Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Роль маркетинговых исследований в анализе сбытовой деятельность предприятия).pdf

• категория А - 10% покупателей, в ближайшие два-три года составят 50-60% новых клиентов;
• категория В - потенциальные покупатели, которые составляют 20-30% новых клиентов в будущем;
• категория С - мелкие заказчики, перспектива сотрудничества с которыми не слишком привлекательна для компании.

Распределение ресурсов по товарным линиям целесообразно проводить в зависимости от маржи валовой прибыли и соответствующей реакции сбыта. В случае необходимости выхода на новые рынки существующих границ при выделении ресурсов руководство компании должно стремиться к:

• минимизации средств на разъезды продавцов;
• распределения территорий равномерно с точки зрения рабочей нагрузки;
• определению четких границ территории, позволяющие рационально оценить работу.

В соответствии с вышесказанным отметим, что в системе сбыта в ООО «Иртал» большое внимание уделяет вопросам работы с потребителями и стимулированию сбыта.

В рамках усовершенствования сбытовой деятельности ООО «Иртал» необходимо решить вопрос эффективной деятельности службы сбыта и рассмотрения вопросов, связанных со стимулированием сбыта, что и будет сделано в этом разделе.

Для эффективной организации сбыта необходимо прежде всего четко ориентироваться на конкретном рынке.

Главное правило: соответствие концепции и продвижения товара, а кроме того, твердая сегментация рынка. По определению, не может быть средств, предназначенных для всех женщин без исключения. Маркетинговая стратегия западных производителей направленных на то, чтобы донести до потребителя message товара, обещание.

3. Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Иртал»

Для повышения эффективности деятельности типографии целесообразно предложить такой процесс планирования сбыта, состоящий из пяти этапов:

• Где типография находится сейчас? (Анализ)
• Куда направляется? (Прогноз)
• Где хочет быть? (Цели)
• Как туда попасть? (План сбыта)
• Как узнать, что направление правильное? (Контроль)

Отразим этот процесс диаграммой (рис. 6).

Рис. 4. Процесс планирования сбыта ООО «Иртал» ^[44]

План сбыта должен заполнить пробел между кривой тенденции (где будет типография, если ничего не изменится) и кривой целей (где хочет быть типография). Одного желания для достижения результатов мало, что является одним из недостатков в стратегическом управлении сбытом. Исследовав деятельность начальника отдела продаж, можно сделать выводы относительно его участия: в жизни своего подразделения: он проводит слишком мало времени с каждым работником отдела отдельно и со всем коллективом вместе (табл. 6).

---

Практически он является типичным «Исполнителем», который только два дня в месяц проводит с работниками своего отдела (пункты 7, 10).

Таблица 6

Количество дней, которые отводятся руководителем отдела сбыта для своих подчиненных^[45]

Мероприятие	Руководитель отдела сбыта, дней в месяц (фактически)	Дней в месяц (желательно)
Продажи	92	38
Внутренние заседания	21	24
Собрание работников отдела	-2	23
Административные мероприятия	22	26
Комитеты	-1	21
Проекты	22	23
Инструктаж	11	25
Решение проблем	32	32
Планирование	24	26
Консультации	11	25
Всего дней:	22	22

На практике можно использовать такое правило: компетентные и опытные руководители отделов продаж должны проводить с работниками отдела до 75% своего времени или 15 дней в месяц, работая индивидуально с каждым или вместе со всеми.

Такое управление отделом, что ориентируется на работников, будет иметь значительное влияние на результат работы, полностью оправдывает потраченное время. Следует учитывать, что четкость сбытовых задач - залог повышения эффективности работы типографии. В табл. 7 приведены стандарты эффективности в целевых отраслях и указаны средства контроля за их выполнением.

Важным методом повышения четкости рабочего задания и углубления стандартов является расчет среднего взвешенного из четырех основных составляющих частей работы: результатов, знаний, умения и навыков, отношение к работе.

Работникам сбыта нужно показать, насколько важно достижение результатов относительно способностей, благодаря которым эти результаты получаются. Они должны знать не только то, какие аспекты их работы важны и какие стандарты необходимо соблюдать, но и относительную важность каждого аспекта.

Таблица 7

Стандарты эффективности в целевых отраслях и средства контроля за их выполнением^[46]

---

Основные целевые области	Минимальные стандарты эффективности	Средства контроля
Выполнение норм сбыта	90% плана в течение трех месяцев	Обзор за три месяца
Надлежащее количество визитов к клиентам	Минимальное среднее количество визитов 7,5 (в день) ежедневно	Отчет о ежедневных визитах и ​​месячный обзор
Поиски новых заказчиков	Минимум четыре новых заказчика в месяц	Ежемесячный обзор
Методы сбыта	Знание процесса сбыта и обязательный уровень умений и навыков: - настойчивость; - сочувствие; - техника продаж; - знание продукции; - организация и планирование работы	Оценка работы Ежемесячный отчет руководителя отдела сбыта Ежегодная аттестация
Знание конкурентов	Обобщение информации для собрания работников отдела	Доклад каждого работника на собрании работников сбыта
Надлежащее планирование маршрута	Создание рабочей системы, чтобы избежать потери времени и расходов	Отчет о ежедневных визитах и ​​командировки

Итак, исследовав условия деятельности отдела продаж ООО «Иртал», оказались следующие недостатки:

• недостаточное кадровое обеспечение, которое заключается в небольшом количестве квалифицированных специалистов, имеющих необходимый уровень знаний в сфере стратегического управления;
• дефицит средств для проведения необходимых стратегических изменений в системе управления сбытом. Руководство не рискует вкладывать средства в стратегическую организацию сбыта, поскольку не уверено в будущем
• стратегические цели сбыта не определяются;
• результат деятельности работников оценивается только прибылью. Профессиональных требований к персоналу почти нет.

