Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование ( на примере торговой организации ООО «РЕ Трейдинг»).pdf

Реализация представляет собой следующую схему работы с

товаром:

• в течение сезона в магазинах возникает спрос на товары, ко­торых в ассортименте нет;
• Компания находит поставщика на внутреннем рынке, у кото­рого нужный товар есть в наличии;
• Компания заключает с поставщиком «Договор на реализа­цию товара» и забирает товар;
• товар распределяется по магазинам и продаётся;
• по окончанию активных продаж Компания рассчитывается с поставщиком за проданные.

Реализация необходима в следующих случаях:

• Возникновение острого спроса на товары, которых нет в ас­сортименте. Как правило, это связано с возникновением моды. В такой ситуации прогнозировать период спроса трудно. Поэтому закупать товар в количестве больше стандартного, рискованно. При возникно­вении такой ситуации Компания находит нужный товар на внутреннем рынке и берёт этот товар на реализацию. Пока спрос есть, магазины активно продают данный товар. Наличие модного товара в магазинах положительно сказывается на имидже торговой сети.
• Нехватка товаров массового спроса в магазинах. Иногда спрос в магазинах на недорогой сезонный товар превышает количество товара, которое Компания закупила к сезону. Ещё купить нужный то­вар невозможно ,этот товар у поставщика уже закончился. Но такой товар должен присутствовать в магазинах, поскольку большое количе­ство клиентов хочет его приобрести. В такой ситуации Компания находит на внутреннем рынке поставщика, у которого аналогичный товар есть в наличии, и берёт его на реализацию. Компания удовлетво­ряет спрос без рисков и остатков товара.
• Расширение ассортимента дополнительными сезонными то­варами. Иногда на реализацию берутся товары, которые не входят в регулярный ассортимент. Но наличие таких товаров в магазинах поз­воляет клиенту купить всё необходимое в одном месте.

Например, в сезоне «Весна-лето» в регулярный ассортимент входят товары для отдыха. Это - солнцезащитные очки, кепки и панамки, пляжные полотенца, купальные костюмы, пляжная обувь и т.д.

Наличие дополнительного сезонного товара в магазинах тоже положительно сказывается на имидже торговой сети.

Реализация представляет собой следующую схему работы с товаром:

• в течение сезона в магазинах возникает спрос на товары, ко­торых в ассортименте нет;
• Компания находит поставщика на внутреннем рынке, у кото­рого нужный товар есть в наличии;
• Компания заключает с поставщиком «Договор на реализа­цию товара» и забирает товар;
• товар распределяется по магазинам и продаётся;
• по окончанию активных продаж Компания рассчитывается с поставщиком за проданные товары и возвращает остатки непроданно­го товара.

б.Классификация ассортимента по функциональности.

Классификация ассортимента по функциональности трёхуров­невая.

Уровень 1 - выделение ассортиментных групп товара.

Ассортиментная группа товара - это первичное деление ас­сортимента на крупные блоки по наиболее отличающимся признакам. Существует 3 ассортиментных группы товара:

• 1. Одежда;
  2. Обувь;
  3. Аксессуары;

Ассортиментные группы товара необходимы для создания по­нятного пространства магазина для покупателей.

Уровень 2 - выделение категорий товаров.

Второй уровень классификации - выделение категорий товара. Категория товара - это группа товаров, выделяемая внутри каждой структурной единицы. В каждую категорию объединены товары и услуги, необходимые для удовлетворения тесно взаимосвязанных по­требностей Потребителей.

В торговых залах магазинов товары также представляются по категориям. Это необходимо для создания комплексного предложения для Клиентов, что ведёт за собой максимальное удовлетворение по­требностей Клиентов, увеличение комплексности продаж, увеличение оборота и прибыли как каждого магазина в отдельности, так и для сети в целом.

Рассмотрим изменение товарооборота и прибыли по товарным группам в 2018 году по сравнению с 2017 годом.

