Файл: Планирование и прогнозирование объема закупок и пр ("Пряное место")одаж товаров предприятиями в условиях рынка.pdf

3.2. Прогнозирование объемов продаж

Так как для составления прогноза продаж новых продуктов оптимален пробный маркетинг^[36], мы решили взять за основу метод целевого прогнозирования продаж, потому как в нашем случае собственник бизнеса делает упор именно на новом и необычном продукте.

Для этого мы выстроили свои дальнейшие действия в следующем порядке:

• Определили средний объём продаж продукции в месяц, который собственник хотел бы достичь по истечении определённого периода. В нашем случае за период выбран год.
• Рассчитали показатели, на которые нужно направить усилия, чтобы достигнуть запланированного результата.

Прогнозной целью выбрали достижение объёмов продаж на торговой точке со средним показателем 130 000 рублей. На данный момент ситуация с продажами пока находится на уровне 50 000 руб. в месяц.

Взяли упор на такие составляющие, как:

• Насыщенность рынка аналогичной продукцией.
• В качестве отправной точки данных продаж пришлось взять данные конкурентов и увязать с данными по продажам на собственной точке;
• Сезонные колебания потребительского спроса на рынке;
• Финансовые возможности в отношении маркетинга и рекламы.

Тенденции и насыщенность рынка.

В связи с отсутствием достоверных финансовых показателей конкурирующих компаний в данном сегменте, мы решили применить косвенные данные. А именно, количество конкурирующих торговых точек за последние три года.

Вот какая картина у нас получилась, включая оптовые и чайные точки:

Июль 2016 года - 45 заявленных точек по городу

Июль 2017 года - 49 заявленных точки по городу

Июль 2018 года - 57 заявленных точки по городу

Рисунок №1. Рост в сегменте по продаже специй и пряностей

То есть предложение на данном рынке выросло по сравнению с 2016 годом более, чем на 25%. При этом часть точек принадлежат к уже существующим брендам. Что говорит о том, что возможности рынка и спрос растёт и даёт возмодности для расширения бизнеса.

При этом вот так выглядит рассредоточение по карте:

Так как товар «Пряного места» всё-таки имеет «местечковый» характер, обратили внимание на наполненность районов и микрорайонов схожими предложениями. Район, в котором располагается «наша» торговая точка в округе нет конкурирующих предложений.

Показатели продаж в предыдущем периоде

В связи с отсутствием собственных данных за более длительный период пришлось взять примерные обобщённые данные конкурирующих торговых точек:

Таблица №2. Усреднённые показатели объёмов продаж за 3 года

Исходя из усреднённых примерных показателей за последние три года вычислили коэффициент сезонности:

Таблица №3. