Файл: Переговоры как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере «Стрелковый клуб «Объект»).pdf

Некоторые исследователи полагают, что переговоры между фирмой и контрагентом происходят на протяжении всего периода осуществления коммерческой деятельности с данным лицом, с особым акцентом на разные фазы. В ходе осуществления коммерческой деятельности основное внимание обычно уделяется управлению. Управление, ориентированное на переговоры, смещает деятельность к более содержательному, непрерывному поиску все более подходящих бизнес-решений для клиента. Кроме того, ориентированный на переговоры подход подчеркивает постоянное взаимодействие между клиентом и исполнителем, что помогает улучшать жизнь первого и коммерческую деятельность компании второго.

Переговоры – «стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определённая степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон». Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, так как ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы[19] Переговоры - это процесс совместного принятия решений. В международной политике, переговоры состоят из обсуждений между официально назначенными представителями, призванными достичь формального согласия между правительствами обоих сторон по проблеме, которая является либо вызывающей беспокойство обоих сторон, либо спор между ними [10] Бизнес переговоры, в свою очередь, можно понимать как столкновения между экономическими организациями с целью достижения договоренностей о предоставлении экономических преимуществ[11]. А по мнению Вебстера, фактически, исходное значение слова «переговоры» - это просто ведение бизнеса [12].

Переговоры происходят во всех сферах жизни, но их структура в принципе одинаковы и на личном, и на дипломатическом и корпоративном уровнях [13]. Есть четыре характеристики, общие для всех ситуаций переговоров

• Во-первых, есть две или несколько сторон;

• Во-вторых, стороны могут сотрудничать для принятия совместного решения;

• В-третьих, выигрыши для любой стороны зависят либо от последствий совместно принятых решений, либо от иного, альтернативного варианта, пришедшего не со стороны переговоров;

• В-четвертых, стороны могут взаимно и напрямую обмениваться информацией. [14]

Стороны могут ссылаться на отдельных лиц или группы лиц. Однако, в конечном счете, это люди, которые взаимодействуют, для осуществления своих целей или как агенты для групп. Понятия стороны, контрагент, лица, лица, принимающие решения, агент, игрок и действующее лицо могут поэтому считаться синонимами в этом контексте: все они относятся к единому унитарному сугубому решению. Группы состоят из нескольких единоличных лиц, принимающих решения, но, когда их интересы достаточно распределены, часто делается обобщение, и группа рассматривается как единое целое.

1.4 История вопроса и некоторые исследования переговорного процесса

История использования переговоров для разрешения конфликтов, прямых или с участием посредника, имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Первые рассуждения о значении переговоров мы видим в труде Макиавелли «Государь» (VI век). В эпоху растущих взаимосвязей на переговоры обратили особое внимание. Родоначальником исследований принято считать французского дипломата XVIII в. Франсуа де Кальера - автора первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»). Однако только в конце 1900-х годов исследования в области переговоров стали отдельным направлением изучения. Изучение вопроса началось с писаний о дипломатических переговорах [15] Область изучения была расширена теми, кто рассматривал переговоры как гораздо более универсальный тип человеческой деятельности и неотъемлемой частью процессов принятия решений людьми [16]

Относительно недавно исследования в области переговоров перешли от исключительно дипломатических или коммерческих знаний в область менеджмента и бизнеса [17]. Некоторые эксперименты показывают, что, несмотря на значительные преимущества ведения переговоров, люди в целом не так хорошо их ведут. Большинство участников переговоров имеют лишь небольшую формальную подготовку в этом вопросе [14]

В основе предмета переговоров лежит, по сути, понимание того, что одностороннее решение проблем, т. е. отдельное и независимое поведение, даже умных и расчетливых субъектов, часто приводит к противоположным результатам, нежели решения, достигнутые благодаря совместной дискуссии. Переговоры преимущественно полагаются на неявные знания, индивидуальные возможности и ситуационные факторы при разработке соглашений (Ertel, 1999). Хотя опыт и разумная интуиция по так же важны для успешных переговоров, как любой анализ, все же анализ способен в необходимой мере исправить интуицию людей и заставить их пересмотреть свои предположения[9]. Аналитические рассуждения, подкрепленные эмпирическими доказательствами, могут углубить понимание переговоров в реальном мире [14]

Исследования показали, что наиболее распространенная ошибка в переговорах заключается в том, что переговоры воспринимаются как игры с нулевой суммой (антагонистические), которые требуют конкурентного поведения. Другими словами, центральное место в переговорах - это убеждение в том, что существует ограниченное контролируемое количество ресурсов, подлежащих распределению, - «фиксированный пирог»[13]. Однако фундаментальная структура многих переговоры такова, что они позволяют принимать решения, из которых одна или все стороны только выигрывают - «расширяют пирог» или ситуацию с плюсом. Переговоры, в которых создание совместной ценности - очевидная возможность часто называются интегративными, совместными, беспроигрышными или создающими.

Переговоры, в которых структура представляет собой не менее очевидную возможность для совместных выгод, называются распределительными, конкурентными или победительным. Распределительные переговоры, как правило, связаны с разделением единого ресурса, т.е. существует только один вопрос, подлежащий обсуждению[14]

Исследования показали, что отказ от интегративных соглашений часто связан с невозможностью обмена информацией, позволяющей сторонам определять эффективные контракты [17]. Эффективный обмен информацией способствует развитию хороших интегративных решений.

Большинство переговоров фактически представляют собой напряженность между созданием совместной ценности, т. е. увеличение выплат всем сторонам и требование индивидуальной стоимости, т. е. увеличение выплат одной стороне в одностороннем порядке, часто называют «дилемма переговорщиков» [14]. Именно к этому моменту обращено внимание большинства современных исследований, относительно переговоров.