Прогрессивные типографии стремятся как можно больше ориентироваться на работников сбыта. Они уделяют внимание не прибыли, а обслуживанию заказчиков; рассчитывают на то, что качество книги и услуги принесут им прибыль в долгосрочной перспективе

Следовательно, управление сбытом следует рассматривать как многоплановый процесс, направленный на обеспечение эффективных продаж и удовлетворения потребностей потребителей в условиях изменчивости маркетинговой среды. Учитывая сложность этой работы, важное значение приобретает умение создавать мотивацию для работников и регулярно проверять эффективность деятельности топографии.

---

Кроме этого, для стимулирования сбыта своей продукции и ускорения процесса реализации планируется целесообразно использовать систему скидок с цены. В указанной системе могут быть указаны следующие варианты скидок:

• скидка за количество закупаемого товара (особенно с книжной продукции);
• скидка за оперативность платежа. Под данной скидкой понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Такого вида скидки позволят улучшить состояние ликвидности типографии;
• сезонные скидки (особенно использовать для бумажно-беловой продукции, книжной продукции);
• периодические скидки в рекламных целях.

Планируется и дальше расширять рынки сбыта по территории Российской Федерации, путем увеличения числа клиентов в целом по стране, а именно предлагать книжную продукцию организациям и книжным магазинам с отсрочкой платежа не менее 55 календарных дней, кроме этого библиотекам РФ по предоплате.

Бумажно-беловую продукцию необходимо предлагать фирмам для закупок на собственные нужды по предоплате. Расширить рынки сбыта в странах ближнего и дальнего зарубежья, в частности, с книжной продукции.

Чтобы укрепить позиции на этих рынках сбыта в 2016 году, рекомендовано внедрить ряд мероприятий:

• организация и планирование рекламной кампании: использование товарной и фирменной рекламы, транспорте и обязательно в собственных изданиях. Основная цель: создание у покупателей и потребителей продукции типографии устойчивого восприятия типографии «Иртал» как известной и солидной марки, информирование покупателей и потребителей о новой продукции типографии и ее преимуществах;
• предоставлять в подарок активным покупателям фирменную атрибутику (карманные календари, закладки);
• организация фирменных секций в крупных торговых центрах, либо предоставление рекламной атрибутики посредникам для дарения ее покупателям (фирменные плакаты, календари и т.п.);
• рассылка каталогов посредникам.

Типография полного цикла ООО «Иртал» более 10 лет является одним из ведущих производителей на российском полиграфическом рынке. Анализ конъюнктуры рынка показал, что после достаточно длительного периода (2011-2018 гг.) стагнации выпуска печатной продукции в стране, в 2018 г. произошло заметное ее снижение. Наряду с этим у компании имеется ряд проблем со сбытовой деятельностью, который возможно ликвидировать внедрением продолженных мероприятий.

---

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинговые исследования обеспечивают целенаправленное и систематическое определение информации, необходимой для планирования маркетинговых действий, проектирование и реализацию процесса сбора, обработки и анализа данных, а также управления ими, интерпретацию результатов в виде выводов и рекомендаций подходящих действий.

Непосредственно с маркетинговыми исследованиями связана сбытовая деятельность предприятия, под которой следует понимать систему сбытовых органов предприятия, занимающегося непосредственно разработкой и реализацией комплекса мер, которые ориентированы на формирование оптимальной сбытовой сети, нацеленной на увеличение эффективных продаж производимой предприятием продукции.

На сегодняшний день типография ООО «Иртал» является одной из лидеров на рынке полиграфических услуг, за годы работы зарекомендовала себя как высокопрофессиональная надежная компания. В арсенале типографии более 200 единиц современного оборудования, производственные площади превышают в общем объеме 6000 м².

Кроме использования общей статистической информации для планирования сбытовой деятельности, ООО «Иртал» также используют источник вторичной информации, к которым относится торговая отчетность.

Организация торговой отчетности - это один важный элемент не только организационной, но и плановой подсистем управления сбытом и распределением товаров фирмы ООО «Иртал».

Исследовав условия сбытовой деятельности ООО «Иртал», были выявлены следующие недостатки:

• недостаточное кадровое обеспечение, которое заключается в небольшом количестве квалифицированных специалистов, имеющих необходимый уровень знаний в сфере стратегического управления;
• дефицит средств для проведения необходимых стратегических изменений в системе управления сбытом. Руководство не рискует вкладывать средства в стратегическую организацию сбыта, поскольку не уверено в будущем
• стратегические цели сбыта не определяются;
• результат деятельности работников оценивается только прибылью. Профессиональных требований к персоналу почти нет.

Прогрессивные типографии стремятся как можно больше ориентироваться на работников сбыта. Они уделяют внимание не прибыли, а обслуживанию заказчиков; рассчитывают на то, что качество книги и услуги принесут им прибыль в долгосрочной перспективе

Следовательно, управление сбытом следует рассматривать как многоплановый процесс, направленный на обеспечение эффективных продаж и удовлетворения потребностей потребителей в условиях изменчивости маркетинговой среды. Учитывая сложность этой работы, важное значение приобретает умение создавать мотивацию для работников.

---