Файл: Реализация собственного стартапа в сфере торговли и формирование целевой аудитории для него (ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТАПА И HADI – ЦИКЛЫ).pdf
Добавлен: 31.03.2023
Просмотров: 362
Скачиваний: 4
35. Есть ли в компании перспективы профессионального роста или продвижения?
36. Где вы видите себя через год?
37. Ваш руководитель отмечал ваши заслуги или достижения за последние две недели?
38. Вы гордитесь брендом компании, в которой работаете?
39. Оцените по шкале от нуля до десяти, насколько значимой вы считаете свою работу?
40. Вы заметили, что ваша работа сказывается на вашей личной жизни?
Customer service
Post-purchase
41. Почему вы купили у нас?
42. Как вы нашли наш сайт?
43. Было легко найти нужный вам продукт и легко ли было пользоваться приложением?
44. Вы довольны приобретённым юридическим продуктом?
45. Как можно улучшить процесс покупки?
Post-support
46. Была ли ваша проблема решена в результате чата, телефонного звонка или электронной почты?
47. Как долго вам пришлось ждать ответа оператора из поддержки?
48. Насколько вы удовлетворены той поддержкой, которую получили?
49. Какой тип связи вы предпочитаете?
50. Как мы можем улучшить обслуживание наших клиентов?[10]
Перечень вопросов для проведения решенческого интервью.
Цель – понять решает ли ваш продукт проблему
1. Обозначение проблемы: «Существует ли проблема нахождения юридических услуг?»
2. Обозначение решения: «Воспользуетесь ли Вы юридическим продуктом ООО «Юрист»?
3. Как Вы как клиент оценивает решение?
4. Насколько решение ценно для Вас как клиента и готовы ли за него платить?
2.6. Конкурентный анализ стартапа
Анализ конкурентов стоит проводить не только на этапе старта проекта. По сути, этот инструмент должен использоваться постоянно. В первую очередь, чтобы действовать на опережение (представлен в таблице 9 на странице 20).
Таблица 10
Общий анализ конкурентов ООО «Юрист»
|
Конкурент |
Преимущества / Недостатки |
Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5) |
Что стартап может предложить |
|
|
Конкурент 1 |
Преимущества |
Юридический аутсорсинг от адвокатов, а не от простых юристов; Фиксированная цена, Расположение (Центр города) Наличие сайта, представлены в соц.сетях; есть телефоны Место удобное для клиентов Оплата официально |
4 |
Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги |
|
Недостатки |
Не представлены юридические документы о регистрации самой компании. Устные консультации только платные, бесплатных нет, стоимость высокая 300руб. в час, высокая цена на сопровождение заключения сделок – 1 тыс.руб. в час, участие в судебном процессе от 500 руб. в час (не важно, состоялось ли суд. Заседание или нет); режим работы неудобный для клиентов (до 17 -00, а в субботу и воскресенье не работают). По телефону отвечает неприветливая девушка (скорее всего нет отдельного телефона) |
4 |
Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги |
|
|
Конкурент 2 |
Преимущества |
Режим работы в сфере аутсорсинга 24/7. Тренниги, Пакет дистанционного обучения (за деньги), выдается сертификат международного уровня, на сайте много публикаций и информации. Подготовка мониторингов законодательства с комментариями |
5 |
Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги |
|
Недостатки |
Цена на сайте не представлена. С социальными сетями работа практически не проводится. На сайте не представлены юридические документы о регистрации самой компании, о наличии лицензии на обучение. Информация на сайте светлым шрифтом – очень плохо видно. |
5 |
Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги |
|
|
Конкурент 3 |
Преимущества |
Юридическая защита, регистрирация ИП, ООО и изменения в компании, объяснения юридических тонкостей, Проверка документов, Подготовка договоров и приложений к ним, Разблокировка счета, ведение бухгалтерской документации |
4 |
Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги |
|
Недостатки |
Цена на сайте не представлена. С социальными сетями работа практически не проводится. На сайте не представлены юридические документы о регистрации самой компании, о наличии лицензии на обучение. Информация на сайте светлым шрифтом – очень плохо видно. |
5 |
Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги |
|
|
Продолжение таблицы 10 |
||||
|
Конкурент 4 |
Преимущества |
Адвокат по уголовным делам Информационная справка для нотариальных действий Купля-продажа недвижимости Легализация права собственности Оценка стоимости объекта недвижимого имущества Подготовка документов для подачи в ЕРЦ Получение технического паспорта недвижимости Регистрация права собственности на недвижимость Сделки с недвижимостью в ДНР Узаконивание перепланировки |
4 |
Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги |
|
Недостатки |
Цена на сайте не представлена. С социальными сетями работа практически не проводится. На сайте не представлены юридические документы о регистрации самой компании, о наличии лицензии на обучение. Информация на сайте светлым шрифтом - очень плохо видно. |
5 |
Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги |
|
|
Конкурент 5 |
Преимущества |
