Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Понятие сбытовой политики).pdf

Еще одним важным фактором управление каналами сбыта является управление и контроль над коммуникацией. Это позволяет управлять деятельностью посредников в пользу предприятия-производителя.

Контролируют ценообразование, обслуживание, ассортимент и другое. Так же важным является контроль за конфликтными ситуациями. Они могут возникать из-за условий поставщика и дилера, которые могут кого-то не устраивать, либо недостаточная прозрачность сбыта и другое.

Для эффективной работы с каналами сбыта, важна периодическая оценка участников сбыта, обновление условий сотрудничества с посредниками, корректировка базы посредников. [5, с.147]

При стабильной работе посредники зачастую расслабляются, что влияет на качество сбыта и плохо отражается на деятельности предприятия.

Необходимо проводить оценку посредников и корректировать посредническую базу, а также условия сотрудничества. Бывает и так, что в построении взаимоотношений с посредниками допускаются ошибки.

Отсутствие системности и взаимодействие со всеми подряд. Такая работа может привести к тому, что предприятие может понести издержки и не получить нужного результата. Конфликты внутри каналов. Предприятие не должно допускать конфликтных ситуаций в каналах сбыта и тем более не должно провоцировать их. [11, с.156]

Отсутствие обратной связи внутри канала и с предприятием. Это может привести к снижению гибкости и эффективности взаимодействия посредников и предприятия.

Деятельность по управлению каналами сбыта является довольно сложным процессом. Но если разработать систему и придерживаться установленных правил, компания может улучшить показатели продаж, укрепить свое положение на рынке и достичь других положительных результатов и ускорить достижение стратегических целей самого предприятия-производителя. [20, с.139]

Таким образом, для реализации сбытовой политики предприятию следует оценивать особенности внешней среды, особенности своего сегмента рынка и профиля потребителей, в том числе их количества и покупательной способности, характеристику товара, условия и вид транспортировки, особенности послепродажного обслуживания, характеристику самого производителя (финансовые возможности, товарная политика, существующий опыт сбытовой деятельности, стратегия маркетинга), характеристику сбытового посредника и условия конкурентной борьбы.

Формирование эффективной сбытовой политики является одной из неотъемлемых условий достижения успеха, поэтому при разработке необходимо учитывать ее динамический характер, постоянно изменяющуюся среду функционирования, новые методы продвижения и методы управления.

---

Система сбыта должна быть адаптивной и гибкой, корректироваться в соответствии с потребностями потребителей и требований рынка. [13, с.288]

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «САМ СТРОЙ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика  ООО «Сам Строй»

ООО «Сам Строй» с 2010г. занимается поставками цемента (навал, тара) на предприятия ЖБК и БРУ г.Орел и Орловской области.

Виды деятельности (по кодам ОКВЭД):

- Оптовая торговля строительными материалами и санитарно-техническим оборудованием

- Оптовая торговля прочими строительными материалами

- Дополнительные виды деятельности ООО «Сам Строй»:

- Оптовая торговля прочими строительными материалами

- Производство товарного бетона

- Производство сухих бетонных смесей

Юридический адрес: Орловская область, г.Орел, ул. Орловских партизан, д.105. Структура управления ООО «Сам Строй», представленная на рисунке 1, является линейно-функциональной.

Рисунок 1. Организационная структура управления

ООО «Сам Строй»

Основу линейно-функциональных структур составляет так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. По каждой из них формируется иерархия служб («шахт»), пронизывающая всю организацию сверху до низу. [6, с.122]

Результаты работы каждой службы аппарата управления организацией оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач. Линейно-функциональные организационные структуры управления наиболее эффективны в стабильной среде, рассчитаны на использование действующих технологий, содействуют эффективному выполнению стандартизированных эксплуатационных мероприятий, ориентированы на ценовую конкуренцию. Они наиболее эффективны там, где аппарат управления выполняет рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся задачи и функции. [18, с.183]

---

Линейно-функциональные организационные структуры управления обладают достоинствами как линейных, так и функциональных. Их достоинства проявляются в управлении организациями, обслуживающих много однотипных объектов. Директор осуществляет общее руководство по всем направлениям деятельности предприятия и обеспечение перспективы работ. Ответственность за организацию бухгалтерского учета, соблюдения законодательства при выполнении хозяйственных операций несет руководитель ООО «Сам Строй». Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется главным бухгалтером, в соответствии с утвержденным «Положением о бухгалтерской службе». [4, с.328]

Главный бухгалтер назначается на должность и освобождается от должности руководителем организации и ему подчиняется, несет ответственность за формирование учетной политики, соблюдение требований и правил ведения бухгалтерского учета, своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности, обеспечивает соответствие осуществляемых операций законодательству РФ, контроль за движение имущества и выполнением обязательств, за отражением всех операций на счетах бухгалтерского учета.

На предприятии работает 2 бухгалтера: главный бухгалтер и бухгалтер. Главный бухгалтер осуществляет учет основных средств, налоговый учет и составляет отчетность. Бухгалтер ведет учет товарно-материальных ценностей, заработной платы и операций на расчетном счете. Бухгалтер назначается на должность главным бухгалтером и подчиняется непосредственно ему.

