Файл: Переговоры как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере «Стрелковый клуб «Объект»).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов - капитала и сотрудников. Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна проводиться на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта. Знание основ коммерческой деятельности необходимо для любого предпринимателя. Организация коммерческой деятельности предусматривает не только выбор организационно-правовой формы, регистрацию юридического лиц и открытие счета в банке, это так же ежедневная работа по организации взаимосвязей с внешними контрагентами: поставщиками и покупателями, с арендаторами, с банковскими служащими.

В зависимости от того, как организована эта работа, зависит ежедневное функционирование предприятия, включая увеличение объемов реализации товара. Если взаимосвязи с контрагентами выстроены грамотно и правильно, то оборудование используется более эффективно, сокращается до минимума число простоев, возрастает удовлетворенность покупателей, уменьшаются общие издержки в краткосрочном и долгосрочном периоде, увеличивается объем продаж и, как следствие, повышается эффективность деятельности предприятия в целом.

Актуальность темы работы определяется изменением форм работы с контрагентами в настоящее время: фирмы стараются «уходить» от «холодных звонков» и выбирают наиболее эффективные инструменты и формы работы с контрагентами. Переговоры представляются именно таким инструментом.

Цель настоящей курсовой работы – показать эффективность использования переговоров как формы организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами на примере негосударственного частного образовательно-спортивного учреждения «Стрелковый клуб «Объект»

В соответствии с целью курсовой работы сформулированы основные задачи:

1. Дать определение и классификацию контрагентов в коммерческой деятельности
2. Определить формы и виды работы с контрагентами
3. Провести анализ организации коммерческой деятельности на примере НГЧОСУ «Стрелковый клуб «Объект»
4. Выделить контрагентов фирмы и изучить структуру работы с ними на данном предприятии
5. Предложить переговоры в качестве формы работы с контрагентами для достижения цели.
6. Составить план переговоров и оценить ход их проведения

Объектом исследования выступает Негосударственное частное образовательно-спортивное учреждение «Стрелковый клуб «Объект», основным видом деятельности которого является занятия в области практической стрельбы. Предмет исследования – совокупность явлений и отношений происходящих в процессе организации коммерческой деятельности, связанных с выбором форм работы с контрагентами.

В ходе работы над темой были использованы статьи, книги, учебные пособия по менеджменту организаций российских и зарубежных авторов.

Глава 1. Теоретические вопросы работы форм работы с контрагентами.

1.1 Понятие и классификация контрагентов в коммерческой деятельности.

В процессе ведения хозяйственной деятельности компании оперирует таким понятием как «контрагенты». Однако определение данного термина не содержится ни в одном нормативном документе, но применяется в правоприменительной практике. Так п.7. ст.3 Федерального закона «О коммерческой тайне» от 29.07.2004 г. №98-ФЗ определяет контрагента как сторону гражданско-правового договора [1]. Суды под понятием «контрагент» подразумевают «лиц, учреждения, организации, связанные обязательствами по общему договору, сотрудничающие в процессе выполнения договора, то есть в силу гражданско-правовых отношений хозяйственные субъекты взаимозависимы»[2]

В современном экономическом словаре содержится такое определение: «Контрагент (лат. contrahens —противодействующий) – лица, организации, связанные обязательствами по общему договору, сотрудничающие в процессе выполнения договора [5].

Таким образом, в гражданско-правовых отношениях под контрагентом понимается одна из сторон договора. В роли контрагента выступают обе стороны договора по отношению друг к другу. Каждый из партнёров, заключающих контракт, считается контрагентом.

На практике контрагентов подразделяют по отношению к фирме: внутренние и внешние контрагенты. Последние в свою очередь отличаются по субъектному составу: юридические и физические лица. Каждый из субъектов может подразделятся в зависимости от характера сделки: Во 2 части Гражданского кодекса РФ мы можем выделить следующие группы контрагентов:

• Покупатели и продавцы. Они выступают контрагентами друг для друга, обязуясь, с одной стороны, передать товар, а с другой — принять его и внести оплату. Основание для возникновения отношений — заключенный договор купли-продажи.
• Исполнитель и заказчик. Согласно договору возмездного оказания услуг, исполнитель является стороной, которая получает от заказчика задание и обязуется исполнить его в сроки и за оплату, установленные договором.
• Покупатели и поставщики. Последние передают первым товары в указанный срок. Покупатели по данным договорам обязуются использовать продукцию в предпринимательских целях, а не в личных, как в договорах между поставщиками и потребителями.
• Дарители и одаряемые. Первая сторона обязуется передать второй имущество на безвозмездной основе.
• Залогодатели и залогодержатели. Возникающие обязательства подкрепляются имуществом, которое предоставляется в качестве залога. В случае нарушения условий залогодержатель имеет право стребовать определенные средства со своего контрагента или удержать активы у себя. Основанием для расчетов выступает договор залога.
• Комитент и комиссионер. Кредиторы вторых лиц и отвечающие за действия последних поручители, комитенты и комиссионеры, совершающие сделки от их имени, отправители грузов и их перевозчики и прочие внешние контрагенты.
• Лизингодатели и лизингополучатели; Согласно статье 4 главы 1 федерального закона № 164-ФЗ от 29 октября 1998 года «О финансовой аренде (лизинге)»[3], субъектами лизинга являются лизингодатель, лизингополучатель и продавец предмета лизинга.
• Арендодатели и арендаторы; По договору аренды объект недвижимости передается в пользование на определенный срок за фиксированную сумму средств.
• прочие контрагенты.

