Файл: Особенности политики мотивации персонала малых предприятий (разработка системы материального и нематериального мотивирования менеджеров по продажам).pdf

Помимо денежной компенсации и вознаграждения в компании «Домашний уют» используются такие инструменты мотивации как:

- Обучение

Обучение менеджеров– это верный способ создания эффективно работающего отдела продаж. Обучение в компании проходит в три этапа:

1. Изучение продукта (для новых менеджеров по продажам, либо если появился новый продукт) - Чем глубже и тщательнее менеджер изучит продукт, тем увереннее он будет чувствовать себя при общении с потенциальными заказчиками.

2. Обучение навыкам делового общения (этапу уделяется особое внимание, каждые полгода менеджеры совершенствуют навыки) –процесс взаимодействия менеджеров по продажам с клиентом в каждой компании имеет свои особенности, он отражает ценности компании, стиль руководства и маркетинговую стратегию. Если пропустить этот этап обучения, то может получиться, что менеджер окажется, совершенно нерезультативен.

3. Ролевые игры (разбор наиболее сложных ситуаций) –на данном этапе менеджеры по продажам имеют возможность углубить знания об особенностях переговорного процесса и получить опыт, как можно и нужно уверенно решать сложные проблемы.

Обучение проводит штатный бизнес-тренер компании «Домашний уют». После обучения менеджеры поучают возможность увеличить свой заработок, путем успешно сданной аттестации, также могут расширить свои перспективы. Обучение активизирует сотрудников компании.

- Корпоративная культура

Корпоративная культура в компании «Домашний уют» дает представление менеджерам по продажам о миссии, целях и задачах компании. Через корпоративную культуру менеджерам задаются ценностные установки и модели поведения.

Корпоративные праздники, конкурсы, корпоративная библиотека, корпоративное радио, информационные листы и лозунги формируют систему коммуникаций, укрепляют традиции и обычаи.

Культура компании направлена на повышение лояльности сотрудников, для руководства важно, чтобы менеджеры по продажам были нацелены на долгосрочное взаимодействие.

Исследуем мотивацию менеджеров по продажам в компании и оценим удовлетворенность условиями труда.

Анализ проведен с помощью анкетирования менеджеров по продажам. В анкетировании приняли участие 24 менеджера по продажам.

Вопросы 4 - 9 в анкете показывают самочувствие менеджера в рабочей среде, общую удовлетворенность трудом.

В таблице 2 отражены ответы на данные вопросы менеджеров по продажам компании «Домашний уют»

Таблица 2

Самочувствие менеджеров в компании

Из ответов менеджеров по продажам на вопросы 4-9 видно, что, в общем, сотрудники удовлетворены условиями труда и мотивационной деятельностью в компании. Сформирован, очень сплоченный и дружный коллектив, а вот отношения с руководством желают оставлять лучшего.

Напряженная атмосфера между менеджером и руководителем влечет за собой негативное отношение к своей работе, из-за чего снижается удовлетворенность организацией труда в компании и соответственно эффективность какой-либо мотивации менеджера.

Каждый менеджер по продажам – это в первую очередь человек со своими потребностями и интересами. Работники различаются не только своими профессиональными, личностными свойствами, но в первую очередь, тем, какое значение и смысл они придают собственной трудовой деятельности. Существенное влияние на трудовое поведение работника оказывает направленность мотивации.

Мотивация придает смысл действиям сотрудника, подчиняя их единой цели, составляющей суть жизненных планов личности.

Вопросы 11-24 содержат информацию о представлении менеджера по продажам об идеальной работе. Они определяют, какой тип мотивации менеджеров по продажам преобладает в коллективе (ценностная, прагматическая или нейтральная ориентация).

Ценностная мотивация сотрудника характеризуется направленностью поведения работника на профессиональный рост и развитие. При этом такие сотрудники, как правило, стремятся к достижению признания их способностей и трудовых возможностей.

Прагматическая мотивация свойственна работникам, для которых самым важным аспектом работы является возможность получения конкретных благ, обеспечивающих материальное благополучие и укрепляющих их положение в организации, с этих позиций они оценивают, например, должностное продвижение.

Нейтральная мотивация отражает состояние относительно устойчивого равновесия потребностей в системе ценностей индивида.

В таблице 3 отражена классификация сотрудников по типам мотивации.

Таблица 3

Мотивационная направленность менеджеров по продажам

Из таблицы 3 можно сделать вывод, что в компании «Домашний уют» 11 менеджеров по продажам имеют прагматическую мотивацию, 9 –ценностную, 4- нейтральную.

Важно, при разработке программы мотивации учесть не только недостатки действующей системы мотивации, но и знать, какой тип мотивации имеет каждый менеджер по продажам. Какая именно направленность преобладает в коллективе.

