Файл: Анализ внешней и внутренней среды организации.pdf

Во-вторых, применение стратегии скидок. В тоже время, элементы ценовой войны компания может использовать в виде предоставления скидок на определенный вид товара, повышая немного наценку на другой. По этому методу действуют розничные сети.

В-третьих, компания должна увеличить ассортимент, например предоставлять такие модели серверов, ноутбуков или комплектующих которые не поставляют конкуренты, но в которых заинтересованы покупатели. Данный способ также не применим, так как компания уже продает товары всех известных производителей компьютерной техники, а товары менее известных (например китайских) просто не найдут своего покупателя. Поэтому в рамках расширения ассортимента необходимо регулировать не его широту, а полноту, строя ассортиментную политику так, чтобы любой запрос покупателя в сфере компьютерного оборудования был удовлетворен.

В-четвертых, претендент на лидерство должен стремиться к снижению издержек производства, увеличивая эффективность закупок, снижая затраты на рабочую силу и/или используя современное производственное оборудование, что позволяет проводить более агрессивную ценовую политику.

Представим общую стратегию для ООО «Мобил-НН» с помощью матрицы И.Ансоффа.

Классификация стратегий роста впервые подробно была разработана Игорем Ансоффом в форме матрицы, в которой процесс развития предприятия рассматривается в двух на­правлениях: развитие рынков и развитие товаров (см. рис. 3).

Рисунок 3. Стратегии роста по И. Ансоффу

Так как ООО «Мобил-НН» действует на существующем рынке с существующим товаром, то ей подходит стратегия глубокого проникновения на рынок.

Таким образом, для ООО «Мобил-ННН» наиболее подходит стратегии глубокого проникновения на рынок. Рассмотрим почему:

Во-первых, так как компания работает на рынке компьютерного оборудования уже давно (17 лет), то она известна потребителям заинтересованном в ее товаре. В то же время, за последние годы сильно увеличилась доля вновь открывающихся фирм. Поэтому спрос на компьютерное оборудование для офисов остается неизменным, а по некоторым позициям даже повышается. В этом случае компании ООО «Мобил-НН» необходимо еще громче заявить о своем существовании, «дойти» до потенциальных покупателей. Это может осуществляться как с помощью различных видов рекламы (объявления в специализированных газетах и журналах, заключение партнерских договоров с арендодателями торговых площадей и т.д.) или телемаркетинга, о котором речь пойдет ниже.

Во-вторых, основной целью компании является снижение издержек, а за счет этого увеличение сбыта товаров по более низкой цене, чем у конкурентов. Снижение издержек может осуществляться и за счет снижения трудовых затрат.

В-третьих, у компании имеются запасные финансовые средства, которые могут быть направлены на активную рекламу, разные формы стимулирования сбыта и продаж, сервисные мероприятия и другие способы воз­действия на потребителя.

Другим направлением развития может стать усиление концентрации компании в других регионах. В настоящий момент ООО «Мобил-НН» ориентирован только на Москву. Создание филиалов сети в области позволит увеличить систему продаж и получить значительную прибыль.

Следовательно, дальнейшее развитие ООО «Мобил-НН» предполагает наличие сразу двух комбинированных стратегии – глубокое закрепление на рынке Москвы путем оптимизации продаж и расширение зоны продаж за пределы города и открытие своих филиалов в области.

Использование всех сильных сторон организации, а это наличие финансовых ресурсов, возможность снижения издержек продаж путем заключения более выгодных договором с поставщиками, наличие высоко квалифицированного персона, поможет компании закрепиться еще более глубоко на рынке, обеспечив тем самым рост прибыли.

3.2 Стратегия повышения конкурентоспособности ООО «Мобил-НН»

В тоже время анализ среды показал, что организация недостаточно внимания уделяет рекламе. Поэтому информация об организации не доходит до потенциальных потребителей.