Обслуживание бизнеса Профессиональные консультации в области права по вопросам деятельности предприятия Юридическое сопровождение изменений в учредительные документы Юридическая помощь при оформлении лицензий, Юридическое сопровождение сделок с недвижимостью Юридическое сопровождение сделок по приобретению/отчуждению долей Составление договоров Проверка и правовой анализ всей юридической документации, в том числе учредительных документов Ведение кадрового делопроизводства, ПРЕТЕНЗИОННО-ИСКОВАЯ РАБОТА, НАЛОГОВЫЕ СПОРЫ |
4 |
Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги |
|
Продолжение таблицы 10 |
||||
|
Недостатки |
Цена на сайте не представлена. С социальными сетями работа практически не проводится. На сайте не представлены юридические документы о регистрации самой компании, о наличии лицензии на обучение. Информация на сайте светлым шрифтом - очень плохо видно. |
5 |
Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги |
|
Таблица 11
SWOT – анализ ООО «Юрист»
|
Сильные стороны Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги, Оператвность, аутсорсинг |
Слабые стороны Адвокатов, арбитражных управляющих в составе коллектива нет; Малое количество сотрудников, оказывающих услуги аутсорсинга; Сложность поисков при посещении в 1-ый раз Неудобность оплаты Нет отдельного телефона |
|
Возможности Внутренние возможности: Проведение бесплатных семинаров, консультаций; Увеличение количества предлагаемых видов аутсорсинга (медиация, защита интересов бизнеса в отношениях с правоохранительными и контролирующими органами; защита бизнеса от противоправных посягательств); Фиксированная цена на услуги; Расположение (Центр города); Наличие сайта, представление в разных соц.сетях; Выезд к клиенту непосредственно на территории, указанной клиентом. Охват незанятой ЦА (электрон. рассылка всем предприятиям, предпринимателям). Внешние возможности: увеличение спроса на юридический аутсорсинг в связи с оптимизацией процессов при спаде экономики в короновирус. Развитие медиации - внесудебного урегулирования споров, в том числе внутрикорпоративных в связи с пандемией и обострением экон. кризиса. |
Угрозы Новые конкуренты Налоговая Повышение арендной ставки Арендодатель заберет помещение |
Комплексный PEST-анализ – это изучение политических, экономических, социальных и технологических факторов (Political, Economic, Social и Technological), которые могут воздействовать на деятельность коммерческой компании. Их нужно учитывать, составляя стратегические планы.
Таблица 12
PEST – анализ ООО «Юрист»
|
Политика |
Экономика |
|
1. Правительственная стабильность 5 2. Изменение законодательства будет служить позитивным фактором, так как возникнет новая потребность 5 3. Государственное влияние в отрасли минимальное 1 4. Государственного регулирования конкуренции в отрасли дополнительного нет 0 |
1. Общая характеристика экономической ситуации - в связи с коронавирусом понижение 4 2. Курс национальной валюты и ставка рефинансирования 2 3. Уровень инфляции и безработицы 1 4. Стоимость энергоресурсов 3 |
|
Социум |
Технология |
|
1. Демографические изменения – возможно увеличение числа клиентов 5 2. Изменение структуры доходов – ожидается повышение дохода 5 3. Отношение к труду и отдыху – будет востребована экономия времени при предоставлении услуг 5 4. Социальная мобильность – будет востребованы услуги на выезд 5 5. Активность потребителей – зависит от времени года (летом многие уезжают отдыхать) 3 |
1. Государственная технологическая политика - не влияет на юридические услуги 0 2. Значимые тенденции в области НИОКР - не влияет на юридические услуги 0 3. Новые продукты (скорость обновления и освоения новых технологий) – слабо влияют на юридические услуги 2 4. Новые патенты не влияет на юридические услуги 0 |
В качестве экспертов представлены трех директоров предприятий, а также двух аудиторов предприятий. После того, как эксперты проставили свои оценки, была подготовлена сводная таблица.[11] Важно понимать, что уникальных и эксклюзивных предложений практически не существует.
2.7. Рынок сбыта и его потенциал
TAM (Total Addressable Market) – клиенты, имеющие потребность, но не обязательно готовые платить (со всех юридических консультаций, фирм, компаний адвокатов в год)
SAM (Serviceable Available Market) – доступный объем обслуживаемого рынка – часть TAM, которая пользуется нашим продуктом или конкурентами
SOM (Serviceable Obtainable Market) – общий объем целевого рынка – достижимый объем обслуживаемого рынка – часть SAM, которую мы можем захватить в соответствие планами и возможностями
Рисунок 3. Рынок сбыта и его потенциал
2.8. MVP (Минимальный жизнеспособный продукт)
Минимально жизнеспособный продукт – это продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача – получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта.[12]
Концепция минимально жизнеспособного продукта (MVP, minimum viable product, ранняя версия оффера с минимальным функционалом, решающая, по крайней мере, одну проблему потенциального клиента) часто интерпретируется неправильно, что приводит к ее неправильному применению. Кроме того, по причине ограниченности ресурсов, большинство бизнесов фокусируются исключительно на части создания минимального функционала, требуемого для выхода на рынок. Однако MVP является наименее ресурсозатратным инструментом валидации экономической целесообразности.
