Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования приведена в Приложении 1.

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

1.2. Управление каналами сбыта

Управление сбытом продукции подразумевает построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом^[20]. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия, которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением.

Сбытовой потенциал – это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта^[21].

Важную роль в управлении сбытом играет формирование эффективной сбытовой сети, состоящей из каналов сбыта (распределения). Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга^[22].

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции^[23].

Для реализации целей сотрудничества субъектов рынка возникают различного рода контакты, взаимосвязи и отношения. Показанные на рисунке 4 главные элементы, формирующие модель взаимодействия, не только вытекают друг из друга по мере развития отношений между субъектами системы сбыта, но и являются источником формирования других важных категорий – восприятия, удовлетворённости, доверия, лояльности, наконец, деловой репутации.

Рисунок 4. Модель механизма взаимодействия рыночных субъектов в системе сбыта^[24]

Управление системой сбыта определяется особенностью взаимодействия на разных уровнях и в разных типах каналов сбыта.

Канал сбыта – это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства услуги, который доступен для индивидуальных потребителей^[25].

Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

• поток прав собственности;
• физический поток – перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
• поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
• финансовый поток, исходящий от покупателя;
• поток информации от производителя к покупателям и наоборот^[26].

Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
• организации продажи товара более эффективным способом;
• увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках^[27].

При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Исследуя проблематику выбора каналов сбыта, большинство авторов не уделяют этому вопросу достаточно внимания. Наиболее полный ответ на этот вопрос по сравнению с другими исследователями был дан в трудах И.А. Дубровина. Так, он предлагает следующую последовательность выбора канала сбыта: оценка вариантов канала сбыта → оценка условий сбыта → определение целей формирования каналов сбыта → определение программы каналов сбыта → обеспечение кооперации в системе каналов сбыта → разработка стратегии каналов сбыта → оценка эффективности системы каналов сбыта^[28].

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные^[29].

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него – к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения^[30].

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен^[31].

На рисунке 5 приведены критерии при выборе каналов сбыта (звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта).

Рисунок 5. Критерии выбора сбытового канала^[32]

Одну из важнейших ролей в выборе канала сбыта играют характеристики рынка: емкость рынка, обширность территории, рассредоточенность потенциальных покупателей и привычки покупателей. Характеристики предприятия тоже играют немаловажную роль: размеры предприятия, его финансовые возможности, количество и подготовленность торговых представителей, опыт работы на рынке. Также не нужно забывать и о характеристиках самого товара: назначение товаров (потребительского или промышленного), физические и технические характеристики товара, степень новизны товара, широта ассортимента^[33].

2. ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ИП «ВОЙТОВА Ю.В.»

2.1. Краткая характеристика торговой организации

ИП «Войтова Ю.В.» организовано в 2001 году.

Место нахождение предприятия: город Шарыпово, Красноярского края, мкр. Пионерный, 9.

ИП «Войтова Ю.В.» создано для осуществления производственной, хозяйственной и коммерческой деятельности, выполнения работ и осуществления услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения его учредителями максимальной прибыли на вложенный капитал путем осуществления различных видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству Российской Федерации.

Предприятие создано с целью организации деятельности по производству и реализации товаров, продукции, услуг, а также извлечения прибыли в интересах владельца.

Предметом деятельности ИП «Войтова Ю.В.» являются:

- оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами;

- осуществление коммерческой и производственной деятельности;

- организация торговой сети для оптовой и розничной продажи продуктов питания и иных товаров за наличный и безналичный расчет;

- производство товаров продовольственной и непродовольственной группы;

- оказание услуг, (аренда, прокат, техническое обслуживание, консультации, марке­тинг, транспортные услуги; услуги агента на договорной основе и т. д.);

- иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым директором самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Данная организация, для выполнения стоящих перед ней задач, создает службы, необходимые для ее деятельности, а также отделы (секции) в торговых предприятиях всех форм собственности по согласованию с собственником имущества.

ИП «Войтова Ю.В.» осуществляет следующие виды деятельности:

• закупка товаров;
• посредническая деятельность;
• оптово-розничная торговля.

В номенклатуру продукции включено более 34 наименований продукции. На каждое наименование товара имеется необходимый сертификат качества, на каждую партию продукции выдаются удостоверения качества, ежегодно производится сертификация товаров.

ИП «Войтова Ю.В.» имеет линейную структуру управления. Линейная организационная структура является самой оптимальной для ИП «Войтова Ю.В.». Это основывается на том, что фирма является организацией, которая выпускает относительно ограниченную номенклатуру продукции, имеет заказчиков для обеспечения своего функционирования и требует решения стандартных задач.

Структура, штатная численность, порядок и размеры оплаты труда рабочего аппарата общества определяются директором. Персональный подбор кадров и оформление приёма на работу в рабочий аппарат общества осуществляется директором.

Далее проанализируем основные показатели деятельности предприятия ИП «Войтова Ю.В.» за 2016-2018 гг. (табл. 1).

Таблица 1

Основные экономические показатели ИП «Войтова Ю.В.» за 2016-2018 гг.

На основе данной таблицы можно сделать следующие выводы Наблюдается стабильный рост объема реализованной продукции, за 3 года он составил 6628 тыс. руб. или 144,9 %. Соответственно происходит и рост себестоимости продукции, который за 3 года составил 6420 тыс. руб. или 147,7%.

Затраты на 1 рубль реализованной продукции в 2018 году уменьшились на 15 копеек или на 82,7 % по сравнению с 2016 годом и составили 72 копейки на 1 рубль реализованной продукции.

Среднесписочная численность персонала ИП «Войтова Ю.В.» в рассматриваемом периоде имела тенденцию к увеличению. За три года численность персонала увеличилась на 13 человек.