Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере АО «Зара СНГ»).pdf

Таким образом, за счет реализации предлагаемых мероприятий общая сумма расходов составит 62 руб. Планируется, что основной эффект от реализации мероприятий будет достигнут за счет: роста прибыли, увеличения объемов продаж, повышение лояльности клиентов бренду, повышение осведомленности покупателей о бренде, увеличение числа покупателей.

Экономическая эффективность от внедрения мероприятий по продвижению бренда будет отражаться в увеличении выручки и росте прибыли. Планируется (исходя из мирового опыта) увеличение прибыли за счет рекламной компании и ПР мероприятий в 12%.^[19]

Проведем оценку социально-экономической эффективности проектов методом экспертной оценки.

В состав экспертов были включены 7 человек – руководящий персонал магазинов Zara в городе Москва.

В качестве возможных критериев оценки социально-экономической эффективности были отобраны 9 показателей:

- рост узнаваемости бренда;

- увеличение числа клиентов;

- повышение уровня лояльности бренду;

- улучшение имиджа бренда;

- улучшение социально-психологического климата в коллективе;

- повышение производительности труда;

- рост валовой выручки;

- рост прибыли.

В таблице 3.4 представлены результат экспертного ранжирования показателей социальной эффективности программы продвижения.

Таблица 3.4

Результаты экспертного ранжирования

Определим суммы весов оценок по каждому показателю. Результат отображен в таблице 3.5.

Таблица 3.5

Расчет сумм весов оценок экспертных оценок

Проведем упорядочивание весов (по возрастанию) и связанных с ними номеров показателей. Результат представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Определение согласованного ранжирования

Как видно из представленных результатов ранжирования прогнозируется улучшение, как социальных, так и экономических показателей. Наивысшую оценку получил показатель «рост валовой выручки», а так же «рост узнаваемости бренда», «увеличение числа клиентов», «рост прибыли» и др.

Оценка степени согласованности мнений экспертов – коэффициент дал результат конкордации - W(согласования) равен 0,66, т.е. согласование мнений экспертов может использоваться на практике для улучшения социальных и экономических показателей деятельности организации.

Таким образом, предложенные мероприятия по поддержке сбыта Zara в Москве могут иметь положительный эффект. Полученное согласованное ранжирование устойчивое, что указывает на социально-экономическую эффективность предлагаемых проектных мероприятий. Можно сделать вывод, что меры по поддержке сбыта имеют основания для реализации в деятельности компании.

Выводы

В данном разделе проведено определения рынка сбыта компании Zara. Границы рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ» могут быть ограничены Москвой и Московской областью, людьми среднего возраста и достатка, следящими за модой, ведущими активную жизнь, использующими Интернет для получения информации. Расчет характеристик рынка показал, что Zara в Москве работает на рынке, где представлены 3750 потенциальных покупателей, а потенциальный объем рынка равняется 43200 млн. руб. Потенциальная емкость рынка в 7 раз больше фактической емкости рынка 5385 млн. Увеличить рынок сбыта предлагается за счет мер по поддержке сбыта:

- Реклама в изданиях, близких по духу или в модных журналах, которые популярны у целевой аудитории бренда.

- Событийный маркетинг и PR.

- Продвижение в социальных сетях и Интернете.

При реализации мер по поддержке сбыта можно ожидать следующие положительные следствия: «рост валовой выручки», а так же «рост узнаваемости бренда», «увеличение числа клиентов», «рост прибыли» и др.

Заключение

Профессиональная организация сбыта - обязательное условие развития бизнеса в современных условиях. Сбытовая политика является частью общей маркетинговой политики компании. Ее сущность в доведении товара и услуги от производителя до конечного потребителя, для сего могут использоваться различные методы, каналы распространения.

Грамотно организованная сбытовая политика обеспечивает: получение прибыли, удовлетворение спроса потребителей, успешную конкуренцию, создание положительной репутации.

Рынок сбыта в работе понимался, как – экономическое пространство, где осуществляется предложение и приобретение товаров и услуг, и действуют следующие основные субъекты: производители, потребители, конкуренты, посредники.

Анализ рынка сбыта происходит в 3 этапа: определение границ, анализ рынка, оценка конъюнктуры. Для оценки рынка сбыта могут быть использованы, как прямые (объемы производства, продаж, потребления и пр.), так и косвенные методы.

Объектом исследования стала компания АО «ЗАРА СНГ». Он не имеет богатой истории и традиций, однако, инновационная стратегия и тактические приемы его развития благоприятно влияют на сбыт и развитие. Стратегия бренда заключается в выпуск продукции, демократичной по цене и одновременно соответствующей последним модным тенденциям; быстром обновлении коллекций и выпуски продукций небольшими партиями (создание искусственного дефицита); быстром обороте продукции и финансовых средств; сочетания приемлемой цены при надежном качестве; наличие развитой сети логистики и распространения продукции; хорошо развитой коммуникационной системой в корпорации.

Бренд «Zara» – крупный международный производитель и продавец одежды. На российском рынке работает компания АО «ЗАРА СНГ». Компания отличается стабильными финансовыми показателями. За 2012-2017 г. выручка выросла в 2 раза, валовая прибыль на 70%, чистая прибыль на 65%. Коэффициент автономии компании положительный, выше нормативных значений. Коэффициент текущей ликвидности показателей АО «ЗАРА СНГ» в 2 раза выше минимального нормативного показателя. Рентабельность продаж компании остается стабильной.