Если упустить эти аспекты, то разработанная программа мотивации для определенной категории персонала может оказаться неэффективной, компания может понести убытки. Определим недостатки действующей системы мотивации менеджеров по продажам в компании «Домашний уют».

3. Разработка эффективной системы мотивации менеджеров по продажам

Исходя из проведенного анализа действующей системы мотивации менеджеров по продажам компании «Домашний уют» и выявленных в ней недостатков усовершенствуем систему мотивации менеджеров по продажам.

Для совершенствования системы разработаем программу мотивации менеджеров по продажам под названием «Лояльный менеджер».

В программу входят:

1. Материальная денежная мотивация менеджеров по продажам

Самым распространенным методом мотивации менеджеров по продажам является материальное вознаграждение. Размер вознаграждения должен быть справедлив с точки зрения менеджера, а не только руководителя. Такая мотивация устанавливается справедливо таким образом, чтобы менеджеры по продажам понимали, на каком основании они получают именно такую заработную плату.

Компания «Домашний уют» ориентируется на семейные ценности. Очень важно создать уют и комфорт для заказчика, поэтому на сегодняшний день «Домашний уют» уделяет качеству обслуживания большое внимание.

Сервис для компании – это не только профессионализм и компетентность сотрудников, но и внимание каждому заказчику.

Сейчас менеджеры по продажам должны не только выполнять установленные планы на офис, но и следить за чистотой и порядком в своем офисе, работать с каждым заказчиком по установленным стандартам компании. Для оценки сервиса создана имеющаяся система штрафов в компании.

Штрафы имеют отношение к сервису менеджеров по продажам, но вычитаются они из премии за выполнение плана, если план не выполнен, то из чистого процента. На данный момент система штрафов является демотиватором для сотрудников компании, так как менеджер может получить штрафы равные половине оклада и более. С одной стороны, это мотивирует сотрудника на соблюдение требований и стандартов компании, с другой стороны снижает эффективность продаж, от которых зависит результат деятельности компании. Также, на данный момент штраф вычитается из процентной части менеджера по продажам. А ведь эти элементы не связаны друг с другом.

Поэтому, предложением новой системы оплаты труда является выплата премии за сервис. При этом система штрафов, также видоизменится. Данная система не предусматривает ограничение сотрудника в штрафных санкциях. Например, за опоздания сотрудник может получить штраф столько раз, сколько он опоздает более чем на 5 минут без уважительной причины (пробки, забывчивость, не высыпание и т.п. уважительной причиной не является). Поэтому штрафы могут составить половину оклада и более.

Новая система штрафов останется практически неизменной, за исключением того, что ограничится максимальное количество штрафов до 2000 руб., следовательно, премия за сервис будет составлять также 2000 руб., из неё будут вычитаться штрафные санкции. Если сотрудник будет работать ответственно, то получит премию, а не штрафы.

Исходя из новой системы штрафов и введения премии за сервис, изменится и материальная мотивация менеджеров по продажам.

Премия за сервис будет выплачиваться в независимости от выполнения плана, т.е. менеджер по продажам будет получать оклад + надбавка за аттестацию (при успешной сдаче) + процент с продаж + премию за выполнение плана + премию за качественное обслуживание заказчиков.

Заработная плата, которую гарантированно может получить менеджер по продажам, будет складываться из оклада, коэффициента за аттестацию и премии за сервис.

При помощи премии за сервис в компании «Домашний уют» увеличится средняя заработная плата менеджеров по продажам, тем самым уменьшится текучесть.

1. Материальное не денежное стимулирование

В компании «Домашний уют» присутствует ряд менеджеров по продажам, которые могли бы занять руководящую должность, поднявшись по служебной лестнице. Однако многие из таких специалистов предпочитают оставаться на своей должности. В первую очередь это объясняется уверенностью в том, что благодаря своему профессионализму они могут заработать максимум при достаточно низком уровне ответственности за принятые решения по сравнению с руководителями отделов продаж. Однако уровень мотивации, которая нужна таким менеджерам, отличается от уровня стажеров. Такие менеджеры знают себе цену, поэтому при разработке программы мотивации нужно учитывать их требования и интересы. Как правило, менеджеры по продажам помимо простой и понятной схемы мотивации требуют от компании, определенные льготы.

На данный момент стратегия развития компании «Домашний уют» по отношению к заказчику направлена на семейные ценности. А кадровая стратегия подразумевает под собой долгосрочные отношения с сотрудниками. Компания старается донести до менеджеров по продажам идею того, что команда «Погодовцев» - это большая дружная семья. Тем самым увеличивая лояльность и приверженность сотрудников компании.