Таблица .8

Динамика прибыли и товарооборота по товарным группам на предприятии «РЕ Трейдинг»

Анализируя данный таблицы можно сделать вывод, что большую долю товарооборота в отчетном году составляют джинсы, куртки\пальто, брюки (65 165 666,00 руб., 61 656 098,80 руб. и

59 655 768,00 руб. соответственно). Розничный товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным группам возрос на 4,6% и составил 540 235 000,00 руб.

Так же стоит отметить, что более высокими темпами в 2018 году выросли продажи футболок (в том числе и футболок-поло), пи­джаков и брюк (на 26,4%, 26,7% и 25,6% соответственно). Увеличи­лась доля продажи джинсов, курток\пальто, юбок (23,1%, 22,2% и 22,3% соответственно). Средний рост прибыли от реализации по всем товарным группам составил 21,1%.

Основные понятия ценообразования в торговой сети «Ре Трэйдинг».

При выборе максимально действенного метода ценообразова­ния необходимо помнить о последствиях, которые оказывают на дан­ный процесс значительное влияние:

— эффект взаимозаменяемости выражается в проявлении большей чувствительности покупателей к цене, за счет наличия боль­шого числа подобных аналогичных предложений по оказанию рознич­ных торговых услуг у конкурентов. Этот эффект возникает вследствие большого количества аналогов на рынке. На перенасыщенных рынках

ценовая конкуренция отличается особой резкостью, так как многие магазины пытаются привлечь к себе одну и ту же целевую аудиторию.

• эффект общих расходов- покупатели более чутки к цене, когда дело касается больших расходов, будь то сумма денег или про­цент от дохода. Именно по этой причине розничные торговые магази­ны пытаются сохранить ценовую конкурентоспособность в отношении дорогостоящих товаров.
• эффект трудности сравнения. Данный эффект можно ис­пользовать для увеличения торговой наценки. Тут работает психоло­гия и привычка покупателя сравнивать. Когда покупатели не имеют возможности сравнить предложенные товары с подобными товарами у магазинов-конкурентов, их чувствительность к цене снижается и наоборот. Поэтому перед многими магазинами розничной торговли стоит задача создания и внедрения эксклюзивного торгового пред­ложения.

Для того чтобы придать продажам, так сказать, «допинга» предприятия розничной торговли используют различные стимулы.

Следует рассмотреть следующие вариации привлечения и удержания покупателя за счёт снижения цен.

Акционый приём скидка «3 по цене 2».

Скидка за количество используется в случае покупки опре­деленного объема товара. Объемные покупки сокращают расходы.

Предложение недели.

Предложение недели - это скидка на актуальные товары по красным ценникам, в основном со скидкой до 30% Скидка «Предло­жение недели» вводится:

• На определённый период времени, который указывается в Приказе из главного офиса;
• На определённые модели одежды, обуви и инвентаря, кото­рые указываются в Приложении к Приказу.

Размер скидки может быть от 10% до 30%. Товары со скидкой «Предложение недели» оформляются специальными оформительски­ми элементами (пластиковые плексы, таблички А4, А5, дополнитель­ные бирки на товаре) «Предложение недели».

Локальная скидка

Размер локальной розничной скидки устанавливается в зави­симости от факторов: количества остатков, динамики продаж, пер­спектив распродажи со скидкой, актуальности товара в текущий мо­мент и так далее. Скидка устанавливается в размере не более 40% (при отсутствии масштабных скидочных кампаний) и не более 60% (в мо­мент проведения скидочных кампаний).

• На часть или весь ассортимент товаров при открытии нового магазина для его раскрутки. В этом случае размер локальной скидки составляет до 40%. Данная скидка вводится в магазине Распоряжением «О локальной поддержке магазинов»;

Последний экземпляр.

