Файл: Планирование и прогнозирование объема закупок и пр ("Пряное место")одаж товаров предприятиями в условиях рынка.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Данная курсовая работа посвящена проблеме прогнозирования и планирования закупок и продаж в условиях современного рынка.

В ходе изучения вопроса были освещены сущность понятий прогнозирования и планирования, основные цели, и вытекающие от сюда задачи.

Главная цель данной курсовой работы – это углублённое изучение принципов и способов прогнозирования жизнедеятельности организации, вопросов планирования, способов постановки целей, достижение понимания разницы между планированием и прогнозированием. Также своей задачей видела закрепление полученных знаний на практике.

Для этого совместно с руководителем мы провели ряд мероприятий по изучению деятельности торгового предприятия по продаже приправ и пряностей «Пряное место». Была проанализирована текущая ситуация компании, собраны некоторые финансовые показатели в сегменте в целом, проанализирована деятельность конкурентов. Далее мы определились с главной целью, которую хотим достичь через год. Затем свели все данные в таблицы, вывели коэффициенты сезонности, и с помощью специальных формул составили план продаж и закупок на год.

Глава 1. Планирование и прогнозирование на торговом предприятии

Процесс управления осуществляется посредством принятия управленческих решений, которые выстраиваются на основе технологической цепочки разработки решений. Разработка решений состоит из нескольких основных этапов, один из которых.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ^[1]

Эта глава посвящена изучению сути прогнозирования, так как это тот самый фундамент, на котором строится система планирования (следующий шаг после прогнозирования). Далее, рассмотрим основные этапы планирования в разрезе розничного предприятия, и отразим наиболее распространенные методы планирования и прогнозирования.

1.1. Прогнозирование. Сущность, цели, задачи

Итак, прогноз является предварительным и важным шагом в системе принятия управленческих решений. Это разработка ожидаемых вариантов моделей развития событий. Безусловно, выстраиваемые ожидания должны иметь под собой веские основания.

Если говорить об определении этого понятия, то нам видится довольно кратким, но емким, следующее толкование: "Под прогнозом понимается научно обоснованное суждение о возможных состояниях объекта в будущем, об альтернативных путях и сроках его существования"^[2].

Прогнозируемые показатели, как правило, содержат в себе лишь вероятность. В некоторых источниках прогнозирование, как и планирование, разделяют на краткосрочное, среднесрочное и долгосрочное.^[3] При построении прогнозов необходимо обладать готовностью, что потребуется вносить корректировки, в случае возникновения таковой необходимости. Например, если говорить применительно к открытию совершенно новой розничной торговой точки, то чаще всего менеджерам приходится ориентироваться на усреднённые показатели конкурирующих компаний.^[4] В таких условиях корректировки неизбежны, так как факторов, влияющих на фактическое развитие событий очень много. И каждый из факторов несет в себе некий процент неопределенности.

Главная цель прогнозирования^[5] в принятии управленческих решений заключается в получении научных обоснований вероятных тенденций развития интересующих показателей. Что, в свою очередь, способствует разработке эффективных вариантов решения проблем, возникающих по ходу реализации выстроенных на основе прогнозов соответствующих планов.

Задача прогнозирования состоит в необходимости предоставить "объективное, достоверное представление о том, что будет при тех или иных условиях"^[6].

Выделяют следующие принципы прогнозирования:

• Системность и Комплексность. Эти два принципа требуют строгой соподчиненности прогностических объектов и фона.
• Непрерывность. Подразумевает текущие корректировки по мере обновления данных.
• Вариантность и Адекватность. Учитывают особенности действующих процессов и превалирующих тенденций.
• Оптимальность. Предполагает стремление к достижению максимальной экономической эффективности.

Один из самых ответственных этапов – это "коррекция данных, полученных в результате применения математических методов, а также статистики уже работающих магазинов".^[7]

Говоря о прогнозе объемов продаж, то в этом деле никогда не бывает стопроцентного соответствия ожиданиям. Поэтому корректировки не то, чтобы неизбежны. Однако они обязательны, если руководство стремится к получению наибольшей выгоды в складывающихся условиях. Кроме того, от грамотности и профессионализма управленца, принимающего ключевые решения, зависят и дальнейшие перспективы.

Также нельзя упускать из внимания, что уровень продаж зависит от того, как трудится над ним каждый сотрудник компании. В особенности, непосредственно специалисты по продажам. А для контроля деятельности персонала план продаж необходим.

«Прежде всего, умение прогнозировать продажи становится основой для расчета денежных потоков в финансовой службе компании. Прогноз продаж позволяет получить объективную информацию по будущим доходам, чтобы планировать допустимые расходы бизнеса».^[8]

Кроме того, на основе прогноза продаж руководство получает возможность грамотно контролировать план закупок и производства. Что, в свою очередь, дает понимание потребностей предприятия в сотрудниках, оборудовании, складах.

