Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

Для второй ступени надбавок в размере 10 процентов служат показатели:

• опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания;
• выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ;
• готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе;
• постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником по данной профессии.

Для третьей ступени надбавок в размере 15 процентов служат показатели:

• опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе;
• недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ;
• обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства, совершенствования технологических процессов;
• быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

Выполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться руководителем магазина, возможно при использовании операции "тайный покупатель".

Обязательным условием является выполнение и перевыполнение плана выручки, который ежемесячно устанавливается с руководством. За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с ухудшением показателей работы, а также при переходе на другую работу надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.

Затраты на внедрение данного мероприятия составят: расходы по выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство относится на издержки обращения, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Также каждый сотрудник обязан пройти подготовку по программе "Техника эффективных продаж", стоимость которой составляет 1500 рублей на каждого сотрудника.

Таким образом, если учесть, что сейчас в отделе работают 2 продавца, следовательно, на обучение 2 сотрудников потребуется 3000 рублей. Расходы по премированию, с учетом количества продавцов, предположительно составят 1000 рублей за один месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 4000 рублей (таблица 15).

Таблица 15 – Затраты по внедрению мероприятия о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов – консультантов

К примеру, план по выручке на месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 250000 рублей. При перевыполнении плана эта сумма, предположительно будет равна 300000 рублей. Следовательно планируемый доход от премирования составит 20% от общей выручки и составит 50000 рублей (рисунок 17). Таким образом, эффективность мероприятия определяется отношением полученной прибыли к товарообороту и составит 12% (таблица 16)

Таблица 16 – Эффективность от предложенного мероприятия о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов-консультантов

Мы наглядно увидели, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов могло произойти увеличение выручки на 20%. Но это не являлось бы единственным положительным моментом в деятельности компании. (Дополнительная прибыль рассчитывается: находим валовую прибыль: 50000*25%/125%=10000рублей; от получившейся суммы вычитаем общие затраты и получаем прибыль от продажи: 10000-4000=6000 рублей; рентабельность: 6000/50000=12%. А 25% это торговая наценка).

Рисунок 17 - Предлагаемая система надбавок

При таком стимулировании сотрудников, непосредственно занимающихся сбытом, повышается качество обслуживания клиентов, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые в следующий раз придут за покупками именно в этот магазин. Этот фактор имеет важное значение при формировании собственного имиджа компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью дипломной работы явилось изучение коммерческой работы розничного торгового предприятия «Кондитерский мир» по продаже кондитерских изделий и разработка предложений по совершенствованию стимулирования продаж на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо было решить следующие задачи:

1. рассмотреть сущность продаж, значение коммерческой работы по продажам;
2. проанализировать процесс продаж компании «Кондитерский мир»;
3. разработать рекомендации по совершенствованию организации процесса продаж кондитерских изделий на розничном торговом предприятии «Кондитерский мир».

На основе проведенного анализа можно сделать следующие выводы.

Проведенный SWOT – анализ показал, что у компании «Кондитерский мир» есть ряд конкурентных преимуществ (удобное расположение, широкий ассортимент, налаженные связи с поставщика). Также имеется и угроза: в 10 минутах ходьбы находится магазин "Смак", который является крупным магазином по продаже кондитерских изделий и выпечки, давно существует на рынке. Покупатель привык к его продукции .

Внешняя среда магазина характеризуется следующими тенденциями. Отмечается более высокая динамика заработной платы, потребительского рынка и строительства. Благодаря высоким темпам роста экономики увеличиваются реальные доходы населения. Существенный рост реальных доходов населения способствует росту платежеспособного спроса. Негативно на работу магазина влияют изменения в законодательном регулировании рынка. Таким образом, внешняя среда магазина является умеренно благоприятной из-за роста спроса населения, общей стабильной ситуации, благоприятного режима налогообложения.

Тревожными тенденциями во внешней среде являются рост конкуренции, неблагоприятные изменения в законодательстве. Для преодоления выявленных проблем необходимо разработать комплекс мер, направленных на увеличение товарооборота и прибыли.

Торговая точка ИП Истомина В.В., находящаяся в магазине «Птица» практически никак не рекламируется. В начале деятельности (сентябрь 2009 г.) была внутренняя реклама в магазине «Птица», но сейчас покупатель может узнать о "Кондитерском мире" лишь случайным образом, так как отсутствует наружная (вывеска) и внутренняя реклама.

Анализ конкурентной среды предприятия показал, что наибольшую конкурентоспособность имеет магазин "Смак". Почти каждый из анализируемых товаров в "Смаке" дороже, чем в компании «Кондитерский мир». В среднем, является довольно ощутимой разницей для клиентов: чем переплачивать за аналогичный товар 5-13 рублей, лучше прийти в магазин «Птица», отдел кондитерских изделий ИП Истомин В.В.

Анализ потребителей, а именно, проведенный опрос среди покупателей компании «Кондитерский мир», показал, что среди покупателей магазина заметно преобладают женщины (66%), наиболее представительной возрастной группой явились респонденты в возрасте 20-50 лет, по уровню доходов наибольшая доля пришлась на покупателей с доходами от 8 до 10 тыс. р. в месяц (50%) и с доходами до 8 тыс. р. в месяц (30,3%). Результат опроса позволил оценить приверженность покупателей магазину: 42 респондента (84%) из 50 опрошенных считают себя постоянными покупателями; изредка посещают магазин 10,6%, редкими покупателями назвались 3,9%, а случайными только 1,5% респондентов .