Следовательно, наряду с традиционными способами продвижения – рекламой в газете, адресной рассылкой – ООО «Мобил-НН» необходимо использовать новые способы продвижения.

Например, телемаркетинг.

Создание отдела телемаркетинга.

Наибольшую потребность в телемаркетинге испытывают компании, которые активно работают с большим количеством потребителей. Это, прежде всего банки, финансовые компании, операторы мобильной связи, участники рынка В2В, FMCG-структуры, справочные службы, а также производители офисной и бытовой техники.

Так как ООО «Мобил-НН» может относиться к участникам рынка В2В, то ее потребность в телемаркетинге очевидна.

Коротко, телемаркетинг (англ. telemarketing) можно охарактеризовать, как сбыт с помощью средств телекоммуникаций.

В России телемаркетинг начал развиваться сравнительно недавно. Горячие линии появились около двух лет назад, примерно в то же время стали возникать первые телемаркетинговые компании. Как отмечают маркетологи компании «МТУ-Информ», за последние полтора года рынок этих услуг вырос более чем на 200% и составляет примерно $5 млн в год.

Телемаркетинг — достаточно затратный вид маркетинга. Однако «солидные вложения» в него компенсируются рядом совершенно очевидных выгодных характеристик. Специалисты выделяют, по меньшей мере 11 преимуществ применения телемаркетинга.

1. Целевой отбор аудитории.

По сравнению с другими средствами массовой информации, телемаркетинг наилучшим образом:

• • обеспечивает целевой отбор аудитории,
  • дает возможность прямого и нацеленного (хотя и удаленного) контакта с аудиторией,
  • позволяет избежать хаотичного характера как распространения, так и приема информации, свойственного телевидению, радио или, к примеру, наружной рекламе.

1. Географическая избирательность.

Нередко для прямого маркетинга требуется выбор конкретных географических зон. Достичь необходимого эффекта с помощью многих других средств коммуникации без дополнительных затрат представляется сложной задачей. Например, если в сферу ваших интересов входит один конкретный район города, распространение информации через печатные СМИ, телевидение или радио сопряжено с бесполезными расходами, так как тираж газет и журналов или эфирный охват радио и телепрограмм, как правило, не ограничен такими узкими рамками.

1. Демографическая избирательность (возможность фокусировки на группах определенного возраста, пола, семейного положения, национальности и т.д.). Благодаря использованию демографических баз данных телемаркетинг позволяет достичь высокой точности распространения и приема информации при работе с конкретной аудиторией.
2. Психологическая избирательность.

Телемаркетинг позволяет непосредственным образом выйти на конкретные психографические группы, то есть группы людей, придерживающихся определенного стиля и образа жизни.

1. Отсутствие бесполезной циркуляции информации.

Читатели газет и журналов (если только это не является их целью обращения к изданию), - как правило, не обращают внимания на различные рекламные объявления. Такое же поведение характерно и для телезрителей. В описанных случаях аудитория в подходе к восприятию информации руководствуется исключительно собственным выбором.

В случае же с телемаркетингом применяется так называемый агрессивный способ распространения информации. «Назойливость», являющаяся его главной чертой, позволяет свести вероятность отсутствия контакта с аудиторией практически к нулю.

1. Быстрый отклик.

Телемаркетинг позволяет немедленно получить отклик на предложение. Этот факт становится решающим преимуществом, в особенности когда речь идет о маркетинговом опросе.

1. Измеряемый отклик.

Телемаркетинг способен обеспечить минимум погрешности в количественной и качественной оценке отклика, благодаря интерактивному характеру контактов. В свою очередь, это дает еще одно преимущество: чем быстрее вы можете оценить отклик, тем быстрее, основываясь на его результатах, вы распространите предложение на другие рынки или средства информации.

1. Размер сообщения.

