Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Понятие сбытовой политики).pdf

По результатам горизонтального анализа баланса отмечается ежегодное увеличение запасов за счет готовой продукции и товаров для перепродажи. Дебиторская задолженность предприятия увеличивается, что означает расширение сферы деятельности предприятия вместе с увеличением выручки. Денежные средства предприятия увеличиваются, что положительно характеризует его состояние. Уставный капитал не изменялся с момента создания фирмы. Кредиторская задолженность увеличивается в основном за счет увеличения задолженности перед поставщиками и прочими кредиторами. Вертикальный анализ позволяет сделать вывод о структуре баланса и отчета о прибыли в текущем состоянии и проанализировать динамику этой структуры. Вертикальный анализ представлен в таблице 3.

Таблица 3

Вертикальный анализ баланса (%)

Статья		Удельный вес				Изменение доли
	на конец		на конец		на конец	2016-	2017-
	2016 г		2017г		2018г	2017гг	2018гг
	I. Внеоборотные активы				ы
Основные средства	5,19		4,54		4,23	-0,66	-0,31
Итого по разделу I	5,19		4,54		4,23	-0,66	-0,31
	II. Оборотные активы
Запасы	52,20		56,79		59,30	4,59	2,52
НДС по приобретенным	3,56		2,97		2,58	-0,59	-0,38
ценностям
Дебиторская задолженность	28,58		24,61		20,76	-3,97	-3,85
(платежи по которой
ожидаются в течении 12 мес.
после отчетной даты)
в том числе покупатели и	28,58		24,61		20,76	-3,97	-3,85
заказчики
Денежные средства	10,46		11,10		13,12	0,63	2,02
Итого по разделу II	94,81		95,46		95,77	0,66	0,31
Баланс	100		100		100	0	0
	III. Капитал и резервы
Уставный капитал	0,20		0,15		0,12	-0,04	-0,03
Нераспределенная прибыль	55,76		44,76		45,11	-11,11	0,45
Итого по разделу III	55,96		44,81		45,23	-11,15	0,42
IV. Долгосрочные обязательства
Итого по разделу IV	19,67		15,22		11,91	-4,45	-3,31
V. Краткосрочные обязательства
Кредиторская задолженность	24,37		39,97		42,86	15,60	2,89
Поставщики и подрядчики	23,82		38,98		42,31	15,16	3,33
Прочие кредиторы	0,55		0,99		0,55	0,44	-0,44
Прочие краткосрочные пассивы	0		0		0	0	0
Итого по разделу V	24,37		39,97		42,86	15,60	2,89
Баланс	100		100		100	0	0

---

Вертикальный анализ баланса показал, что наибольшую долю в структуре активов занимают запасы и затраты, доля которых ежегодно увеличивается за счет роста доли готовой продукции и товаров для перепродажи. Возрастает доля денежных средств, что также положительно характеризует состояние предприятия. Доля собственного капитала в пассиве баланса несколько снижается на конец 2011 года, что отрицательно характеризует состояние предприятия. Доля кредиторской задолженности увеличивается, что также отрицательно для предприятия. Результаты проведенного анализа позволяют сделать следующие рекомендации:

1. разработать специальные мероприятия по работе с поставщиками и потребителями с целью снижения дебиторской и кредиторской задолженности;
2. найти выгодные источники краткосрочного финансирования.

Определим тип финансовой устойчивости предприятия. Обобщающим показателем финансовой устойчивости является излишек или недостаток источников средств для формирования запасов и затрат. Трем показателям Н1, Н2, Н3 соответствуют показатели обеспеченности запасами и затратами этими источниками Е1, Е2, Е3. Расчет приведен в таблице 4.

Таблица 4

Анализ финансовой устойчивости предприятия (тыс. руб.)