Количество посетителей варьируется в среднем от 140 до 250 в день (4500 – 7800 в месяц), в зависимости от дня недели.

Средний балл оценки работы компании составляет 4,29 балла, что, на мой взгляд, является хорошим показателем работы с клиентами компании «Кондитерский Мир».

Анализ динамики продаж показал, что в целом она не меняется и держится на стабильном уровне. Особняком стоит январь, когда зафиксирована самая низкая выручка, но это вполне объяснимо: всё, что люди хотели купить, они купили до Нового Года, а на январь денег остаётся уже не так много: низкие выручки в январе наблюдаются, как правило, у всех магазинов розничной торговли. Также невысокие выручки наблюдаются в летний период, в особенности в июле и августе. Это объясняется тем, что основная доля покупателей находится в отпусках.

Анализ структуры товарооборота показал, что большая его часть приходится на печенье и конфеты, остальные группы товаров ( кексы, пряники, вафли, зефир, прочие товары) составляют примерно одинаковую долю в товарообороте предприятия.

В целях стимулирования сбыта в компании «Кондитерский мир» применяются временно действующие скидки.

Контроль деятельности персонала осуществляется ежедневно заместителем директора компании.

Приемы, которые используются в организации «Кондитерский мир» в целях мотивации сотрудников:

• премии лучшим работникам;
• проведение конференций и конкурсов продавцов;
• предоставление лучшему персоналу дополнительных дней отпуска.

Анализ запасов продукции показал, что их количество находится примерно на одном уровне. Это значит что наличие определенного запаса продукции не сдерживает продажи, а , наоборот, повышает их эффективность.

С целью совершенствования процесса продажи было предложено ценовое стимулирование продаж в 2011г. в утренние часы (с 9-00 до 11-00) и распространение купонов в летнее время.

Для совершенствования торгового обслуживания и реализации малоизвестных товаров необходимо использовать средства внутримагазинной рекламы, что положительно влияет на эмоции человека и удовлетворяет потребности покупателей.

На качество торгового обслуживания оказывает влияние и сервис дополнительных услуг. Необходимо разработать широкий комплекс дополнительных услуг в магазине, например, для удобства покупателей можно:

• организовать камеры хранения для личных вещей покупателей и приобретенных в магазине;
• организовать систему расчета по банковским картам (безналичный расчет);
• организовать систему приема заказов и возможность доставки заказанных товаров.

Торговое обслуживание должно быть на более высоком уровне, т.к. именно качество обслуживания и квалификация продавцов может повлиять на принятие решения о покупке и если оно будет хуже, чем у магазинов-конкурентов, «Кондитерский мир» может потерять фактических покупателей. В связи с этим, предлагается ввести проектируемое положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов.

При таком стимулировании сотрудников, непосредственно занимающихся сбытом, повышается качество обслуживания клиентов, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые в следующий раз придут за покупками именно в этот магазин. Этот фактор имеет важное значение при формировании собственного имиджа магазина.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

• • • 1. Акофф Р. - Планирование будущего корпорации – М., 1985.
      2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. М.: Финансы и статистика, 2017. - 289 с.
      3. Арманд Д. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 2014. - 406 с.
      4. Баркан Д.И. Управление сбытом. М.: Финансы и статистика., 2005. - 389 с.
      5. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. – М.: Торговля и склад, 2005 г.
      6. Болдырев Ю. Н. Покупатель и магазин. - М., 1990.
      7. Бурцев В.В. Управленческий аудит операций, связанных со сбытовой политикой организации //Аудиторские ведомости. 2015. №3.
      8. Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2017 г. – 280 с.
      9. Веретенникова О.Б. Финансы предприятия. Екатеринбург. 2016.
      10. Виханский О.С. - Стратегическое управление - М.: Гардарики, 2013.
      11. Дэй Д. Стратегический маркетинг - М: "Эксмо-пресс", 2012 – 640 с.
      12. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта. М., 2013 С. 7.
      13. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. Пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2016. – 622 с.
      14. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле. - Екатеринбург: Из-во Урал. гос. экон. ун-та, 2005. - 156 с.
      15. Ильин В. И. Поведение потребителей: Учебное пособие - СПб.: Питер, 2018- 223с.
      16. Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 2008.
      17. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник для вузов. - МН.: Выш. шк. , 2011. - 430 с.
      18. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентоспособность: Сб. МДНТП.-М., 2012.
      19. Николаева Т.И., Елагин Ю.А. Организация торговых процессов и обслуживания покупателей. - Екатеринбург: Из-во Урал. гос. экон. ун-та, 2006. - 348 с.
      20. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 2015. - 623 с.
      21. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник, М., М.: Издательский дом "Дашков и К", 2016.
      22. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.: Маркетинг, 2018. - 580 с.
      23. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы: Практич. рекомендации. Методические основы. Порядок проведения. - М.: 20017
      24. Попов Е.В. Продвижение товара: Учебное пособие для студентов эк. Спец. Вузов. - Екатеринбург: Изд-во наука, 1997.-347 с.
      25. Розничная торговля. Учебник для студентов вузов. - М., Юнити-Дана,2007.
      26. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА_М, 2015. - 295 с.
      27. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие/ под ред. С.Н. Лебедевой. - Мн.: Новое знание, 2016. - 240 с.
      28. Энциклопедия маркетинга : [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://marketing.spb.ru/
      29. Маркетинг: методы и стратегия: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://marketsite.narod.ru/
      30. Медиапланирование и маркетинговые исследования: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.mediaplan.ru
      31. Технологии корпоративного управления: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.iteam.ru