Внутри компании контрагенты как одна из сторон обязательств могут классифицироваться по разным основаниям: сумме сделки, условиям сделки (предоплата, отсрочка платежа, срокам поставки и т.п.).

Следовательно, практически контрагент может появиться только после заключения договора, и он представляет собой вторую, внешнюю сторону в отношениях, регламентированных документами.

В правовой практике используется понятие «потенциальный контрагент» - юридическое или физическое лицо, в том числе нерезидент, способное на законных основаниях поставить МТР, выполнить работы, оказать услуги, соответствующие требованиям компании [4]. Расширим классификацию и добавим основание – степень готовности сделки. По этому основанию контрагенты могут быть реальные, уже заключившие сделку и потенциальные (возможные), желающие заключить сделку при определенных условиях. В широком смысле контрагент - это юридическое или физическое лицо, с которым взаимодействует организация. Практики отмечают^[1], что при расчетах с контрагентом компания должна выбрать одну из следующих методик:

• подписание договора, заключаемого путем обмена документами и двустороннего их подписания;

• соглашение с офертой — чтобы оно вступило в силу, достаточно подписи одной стороны.

1.2 Переговоры как форма работы с контрагентами

Формы работы с контрагентом зависит от категории, к которой он относится. Например, отдел снабжения крупной фирмы неизбежно сталкивается с вопросом о поиске оптового поставщика. Надежность поставщика является важной компонентой успеха и устойчивости компании. Необходимо сформулировать принципы формирования портфеля поставщиков, сформировать требования к поставщику.

Для создания качественного продукта требуется не только выбор и оценка поставщика, но и управление поставщиками. Управление поставщиками - это создание портфеля поставщиков и управление им [6]. Среди потенциальных партнеров необходимо выбрать того, который не только предоставит выгодные условия, но и станет надежным помощником в ведении бизнеса. Поиск поставщиков может быть осуществлён посредством интернета, на выставках, можно использовать справочники и каталоги, а также воспользоваться этикеткой. Критериями отбора поставщиков в зависимости от рода деятельности могут быть цена, ассортиментный ряд, местоположение поставщика, условия поставки. Необходимо учитывать и субъективное мнение - собственную оценку и впечатление от работы поставщика. Процесс выбора и оценки персонала представлен на рисунке 1.

Рис.1 Процесс выбора и оценки поставщика

Очевидно, что на определенных, обычно заключительных этапах выбора поставщика необходима контактная работа - встречи и переговоры, составляющие делового общения.

1.3 Переговоры как инструмент делового общения.

Современный управленческий процесс основан на постоянном профессиональном общении работников разных уровней: должностных лиц с подчинёнными, коллегами, руководством, смежниками, партнёрами по бизнесу и др. Руководители и специалисты на различные виды делового общения расходуют в среднем до 80 процентов своего рабочего времени. Если деловое общение налажено плохо, решения могут оказаться ошибочными, люди могут неверно понимать, чего от них ждут, а от этого могут ухудшиться межличностные отношения. Деловое общение – процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности; обмен информацией, значимой для участников общения. В деловом общении предметом общения является дело, определённый вид деятельности, связанный с производством какого – либо продукта. Субъектами делового общения выступают сотрудники организации, менеджеры, внешние контрагенты.

Классификация делового общения по различным основаниям [7] представлена в таблице 1.

Таблица 1. Виды делового общения

Переговоры это устное, диалогическое общение, обсуждение с целью заключения соглашения по какому - либо вопросу. В настоящее время этот вид делового общения стал частью сложной системы взаимоотношений с другими организациями и мастерство в переговорах является одним из ключевых аспектов конкуренто­способности компании. Переговоры также являются важнейшим инструментом урегулирования разногласий, причем не только между компаниями, но и внутри них — будь то конфликты между отдельными сотрудниками или целыми подразделениями.[8]

Современный бизнес характеризуется взаимодействием компаний, контрагентов, субпроектов и участвующих лиц. Освоение переговоров с несколькими партнерами сначала требует освоения более простого вида переговоров - между двумя основными сторонами, что помогает найти взаимовыгодные решения по проекту для обеих сторон. Без соответствующей практики переговоров между сторонами, даже самые лучшие решения или самые инновационные методы подхода к проблеме останутся абстрактными и неэффективны в достижении конечных целей бизнеса.