Рисунок 4. Скрин 1 кадров демонстрационного видео MVP ООО «Юрист»
Рисунок 5. Скрин 2 кадров демонстрационного видео MVP ООО «Юрист»
2.9. Модель монетизации
Основная модель монетизации
Клиенты B2B: предприятия, стартапы, предприниматели
Монетизация: Предприятия и предприниматели платят абонентскую плату в размере 1 000 руб.,
Дополнительная модель монетизации
Клиенты B2C: обычные граждане
Монетизация: граждане оплачивают юридические услуги (согласно прайсу)
Рисунок 6. Скрин 2 кадров демонстрационного видео модель монетизации
ООО «Юрист»
Проект без четкой бизнес-модели и идеи монетизации – это хобби, а не стартап. Чтобы бизнес действительно зарабатывал, необходима определенность. Учредитель всегда должен знать: кто, кому и за что платит. Поэтому важно найти свою бизнес-модель, проверить гипотезы по монетизации и попутно не наделать глупых ошибок.
2.10. Финансовые показатели
Таблица 13
Персонал ООО «Юрист»
|
№ |
Должность |
Количество человек |
ЗП в месяц, руб. |
ЗП в год, руб. |
Начисления на ЗП |
|
1 |
Директор общества с ограниченной ответственностью (ООО) |
1 |
10000 |
120000 |
40000 |
|
2 |
Главный бухгалтер общества с ограниченной ответственностью |
1 |
10000 |
120000 |
40000 |
|
3 |
Юрист ООО |
1 |
10000 |
120000 |
40000 |
|
4 |
Программист |
1 |
10000 |
120000 |
40000 |
|
5 |
Итог по з/п |
4 |
40000 |
480000 |
160000 |
Таблица 14
Калькуляция расходов и доходов ООО «Юрист»
|
№ |
Статья расходов |
Сумма, руб. (за год) |
|
1. |
Материалы |
5000 |
|
2. |
Заработная плата |
480000 |
|
3. |
Начисления на ЗП |
160000 |
|
4. |
Реклама |
100000 |
|
5. |
Амортизационные начисления по оборудованию за год |
10000 |
|
6. |
Арендные платежи |
12000 |
|
7. |
Текущие расходы (бумага, заправка картриджа) |
5000 |
|
8. |
Ремонт помещения |
- |
|
9. |
Оборудование |
- |
|
10. |
Выручка |
960000 |
|
11. |
Чистая прибыль |
188000 |
|
12. |
Размер вложений |
- |
|
13. |
Срок окупаемости вложений |
- |
На начальном этапе не планируется вложений инвесторов.
2.11. Бизнес – модель
Рисунок 7. Скрин кадров демонстрационного видео бизнес-модель
ООО «Юрист»
2.12. Формирование воронки продаж
Рисунок 8. Скрин кадров демонстрационного видео формирование воронки продаж
ООО «Юрист»
2.13. Маркетинговые коммуникации
Рисунок 9. Скрин кадров демонстрационного видео маркетинг
ООО «Юрист»
2.14.Масштабирование
У ООО «Юрист» много возможностей для роста и совсем не занятая ниша начинающих предпринимателей и малообеспеченных людей, которые нуждаются в правовой помощи. Дальнейшую Стратегию продвижения необходимо разрабытавать, учитывая эти факты.
2.15. Инвестиции и инвесторы (при наличии)
При подготовке курсовой работы пройдены все этапы, кроме поиска инвесторов.
Выводы 2 главы
1. ООО «Юрист» – это площадка для правового общения, помогающая предприятиям, предпринимателям, стартапам, покупать недорогие юридические услуги в Москве путем абонемента, разовой услуги, участия в платных бизнес-конференциях, полное юридическое сопровождение, процедуру примирения с партнерами и государственными органами (медиацию), юридическую проверку безопасности (комплаенс).
2. Основные проблемы клиентов, которые решает Юрист – нужно находить юриста и объяснять каждый раз заново специфику своего предприятия; во время оказания услуги нужно дать время юристу на ознакомление с документами предприятия, предпринятыми ранее действиями, полученными ответами из государственных органов; нужно разработать и обсудить стратегию по решению юридической проблемы; индивидуальные услуги слишком дорогие.
3. Способы привлечения клиентов ООО «Юрист»: рассылка писем потенциальным клиентам, завести блог и привести в порядок личную страничку в контакте и интстаграмм, Яндес Дзен; участвовать в обсуждениях под постами популярных блогеров, на которые подписана целевая аудитория; найти, на что подписана ЦА можно «В контакте», в Фейсбуке, Ютубе, habr.com; звонить потенциальным клиентам; писать потенциальным клиентам в сетях, соблюдая этикет; посещать форумы и выставки и рассказывать о своем проекте; СМИ (новостные каналы, ТВ, журналы).