Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ (Коммерческая деятельность предприятия: понятие, сущность и проблемы оценки).pdf

В таблице 2 приведен SWOT - анализ оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг».

Таблица 2

SWOT - анализ оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг»

Сильные стороны	Слабые стороны
Уровень квалификации сотрудников Качество товаров Опыт работы на рынке	Низкая мотивация сотрудников Слабая маркетинговая деятельность Зависимость от постоянных клиентов и ситуации на рынке Небольшой ассортимент товаров Недостаток современных технологий 6
Возможности	Угрозы
Эффективное использование технологий Кадровые возможности создания команды Поиск новых оптовых покупателей и после­дующее увеличение продаж Расширение ассортимента Освоение новых рынков	Слабое стратегическое планирование деятель­ности предприятия и его развития Большая зависимость финансового состояния от объемов заказов потребителей Сокращение темпов роста рынка Высокие темпы инфляции Потеря покупателей

Исходя из данных, отраженных в таблице 2, можно сделать вывод, что слабых сторон у оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» достаточно мало, однако, угроз гораздо больше и они достаточно существенны, поэтому необходимо сделать акцент на возможностях предприятия, чтобы деятельность оптового торгового предприятия была в дальнейшем такой же эффективной.

Помимо этого, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг», необходимо провести анализ предлагаемой продукции, то есть ABC-анализ.

Данный анализ позволяет определить наиболее важные товары, которые приносят наибольшую прибыль.

Итак, в таблице 3 приведен ABC-анализ предприятия ООО «СмолМетТорг».

Таблица 3

ABC-анализ оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» на 2018 год

Товары	Объем продаж, тыс. руб.	Доля, %	Группа
Трубы	28345	29,46	А - 70,29%
Арматура	16075	16,71
Листы	12420	12,91
Проволока	10790	11,21
Полосы	7740	8,04	В - 21,35%
Балки	6930	7,2
Сетка	5880	6,12
Уголки	3040	3,16	С - 8,36%
Электроды	2800	2,91
Швеллеры	2200	2,29
Итого	96220	100	100

---

Из данных, представленных в таблице 3, видно, что 70,29 % выручки приносят такие товары, как трубы, арматура, листы и проволока, 21,35 % выручки приносят - полосы, балки и сетка, и только 8,36 % выручки приносят уголки, электроды и швеллеры (рис.1).

Рисунок 1.Удельный вес товаров в общей структуре товарооборота, в процентах

В результате расчета показателей ассортимента были получены следующие данные: коэффициент широты ассортимента - 0,875; коэффициент полноты ассортимента - 0,767; коэффициент устойчивости ассортимента - 0,714; коэффициент новизны ассортимента - 0,571.

Таким образом, полученные значения свидетельствуют о том, что 70,29 % ассортимента пользуются устойчивым спросом, ассортимент предприятия достаточно широкий, однако есть возможность расширения ассортимента за счет его обновления.

Для оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия необходимо провести анализ ритмичности продаж. В 2017 г. продажи осуществлялись ритмично на 93,4 %, а в 2018 г. - на 93,2 %.

2.2 Программа мероприятий по улучшению эффективности коммерческой деятельности ООО «СмолМетТорг»

Исходя из проведенного ABC-анализа, можно сделать вывод, что для повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия можно увеличить продажи первых четырех позиций из данной таблицы. Так же необходимо расширять существующий ассортимент и внедрять дополнительные услуги. Так, напри­мер, можно ввести продажу населению, открыв розничную торговую точку, где будут продавать в первую очередь товары, обеспечивающие наибольшую выручку.

Анализ работ других авторов показывает использование разных инструментов повышения эффективности деятельности. Для повышения чистой прибыли предприятию рекомендуется расширить ассортимент выпускаемой продукции. Это позволит повысить коэффициент новизны ассортимента, увеличить объемы сбыта и улучшить эффективность использования ресурсов.

В целях недопущения роста дебиторской задолженности предприятию рекомендуется на основании договоров о поставке продукции определять условия оплаты.

Для ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности предприятию рекомендуется:

• осуществлять поставку продукции по предоплате в размере 50 % от суммы заказа;
• предоставлять дебиторам скидку в размере 10 %, в случае оплаты полученной продукции в течение 15 дней с момента отгрузки продукции;
• в случае просрочки платежа на 30 дней, применять штрафные санкции в виде дополнительной оплаты за неустойку в размере 10 % от суммы заказа.

---

В рамках рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности предприятию были предложены следующие мероприятия:

1. Расширение ассортимента изготавливаемой продукции.
2. Создание интернет-магазина.
3. Увеличение продаж первых четырех позиций.
4. Открытие розничной торговой точки, где будут продавать в первую очередь товары, обеспечивающие наибольшую выручку
5. При сокращении дебиторской задолженности на 50 %, изменении структуры баланса, темп роста коэффициента ликвидности составит 175 %, что положительно повлияет на платежеспособность предприятия.