«Прогноз продаж существенным образом сказывается на выборе стратегии развития. Например, прогнозирование показало, что привлечение новых покупателей в освоенных границах местности будет более прибыльным для бизнеса, нежели выход на новый рынок. При таких условиях предприниматель отложит проекты по запуску продуктов на другие торговые площадки и сфокусируется на росте объемов реализации в пределах имеющейся территории».^[9]

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг», в своей статье «Как прогнозировать продажи»^[10] говорит о двух обоснованиях прогнозирования – «откуда мы идем» и «куда планируем попасть». Оба они базируются на показателях вероятности: первый предполагает ориентиры на показатели продаж в предыдущих периодах, второй – на долгосрочные цели и задачи. «Откуда мы идем» применяется менеджерами отделов продаж, и, как правило, прогнозы несколько занижены либо приближены к предыдущим данным. «Куда планируем попасть» чаще дает завышенные ожидания, и требует от сотрудников сверхусилий. Но это делается намеренно – при завышении ожиданий результат превосходит результаты, которые достигаются при первом методе.

Так или иначе, два приведенных выше метода довольно объёмны. Они требуют более детальной проработки, и внутри этих методов есть расширенный список ориентиров. В частности, на практике чаще всекго применяются три основных метода^[11]:

1. Метод экспертных оценок. Прогнозирование основывается на экспертном мнении;
2. Анализ временных рядов. Прогноз строится с учетом сезонности, показателях предыдущих периодов и ожидаемом приросте (пример таблицы см. в приложении №1);
3. Казуальный метод. Объемы продаж прогнозируются, исходя из целого ряда факторов: сезонность; проходимость; инфляция; налоговая система в стране; политическая ситуация в стране и в мире; ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ; законы.

Последний из них – наиболее комплексный. Указанные методы не противоречат друг другу и разумно друг друга дополняют. Ниже приведу более полную классификацию.

Методы прогнозирования^[12]

Данная таблица отражает лишь один из видов классификации. Интуитивные методы применимы, когда часть данных не возможно описать математически. Формализованные – состоят из математически выверенных данных и расчетов по специальным формулам. Они требуют строгого соблюдения соответствующих алгоритмов.

Экстраполяционные методы – это научные методы, основанные на распространении тенденций и закономерностей прошлого на прогнозирование будущих событий. Моделирование – это математические и логические методы. Граница между первой и второй группой методов весьма размыта, так как часто ряд приемов применим в обоих случаях. Интуитивные же методы обобщают видение независимых друг от друга мнений разных экспертов в исследуемой сфере.

Ни те, ни другие методы нельзя поставить выше или ниже по значимости, так как каждый из них эффективен в определённых случаях. В современных рыночных условиях эффективность деятельности торговой организации напрямую коррелирует с качественно выполненным прогнозированием и планированием.^[13]

«Максимально эффективное выполнение прогноза в основном зависит от непосредственных действий со стороны коммерческого директора»^[14]. Он должен держать ситуацию под контролем и соблюдать этапы прогнозирования.

1.2. Планирование. Сущность, цели, задачи

Регулярное и своевременное планирование помогает держать деятельность компании под контролем, и способствует повышению объемов продаж. Кроме того, оно способствует повышению эффективности работы каждого сотрудника и всей команды в целом. Но во всём должен быть баланс^[15], и, планируя что-либо, важно не уйти в долгие согласования и пересмотры, чтобы не попасть в ситуацию, когда наконец-то утвержденный план уже не имеет смысла.

Одно из определений гласит, планирование – это «систематическая подготовка принятия решений о целях, средствах и действиях, путем целенаправленной сравнительной оценки различных альтернативных действий в ожидаемых условиях».^[16]

Основная цель планирования заключается в выявлении и обосновании целей предприятия и его отделов, направлений деятельности, поиск способов и выбор средств реализации планов (задействуя кадровый, материально-технический, производственный и др. потенциалы).

Однако в данной работе мы говорим о планировании не в целом, а о планировании розничных продаж. Соответственно, сместим акцент в этом направлении. Розничные продажи – это, прежде всего товары (и реже – услуги). Поэтому, для начала, определимся, что такое товарооборот. «Товарооборот – это объём продажи товаров и оказания услуг в денежном выражении за определённый период времени»^[17]. Розничный товарооборот – это объем продаж конечному потребителю в денежном выражении.

Стоит отметить, что планирование продаж – дело, требующее максимальной гибкости. Поэтому, планируя какие-либо показатели, директор должен своевременно менять цифры и вектор действий.

Говоря о сроках планирования, принято выделять 3 уровня^[18]:

• Стратегическое – ориентировано на период от 5 до 10 лет.
• Текущее – на один год. Позволяет уточнять и корректировать показатели стратегического планирования.
• Оперативное – решение текущих краткосрочных задач ориентированных на квартал, месяц, неделю.

Планирование, главным образом, решает следующие задачи: «обеспечение финансовой устойчивости предприятия, достижение более высокой рентабельности по сравнению с рентабельностью конкурентов, увеличение объема оборота и доли на рынке за счет формирования конкурентоспособной структуры оборота, ценовой политики и эффективного использования ресурсов» ^[19].

Так или иначе, основой для планирования розничного товарооборота являются аналитические показатели прошлого и текущего периода, а также предпочтительные ожидания будущего периода (безусловно, с учетом прогнозов).

1.3. Этапы планирования

Планирование – это процесс комплексный, сложный и многоступенчатый. Он состоит из целого ряда этапов: подготовительный этап (сбор данных); анализ; плановые расчеты; годовое планирование; активное воздействие на деятельность предприятия; оценка эффективности планирования.^[20]

В разрезе планирования продаж и закупок нет единого видения, и в разных источниках предоставляются различные варианты. Однако в данной работе предоставим подборку этапов в следующем виде^[21]: