговоры, возрастает только благодаря ранее упомянутой широко доступной информации и обучению методам ведения переговоров.

Следовательно, неосторожное использование заученных решенийможет иметь совершенно противоположные последствия.

Чувство, что вами манипулируют, может вызвать недоверие и раздражительность у противоположной стороны.

Правильная подготовка является основой успешных переговоров.

Итак, как вы можете подготовиться к переговорам?

Необходимы простые, но практичные методы и разработанные механизмы.

В ситуации стресса, эмоционального возбуждения, осознания риска и нехватки времени они позволят вам контролировать и контролировать весь процесс и эффективно доводить его до конца.

1. Уровень заинтересованности,
2. Разделение сил,
3. Управление преимуществами
4. Эффективная аргументация.

Сознательный контроль и плавная навигация по этим четырем параметрам ведения переговоров имеют решающее значение для достижения желаемого эффекта.

Независимо от того, идет ли речь о согласовании цены или даты предоставления услуги, всегда полезно подготовить диапазон, который определит уровень уступок, которые мы можем себе позволить.

В то же время это поможет нам определить, о чем мы просим во время переговоров.

Принимая инициативу в начале встречи, определяя ее цель, продолжительность или принципы переговоров, которые мы проводим, мы можем управлять имеющимся преимуществом с самого начала .

Сбор соответствующей информации о партнере по переговорам, а также в ходе обсуждений — создание альтернатив и создание коалиций обеспечивает соответствующее разделение сил.

Стоит помнить, что уровень нашей силы на переговорах определяется не только тем, насколько мы в этом убеждены, но и тем, насколько мы можем убедить другую сторону поверить в свои силы.

Эффективная поддержка вашей позиции аргументами также чрезвычайно важна.

Тем не менее, мы не можем забывать, что атмосфера переговоров также важна.

Умение слушать другую сторону и искать лучшие решения, обходить уступки и эффективно преодолевать тупики.

---

Говорят, что переговоры — это 80% пота и 20% творчества.

Однако может показаться, что это утомительная работа готовится к переговорам.

Но мы рекомендуем посвятить время и энергию этому, потому что последующие результаты переговоров доказывают, что это усилия, которые стоит предпринять.

Для этого мы должны использовать простые инструменты на основе подготовительного листа .

• С чего начать, что мы хотим закончить и какими условиями мы можем обменяться в ходе переговоров.
• Список, объем и вес всех без исключения вопросов переговоров , граничных условий и стратегии обсуждения должны быть указаны на листе бумаги.

Мы должны сами ответить на вопросы, какова цель переговоров и что мы ожидаем от них.

Часто этот тип сложных разговоров называют «театром переговоров».

Не без причины, потому что актеры, участвующие в этом процессе, играют разные роли в соответствии с различными сценариями.

• «Стресс-интервью»,
• «участие в затратах»,
• «постановка на якорь»,
• «смешные деньги» или «приз в раю» — вот лишь некоторые из них, которые мы используем на своих корпоративных тренингах по переговорам.

Значительную роль в переговорах играет, по крайней мере, эффект контраста, когда кто-то сначала просит нас об небольшом одолжении, просто попросить очень маленькую вещь.

Использование различных методов ведения переговоров — рискованная ставка.

Из-за вышеупомянутых причин — растущее знание таких приемов или возможность потерять доверие другой стороны.

• Однако мы не имеем никакого влияния на поведение нашего партнера по переговорам.
• Мы не знаем, не попытается ли он манипулировать нами.
• Мы также должны быть готовы к этой ситуации.

Стоит познакомиться с приемами, хитростями и приемами, которые в настоящее время являются самыми популярными и наиболее используемыми.

Одним из самых неприятных и напряженных моментов переговоров является ситуация, когда переговоры застревают, и ни одна из сторон не хочет уступать.

Как выйти из тупика? — это один из вопросов, который я очень часто слышу от участников тренинга.

Процедура выхода из тупика включает в себя пять шагов, которые может использовать каждый, не только во время деловых переговоров.

1. Прежде всего, стоит посмотреть на проблему расстояния . Чтобы успокоить и успокоить эмоции, вы можете заказать перерыв в переговорах.
2. Стоит также попытаться поставить себя в положение другой стороны и искать общее решение вместо обвинения друг друга.
3. Если ни один из вышеперечисленных шагов не даст результатов, мы можем попытаться выйти из позиции власти обучать другую сторону и требовать от нее конкретных действий.
4. Однако следует помнить, что альтернативные решения, санкции, договорные штрафы или негативная перспектива отказа от сотрудничества — это шаг, который мы должны предпринять только тогда, когда все другие решения уже потерпели неудачу.
5. В противном случае мы быстро испортим атмосферу разговоров, можем безвозвратно потерять доверие другой стороны и вызвать у нее враждебное отношение.

---

В экстремальных ситуациях единственный способ выйти из тупика — это заменить переговорную команду .

Успех, который неожиданно легко достигается на переговорах, может быть сложным.

Когда мы концентрируемся на длинных разговорах, мы тщательно готовимся ко всему процессу, в то время как другая сторона подходит к нашим предложениям без каких-либо возражений.

• Есть сомнения — мы что-то упустили?
• Мы установили слишком низкие условия?
• Было бы возможно добиться успеха, если бы мы требовали большего?

Хотя это естественная реакция, мы можем научиться ее избегать и в то же время использовать весь потенциал деловых переговоров.

Это позволяет проводить практические, встроенные в реалии бизнеса, тренинги, в ходе которых руководитель, человек, посвященный ведению переговоров, обсуждает и переживает множество деловых ситуаций, знакомится с различными решениями и возможными реакциями.

Это позволяет вам создавать механизмы, которые впоследствии позволят вам использовать лучший сценарий из одного из ранее рассмотренных случаев, адекватный вашей ситуации.

И здесь мы подходим к сути вопроса и отвечаем на вопрос, поставленный в начале текста: что является наиболее важной переговорной компетенцией?

Однако в настоящее время именно это качество выделяет переговорщиков, которые ведут переговоры на самом высоком уровне и  являются ключевыми для компаний.

Испытывать и прорабатывать в самые сложные случаи/сценарии, которые имели место в реальности.

Это позволяет им разрабатывать автоматические механизмы, которые, независимо от уровня стресса и бремени ответственности, призваны помочь им достичь намеченного результата переговоров.

Ответ на вопрос об этой наиболее важной особенности хорошего переговорщика кажется простым.

Но помните, что это требует постоянного обучения, расширения палитры инструментов и опыта. Только практика, а также баланс знаний, естественных навыков и приобретенного опыта являются гарантией успеха в переговорах.

1.2 Типы деловых переговоров

Социальные трансформации в различных сферах общества, требуют от каждого человека толерантного, то есть терпимого отношения. Поэтому oдной, из важнейших функций, как образования, так и любого социального института «усвоение базовых ценностей, важнейшей из которых выступает толерантность, как терпимость к иному, возможность взаимодействия на основе согласия, уважение и признание многообразия человеческой культуры [1, с. 89]. Следовательно, «основой толерантности является признание права человека на отличие, которое проявляется в принятии другого таким, каков он есть, уважение его точки зрения, понимание и принятие традиций, ценностей» [1, с. 89]. Однако конфликтность, напряженность, происходящие в обществе, не дают возможности понять: как противодействовать, или разрешать конфликты на любых этапах его существования.

---