Файл: Разработка и обоснование плана оборота розничной торговли по общему объему и основным торговым группам. Резервы увеличения оборота розничной торговли.pdf

PIVOT – предоставляет возможности интеграции и взаимодействие OLAP-инструмента в одном интерфейсе («режиме») Клиент-Коммуникатора с другими, компонентами: таблицами данных, фильтрами, кнопками и пр. Это позволяет использовать в отчете не две аналитики (по горизонтали и вертикали), например, объем продаж по регионам, а сколько угодно, расширяя и уточняя полученный отчет, например, аналитикой по месяцам или группам товаров.

Анализ клиентов здесь структурирован по месяцам, в конце каждого квартала и года подводятся промежуточные итоги – среднемесячные объемы отгрузки. Для удобства восприятия можно еще по желанию разбить и обозначить группы клиентов по экспертно выделенным интервалам, например, клиентов с объемом от 100 до 200 USD группировать и назвать «Средние» и т.д. – по аналогии с ABC-анализом, рассмотренном выше. Данные легко группируются по дате можно просматривать историю продаж только по месяцам, скрыв все итоги или, наоборот, анализировать только динамику по кварталам (или по годам), скрыв подробности нажатием значка «-» рядом с наименованием группы. по желанию отфильтровав и настроив pivot-отчет можно выгрузить данные из «Клиент-коммуникатора» в Excel (а также html, csv, xml) что позволит, например, построить график или распечатать аналитику на фирменном бланке, подготовить презентацию и т.д.

Для группировки клиентов предусмотрены две аналитики по «менеджерам» и по «типу (отраслевой принадлежности)». Напомним, что в PIVOT можно очень просто поменять иерархию аналитик, просто перетащив их на другое место мышкой.

Таким образом, можно проанализировать успехи определенного менеджера в зависимости от отраслевой принадлежности его клиентов, или, наоборот, посмотреть, кто и как из менеджеров работает.

Клиент – это самое важное, но не единственное лицо, с кем работает компания. Понятие «контрагент» включает в себя также поставщиков, партнеров и конкурентов. Соответственно, анализ со схожими задачами можно провести и по ним.

Клиент-Коммуникатор предоставляет своим пользователям возможность совмещения на одном рабочем месте функций ввода-вывода информации и интерактивной аналитической обработки данных. Это может пригодиться как способ поддержки принятия решений – причем не только для руководителей. В результате – мы получаем картину работы с Клиентами - полную, чтобы делать верные выводы, удобную для восприятия, чтобы сразу переходить к планированию действий.

Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарной продукции. Основными их источниками является увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д.

Анализ распределения и использования прибыли предприятия после уплаты налогов, прибыль распределяется следующим образом: одна часть используется на расширение производства (фонд накопления), другая - на капитальные вложения в социальную сферу (фонд социальной сферы), третья -на материальное поощрение работников предприятия (фонд потребления). Создается также резервный фонд предприятия.

Для повышения эффективности производства очень важно, чтобы при распределении прибыли была достигнута оптимальность в удовлетворении интересов государства, предприятия и работников. Государство заинтересовано получить как можно больше прибыли в бюджет. Руководство предприятия стремится направить большую сумму прибыли на расширенное воспроизводство.

Работники заинтересованы в повышении оплаты труда. В процессе анализа необходимо изучить динамику доли прибыли, которая идет на самофинансирование предприятия и материальное стимулирование работников и таких показателей, как сумма самофинансирования и сумма капитальных вложений на одного работника, сумма зарплаты и выплат на одного работника. Причем изучать их надо в тесной связи с уровнем рентабельности, суммой прибыли на одного работника, и на один рубль основных производственных фондов.

Если эти показатели выше, чем на других предприятиях, или выше нормативных для данной отрасли производства, то имеются перспективы для развития предприятия. Кроме того, в процессе анализа необходимо изучить выполнение плана по использованию прибыли, для чего фактические данные об использовании прибыли по всем направлениям сравниваются с данными плана и выясняются причины отклонения от плана по каждому направлению использования прибыли.

Фонд накопления используется в основном для финансирования затрат на расширение производства, его техническое перевооружение, внедрение новых технологий и т.д.

Фонд социальной сферы может использоваться на коллективные нужды (расходы на содержание объектов культуры и здравоохранения, проведение оздоровительных и культурно-массовых мероприятий), фонд потребления – на индивидуальные (вознаграждение по итогам работы за год, материальная помощь, стоимость путевок в санатории и дома отдыха, стипендии студентам, частичная оплата питания и проезда, пособия по выходу на пенсию и т.д.).

В процессе анализа устанавливается соответствие фактических расходов расходам, предусмотренным сметой, выясняются причины отклонений от сметы по каждой статье, изучается эффективность мероприятий, проводимых за счет средств этих фондов. При анализе использования средств фонда накопления следует изучить полноту финансирования всех запланированных мероприятий, своевременность их выполнения и полученный эффект. Анализ эффективности продаж и оптимизация ассортиментной политики. В отечественной учетной практике повсеместно применяется подход, при котором калькулируется полная себестоимость путем распределения затрат текущего периода по видам выпускаемой продукции (работ, услуг).

Однако этот подход к оценке себестоимости не всегда правомерен для оценки прибыльности различных видов товаров. В частности, при калькуляции полной себестоимости путем распределения общехозяйственных расходов пропорционально затратам материалов полная себестоимость материалоемких изделий будет завышаться по сравнению с трудоемкими, а при распределении пропорционально оплате труда будет завышаться себестоимость трудоемких изделий. В результате будет искажаться оценка рентабельности различных видов продукции, что может привести к неверным управленческим решениям.

