Файл: Анализ внешней и внутренней среды организации ИП Афанасьев И.И..pdf

Уникальное торговое предложение. На рынке много компаний, предлагающих похожие товары и услуги. Если покупатель не понимает, чем наше предложение является для него выгодным, он начинает выбирать самое дешевое предложение из всех существующих. Его выбор может оказаться не в пользу компании. Поэтому необходимо протестировать свое предложение, сможет ли клиент получить такие же выгоды у конкурентов. Если не сможет, то это и будет являться важным отличием от конкурентов. На основании этого и необходимо выстраивать уникальное торговое предложение.

Определение каналов привлечения клиентов:

СМС – рассылка, Email - рассылка, социальные сети, «холодные» звонки», визитные карточки.

СМС – рассылка – ввести ежемесячную СМС рассылку о предстоящих акциях.

Измерение результатов маркетинговых кампаний: необходимо оценивать эффективность каждой маркетинговой кампании.

Управление отношениями с клиентами.

Четкое отслеживание своей клиентской базы. Для оценки стоимости бизнеса важную роль играет клиентская база (бизнес стоит столько, сколько стоят его клиенты, которых также волнует деловая репутация, доля рынка поставщика, финансовая устойчивость). [44, с. 141]

Необходимо постоянно держать связь с покупателями, клиенты могут давать ценные советы по улучшению и развитию бизнеса, а также приводить новых клиентов, и рекомендовать своим знакомым. Занесение всех данных клиентов в клиентскую базу – полнота данных о клиентах позволяет более полно составить портрет клиента. Сокращает расходы на маркетинговые исследования и привлечение к повторной покупке.

Сегментирование покупателей - не зная своего покупателя, компании тратят много денег на неэффективную рекламу. Необходимо четко знать, кто наши покупатели, какие у них желания и потребности.

Стратегия товародвижения (логистика).

Логистика – это процесс интегрированного управления потоками товарно-материальных ценностей и связанных с ними потоками информации, финансов и услуг, способствующий достижению корпоративных целей организации с оптимальными затратами ресурсов. [19, с. 11]

При разработке стратегии используют четыре вида критериев. (Рис. 8)

Логистика

Правильный выбор поставщиков

Выбор методов закупок

Организация складирования

Контроль запасов

Рис. 8 Критерии стратегии товародвижения (логистики).

Один из основных критериев в логистике является правильный выбор поставщиков. Выбор поставщика обычно делается по итогам рассмотрения полученной от него детальной информации. Практически единственным достоинством поставщиков, которое ценят все категории заказчиков, является регулярность и своевременность поставок. Во всем мире сейчас широкое распространение получают системы поставки по принципу «точно ко времени», позволяющие минимизировать товарные запасы. Поиск и критерии оптимального выбора поставщика. (Рис. 9, стр. 60)

Крупные компании могут себе позволить анализ по определенным критериям выбора. Малые и средние предприятия зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок.

Этап № 1. Поиск потенциальных поставщиков

Этап № 2. Проверка поставщиков

Этап № 3. Анализ выявленных поставщиков

Этап № 4. Оценка надежности поставщиков

Рис. 9 Этапы поиска поставщика

Для того, чтобы выявить потребность в поиске новых поставщиков. Нужно провести анализ взаимодействия с существующими. Для этого рассмотрим анализ критериев работы с поставщиками. (Приложение 21)

Анализ показывает критические показатели по работе с поставщиками 3, 5 и 7. Поэтому необходим поиск новых или заказ товара, который заказывался раннее у них, у других поставщиков.

Второй критерий, влияющий на работу службы логистики – это методы закупки. (Рис. 10, с. 61)

Товар одной партией – закупка большими партиями за один раз.

Преимущества: повышенные торговые скидки.

Недостатки: большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала.

Регулярные закупки мелкими партиями – заказ необходимого количества товара, которое поставляется партиями в течении определенного периода.

Преимущества: ускоряется оборачиваемость капитала, экономия складских помещений, сокращаются затраты на документирование.

Недостатки: вероятность избыточного количества запаса, необходимость оплаты всего заказа сразу.

Методы закупок

Закупка товара с немедленной сдачей

Закупка товара одной партией

Получение товара по мере необходимости

Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям

Регулярные закупки мелкими партиями

Рис. 10. Используемые методы закупок в логистике

Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям.

Закупка используется там, где закупаются дешевые и быстроиспользуемые товары.

Преимущества: ускорение оборачиваемости капитала, снижение затрат на складское хранение, своевременность поставок.

Получение товара по мере необходимости – похоже на регулярную поставку.

Преимущества: оплачивается только поступившее количество товаров, отсутствуют твердые обязательства по покупке определенного количества товара, ускоряется оборот капитала, минимум работы по оформлению документов.

Недостатки: количество не устанавливается, а определяется приблизительно.

Закупка товара с немедленной сдачей – покупка эпизодически используемых товаров и (или) когда их невозможно получать по мере необходимости. Товар заказывается тогда, когда он требуется, и вывозится со складов поставщиков.

Недостатки: увеличиваются издержки, связанные с необходимостью детального оформления документов, мелкие порчи заказов, множество поставщиков.

Третий критерий, влияющий на товародвижение – контроль запасов.

Для эффективной организации процессов товароснабжения розничной торговли необходимо обеспечить непрерывную циркуляцию товарной массы в объемах и структуре, соответствующих объемам, структуре и ритма реализации товаров на предприятии. Для решения этой задачи является правильное определение потребности в товарах для завоза в соответствующем плановом периоде.

