Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ (Коммерческая деятельность предприятия: понятие, сущность и проблемы оценки).pdf

Труднее определить прибыль, полученную косвенно от увеличения товарооборота, путем привлечения дополнительных покупателей. Особенно это касается бесплатных услуг.

Самый простой путь определения эффекта, в данном случае — определение прироста объема реализации товаров за аналогичные периоды до и после введения услуги. Но на него, как и на прибыль, влияет очень большое число факторов, причем их влияние комплексно. Поэтому, чтобы точнее определить, какова в данном случае доля дополнительного объема реализации может быть применен метод экспертных оценок или опроса покупателей. При этом должны быть выяснены два вопроса: какое количество покупателей привлекается в магазин за оцениваемый период путем оказания той или иной услуги и какое количество из них были удовлетворены покупкой. Тогда эффективность оказания услуг покупателям за определенный период будет определяться путем корректировки операционной рентабельности на показатели привлеченности и удовлетворенности покупателей. Очевидно, что в условиях отсутствия потоварно-группового учета реализации товаров, а также невозможности расходования зна­чительных средств на проведение маркетинговых исследований та­кой метод оценки невозможен. И даже при реализации этих условий объективность результата будет зависеть от квалификации и числа опрошенных экспертов или покупателей.

В практике работы торговых предприятий чаще всего оценивают количество предоставляемых услуг покупателям на основе коэффициента дополнительного обслуживания путем сопоставления фактически оказываемых услуг к их количеству по обязательному перечню. Его недостаток в том, что, во-первых, он стимулирует развитие услуг только до определенных пределов (их количество по перечню), а во-вторых, он не позволяет сравнивать, а значит и стимулировать предоставление услуг в различных магазинах, даже однотипных. Разные предприятия могут предоставлять одинаковое количество услуг, значимость которых будет различна. Поэтому для большей точности в формулу должны быть введены коэффициенты весомости услуг в привлечении покупателей, выставляемые также экспертным путем^[12].

К сожалению, в последние годы торговые предприятия не уделяют внимание оказанию услуг. Эту функцию выполняют лишь в крупных универмагах и специализированных магазинах. Вследствие этого проиллюстрировать методику конкретными материалами не представляется возможным.

Но кроме того, торговая деятельность сама по себе также является услугой, предоставляемой определенной группе потребителей и всему обществу в целом. Роль торгового предприятия в том, что на рынке оно сводит производителя и потребителя, удовлетворяя потребности одного в реализации товара, а другого — в его покупке. Тем самым достигается экономия средств и особенно времени, затрачиваемого на посредническую деятельность. Т.е., через рассматриваемую в данном контексте экономическую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия можно оценить его социальную эффективность.

---

Чтобы охарактеризовать эффективность торгового предприятия с точки зрения потребителя следует рассмотреть такие характеристики, как:

• степень близости от покупателя,
• обеспеченность их торговой площадью,
• широта ассортимента предоставляемых товаров и услуг,
• оптимальность построения сети магазинов в данном регионе или на локальном рынке по размерам и типам.

Но, в то же время, общество платит торговле за предоставляемые ею услуги в области посреднической деятельности. Количественная оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия с точки зрения покупателя основывается на оценке стоимости сбыта и цене торговой услуги. Стоимость сбыта может выть измерена несколькими методами. С точки зрения конкретного покупателя она равна разнице между продажной и покупной ценой товара, т.е. валовому доходу от его реализации. Эта величина, соотнесенная с объемом реализации, дает процентное отношение, которое принято называть средневзвешенной величиной норм наценок, при­меняемых торговым предприятием. Ее можно исчислять относитель­но определенного товара или предприятия, что позволяет оценить ту часть расходов во всей совокупности покупок, которую берут на себя покупатели, чтобы оплатить работу торгового предприятия.

С точки зрения общества в целом, стоимость услуг торговли по реализации товаров характеризуется величиной добавленной стоимости. Отнесенная к розничному товарообороту, она дает представление о том, какова реальная доля продукта торгового предприятия (его посреднических услуг) в реализации товара. Поэтому важно оценить соотношение добавленной стоимости и валовых доходов: чем оно ближе к 1, тем реальнее плата покупателя за предоставляемые ему торговые услуги.

Для того, чтобы проследить динамику изменения стоимости услуг в торговле может быть применен индекс цены торговой, услуги. Он показывает, на сколько единиц увеличивается плата покупателей за предоставляемые услуги на единицу изменения размера самой услуги (физического объема продаж). Очевидно, что для покупателя выгодно, чтобы эта величина была как можно меньше. И уж совсем неэффективной для общества является коммерческая деятельность, со­провождающаяся ростом средней нормы наценки (платы за услуги) при одновременном сокращении объема продаж (самих услуг)^[13].

АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «СМОЛМЕТТОРГ»

---

2.1 Анализ коммерческой деятельности на предприятии

Торговая деятельность является к одной из самых важных сфер для жизнеобес­печения населения, при помощи торговли реализуется соглашение товарного пред­ложения и покупательского спроса на рынке. Заключительным и важным этапом в торговой деятельности является движение товаров от производителя до потребителя при помощи оптовой торговли. Оптовые предприятия помогают преобразовать произ­водственный ассортимент в торговый, т.е. они выступают в роли посредника между производителем и конечным потребителем.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что исходя из мирового опыта и отечественной практики, функционирование системы межотраслевых, региональ­ных и межрегиональных связей невозможно без участия оптовой торговли, которая выступает в роли посредника между субъектами рынка.

С помощью торговли обеспечивается обращение продукции, то есть их переме­щение из сферы производства в сферу потребления.

Коммерческая деятельность включает в себя организацию оптовой продажи то­варов и услуг, при этом имея свою специфику, например: широта рынка, организация продажи крупных партий товаров и контакт с конечным потребителем.