Разработчики экономического программного обеспечения предлагают разнообразные инструменты, необходимые для проведения многоаспектного анализа хозяйственной деятельности предприятия.

Например, в программе «1С: Торговля и Склад» системы «1С: Предприятие» реализованы специальные отчеты, позволяющие оценить эффективность продаж товарного ассортимента фирмы в различных разрезах. Несколько иные механизмы анализа рентабельности продаж и отдельных видов деятельности реализованы в программе «1С: Финансовое планирование». Они основаны на классических методах анализа «затраты-объем-выпуск».

Средствами конфигурации можно провести анализ последствий влияния принятия тех или иных управленческих решений на общую прибыльность предприятия и детализировать его до отдельных проектов и видов продукции. Данные анализа можно использовать, в частности, и для выбора более эффективной ассортиментной политики.

Например, сравнив маржинальный доход на рубль реализации, приносимый разными видами продукции, можно принять решения, направленные на расширение производства/сбыта тех товарных позиций, которые приносят более высокую маржу, и снять с производства те виды продукции, у которых маржинальный доход отрицателен.

При этом оценки продаж отдельных товаров по приносимому ими маржинальному доходу не дадут сделать скоропалительные выводы о неэффективности тех или иных товарных позиций, которые могли бы сложиться при оценке их прибыльности, вычисляемой при распределении постоянных затрат пропорционально выручке от реализации, как это было в рассмотренном выше примере. В полной мере эти возможности обеспечиваются при осуществлении анализа, проводимого по данным,

Подготовленным средствами компьютерных программ, специально предназначенных для решения таких задач.

Наиболее эффективным является применение компьютерных аналитических систем в комплексе с программами ведения бухгалтерского и торгового учета, которые дают им необходимую информационную подпитку. Более того, конфигурация «Управление продажами» включена в состав комплексной поставки системы программ «1С:Предприятие», приобретая которую пользователь получает «в одном флаконе» средства для ведения финансового и управленческого учета, анализа и планирования хозяйственной деятельности.

3.2 Предложения по увеличению продаж в компании ООО «СавБел»

Одна из главных задач управления предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно закупать и произвести, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение необходимой прибыли.

В процессе обоснования объема продаж в условиях рыночной экономики определяются существующие и перспективные потребности покупателей, осуществляется анализ способов использования данных товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары следует исключить из ассортимента из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.

Планирование продаж в торговом предприятии – непрерывный процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся в течении всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из сбытовой сети.

Логистика и управленческий анализ.

С позиции менеджмента организации логистику можно рассматривать как стратегическое управление материальными потоками в процессе закупки, снабжения, перевозки, продажи, и хранения материалов, деталей и готового инвентаря (техники и проч.). Понятие включает в себя также управление соответствующими потоками информации, а также финансовыми потоками. Логистика направлена на оптимизацию издержек и рационализацию процесса производства, сбыта и сопутствующего сервиса как в рамках одного предприятия, так и для группы предприятий.

Управленческий анализ рассматривает эффективность и рентабельность осуществления отдельных операций, поэтому его целесообразно организовать в разрезе видов деловой активности организации.

Целью управленческого анализа является оценка эффективности деловой активности различных сегментов организации, обоснованность планируемых показателей, контроль за выполнением планов и смет.

основные направления управленческого анализа в торговых организациях:

планирование цикла закупок, что означает управление товарно-материальными запасами;

управление продажами, которое включает маркетинговый анализ и управление дебиторской задолженностью;

планирование и контроль издержек обращения.

Менеджер по продажам должен только продавать закрепленным за ним клиентам и заниматься этим 100% своего рабочего времени".

Менеджер по развитию продаж должен заниматься только развитием продаж.

Работа именно менеджера по развитию продаж должна быть направлена на увеличение продаж. Годовой план продаж должен быть исключительно ориентиром для сотрудников компании, акцент в планировании должен смещаться на оперативные планы - квартальный и месячный". Сумма личных планов всех менеджеров по продажам автоматически дают общий план продаж компании на месяц.

В ходе исследований формирования планов, оперативный (месячный или квартальный) план продаж компании формировать снизу вверх (как сумма личных планов), а не сверху вниз (как цифра, которую нужно пропорционально разделить между всеми менеджерами)".

Мотивация менеджеров по продажам - как добиться максимальной отдачи от человеческого ресурса.

Говоря о мотивации менеджеров по продажам, можно нарисовать несколько штрихов к картине, но никак не целую картину.

Быстрый рост продаж при отсутствии систематического планирования или замедляющийся рост продаж при четко формализованном процессе - то тогда можем принять решение как в пользу самостоятельного внедрения изменений.

Сегодня ООО «СавБел» — это стабильное, динамично развивающееся предприятие, нацеленное на будущее. Ассортиментный ряд реализуемого товара насчитывает большое количество наименований.

Основными целями предприятия является:

- получение прибыли – увеличение прибыли на определённую запланированную величину;

- рост – увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников;

- создание гарантий – создание финансовых резервов.

В ходе исследований конкурентоспособности компании ООО «СавБел» рекомендуется проведения маркетинговых программ нацеленные на продвижении продукции. Как на увеличении объема продаж, так и удержании ассортимента на полках торговых точках. Рекомендовано; учитывать реакцию конкурентов, учитывать этап жизненного цикла продукции.

Рекомендуется, проводить больше мотивационных программ нацеленных как на прямого покупателя, так и на торговый персонал компании ООО «СавБел».