Таким образом, организация бухгалтерской службы представляет собой линейную структуру. Внутренняя аудиторская служба на предприятии отсутствует. Задачи отдела сбыта ООО «Сам Строй»:

- исследование конъюнктуры рынка сбыта продукции организации и факторов, определяющих ее структуру и динамику;

- прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации (в том числе его емкости) с учетом влияющих на него внутренних и внешних факторов;

- оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка;

- определение (по согласованию с соответствующими подразделениями организации) всех элементов сбытовой политики;

- регламентация деятельности по реализации готовой продукции; формирование и обеспечение эффективного функционирования

- сбытовой сети;

- планирование сбыта готовой продукции;

- формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации (формирование спроса и стимулирование сбыта);

---

- налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями;

- обеспечение взаимовыгодных сделок;

- обеспечение своевременного и полного исполнения обязательств по договорам сбыта, как самой организацией, так и контрагентами;

- подготовка готовой продукции к поставкам (продаже);

- организация отгрузки продукции покупателям (получателям);

- учет и контроль выполнения планов сбыта;

- организация участия представителей предприятия в выставках и ярмарках;

- организация системы коммерческой безопасности;

- обеспечение соблюдения нормативов запасов готовой продукции на складах;

- недопущение сверхнормативных расходов на сбыт продукции; выявление и использование резервов сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность.

Генеральная цель функционирования отдела сбыта – обеспечение завоевания, и сохранения предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.

Таблица 1

Основные экономические показатели ООО «Сам Строй»

№	Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Изменение	Темп роста,
					(+,-)	%
1	Выручка, тыс. руб.	6433	6947	7624	1192	118
2	Себестоимость продаж, тыс. руб.	4866	5696	6389	1522	131
3	Управленческие и	12	24	16	4	133
	коммерческие расходы, тыс.
4	Валовая прибыль, тыс. руб.	1566	1251	1236	-331	79
Продолжение таблицы 1
5	Прибыль от продаж, тыс. руб.	1380	1104	1154	-226	84
6	Чистая прибыль, тыс. руб.	1110	882	903	-207	81
7	Численность ППП, чел.	143	143	45	2	102
8	Производительность труда, тыс.	150	162	169	20	116
	руб. (1/7)
9	Рентабельность продаж, %	21	16	15	-6	70
	(5/1)*100%
	Затраты на рубль выручки от	76	82	84	8	111
10	продажи,
	((2 + 3)/1)*100 коп.

---

Как видно из представленной таблицы 1, выручка предприятия за исследуемый период возросла на 1192 тыс. руб., тем роста выручки в 2018 году составил 118%. Себестоимость продаж ООО «Сам Строй» также возрастает за исследуемый период и в 2018 году составляет 6 389 тыс. руб., тем роста по отношению к 2016 году составил 131 тыс. руб. При этом возрастают также затраты на рубль выручки от продажи – темп роста в 2018 году по отношению к 2016 году составил 111 %. Валовая прибыль и прибыль от продаж имеют отрицательную динамику.

Так, за исследуемый период валовая прибыль понизилась на 331 тыс. руб., а прибыль от продаж на 226 тыс. руб. Чистая прибыль предприятия также имеет негативные тенденции к снижению – в 2016 году она составляла 1 110 тыс. руб., а в 2018 году уже 903 тыс. руб., при этом абсолютные отклонения за исследуемый период – 207 тыс. руб., тем роста - 81 %.

Снижается уровень рентабельности продаж, если в 2016 году данный показатель составлял 21%, то в 2018 году уже 15%, что также отрицательно характеризует предприятие. Снижение уровня рентабельности продаж, прежде всего, связано с понижением прибыли предприятия в 2018 году и повышением себестоимости продаж до 6 389 тыс. руб. (рисунок 2).

Рисунок 2. Основные экономические показатели

ООО «Сам Строй»

Целью данного анализа финансовой отчетности является представление изменений, произошедшие в основных статьях баланса.

Горизонтальный (временной) анализ – сравнение каждой позиции отчетности с предыдущим периодом (таблица 2).

Таблица 2

Горизонтальный анализ баланса (тыс. руб.)

		Сумма					Абсолютное			Относительное
Статья							изменение			изменение
	2016г.	2017г.				2018г.	2016- 2017гг		2017- 2018гг	2016- 2017гг	2017- 2018гг
	I. Внеоборотные активы
Основные средства	264				298	355		34	57	12,88	19,13
Итого по разделу I	264				298	355		34	57	12,88	19,13
		II. Оборотные активы
Запасы	2654			3731		4981		1077	1250	40,58	33,50
сырье и материалы	2654			3731		4981		1077	1250	40,58	33,50
НДС по приобретенным	181			195		217		14	22	7,73	11,28
ценностям
Продолжение таблицы 2
Дебиторская
задолженность (платежи по	1453			1617		1744		164	127	11,29	7,85
которой ожидаются в
течении 12 мес. после
отчетной даты)
в том числе покупатели и	1453			1617		1744		164	127	11,29	7,85
заказчики
Денежные средства	532			729		1102		197	373	37,03	51,17
Итого по разделу II	4820			6272		8044		1452	1772	30,12	28,25
Баланс	5084			6570		8399		1486	1829	29,23	27,84
		III.Капитал и резервы
Уставный капитал	10			10		10		0	0	0	0
Нераспределенная прибыль	2835			2934		3789		99	855	3,49	29,14
Итого по разделу III	2845			2944		3799		99	855	3,48	29,04
	IV. Долгосрочные обязательства
Итого по разделу IV	1000			1000		1000		0	0	-	-
	V. Краткосрочные обязательства
Кредиторская	1239			2626		3600		1387	974	111,95	37,09
задолженность
Поставщики и подрядчики	1211			2561		3554		1350	993	111,48	38,77
Прочие кредиторы	28			65		46		37	-19	132,14	-29,23
Прочие краткосрочные	0			0		0		0	0	-	-
пассивы
Итого по разделу V	1239			2626		3600		1387	974	111,95	37,09
Баланс	5084			6570		8399		1486	1829	29,23	27,84

---