Файл: Анализ внешней и внутренней среды фирм в РФ.pdf

Еженедельный мониторинг цен конкурентов

Наличие базы данных по клиентам

Наличие отдела маркетинга, занимающегося только маркетинговой работой, не совмещаемой со сбытом

Глубокое изучение рынка деятельности

Изучение поведения клиентов

Регулярный сбор необходимой информации и предоставление ее в обработанном виде сотрудникам других отделов, руководству для принятия решений

Хорошо продуманная, минимизированная по затратам рекламная стратегия фирмы, позволяющая «отметиться» во всех необходимых изданиях

Проведение регулярной товарной рекламы

Использование адресной рекламы

Наличие товарного знака компании

Недостаток широкомасштабных рекламных кампаний с целью привлечения наибольшего количества клиентов

Недостаточное количество персонала в отделе маркетинга не позволяет заниматься исследованием рынка в соответствии со стоящими перед компанией целями

Отсутствие программного обеспечения по маркетингу: программы, которые помогут обрабатывать статистику, планировать деятельность.

Отсутствие бюджетирования рекламных компаний, маркетинговых исследований

Плохо анализируются результаты рекламных компаний.

Отсутствие инициатив в формировании ассортиментной политики предприятия

Отсутствие контроля, анализа и выработки предложений по работе с ассортиментом и ценами в торговых центрах

Отсутствие информации о конкурентах:

стратегия развития

доля рынка

система скидок

основные поставщики

финансовые результаты

9. Пассивное влияние отдела маркетинга на ценообразование

Четкое закрепление товарных групп за менеджерами, отсутствие дублирования

Контроль за осуществлением сделок и кредиторской задолженностью

Существование круга постоянных поставщиков

Преимущественное поступление товара с отсрочкой платежа.

Выполнение обязательств перед поставщиками. Имидж компании как стабильного и корректного партнёра у поставщиков

Хорошая техническая оснащенность отдела.

Плановая система расчета с поставщиками.

Наработан огромный опыт – методика закупок товаров по телефону. Неплохая кредиторская задолженность. Достаточный ассортимент.

Большой опыт в подготовке и осуществлении закупок товаров.

Профессиональный персонал со знанием рынка. Экономический анализ сделок.

Запаздывание поставок пользующегося спросом в данный период товара, приводящее к снижению эффективности сделок

Большой процент предоплат

Отсутствие своевременной информации об остатках не позволяет оперативно управлять закупками

Отсутствие программного продукта, позволяющего внедрить систему мотивации для менеджеров по поставкам

По некоторым группам - отсутствие альтернативных поставщиков, что приводит к сбоям в поставках

Не отслеживаются складские запасы, что приводит к затовариванию

Отсутствие гибкой системы закупок т.е. плохо учитывается сезонность товара

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

Наличие службы доставки товара клиентам

Охват региона за счет системы доставки

Современные, хорошо оборудованные складские помещения

Удобное для клиентов местонахождение складов.

Реализация товара юридическим и физическим лицам

Предоставление услуг клиентам (различные условия оплаты, льготы, доставка)

Индивидуальный подход к крупным клиентам. Гибкое ценообразование. Известность фирмы. Сильные позиции в области.

Отсутствие достаточного количества специалистов, занимающихся поиском и привлечением клиентов

Не хватает использования современных техник продаж, например, «агрессивности» и «прессинга» в продажах

Слабо поставлена работа по прямым продажам

Отсутствие анализа продаж

Некорректная система мотивации, привязанная исключительно к объему отгрузки товаров

Области компетентности фирмы

Экспертная оценка

1

2

3

4

5

Менеджмент



Маркетинг



Финансы



Управление персоналом



Система продаж



Система поставок



Факторы внешней среды

Оценка качества

Важность

5

4

3

2

1

ФАКТОРЫ ПРЯМОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ:

1. ПОКУПАТЕЛИ:

1.1. Крупные клиенты

+

0,05

1.2. Мелкие клиенты

+

0,04

1.3. Угроза неплатежей со стороны клиента

+

0,04

1.4. Угроза потери клиента

+

0,05

1.5. Важность появления нового клиента

+

0,04

1.6. Возраст покупателей

+

0,03

1.6.1. от 16 лет до 25 лет

+

0,05

1.6.2. от 26 лет до 45 лет

+

0,04

1.6.3. от 46 лет до 55 лет

+

0,04

1.6.4. от 56 лет и старше

+

0,03

2. КОНКУРЕНТЫ:

2.1. Преимущества

+

0,05

2.2. Слабость

+

0,04

2.3. Борьба с конкурентами

+

0,04

3. ПОСТАВЩИКИ:

3.1. Надежность

+

0,05

3.2. Необходимость поиска новых поставщиков

+

0,03

3.3. Репутация

+

0,04

3.4. Цены поставок

+

0,05

4. ЗАКОНОДАТЕЛЬНАЯ БАЗА:

4.1. Устойчивость законов, по которым работает предприятие

+

0,05

4.2. Возможность появления новых законов

+

0,03

4.3. Субсидии

+

0,05

4.4. Налоги

+

0,04

ФАКТОРЫ КОСВЕННОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ:

5. Уровень социально-экономического развития

+

0,02

6. Уровень научно-технического развития

+

0,03

7. Уровень научно-технической развития в отрасли

+

0,04

8. Экономические кризисы внутри государства

+

0,03

Угроза

Возможность

Последствия для фирмы

Возможные меры для избегания угрозы или использования возможностей

Потеря клиента

Финансовые потери, а в случае потери

крупных клиентов, серьезные; возможно, сокращение зарплаты работников или сокращение штата. Падение репутации компании

Различные меры для удержки клиента: скидки, дополнительные услуги. Поиск альтернативных решений проблемы с клиентом

Появление клиента

Дополнительный рынок сбыта, дополнительный источник поступления финансов

Скидки, рассрочка платежа, дополнительные услуги, заключение договоров на длительный срок.

Преимущества конкурентов

Потеря клиентов как существующих, так и потенциальных; потеря занимаемой рыночной доли

Поиск и устранение причин отставания от конкурентов. Постараться «обойти» конкурентов другими преимуществами.

Слабость конкурентов

Увеличение занимаемой рыночной доли, появление новых клиентов

Постараться усилить свои позиции на данной рыночной нише. При очень бедственном положении конкурента, предложить ему объединиться для устранения других конкурентов

Потеря поставщика

Срыв поставок, финансовые расходы, потеря клиентов, падение авторитета компании, поиск нового поставщика

Улучшение деловых отношений, рассмотрение и, если возможно, решение существующей проблемы; иметь контракт с поставщиком на экстренные заказы

Появление нового поставщика

Выбор между поставщиками, наиболее приемлемых условий для заключения контрактов

Перезаключение договоров имеет смысл делать только тогда, когда новый поставщик имеет хорошую репутацию или значительно более выгодные условия для сотрудничества.

Введение дополнительных налогов

Повышение стоимости товара

Попытка получения налоговых льгот

Предоставление государством субсидий

Уменьшение стоимости товаров, расширение предприятия и рост объема продаж

Попытка получения новых субсидий

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

ВОЗМОЖНОСТИ

Наличие отдела маркетинга, занимающегося только маркетинговой работой, не совмещаемой со сбытом

Появление клиента: Дополнительный рынок сбыта, дополнительный источник поступления финансовых средств

Регулярный сбор необходимой информации и предоставление ее в обработанном виде сотрудникам других отделов, руководству для принятия решений

Слабость конкурентов: Увеличение занимаемой доли рынка, появление новых клиентов

Хорошо продуманная, минимизированная по затратам рекламная стратегия фирмы, позволяющая «отметиться» во всех необходимых изданиях

Появление нового поставщика: Выбор между поставщиками, наиболее приемлемых условий для заключения контрактов

Проведение регулярной товарной рекламы

Предоставление государством субсидий: Снижение стоимости товаров, расширение компании и увеличение объемов продаж

Контроль за осуществлением сделок и кредиторской задолженностью

Существование круга постоянных поставщиков

Большой опыт в подготовке и осуществлении закупок товаров

Наличие службы доставки товара клиентам

Современные, хорошо оборудованные складские помещения

Предоставление услуг клиентам (различные условия оплаты, льготы, доставка)

Индивидуальный подход к крупным клиентам. Гибкое ценообразование. Известность фирмы. Сильные позиции в области

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

УГРОЗЫ

Недостаток широкомасштабных рекламных кампаний с целью привлечения наибольшего количества клиентов

Потеря клиента: Финансовые потери, а в случае потери крупного клиента, значительные

Плохо анализируются результаты рекламных компаний

Преимущества конкурентов: Потеря клиентов как существующих, так и потенциальных; потеря занимаемой доли рынка

Запаздывание поставок пользующегося спросом в данный период товара, приводящее к снижению эффективности сделок

Потеря поставщика: Срыв поставок, финансовые убытки, потеря клиентов, падение авторитета фирмы, поиск нового поставщика

Отсутствие достаточного количества специалистов, занимающихся поиском и привлечением клиентов

Введение дополнительных налогов: Повышение стоимости товара

Слабо поставлена работа по прямым продажам

Отсутствие анализа продаж

Некорректная система мотивации, привязанная исключительно к объему отгрузки товаров