Файл: Переговоры как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере «Стрелковый клуб «Объект»).pdf

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В широком понимании коммерческая деятельность это и предпринимательская деятельность, которая отвечает ряду признаков. И прежде всего она связана с риском. В зависимости от организации и построения бизнес-процессов, от форм работ с контрагентами будет, в конечном итоге, определенный финансовый результат коммерческой деятельности.

В ходе написания курсовой работы была сделана попытка проследить влияние выбора определенной формы работы с контрагентом (а был выбран такой способ как переговоры) на на уменьшение себестоимости услуг и, следовательно, увеличение прибыли юридического лица. В качестве объекта был выбран Негосударственное частное образовательно-спортивное учреждение «Стрелковый клуб «Объект», в качестве предмета – переговоры, как форма работы с контрагентами. В широком смысле переговоры – это обмен мнениями для прояснения условий какого-либо соглашения. И как форма работы с контрагентами она очень важна: уникальность переговоров состоит в том, что путем их проведения достигаются поставленные цели.

Для достижения цели курсовой работы – показать эффективность использования переговоров как формы организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами - был решен ряд задач.

В первой главе проанализированы литературные источники и дан ряд определений понятию «контрагент», в соответствии с Гражданским кодексом РФ проведена классификация контрагентов. На примере отбора поставщика определен этап, когда необходима такая форма работы с контрагентом как переговоры. Далее раскрыто место переговоров в деловом общении, понятие и сущность, выделены характеристики переговоров, общие для всех ситуаций. Освещена история вопроса и приведена общая схема переговоров.

Во второй главе на примере переговоров руководства стрелкового клуба объект с поставщиком боеприпасов и оружия показан и проанализирован процесс переговоров как форма работы с контрагентами. При этом дана общая характеристика НЧОСУ «Стрелковый клуб «Объект», определены основные контрагенты, проанализирована финансовая отчётность. В соответствие с поставленной целью – снижение себестоимости в результате снижения стоимости закурки боеприпасов и оружия - выбрана стратегия переговоров с контрагентом «победитель-победитель», разработан план переговоров, включая внутреннюю и внешнюю подготовку, и проведены сами переговоры, которые увенчались успехом – достижением результата, ради которого они проводились.

По завершении переговоров, в ходе которых была применена применения стратегии «победа-победа» стороны достигли следующие выигрыши:

• снижение цены закупки на 6% (сторона А)
• стимул для дальнейшего увеличения объема продаж услуг («побочный» выигрыш для стороны А)
• увеличение сбыта на 7% (сторона Б)
• увеличение выручки 2,7%за счет увеличения объема реализации на 1%

Таким образом, такую форму работы с контрагентами как переговоры рекомендуется чаще использовать в организации коммерческой деятельности при достижении поставленных целей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Федерального закона «О коммерческой тайне» от 29.07.2004 г. №98-ФЗ

2. Постановление Десятого арбитражного апелляционного суда от 21.03.2008 г. №А41-К2-20924/07

3. Федеральный закон № 164-ФЗ от 29 октября 1998 года «О финансовой аренде (лизинге)»

4. Приказ ОАО «НГК «Славнефть» от «01» сентября 2015 г. № 51 ИНСТРУКЦИЯ по аккредитации потенциальных контрагентов СН-УСС-03-23-15 Ред. 2

5. Б. Райзберг, Л. Лозовский, Е. Стародубцева Современный экономический словарь.- М. Инфра-М, 2015- 512с.

6. Журнал «ЭлектроИнфо», №1 за 2009 год Наталья Уразова Выбор и оценка поставщика

7. Организация делового общения. 2010

8. Ведение переговоров и разрешение конфликтов / Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 226 с. — (Серия «Классика Harvard Business Review»).

9. Young, H. 1991. Fair Division. In Young, H. (ed.), Negotiation Analysis. Ann, Arbor: University of Michigan Press.

10. Berridge, G. 2002. Diplomacy: Theory and Practice (2nd ed.). Palgrave, New York.

11. Dupont, C. 2002. International Business Negotiations. In Kremenyuk, V. (ed.), International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. California, JosseyBass.

12. Webster. 2005. Dictionary. Viewed 25 January 2005,]

13. Lewicki, R. Saunders, D. Minton, J. 1999. Negotiation (3rd ed.). Boston, McGraw Hill.

14. Raiffa, H. Richardson, J. Metcalfe, D. 2002. Negotiation analysis: The Science and Art of Collaborative Decision-making. Cambridge, Harvard University Press.

15. Ikle, F. 1964. How Nations Negotiate. New York, Harper and Row.

16. Zartman, W. & Berman, M. 1983. Practical Negotiator. Cambridge, Yale University Press.

17. Avenhaus, R. 2001. PINPoints: The Processes of International Negotiation Project Newsletter 16/2001. International Institute for Applied Systems Analysis.]

18. М. М. Лебедева Технология ведения переговоров. М: Аспект-Пресс, 2010

19. Willem F. G. Mastenbroek. Negotiate, 1989. Уильям Мастенбрук.

20. Переговоры. — Перевод с английского: Е. Дементьева. Научный редактор: доктор философских наук А. Зайцев. — Калуга, Калужский Институт социологии, 1993. // Электронная публикация: Центр гуманитарных технологий. — 18.02.2012. URL: http://gtmarket.ru/laboratory/basis/4626

21. Экономическая теория. Учебник. Под общей редакцией В.Максимова, М:, Юрайт, 2015, 592 с.