Для определения потребности в товарах для торговых предприятий могут применяться следующие методы:

- экстраполяция динамических рядов продажи товаров - использование коэффициента эластичности;

- нормативный метод;

- балансовый метод;

- метод, основанный на использовании оперативных данных об изменениях спроса потребителей на рынке;

- экономико-математическое моделирование и др.

Выбор метода определения потребности в каждом конкретном случае зависит от условий деятельности предприятия, наличия, полноты и достоверности соответствующей коммерческой информации, особенности экономической ситуации.

При анализе эффективности товарно-материальных ценностей часто используют коэффициент оборачиваемости запасов. Рентабельность является максимально выгодной тогда, когда хранимый запас оптимален, как и показатель оборачиваемости. Экономический показатель, который позволяет оценить эффективность избранной организацией стратегии управления запасами, рентабельность активов за расчетный период. Он вычисляется путем произведения рентабельности продаж и оборачиваемости активов. На 01.09.2014 год рентабельность активов составила 135,4%, на начало 2014 года 132,2%. (Приложение 22)

Излишние (избыточные) активы приводят к росту активов и замедляет их оборачиваемость, поэтому контроль над эффективным использованием средств является необходимым условием успешной работы организации.

Основной метод контроля запасов применяется АВС – анализ, получивший название «правило Парето» или «правило 80:20».

Вся номенклатура товарного запаса разбивается на три категории.

А – составляют 80% доли от общего товарного запаса. Это ключевые запасы. Требуют особого внимания.

В – среднее положение в формировании запасов склада. Менее важные. Требует меньшего внимания.

С – большая часть запасов. Второстепенные. Незначительное внимание. Контроль производится раз в месяц, квартал или полугодие.

Управление товарными запасами может происходить на базе различных принципов. Стратегии управления запасами можно разделить на несколько направлений: минимизация товарных запасов, максимизация товарных запасов, оптимизация товарных запасов.

Минимизация товарных запасов – прогрессивный подход в управлении товарными запасами. Слепое применение данной стратегии управления запасами может привести к значительным потерям в продажах. Очень важным моментом при любой оптимизации складских запасов является применение хорошей системы управления товарными запасами.

Максимизация товарных запасов – это высокая степень зависимости от поставщиков, потребителей, прочих контрагентов. Риски велики настолько, что потери покупателей и продаж более чем вероятны при снижении уровня запасов.

Оптимизация товарных запасов балансирует между двумя подходами описанными выше. Успешно его применять можно в условиях относительной стабильности спроса или небольшой хаотичности. Эффективное управление запасами согласно этому принципу невозможно без адекватной системы управления запасами. Внедрение методов оптимизации позволяет значительно сократить товарные запасы, ускорить оборачиваемость капитала, снижает себестоимость товара и операционные издержки, обеспечивает наиболее полное удовлетворение потребителей качественным логистическим сервисом. Оптимизация складского хозяйства по размещению и объему запасов является существенным фактором повышения конкурентоспособности экономики, которая начинает играть все большую роль. [24, с. 5]

Четвертый критерий стратегии товародвижения – это принципы устройства «правильного» складского хозяйства - складирование. Основное назначение склада – концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного выполнения заказов потребителей. [19, с. 234]

Организация комплекса технологических операций (разгрузка товаров, приемка товаров по количеству и качеству, их хранение и перемещение), механизация и автоматизация технологических операций, позволяют быстро и качественно принять товар, подготовить к продаже или складированию.

Оптимальное использование площади и емкости складских помещений, позволит максимально быстро находить нужные товары и сократит время обслуживания покупателя.

Главной задачей хранения товаров является обеспечение полной сохранности товаров и доведение их до потребителя в хорошем состоянии без потери своих качеств и свойств. Однако существует такой показатель как «моральное старение» товара. Оно проявляется в том, что в результате пребывания товара на складе он теряет с течением времени потребительские качества не в связи только с порчей, а вследствие появления товаров – заменителей, новых видов товаров и новых технологий. Для реализации такого запаса приходится снижать цену реализации, а это несет убытки и дополнительные затраты на хранение.

Исходя, из рассмотренных критериев, можно сделать вывод, что логистика создает условия для рациональной организации сети товародвижения, которая призвана обеспечить нормальную жизнедеятельность организации.

Применение направлений для выбора стратегии обеспечения и поддержания конкурентоспособности, необходимо поддерживаться комплексом действий. А они должны быть направленны на обеспечение устойчивых конкурентных позиций на рынке, обеспечение и поддержание долговременных конкурентных преимуществ в конкретной области деятельности предприятия.

3.2. Методические рекомендации по совершенствованию конкурентоспособности.

Разработка стратегии — половина дела, главное — реализовать ее. Эффективность любых стратегий, проектов, программ, планов определяется в сфере потребления, на конкретном рынке.

В условиях усиления нестабильности и изменчивости экономической среды существенно возрастает значимость инновационных бизнес – моделей.

Применение ценовой стратегии.

При анализе особенности маркетингового подхода к управлению ценообразованием, необходимо раскрыть содержание тех аспектов ценовой стратегии, которые позволят компании учитывать особенности поведения потребителей, прежде всего восприятие цен. Для того чтобы разработать ценовую стратегию компании, необходимо ответить на следующие вопросы:

Как покупатель решает, что дорого, а что дешево?

Какие приемы могут использовать компании, чтобы повлиять на оценку покупателя?

Стратегии ценообразования, используемые ИП Афанасьев:

Стратегия нейтрального ценообразования - установление цен на том же уровне, что и у большинства конкурентов и внимательно следит, чтобы не потерять в ценовом плане уже занятый сегмент рынка. Рекомендации – проводить систематический мониторинг цен конкурентов и анализ цен прайса РРЦ (Рекомендованные розничные сети).