Файл: Понятие рынок сбыта. Процесс разработки рынка сбыта.pdf

– условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

– взаимоотношения с заказчиками;

– дополнительные услуги.

С этой целью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных по­ставщиков, провести ранжирование и определить наилучшего партнера.

Так как у ООО «Молочная долина» большое количество поставщиков, то целесо­образнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.

Возьмем для сравнительного анализа таких крупных поставщиков и назовем их, как «А», «Б», «В», «Г».

Данные, полученные при расчете, занесем в таблицы.

Таблица 4. Расчет рейтинга поставщика "А".

Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу.

Таблица 5. Сводная таблица рейтинга поставщиков.

Выводы: При расчете рейтинга поставщиков были получены следую­щие данные, что поставщик «А» является явным лидером среди анали­зируемых поставщиков. Предприятию ООО «Молочная долина» наиболее выгодно ра­ботать с «А».

2.2. Состав основных потребителей, характер их требований, опи­сание существующих сегментов рынка, оценка местонахождения предприятия

Сегментирование – процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъяв­ляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потреби­телей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются под­группы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разрабо­танные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличи­тельный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Основные характеристики покупателей:

• демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизнен­ный цикл семьи, пол, семейное положение, религия;
• социально-демографические характеристики – доход, образование, род деятельности социальный класс;
• географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плот­ность населения), город (сельская местность), тип дома;
• психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлеж­ность к определенному общественному классу, мотивы по­купки, потребления, регион.

Типы поведения в отношении продукта:

• покупательское поведение;
• обстоятельства покупки;
• искомые выгоды;
• потребительское поведение и статус пользователя;
• отношение к товару или услуге.

Профиль покупателей ООО «Молочная долина» составлен по следующим харак­теристикам:

• географическое месторасположение покупателя;
• демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образова­ние, сфера деятельности;
• социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки;
• отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оцени­вает продукт.

Потребителем являются население не ограниченного возраста, так как они все привлечены к покупке товаров, продавае­мых ООО «Молочная долина». Такие группы людей лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

При рассмотрении всех факторов, влияющих на покупательское пове­дение, можно сделать следующее заключение. ООО «Молочная долина» находится в благоприятных условиях, так как расположен за городской чертой, на боль­шом расстоянии отсутствуют фирмы-конкуренты. Торговые точки находится в большом количестве продуктовых магазинов.

Анализируя товарный ассортимент ООО «Молочная долина», можно сделать вы­вод, что он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным.

• 1. Анализ конкурентов и конкурентной среды и определение конкурент­ных преимуществ предприятия.

Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной эко­номике.

Для проведения анализа конкурентов необходимо однозначно опреде­лить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравни­тельно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же об­ласти, которые были предметом анализа собственного потенциала предпри­ятия:

• возможные стратегии конкурентов;
• текущее положение конкурентов;
• финансовые возможности;
• предпринимательская философия и культура;
• цели конкурентов.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов – важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углуб­ленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных кон­курирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Про­гноз поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

Вывод:

При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом ООО «Молочная долина» кроме фирмы «Молочный комбинат 1-й».

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществ­лен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каж­дого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности пред­ставляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:

• численность персонала;
• структура прямых и накладных расходов;
• сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;
• капиталовложения в основной капитал и запасы;
• объем продаж.

Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.

Данные, полученные при анализе, занесем в таблицу.

Таблица 6. Анализ конкурентов и конкуренции.

ООО «Молочная долина» главным образом изучает у конкурентов:

• размер и темпы увеличения прибыльности предприятия, мотивы и цели производственно-сбытовой политики;
• текущую и предшествующую стратегию сбыта;
• структуру затрат;
• систему организации сбыта;
• уровень управленческой культуры.

Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов пред­ставляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.

Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные сто­роны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов ис­пользуются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффектив­ных стратегий рыночной деятельности.

При рассмотрении полученных данных можно прийти к выводу, что у анализируемого предприятия имеются два главных конкурента: «Молочный комбинат 1-й» и «Молочный комбинат 2-й», тем не менее, ООО «Молочная долина» превосходит эти предприятия по ряду параметров. В частности:

1. уровень обслуживания;
2. методы стимулирования продаж;
3. ассортимент и т.д.

Таблица 7. Лист оценки конкурентоспособности ООО "Молочная долина".