1.5 Общая схема ведения переговоров

Этапы ведения переговоров зависят от многих факторов: специфики вопроса, степени напряженности, состава сторон, участвующих в них

• приветствие и введение в проблематику;

• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

• изложение позиции (подробно);

• ведение диалога;

• решение проблемы;

• завершение.

Марк Андерсон [22] предлагает некоторые советы, которым стоит следовать, если вы хотите добиться своей цели. При этом, некоторые из пунктов касаются методов ведения переговоров, но основная направленность правил касается именно процесса проведения успешных переговоров. Давайте же их рассмотрим.

1. Не совершайте сделку, если это кажется неправильным.

Иногда коммерческий лидер и клиент т стремится сделать сделку быстро, что они не понимают, что есть «сильный рыбный запах» со стороны какого-то из субъектов.

2. Не усложняйте.

Чрезмерно креативные структуры сделки чреваты трудностями. По опыту IP-проектов, стороны, которые их придумывают, склонны полагать, что благодаря упорству и воображению они нашли выигрышное решение, которое решает все заявленные проблемы и устраняет трудный блокпост. Тем не менее, структуры часто требуют гораздо более обширной правовой разработки, чем коммерческие стороны понимают, когда они придумывают структуру.

3. Согласуйте основные элементы договора до составления письменного договора – работы, цена и т. д.

Но только основные элементы, не стоит вязнуть в деталях.

4. Привлекайте своих адвокатов.

Успешные контракты - это командная работа. Выбирайте качественных, удобных юристов и привлекайте их на ранней стадии.

5. Управляйте своими адвокатами.

Для того чтобы получить самые лучшие данные от ваших юристов, и наибольшую прибыль, вам нужно дать им правильные инструкции и наведение. Возможно, будет заманчиво " оставить это юристам”, особенно если у них больше опыта, чем у вас, типа сделки. Но это не оправдание для отказа от ответственности. В конечном счете, клиент принимает коммерческие решения о том, что идет в договоре, а не адвокат. Это хорошее и ценное разделение труда.

6. Управляйте своими коллегами.

В некоторых организациях коммерческий лидер будет запрашивать мнения коллег из разных отделов, например, финансов, продаж, патентов, налогов. Коммерческий лидер должен обеспечить, чтобы организация говорила в один голос и могла принимать быстрые решения.

7. Думать на несколько шагов вперед.

Необходимо всегда помнить, что действия, которые вы производите сейчас могут иметь огромное влияние в бедующем. Поэтому необходимо четко продумывать свои действия и соотносить из с поставленными целями.

8. Дайте себе время и пространство для переговоров по окончательному контракту.

Иногда коммерческий представитель клиента настолько стремится заключить сделку, что он идет на уступки слишком рано (при условии, что другая сторона ответит взаимностью) или принимает другие неразумные решения. Это неправильная позиция.

9. Попытайтесь понять точку зрения другой стороны.

Постарайтесь выяснить, чего хочет другая сторона от переговоров. Задавайте много вопросов. Не предполагайте, что у них те же цели, что и у вашей организации. Всегда важно проговаривать цели обоих сторон!

10. Не теряйте фокус, когда вы думаете, что сделка завершена.

Следует всегда помнить, что могут понадобиться дополнительные обсуждения с контрагентом, поэтому не расслабляйтесь до победного конца. Также лучше заранее оговорить и документально подтвердить основные моменты, такие как: подписание в нужном месте, заполнение имени и должности подписавшего, датировка Соглашения и т. д.

Выводы по главе 1. В первой главе даны варианты определений понятию «контрагент», в соответствии с Гражданским кодексом РФ проведена классификация контрагентов, на примере отбора поставщика определен этап, когда необходима такая форма работы с контрагентом как переговоры. Далее раскрыто место переговоров в деловом общении, понятие и сущность, выделены характеристики переговоров, общие для всех ситуаций. Освещена история вопроса и приведена общая схема переговоров. А также даны рекомендации специалиста по коммуникациям Марка Андерсена, которым стоит следовать, если вы хотите добиться цели в переговорах.

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в форме переговоров с контрагентами.

2.1. Общая характеристика НЧОСУ «Стрелковый клуб «Объект» и построение работы с контрагентами

Негосударственное частное образовательно-спортивное учреждение «Стрелковый клуб «Объект» создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией Российской Федерации, Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «О некоммерческих организациях», Законом Российской Федерации «Об образовании», Федеральным законом «О физической культуре и спорте», Федеральным законом Российской Федерации «Об оружии», другими законами и иными правовыми актами в Российской Федерации, Уставом.

Цели деятельности Учреждения:

• распространение знаний (в том числе обучение граждан Российской Федерации правилам безопасного обращения с оружием) среди населения, повышение его образовательного и культурного уровня (в том числе, привитие навыков обращения с оружием);
• развитие физической культуры и спорта, удовлетворение потребностей граждан в культурном развитии посредством работы по привлечению граждан к занятиям физической культурой: стрелковыми и иными видами спорта;
• формирование у обучающихся гражданской позиции, развитие ответственности, самостоятельности и творческой активности;
• формирование у граждан культуры обращения с оружием.

Учреждение для достижения целей своей деятельности осуществляет образовательную деятельность в сфере спорта, в виде разовых и краткосрочных занятий в области практической стрельбы, не сопровождающиеся реализацией долгосрочных (более 72 часов) образовательных программ, итоговой аттестацией и выдачей документов об образовании гражданам. Занятия в области практической стрельбы, в зависимости от вида, могут включать в себя: знакомство со стрелковым комплексом и практической стрельбой, инструктаж по технике безопасности, выполнение различных стрелковых упражнений, тренировки с инструктором (групповые и индивидуальные), стрельбу из различных видов оружия.