Показатели	2016г	2017г	2018г
1.Источники собственных средств	2845	2944	3799
2.Основные средства и иные внеоборотные	264	298	355
активы
3.Наличие собственных оборотных средств	2581	2646	3444
(п.1 – п.2)
4.Долгосрочные кредиты и заемные	1000	1000	1000
средства
5.Наличие собственных и долгосрочных
заемных источников формирования запасов и затрат (п.3 +п.4)	3581	3646	4444
6.Краткосрочные кредиты и заемные	0	0	0
средства
7.Наличие собственных, долгосрочных и
заемных источников формирования запасов и затрат (п.5 +п.6)	3581	3646	4444
8.Величина запасов и затрат	2654	3731	4981
9.Излишек (+)/ недостаток (-) собственных	- 73	- 1058	- 1537
оборотных средств (п.3 – п.8)
Продолжение таблицы 4
10. Излишек (+)/ недостаток (-)
собственных и долгосрочных заемных	927	- 85	- 537
источников формирования запасов и затрат
(п.5–п.8)
11.Излишек (+)/ недостаток (-)общей	927	- 85	- 537
величины формирования запасов и затрат
(п.7–п.8)
Тип финансовой ситуации	S(0;1;1)	S(0;0;0)	S(0;0;0)
	Нормальная финансовая устойчивость	Кризисное состояние	Кризисное состояние

---

Финансовая устойчивость может зависеть от ряда внешних факторов:

1. спрос и предложение на товары, работы, услуги;
2. сложившиеся цены и система ценообразования;
3. уровень финансовой состоятельности покупателя, его желания и возможности выполнения обязательства;
4. неразвитая система вексельного обращения, инфляция.

Анализ финансовой устойчивости показал, что предприятие в 2016 году имело нормальную финансовую устойчивость, а к 2017 и в 2018 году перешло в разряд кризисных, что негативно характеризует состояние предприятия.

Таким образом, технико-экономический анализ деятельности ООО «Сам Строй» позволил сформулировать следующие выводы:

• • основной целью своей деятельности, являясь коммерческой организацией, ООО «Сам Строй» преследует извлечение прибыли.
• «Сам Строй» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РФ. ООО «Сам Строй» - оптовое торговое предприятие.
  • в 2018 году в ООО «Сам Строй» снижается уровень рентабельности продаж, если в 2016 году данный показатель составлял 21,45%, то в 2017 году уже 15,13%, что также отрицательно характеризует предприятие. Снижение уровня рентабельности продаж, прежде всего, связано с понижением прибыли предприятия в 2018 году и повышением себестоимости продаж до 6 350 тыс. руб.
  • за исследуемый период валовая прибыль понизилась на 331 тыс. руб., а прибыль от продаж на 226 тыс. руб. Чистая прибыль предприятия также имеет негативные тенденции к снижению – в 2016 году она составляла 1 111 тыс. руб., а в 2018 году уже 904 тыс. руб., при этом абсолютные отклонения за исследуемый период – 207 тыс. руб., тем роста - 81,36 %
  • в 2016 году имело нормальную финансовую устойчивость, а к 2017 и в 2018 году перешло в разряд кризисных, что негативно характеризует состояние предприятия.
  • с целью повышения финансовых результатов деятельности ООО «Сам Строй» необходимо разработать специальные мероприятия по работе с поставщиками и потребителями с целью снижения задолженности.

2.2 Анализ сбытовой политики ООО «Сам Строй»

Проанализируем объем продаж в 2016-2018 гг. по месяцам.

Таблица 5

Объем продаж ООО «Сам Строй» в 2016-2018 гг.

Месяцы года		Объем продаж, тыс. руб.
	2016 г.		2017 г.		2018 г.
Январь	486		366		354
Февраль	497		362		361
Март	656		390		394
Апрель	718		519		518
Май	664		535		524
Июнь	664		501		507
Июль	616		539		514
Август	613		563		558
Сентябрь	571		467		502
Октябрь	509		480		476
Ноябрь	468		401		421
Декабрь	543		590		526
Итого	7005		5713		5655

---

Следующим шагом анализа будет расчет коэффициента сезонности для ООО «Сам Строй» О _ср.мес.за периоды с 2016 года по 2018 год будет равен:

Далее необходимо рассчитать значения коэффициента сезонности (К_сез), абсолютное отклонение от средней величины (1-К_сез), квадрат абсолютного отклонения и систематизируем их в таблице 6.