Большинство широковещательных средств массовой информации существенно ограничивает ваши возможности в отношении объема транслируемой информации. Во-первых, такая ситуация обусловлена необходимостью соблюдать «законы жанра», а во-вторых, если электронные и печатные СМИ и согласятся расширить рамки вашего сообщения, то стоимость такой услуги вполне может поставить под сомнение рентабельность всего проекта. Телемаркетинг, характеризующийся возможностью передачи сообщения со средней скоростью человеческой речи 150 слов в минуту (две трети страницы формата А4), значительно увеличивает ваши возможности в этом плане.

1. Внесение изменений.

Особенности технологии производства не позволяют большинству средств массовой информации вносить изменения в передаваемое сообщение в короткие сроки. Телемаркетинг, в этом отношении, представляет собой достаточно гибкую и мобильную схему взаимоотношений с клиентом. Исходя из этого, фактически, исключается возможность распространения неверной или устаревшей информации.

1. Достижение аудитории.

В идеале, в отличие от большинства средств массовой информации, телемаркетинг позволяет иметь практически постоянный доступ к аудитории. Наличие соответствующих баз данных обеспечивает удаленный контакт и в рабочее время (звонок на работу), и во время отдыха (звонок домой). Исключение составляют лишь часы, когда потенциальные потребители находятся в пути - из дома на работу или обратно.

1. Управление процессом.

Оперативность распространения, получения и, наконец, обработки информации позволяет постоянно держать под контролем ход операции. И, если того требует ситуация, кампанию можно свернуть в самые короткие сроки.

Охватывая многие аспекты коммерческой деятельности, телемаркетинг делится на два вида: входящий телемаркетинг и исходящий телемаркетинг.

Входящий телемаркетинг – это обработка телефонных заявок от актуальных клиентов и запросов от возможных клиентов.

Для ООО «Мобил-НН» данный вид телемаркетинга не актуален, так как именно компании необходимо продавать продукцию, развивать свою систему сбыта.

Исходящий телемаркетинг – это обзвон по телефону актуальных и возможных клиентов. Организация этого вида телемаркетинга схожа с организацией работы горячих линий. Исходящий телемаркетинг необходим для получения информации, позволяющей обращаться к потенциальному клиенту напрямую. Объем собираемой информации может быть совершенно различным: от выяснения имени и отчества руководителя до выявления рыночных потребностей заинтересовавшей компании. Иногда телефонное напоминание служит хорошим способом для погашения клиентской задолженности.

Для нахождения потенциальных клиентов часто приходится проводить обзвон и по «холодному списку» для формирования списка «теплых контактов». Прозвон «холодного списка» может проводить служба маркетинга, а «теплый список» часто передается отделу продаж, специалисты которого, ориентируясь по первичной информации, анализируют потребности клиента, выявляют его выгоды, получаемые от покупки, и подводят клиента к принятию им положительного решения.

Наилучший результат достигается при использовании изменившейся ситуации и своевременности предложения.

Звонить клиенту необходимо в удобное для него время.

Телефонное предложение должно быть четко сформулированным. Главная идея должна содержаться в первых фразах. От того, насколько правильно составлено предложение, зависит, сможет ли оно заинтересовать потенциального клиента.

После создания актуализированной базы данных потенциальных клиентов, содержащей список компаний, с которыми планируется проведение директ-маркетинговой акции, для систематизации и упрощения работы с большим списком записей и разделения базы по определенным критериям применяют фильтры и группы.

При помощи фильтра для дальнейшей работы выбираются записи, которые отвечают определенным требованиям и параметрам. Например, можно отобрать все представительства компаний, находящиеся в Москве, имеющие численность персонала 20 человек и использующие для своей работы технику фирмы «Hewlett-Packard».

Для дальнейшей работы необходимо, чтобы система поддерживала возможность использования и сохранения произвольного количества фильтров. Фильтры позволяют создавать изменяющуюся совокупность записей: при появлении в базе данных новой записи она автоматически будет выбираться фильтром при соответствии его критериям.