Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере ювелирной сети «585»).pdf

Важным инструментом оценки перспективности рынка сбыта является исследование его конъюнктуры. В данном случае, в качестве предмета исследования служит следующая система конъюнктурообразующих факторов:

А. Факторы, характеризующие товарное предложение [2]:

объем и товарная структура рынка;
стабильность ассортимента;
колеблемость цен;
эластичность предложения.

Б. Факторы, характеризующие спрос [8]:

степень удовлетворения потребителей;
сегменты, их размер и потребительская активность;
эластичность спроса;
емкость рынка спроса;
цикличность и сезонность спроса.

В. Пропорциональность рынка сбыта [8]:

соотношение спроса и предложения;
соотношение между объемами товаров, поступающих от местных, российских региональных и иностранных производителей;
доли рынка сбыта между оптовыми и розничными предприятиями торговли;
тенденция развития рынка сбыта, характеризуемая такими показателями, как тренды объемов продаж,
цен, прибыли).

Г. Деловая активность рынка сбыта [7]:

частота и размер заказов;
степень загрузки мощностей предприятий;
виды и состояние взаиморасчетов между покупателями и продавцами;
наличие строящихся или реконструируемых предприятий.

Д. Уровень конкуренции и монополизации [4]:

число фирм-конкурентов;
деление рынка между фирмами - конкурентами;
деление рынка между марками товаров - конкурентов.

Е. Характеристика системы распределения (дистрибьюции) [11]:

число и типы предприятий, занимающихся прямым сбытом;
число и типы предприятий, организовывающих непрямой сбыт;
анализ каналов сбыта по уровням, широте, территориям, типам товаров и потребителям;
анализ системы логистики сбыта;
анализ системы сервисного обслуживания.

Ж. Уровень коммерческого риска [12]:

инвестиционный риск - риск неполучения или недополучения планируемой нормы окупаемости инвестиций, в т.ч. развитие сбыта;
риск неполучения или недополучения денежных средств за поставку (при товарном кредите);
риск утери, порчи, кражи поставляемой партии товаров;
риск ухода важных покупателей к конкурентам.

Таким образом, методика маркетингового анализа рынка сбыта состоит из следующих основных этапов [2]:

определение границ рынка;
анализ маркетинговой внешней среды рынка сбыта;
оценка конъюнктуры рынка сбыта.

1.3.Сбытовая система предприятия.

Система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает [5]:

отделов сбыта производственного предприятия;
отдел сбыта подразделений, филиалов;
руководство предприятия;
фирменные розничные и оптово-розничные предприятия;
постоянно действующие ярмарки и выставки;
агентов, осуществляющих подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении.

Связанная система сбыта включает следующие виды посредников [9]:

торговые представители;
комиссионеры;
консигнаторы;
брокеры.

Торговые представители - самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счет [11].

Комиссионеры - посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счет и по поручению производителя на условиях комиссии [11].

Консигнаторы - посредники, реализующие товар изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации [11].

Брокеры действуют как на товарной бирже, так и вне ее. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой [11].

Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями [3].

Участники независимой системы сбыта выполняют комплекс функций [7]:

покупку товаров за свой счет;
транспортировку и хранение;
подсортировку, упаковку;
рекламное и консультативно-информационное обслуживание;
реализацию товаров потребителям.

Специальной формой независимой системы сбыта являются отношения производственного предприятия с дилерами, дистрибьюторами, джобберами и франчайзинг.

Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счет разницы между продажной и покупной ценой товара [9].

Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями с расчетом на освобождение производителя от функций хранения и складирования и распределяется на значительной территории [9].

Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования и распределяется на значительной территории [9].

При франчайзинговой системе за определенную плату франчайзи-получатель приобретает возможность продавать определенный ассортимент при использовании имени, товарного знака, оборудования и при поддержке рекламой и мерами стимулирования сбыта со стороны франчайзера [9].

Независимая система сбыта имеет свои преимущества, связанные с услугами торговых организаций [6]:

- основываясь на уже имеющихся связях с потребителями, торговые организации упрощают для производителя формирование портфеля заказов, сокращают затраты на рекламу;

- торговые организации могут взять на себя оказание сервисных услуг потребителям;

- уменьшаются затраты на сделку, включая затраты на поиск партнера, заключения договоров, контроль за его выполнением.