Товары компании занимают среднеценовой (средний) и нижний сегмент дорогого сегмент рынка одежды. Основные покупатели одежды – женщины и мужчины среднего возраста со средним достатком.

Основные каналы сбыта продукции бренда Zara: специализированные магазины, независимые магазины (работа через франшизу), так же дистанционная торговля через Интернет-магазины. Поддержка сбыта осуществляется с помощью связей с общественностью, рекламы, прямого маркетинга, стимулирования потребителей.

В работе было проведено определения рынка сбыта компании Zara в городе Москва. Границы рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ» могут быть определены следующим образом: Москва и Московская область, люди среднего возраста и достатка, следящие за модой, ведущие активную жизнь, использующие Интернет для получения информации. Расчет характеристик рынка показал, что Zara в Москве работает на рынке, где представлены 3750 млн. потенциальных покупателей, а потенциальный объем рынка равняется 43200 млн. руб. Потенциальная емкость рынка в 7 раз больше фактической емкости рынка 5385 млн.

Увеличить рынок сбыта Zara в Москве предлагается за счет мер по поддержке сбыта:

- Реклама в изданиях, близких по духу или в модных журналах, которые популярны у целевой аудитории бренда.

- Событийный маркетинг и PR.

- Продвижение в социальных сетях и Интернете.

Реализация предлагаемых мер по поддержке сбыта продукции Zara позволит добиться следующих положительных изменений: «рост валовой выручки», а так же «рост узнаваемости бренда», «увеличение числа клиентов», «рост прибыли» и др.

Библиография

1. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга.- М.: ИНФРА-М, 2015.-234 с.
2. Бахарева Е. Fashion retail в кризис // Журнал «Деньги», 18.05.2014
3. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. – М.: Финансы и статистика, 2013. С.68.
4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом; - М.: Экономика 2015. - 272 c.
5. Бруев Н.Н., Хабибуллина Л.М. Реклама в сбытовой политике современного предприятия // Гуманитарные научные исследования. 2015. № 11
6. Васильева Ж.В. Влияние процессов глобализации на fashion-индустрию / /Культурологический журнал. №2. 2015
7. Голубин Е.Д. Формирование и оптимизация каналов сбыта; - М.: Вершина 2015. - 135 c.
8. Дубровин И.А. Поведение потребителей М.: Дашков и К. 2015 – 312 с.
9. Захарова Ю. А. Методы стимулирования сбыта; - М.: Дашков и Ко 2016. - 120 c.
10. Киселев В.М., Мазанько Е.И. Управление ассортиментом товаров: учебное пособие.- Кемерово; М.: Издательское объединение «Российские университеты»: Кузбассвузиздат-АСШТ, 2016.
11. Мельников И.В. Сбытовая политика предприятия и сервис М. Юрайт. 2015
12. Минько, Э.В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия / Э.В. Минько, А.Э. Минько. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 608 c.
13. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Эриашвили . - М.: ЮНИТИ, 2014. - 319 c.
14. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности - М.: Дашков и К, 2016. - 272 c.
15. Продвижение товаров и услуг на промышленном рынке. Реклама, маркетинг и PR на В2В-рынке. Система сбыта промышленных предприятий. Ярославль. ЯТПП. 2015 С.56
16. Фридман, Лоуренс Дж; Фьюри, Тимоти Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний; - М.: Эксмо 2016. - 352 c.

Интернет -источники

1. АО "ЗАРА СНГ": бухгалтерская отчетность https://www.audit-it.ru/buh_otchet/7707099460_ao-zara-sng
2. Бренд: Zara - http://www.top20brands.ru/ru/brand/brand_zara.html
3. Бренд Zara - всемирно признанный эталон качества и стиля - http://countrymoscow.ru/shoping-v-moskve/brend-zara-vsemirno-priznanniie-etalon-kachestva-i-stilya.html
4. Китаев-Смык А. Л. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия http://b2blogger.com/articles/manage/83.html
5. Мировой рынок одежды ежегодно растет на 4% - http://marketing.rbc.ru/news_research/23/07/2017/562949988105913.shtml
6. Обзор российского рынка одежды // http://german.marketcenter.ru/content/doc-2-9469.html
7. Рекламная кампания весна-лето 2016 от Zara http://zara-franchise.ru/reklama-zara-201.html
8. Российский рынок одежды: современное состояние, тенденции и перспективы развития. Отчет. DISCOVERY Research Group, 2017.
9. Фактор моды: как владелец Zara за год разбогател на $19,5 млрд - http://www.forbes.ru/milliardery/biznes/235229-faktor-mody-kak-vladelets-zara-za-god-razbogatel-na-195-mlrd
10. Сбытовая политика фирмы https://www.hse.ru/data/2015/02/27/1091539363/Глава7_КазаковСП.pdf
11. Zara: история успеха «моментальной моды» - http://new-retail.ru/livestyle/zara_istoriya_uspekha_momentalnoy_mody8312/