Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования.pdf

К деятельности маркетингового отдела или службы крупных и средних торговых организаций относится процесс изучения и прогнозирования спроса, и, в рамках этого процесса, изучение, как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары [7].

С целью успешной реализации коммерческих процедур по закупу товаров для предприятия, необходимо систематически заниматься анализом источников закупки и поиском новых, более рентабельных, поставщиков товаров. В связи с этим, коммерческая служба должна владеть в полном объеме информацией о районе своей экономической заинтересованности, знать о промышленности, сельском хозяйстве, их производственных возможностях и их ассортименте, а также производимых этими организациями изделий.

Для реализации поставленных задач, коммерческому отделу предприятия, необходимо наблюдать непосредственно процесс производства, с целью выявления производственных возможностей предприятия, следить за качественным и количественным фактором производимой продукции, принимать участие в рабочих совещаниях, а также, в функционировании оптовых ярмарок и промышленных выставках новых образцов продукции.

Так же им необходимо постоянно контролировать:

• рекламу в СМИ;
• профильных изданиях;
• биржевые котировки;
• различные специализированные проспекты и каталоги.

Торговый аппарат оптовых баз занимается формированием товарных ресурсов для обеспечения стабильной работы организации. Основными источниками поступления товаров в розничную торговлю являются отрасли хозяйства, создающие множество необходимых ТНП, например, сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.

Поставщиками товаров являются определенные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, а учитывая большое многообразие поставщиков, их можно классифицировать по различным признакам, например функциональным, территориальным и иным формам собственности, а так же ведомственной принадлежности и т.д.

Основная масса поставщиков товаров делятся на следующие категории: изготовители и оптовые предприятии.

Поставщиками-изготовителями являются производственные предприятия, фирмы или индивидуальные предприниматели, выпускающие ТНП для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщиками-оптовиками являются предприятия, закупающие товары у поставщиков-изготовителей или оптовых посредников и реализующие их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.)[3].

1.3 Организация коммерческой деятельности по продаже товаров

Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров формируется из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая деятельность по продаже товаров в розничных предприятиях, в отличие от оптовиков, имеет некоторые особенности. Торговые предприятия розничной торговли продают товар непосредст­венно населению, используя свои способы и методы розничной торговли.

Основным требованием успешной реализации товаров в розничной торговле является анализ и прогнозирование покупательского спроса населения. Если в оптовых предприятиях коммерческая деятельность направлена на изучение объема спроса на продукцию по наиболее крупным территориальным образованиям, то в рознице она направлена на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това­ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Процесс сбора, анализа и обработки такой информации представляет собой достаточно сложную задачу. Что обусловлено ты­сячью разновидностей внутригруппового ассортимента перечня товара каждого магазина. Только благодаря использованию современной компьютерной техники возможен учет движения такого огромного ассортимента.

Для небольших розничных торговых предприятий свойственно использование неавтоматизированных мето­дов анализа и обработки внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.). Для этого организуется «ручной» сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Так же очень важным элементом коммерческой деятельности по реализации товара является формирование оптимального ассорти­мента. Его формирование в магазине напрямую зависит от типа и специализации торгового предприятия [9].

Для реализации товаров в современных экономических условиях, требуется активное использование рекламных продуктов и продвижение в сети Интернет. И для стимуляции сбыта требуется использование различных видов рекламы начиная от самых элементарных, например, оформление витрин магазина, проведение различных рекламных выставок товаров и его презентаций и вплоть до более сложных, как например печатная, радиотелевизионная и Интернет.

Определение достаточно эффективных методик розничной торговли является важнейшим этапом коммерческой деятельности торговых организаций с небольшим оборотом. Эффективная продажа розничных товаров как правило способствует существенному росту оборота товара в магазине, а также большему удовлетворению спроса покупателей на него и повышению рентабельности ра­боты предприятия.

В основном, характер и структура процесса продажи товара, зависит, прежде всего, от ассортимента и методов его реализации. Если используются разные методы продажи, то само содержание деятельности по реализации товаров может существенно отличается. Под такими процессами понимается совокупность приемов и способов непосредственной реализации товаров покупателю.

Как правило в рознице используются следующие методы продажи:

• Самообслуживание. Продажа товаров на основе этого метода, одна из самых удобных для покупателей. Данный метод позволяет существенно ускорить реализацию, увеличивая при этом объемы и пропускную способность магазина. Он предусматрива­ет беспрепятственный доступ покупателей к выложенным на торговых прилавках товаров, а также самостоятель­но осматривать и отбирать понравившийся продукт без помощи продавца. Выбранные товары оплачиваются в соответствующих узлах расчета, обслуживаемых кассирами или системами автоматической продажи.
• С прилавка обслуживания. Продажа товаров данным методом включает в себя выполнение определенных операций, а именно:

1. встреча покупателя и выявление его намерения;
2. предложение и показ товаров;
3. помощь в выборе товаров и консультация;
4. предложение сопутствующих и новых товаров;
5. проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
6. расчетные операции;
7. упаковка и выдача покупок.