Система сбыта при реализации товаров на внешнем рынке значительно сложнее. Она включает следующие элементы [13]:

- собственные органы сбыта;

- сбытовые посредники своей страны;

- сбытовые посредники за рубежом.

Выбор системы сбыта при экспортных поставках значительно сложнее и определяется целями деятельности предприятия на конкретных зарубежных рынках, масштабами сбытовой деятельности и характером товара [8].

Таким образом, коммерческая деятельность на является синонимом предпринимательства. Она имеет более узкое значение. Ее главная цель - получение прибыли путем удовлетворения предприятием покупательского спроса. Для реализации продукции на рынке предприятие может использовать разные каналы сбыта. Сегодня существуют два основных способа реализации товаров: напрямую или через посредников. Каждый из них имеет свои характерные особенности, преимущества и недостатки.

Глава.2 Характеристика системы сбыта Ювелирной сети «585»

2.1.Краткая характеристика организации.

Ювелирная сеть «585» является обширнейшей общероссийской сетью магазинов ювелирных украшений и изделий из золота и серебра.

Предприятие основано в 2000 году в Москве. Спустя шесть лет компания начала активное освоение других регионов, поставив перед собой задачу стать крупнейшей федеральной ювелирной сетью.

Приоритетными направлениями регионального развития сети компания называет следующие регионы:

Сибирь;
Поволжье;
Урал;
Дальний Восток.

В компании сформирована грамотная система сбыта, благодаря которой она занимает одно из первых мест на ювелирном рынке РФ. Сеть имеет более 415 магазинов в 130 городах России. Ювелирная сеть «585» ориентируется на массового покупателя - на тех, кто готов покупать ювелирные украшения, не переплачивая за них.

Основными видами деятельности Ювелирной сети «585» являются следующие:

розничная торговля ювелирными изделиями;
оптовая торговля ювелирными изделиями;
оптовая торговля золотом и другими драгоценными металлами;
деятельность агентов по оптовой торговле ювелирными изделиями.

Цель Ювелирной сети «585» - открыть своих магазины во всех в крупных российских городах, делая золото и ювелирные украшения доступными для каждого жителя страны.

Задача компании - стать крупнейшей федеральной ювелирной сетью.

Миссия компании звучит следующим образом: Ювелирная сеть «585» создает и продвигает бренд российского производителя ювелирных украшений, добиваясь узнаваемости по всему миру, возрождая, поддерживая и воплощая в жизнь российские ювелирные традиции. Это не только способствует повышению рейтинга самой компании на мировом ювелирном рынке, но и служит укреплению имиджа России, как государства с высокими ценностями и культурой.

Организационная структура региональных подразделений сети представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 – Организационная структура региональных подразделений Ювелирной сети «585»

«Ювелирная сеть 585» реализует украшения для всех - «от девочек до бабушек» - в средней ценовой категории от 500 рублей до 6000 тысяч рублей за изделие. Покупатели ожидают, что ювелирные украшения, которые они приобрели, принесут им радость и уверенность. В них покупатели должны чувствовать себя свободно, они должны легко комбинироваться с любой одеждой и быть удобными в носке. Покупая драгоценности, люди не только вкладывают в них деньги, но и самоутверждаются с их помощью, «проявляют» свой образ, свое внутреннее «Я».

2.2.Определение рынков сбыта и анализ коммерческой деятельности организации.

Ювелирная сеть «585» располагает широким ассортиментом и занимает на российском рынке одно из лидирующих мест, благодаря демократичным ценам и высокому уровню обслуживания.

Российский рынок ювелирных изделий можно отнести к динамично растущим рынкам. Среднегодовые темпы роста составляю примерно 10-30% в год. При этом общий уровень капитализации рынка в настоящий момент находится на уровне не менее 260 млрд. рублей [10].

По данным маркетинговых исследований, более половины объема ювелирной продукции на российском рынке занимают товары высшего и среднего класса [10].

В первую очередь это касается таких товаров, как дорогие аксессуары, бриллиантовые колье, а также изделий из золота 585 пробы и выше [10].