Таким образом, подводя итог, можно сделать вывод, что для эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» необходимо проводить оценку внутренних ресурсов, анализировать внешнюю среду, а также следить за основными экономическими показателями и стремиться к увеличению товарооборота путем снижения затрат на производство и конечно же повышать конкурентоспособность предприятия на рынке металлопроката.Внедрение разработанных рекомендаций позволит улучшить коммерческую деятельность предприятия и улучшить основные экономические показатели.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики особое значение приобретает совершенствование коммерческой деятельности предприятий. Особенно это актуально для предприятий торговли. Коммерческая деятельность предприятия торговли – это организация товарно-денежного обмена, при котором товары от поставщика (производителя) передаются в собственность предприятия торговли для последующей перепродажи.

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. Коммерческие операции предприятия торговли предназначены для обслуживания процесса купли-продажи товаров. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли.

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов. В то же время в ряде случаев крайне затруднительно выявить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо проводить оценку ряда показателей, которые более полно отражают результативность коммерческой деятельности (к примеру, оборачиваемость запасов, продолжительность оборота запасов), чем обобщенные показатели (прибыль, рентабельность и др.).

---

Основной целью эффективности торговой деятельности предприятия является обнаружение возможностей для развития предприятия, оно определяется посредством полного анализа финансово-хозяйственной деятельности. Проводить такой анализ необходимо путем использования системы различных показателей и коэффициентов, наиболее полно отражающих состояние и перспективы дальнейшего развития предприятия.

В условиях рыночной экономики особое значение приобретает совершенствование коммерческой деятельности предприятий. Особенно это актуально для предприятий торговли. Коммерческая деятельность предприятия торговли – это организация товарно-денежного обмена, при котором товары от поставщика (производителя) передаются в собственность предприятия торговли для последующей перепродажи.

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. Коммерческие операции предприятия торговли предназначены для обслуживания процесса купли-продажи товаров. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли.

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов. В то же время в ряде случаев крайне затруднительно выявить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо проводить оценку ряда показателей, которые более полно отражают результативность коммерческой деятельности (к примеру, оборачиваемость запасов, продолжительность оборота запасов), чем обобщенные показатели (прибыль, рентабельность и др.).

Основной целью эффективности торговой деятельности предприятия является обнаружение возможностей для развития предприятия, оно определяется посредством полного анализа финансово-хозяйственной деятельности. Проводить такой анализ необходимо путем использования системы различных показателей и коэффициентов, наиболее полно отражающих состояние и перспективы дальнейшего развития предприятия.

Повышение эффективности коммерческой деятельности зависит от конкурентоспособности организации. Конкурентоспособность предприятия можно определить, используя оценку степени соответствия предлагаемой продукции, товаров, работ и услуг выбранному сегменту рынка. Именно поэтому необходимо найти экономически рациональный уровень конкурентоспособности розничной торговой организации и определить затраты на ее достижение.

---

В настоящее время не существует общепризнанной, утвержденной методики оценки эффективности коммерческой деятельности. Для ее проведения могут быть использованы показатели семи групп (см. табл. 2). Они отражают эффективность различных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия.

Наиболее общую характеристику ее результатов может дать рентабельность. Положительный финансовый результат обеспечивается, прежде всего, за счет эффективности каждой заключаемой сделки и высокой скорости оборота вкладываемым средств. Поэтому следует отдельно выделить показатели по этим направлениям. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от того, какими средствами располагает предприятие (собственными и заемными) и насколько умело ими маневрирует. Поэтому еще одной группой являются показатели ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости. Кроме реализации товаров торговые предприятия оказывают услуги. Это также воздействует на прибыль, как прямо, так и косвенно. Следовательно, это направление деятельности также требует оценки. И, наконец, вторым важнейшим результатом всей деятельности торгового предприятия является удовлетворение спроса покупателей. Такая оценка требует отдельной группы показателей.

Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговли были рассмотрены на примере ООО «СмолМетТорг». Это предприятие, которое осу­ществляет продажу металлопроката. Данное предприятие основано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, который регулирует гражданские правоотношения.

Потребителями продукции ООО «СмолМетТорг» выступают предприятия и орга­низации, которые представляют собой все металлопотребляющие отрасли промыш­ленности:

• машиностроение и металлообработка;
• строительство и производство строительных материалов;
• топливно-энергетический комплекс.

В результате расчёта основных коэффициентов, характеризующих финансовую устойчивость предприятия, подведем итог: рассчитанные коэффициенты входят в диапазон нормативных значений, что свидетельствует об устойчивом финансовом состоянии предприятия. Однако наблюдается динамика по снижению платежеспособности, что может привести к негативным для предприятия последствиям Исходя из проведенного ABC-анализа, можно сделать вывод, что для повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия можно В рамках рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности предприятию были предложены следующие мероприятия:

---