Файл: Планирование продаж.pdf

Актуальность данной темы обусловлена тем, что государство, осуществляя регулирование социально-экономических процессов, использует систему методов и инструментов, которые меняются в зависимости от экономических задач, материальных возможностей государства, накопленного опыта регулирования. Анализ западных теорий и мирового опыта позволяет говорить как о формировании национальных моделей, так и о сложившемся стандартном наборе общественных форм и методов государственного регулирования. Высшей формой государственного регулирования являются программирование, прогнозирование и планирование. Но в работе особенное внимание уделено планированию.

В условиях современной экономики одной из общих закономерностей развития в разных странах является повышение роли организационно- управленческих факторов. В нашей стране проблемы реформации систем управления носят особо острый характер, в связи со сменой модели развития, переходом к рыночным отношениям. Особое, даже исключительное, значение на современном этапе приобрела информационная сфера деятельности человека. Успех основан на системном и ситуационном подходах, утверждается стратегическое управление и отвергается технократическое мышление. Важнейшим элементом стратегии является планирование. Планирование является объективным, закономерным продолжением и развитием прогнозной деятельности.

В командно-административной экономике государственное планирование являлось основным методом регулирующего воздействия на производство, обмен и распределение производимого продукта. Оно способствовало господствующей государственной собственности, и распространялось на распределительные процессы всех без исключения ресурсов и производимых благ. Такая система плановой привязки производителя и потребителя приводила к разрастанию планирующих

распределительно-снабженческих структур, росту издержек производства и обращения, создавала искусственный дефицит при скрытом избытке производимого продукта. Более того, план как юридический закон распределения превращался в тормоз НТП, инноваций, роста производительности труда. Россия как главное государство использования плана отставала от развитых стран по общему уровню экономического роста, производительности общественного труда, производству конечного продукта на душу населения. Поэтому с началом реформирования экономики и перевода ее на рыночные связи и отношения государственные органы отказались от использования планирования как метода регулирования глобальных связей и равновесного экономического роста на отдаленный горизонт.

Цель исследования курсовой работы – определение порядка организации планирования объемов продаж, а также рассмотрение порядка планирования на примере конкретной организации.

В соответствии с целью задачами исследования являются:

рассмотреть сущность планирования продаж и его особенности;
изучить основы организации планирования на примере конкретного предприятия – холдинга ОАО «РЖД».

Объект исследования – ОАО «РЖД».

Предмет исследования – организация системы планирования в ОАО

«РЖД».

Структура курсовой работы обусловлена вышестоящей целью и задачами исследования. Курсовая работа состоит из введения, двух взаимосвязанных между собой глав, заключения и списка использованной литературы.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

1.1. Сущность, цели и задачи планирования продаж

Планирование продаж – непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

Основными задачами планирования продаж являются¹:

определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;
оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;
принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а

¹ Бочаров В.В. Внутрифирменное финансовое планирование и контроль: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбГУЭФ, 2013. – С. 281.

какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;
прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;
проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;
разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии.

1.2. Технология обоснования плановых решений по объему продаж

С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования, поскольку на основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2-3 года, что позволяет спланировать все этапы производственного процесса.

Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи.

Формирование структуры ассортимента

Прогноз развития рынка

Оценка конкурентоспособности товара

Планирование ассортимента

Так, на рисунке 1 представлена схема процесса обоснования объема продаж, которая позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой информации².

Выбор целевого рынка

1.3. Исследование конъюнктуры рынка

Сегментация рынка

Планирование цены

Рис. 1. Технологическая схема планирования объема продаж

1.6. Прогнозирование величины продаж

Планирование освоения новых изделий

Таким образом, в процессе обоснования объема продаж выделяют следующие этапы: исследование конъюнктуры рынка; планирование ас- сортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

² Производственный менеджмент: Учебник / Под ред. проф. Романова А. – М.: Проспект, 2013. – С. 201.

Исследование конъюнктуры рынка

Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эф- фективности производственно-хозяйственной деятельности.

В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и реализации продукции, определение влияния факторов на изменение величины этих показателей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

Объем реализованной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема продаж продукции оценивают в стоимостных показателях.

В процессе анализа продаж рассчитываются следующие показатели³:

абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объемом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) периоде;
изменение номенклатуры (ассортимента) продукции. Рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями плана и базисного периода. Расчет может производиться в натуральных и стоимостных показателях;
индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции,

³ Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. М.: Инфра-М, 2013. - с.188.

реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотренному планом в натуральных единицах;

коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле (1) и (2):

(Ti  Tai )

К  1  ⁱ^1 , при n>m (1)

Ti

i 1

(Ti  Tai )

К  1  ⁱ^1 , при m>n (2)

Ti

i 1

где Ti – количество (объем) реализованной продукции i-го вида; Т_а – емкость рынка i-го вида продукции;

n – количество выпускаемых видов продукции; m – необходимое количество видов продукции.

Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного, планового и отчетного периода и определяется его динамика;

общий стоимостной индекс продаж, определяемый по отношению к плану (I_n) и базисному периоду (I_б), рассчитывается по формулам (3) и (4):

I   q1  C1 , (3)

б  q

I  q1  C1

, (4)

n q

где q₀, q₁, q_n – объем продаж продукции в натуральном выражении в базисном, отчетном и плановом году;

С₀, C₁, C_n – действующая цена в соответствующих периодах;

- остаток нереализованной продукции на конец анализируемого периода (года, квартала, месяца) рассчитывается по формуле (5):

Р₂ +Т₂ =Р₁ +Т₁ +Т-Р, (5)

где Р₁,Р₂ – остатки нереализованной продукции на предприятии на начало и конец анализируемого периода;

Т₁,Т₂ – остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной и находящейся на ответственном хранении у потребителя на начало и конец анализируемого периода;

Т – объем товарной продукции, произведенной в данном периоде; Р – объем реализованной продукции за данный период;

- отказы покупателей от ранее заключенных договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители (всего и в том числе по отдельным причинам), в общем объеме продукции, предусмотренной договорами поставки, и анализируется тенденция изменения данного показателя.

Далее рассмотрим такое понятие, как «сегментация рынка».

Сегмент рынка – это особым образом выделенная группа потребителей. Сегментация позволяет максимальной степени удовлетворить потребности покупателей (клиентов) в разнообразных товарах, обеспечивает экономию затрат предприятия на производство и реализацию продукции, повышение конкурентоспособности предприятия, позволяет снизить или уклониться от конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка, что в конечном счете обеспечивает высокое качество плановых решений. Главная цель сегментации – обеспечить адресность заявок портфеля заказов.