• С использованием образцов. Использование этого метода предусматривает выкладку некоторых образцов товара в торговом зале и самостоя­тельное (или с помощью продавца) знакомство с ними покупателя. Выбрав товар и оплатив покупки, покупателю вручаются, соответствующие образцам, товары. При таком методе, основные запасы товара размещаются отдельно от образцов. Этот метод удобен не­большими используемыми площадями торгового зала, при этом, можно выставлять образцы очень широкого ассортимента това­ров. Такой метод используется при реализации технически сложных или крупногабаритных товаров, а также тех товаров, требующих перед продажей отмеривания или нарезки.
• С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам, (или по предварительным заказам). При такой продаже, покупатели самостоятельно знакомятся и отбирают выложенные на рабочем месте продавца товары. Как правило, это прилавки, стенды, демонстрационные горки, вывешивание на вешалках и т.п. При таком методе, функция продавца сводятся к консультации покупателя или помощи в отборе товара, взвешивании, упаковки и отпуска выбранного. Операции расчета осуществляются в кассах торгового зала или на рабочем месте продавца [8].

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в розничной торговой организации

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ИП Каряпина Е.А. занимается реализацией большого ассортимента товаров для рукоделия, вследствие этого неправильная организация этого процесса может в итоге к снижению спроса на него.

По причине высочайшей конкуренции на этом рынке, предприятию приходится работать с ограниченным количеством клиентов и очень узкой их специализацией. Недостаточное качество товара или нехватка ассортимента может привести к потерям клиентов и, соответственно, к снижению рентабельности торговой организации.

Предприятие является представителем московской фирмы АО «Гамма ТД» и представляет на уральском рынке продукцию данной фирмы-оптовика, реализующей товар отечественных производителей. Так же регулярно осуществляется поиск новых источников поставки, с целью расширения ассортимента реализуемой продукции.

На этом рынке серьезную конкуренцию представляет собой товар из Китая, так как обладает гораздо более низкой ценой, при несомненно худшем качестве.

Выбором источников закупки и поставщиков продукции на предприятии занимается непосредственно директор. Приходится следить за рекламным продуктом в СМИ, профильных изданиях, изучать проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками. Все переговорные мероприятия по поставке товара осуществляются при личной встрече с представителями поставщиков. Данная форма договора обладает неоспоримым преимуществом перед деловой перепиской и общением по телефону. Основная цель переговорного процесса, найти оптимальные и взаимовыгодные условия, являющиеся основой для налаживания длительных связей [6].

В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Широкая товарная номенклатура оперативно отражается в статье приход/отгрузка товара в программе, это позволяет руководителю получить достоверную информацию об состоянии складских запасов и принимать соответствующие решения о закупках. Учитывая небольшие площади склада на торговой точке и малые габариты получаемой продукции, товар приобретается мелкими партиями, но в максимально широком ассортименте.

Как уже было сказано ранее, основным поставщиком продукции для ИП Каряпина Е.А. является АО «Гамма ТД», а также небольшими партиями товар для увеличения ассортимента приобретается через интернет-магазин Али-Экспресс в Китае. Приведем соответствующее товарное соотношение поставляемой продукции в следующей таблице:

Таблица 1

Основные поставщики материалов ИП Каряпина Е.А. 2018г. IV квартал

Анализируя таблицу, можно сделать вывод, что поставщиков, находящихся в Челябинской области, являющихся непосредственно производителями товара, у организации на данный момент нет, следовательно, компания предпочитает работать в вопросах поставки товара только с посредниками.

В общем объеме поставок наибольший процент 87,2% занимает АО «Гамма ТД», а наименьший – Али-Экспресс 12,8%, это связано с тем, что поставки из Китая связанны с существенными временными затратами и невысокой гарантией получения необходимого товара при пересылке.

Рис. 1. Основные поставщики материалов ИП Каряпина Е.А. за 4 квартал 2018г.

Из диаграммы хорошо видно процентное соотношение удельного веса в общем объеме поставок каждого из поставщиков. Проанализируем данные по поставщикам за 2019 год.

Таблица 2

Основные поставщики материалов ИП Каряпина Е.А. 2019г. IV квартал