Одна из главных целей деятельности оптовых торговых предприятий -удовле­творение спроса оптовых покупателей и последующее получение прибыли.

При организации оптовой продажи выделяют множество направлений, которые можно объединить в пять основных:

1. Сбор и анализ различных исследований и ситуаций на рынке. Эти данные вклю­чают текущий и перспективный прогноз состояния спроса и предложения на товары производственно-технического назначения и продукцию народного потребления.
2. Размещение производства товаров в соответствии с текущими запросами по­требителей по ассортименту, количеству и качеству.
3. Создание товарных запасов и организация складского хранения для более эф­фективного управления товарными запасами в случае покрытия текущей и непредви­денной потребности заказчиков.
4. Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли (использование высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары).
5. Внедрение экономических методов для регулирования и стимулирования вза­имоотношений между поставщиками, посредниками и покупателями, с целью сохра­нения доли коммерческого успеха для каждого из участников деятельности ^[14].

---

Прибыль и высокая рентабельность деятельности предприятия - это основные экономические показатели деятельности оптового торгового предприятия. Предприя­тию оптовой торговли необходимо соблюдать разумный баланс кратко- и долгосроч­ных целей, а также проводить тщательную оценку принимаемых рисков в соотноше­нии с ожидаемыми результатами^[15].

Важными слагаемыми успеха в конкурентной борьбе являются:

• инициатива;
• гибкость в хозяйственных отношениях;
• постоянный поиск новых форм и методов работы ^[16].

Чтобы эффективно осуществлять свою деятельность, оптовым предприятия необ­ходимо постоянно совершенствовать торговый процесс путем автоматизации и компью­теризации. Автоматизация коммерческих процессов позволяет своевременно контроли­ровать движение сотен и тысяч наименований товаров, быстрее реагировать на опас­ность нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте.

Оптовые торговые предприятия должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, позволяющие поддерживать опти­мальные товарные запасы, своевременно управлять ими, увеличивать производитель­ность труда работников предприятия и сокращать совокупные издержки обращения.

Работники сферы оптовой торговли должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими глубокими знаниями в различных областях (маркетинг, логистика, управление и организация коммерческой деятельности, товароведение, экономика и финансы, внешнеэкономическая деятельность).

Регулярное обновление информации и повышение квалификации рабочего и управляющего персонала - это обязательное условие обеспечения конкурентоспо­собности предприятия.

Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговли были рассмотрены на примере ООО «СмолМетТорг». Это предприятие, которое осу­ществляет продажу металлопроката. Данное предприятие основано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, который регулирует гражданские правоотношения.

Потребителями продукции ООО «СмолМетТорг» выступают предприятия и орга­низации, которые представляют собой все металлопотребляющие отрасли промыш­ленности:

• машиностроение и металлообработка;
• строительство и производство строительных материалов;
• топливно-энергетический комплекс.

Каталог продукции данного предприятия достаточно обширен и включает в себя такую продукцию как:

---

• арматура А-1;
• арматура А-III;
• балки;
• лист горячекатаный, оцинкованный, просечно-вытяжной, рифленый чечевич­ный, холоднокатаный;
• полосы;
• проволоки;
• профиль строительный;
• профиль труба;
• профнастил оцинкованный;
• сетка сварная;
• трубы водогазопроводная и электросварная;
• уголки;
• швеллеры;
• электроды.

При планировании и организации коммерческой деятельности оптового торго­вого предприятия ООО «СмолМетТорг» необходимо анализировать каждое соверша­емое действие предприятием на рынке. Грамотный анализ позволит оценить вектор направления предприятия, выбрать правильную стратегию развития и поможет избе­жать непредвиденных расходов.

В 2017 г. по сравнению с 2016 г. выручка от реализации товаров снизилась на 4,7 %, или на 371,3 тыс. руб., однако в 2018 г. отмечается прирост выручки на 4,3 %, или на 326,1 тыс. рублей. На предприятии отмечается динамика по повышению производительности труда, что является положительным моментом.

Валовой доход в 2017 г. по сравнению с 2016 г. снизился на 4,2 %, что в стоимостном выражении составило 193,4 тыс. руб., а в 2018 г. понизился на 4,1%, или 180,2 тыс. рублей.

Отметим тенденцию снижения чистой прибыли в динамике на 20,3 % (412,5 тыс. руб.) в 2017 г. и на 14,4% (233 тыс. руб.) в 2018 году.

На предприятии прослеживается рост дебиторской задолженности, что негативно сказывается на деятельности предприятия. Наличие дебиторской задолженности приводит к ухудшению показателей ликвидности предприятия, увеличению финансовых затрат.

В результате расчёта основных коэффициентов, характеризующих финансовую устойчивость предприятия, подведем итог: рассчитанные коэффициенты входят в диапазон нормативных значений, что свидетельствует об устойчивом финансовом состоянии предприятия. Однако наблюдается динамика по снижению платежеспособности, что может привести к негативным для предприятия последствиям.

ООО «СмолМетТорг» поставляет свою продукцию в магазины на основании заключенных договоров поставки, при этом доставка осуществляется по заказу во все магазины.

Так анализ оптового торгового предприятия должен включать следующие со­ставляющие:

1. Анализ ассортимента предлагаемой продукции.
2. Анализ поставщиков.
3. Анализ покупателей.
4. Факторный анализ прибыли.
5. Анализ рентабельности.
6. Проведение SWOT-анализа.

Для оценки коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «СмолМетТорг» необходимо оценить его сильные и слабые стороны, а так же возможности и угрозы при помощи проведения SWOT-анализа, который может способ­ствовать правильному составлению описания конкретной ситуации на оптовом торговом предприятии ООО «СмолМетТорг».

---