«Последний экземпляр» - это модели одежды и обуви, присут­ствующие в ассортименте магазина в единичном экземпляре. Порядок введения скидки «Последний экземпляр» зависет от вида товара, на который вводится скидка. Для введения скидки «Последний экзем­пляр» необходимо соблюдение нескольких условий:

• Наличие малого количества такого товара в магазине (для одежды, обуви, и аксессуаров - 3 штуки (пары) и менее;
• Наличие только одного наименее ходового размера (напри­мер 10 штук футболок размера XL).

После введения скидки «Последний экземпляр» директор ма­газина и админ состав должны следить за продажами артикулов по сниженной стоимости. Если скидка введена, но после 3 недель продаж товар всё также не продаётся, то директор магазина должен иницииро­вать введение следующей скидки, которая называется «Скидка по­следнего экземпляра». Для этого директор магазина пишет письмо в главный офис, где утверждают внедрение продукции и их ценовой порог, и дальнейшее увеличение скидок. Размер скидок «Последний экземпляр» и «Скидка последнего экземпляра» также будет зависеть от соблюдения ряда условий:

1.от времени, оставшегося до конца сезона,

2.от наличия или отсутствия других скидок (сезонных и т.д.);

3.от вида товара.

Самые масштабные и наиболее доходные скидки это «Сезон­ные»

Это такие ценовые стимулы для покупки потребителями това­ра вне сезона продаж. Покупатели приобретают товар по наиболее низким ценам, но в неподходящий сезон. Эти скидки выгодны покупа­телям, так как экономия обычно превышает дополнительные расходы по хранению товара.

• Назначение цены «убыточного лидера» означает, что ма­газины снижают цену на популярные торговые марки, чтобы стимули­ровать дополнительный приток покупателей. Но производители, как правило, не приветствуют использование их торговой марки в качестве «убыточного лидера», поскольку такая практика подрывает их репута­цию, а также вызывает жалобы со стороны других предприятий роз­ничной торговли, которые взимают за этот товар прейскурантную це­^ну.
• Назначение цены для особых случаев допускается в опре­деленные моменты для привлечения большего количества покупате­лей. Так, в январе устраиваются распродажи белья для того чтобы привлечь в магазины утомленных предновогодними покупками людей.
• Возвраты. Положительный эффект для магазина в данном случае достигается за счет высокой скорости оборота средств, таким образом сумму «возврата» можно рассматривать как беспроцентный кредит со стороны покупателя.
• Купоны и накопительные карты. Дают право владельцу на покупку с включением особых условий, что стимулирует покупателя снова вернуться и произвести покупку вновь.

Кроме экономических стимулов продавцы-консультанты ши­роко пользуются психологическими стимулами. Они рассчитаны на эмоции потенциального клиента, на визуальное восприятие цены по­требителем, давая, к примеру, возможность сравнения старой и новой цены. Демонстрируется выигранная разница указанная в процентах для покупателя.

К психологическим стимулам относятся следующие:

• психологические скидки, смысл которых заключается в установлении искусственно завышенной цены и последующих значи­тельных скидок с нее, например: «было 359 руб., стало 299 руб.»;
• неокругленные цены, т.е. окончание цены на уровне «не­полного рубля», например,1099, разница между 99 и 100 руб. для по­требителя более существенна, чем один рубль.

Конкурентные преимущества товарно-ассортименной полити­ки в торговой сети «Reserved».

К преимуществам товарно-ассортиментной политики можно

отнести:

• Особые категории товара. Такие товарные группы закупают­ся менеджерами по продажам в очень большом количестве, т.к. эти товары имеют высокую скорость продаж. Для того чтобы высокая ско­рость продаж сохранялась необходимо постоянно контролировать наличие полного размерного ряда конкретной модели в торговом зале магазина. Данная категория товаров всегда представляется на самом заметном оборудовании, максимально масштабно, представляется полный размерный ряд с повторами (больше ходовых размеров S, M), оформляются специальными элементами.