Таблица 6

Расчетно-аналитические показатели для исследования сезонности объемов продаж

Месяц		2016	г.		2017	г.		2018	г.
года
	К сез	Абс.	квадрат	К сез	Абс.	квадрат	К сез	Абс.	квадрат
		откл.	абс.откл		откл	абс.откл		откл	абс.откл
январь	0,83	0,1675	0,02804	0,769	0,2312	0,053466	0,752	0,2125	0,051843
февраль	0,85	0,1486	0,02208	0,76	0,2396	0,057422	0,76	0,2396	0,057422
март	1,12	0,1238	0,01532	0,819	0,1808	0,032694	0,789	0,1794	0,031740
апрель	1,23	0,23	0,05289	1,09	0,0901	0,008126	1,03	0,0952	0,008243
май	1,14	0,1375	0,0189	1,124	0,1238	0,015315	1,108	0,1147	0,014621
июнь	1,14	0,1375	0,0189	1,052	0,0523	0,002739	1,003	0,0462	0,002139
июль	1,06	0,0552	0,00305	1,132	0,1322	0,017465	1,128	0,1247	0,017325
август	1,05	0,0501	0,00251	1,183	0,1826	0,03333	1,162	0,03124	0,31245
сентябрь	0,98	0,0218	0,00048	0,981	0,0191	0,000364	0,98	0,0218	0,00048
октябрь	0,87	0,1281	0,0164	1,008	0,0082	0,00064	1,007	0,0081	0,00062
ноябрь	0,8	0,1983	0,03932	0,842	0,1577	0,024873	0,815	0,1512	0,024730
декабрь	0,93	0,0698	0,00487	1,239	0,2393	0,057254	1,239	0,2393	0,057254
Всего за год	0,96	1,53	0,2239	0,99	1,6569	0,3009	1,02	1,713	0,456

---

Размах вариации характеризует разность между наибольшим и наименьшим значениями месячных коэффициентов сезонности. По данным таблицы на ООО «Сам Строй» размах вариации составляет:

2016 год = 0,93 – 0,83 = 0,1

2017 год = 1,239 – 0,769 = 0,47

2018 год = 1,239 – 0,752 = 0,48

Размах вариации в 2018 году повысился по сравнению с 2016 годом, что свидетельствует о повышении сезонных колебаний в 2018 году.

Далее рассчитаем среднелинейное отклонение за каждый год

за 2016 год = 1,53 / 12 = 0,128

за 2017 год = 1,6569 / 12 = 0,138

за 2018 год = 1,713 / 12 = 0,142

Далее определим среднеквадратическое отклонение:

за 2016 год = 0,2239 / 12 = 0,019

за 2017 год = 0,3009 / 12 = 0,015

за 2018 год = 0,456 / 12 = 0,0038

Следующим шагом нашего исследования является определение коэффициента вариации за исследуемый период с 2016 по 2018 годы, мы получаем следующие значения коэффициента вариации:

за 2016 год = 0,019 * 100% = 1,9%

за 2017 год = 0,0155 * 100% = 1,5%

за 2018 год = 0,0038 * 100% = 0,03%

Приведенные расчеты показали, что сезонные колебания для предприятия ООО «Сам Строй» имеет негативную тенденцию.

Раскроем основные элементы сбытовой деятельности компании ООО «Сам Строй» и формы её реализации:

1. Транспортировка продукции. На сегодняшний день организация имеет возможность реализации продукции со складов г.Орел наемным транспортом, а также посредством самовывоза товара в зависимости от специфики.
2. Хранение продукции. Продукция хранится на складах площадью 540 кв.м и 780 кв.м. с удобными подъездными путями и ж/д ветками, использование современного оборудования на складах позволяет осуществлять отгрузку товара клиентам оперативно и с неизменно высоким качеством.
   1. Контакты с потребителями. Специфика работы организации заключается в том, что основными покупателями являются крупные оптовики – это юридические лица различных организационно-правовых форм, занимающиеся строительными, отделочными работами по г.Орлу и регионам РФ. На долю же физических лиц, то есть розничных покупателей, приходится около 4% от общего объема реализуемой продукции. Клиентская база организации на 1 октября 2018 года состоит из 453 контрагентов.

Активная выставочная деятельность позволила в 2018 году увеличить удельный вес продукции, отправляемой на экспорт с 64% до 79%, что отражено на рисунке 3.

Рисунок 3. Рынки сбыта ООО «Сам Строй» в 2018 году

---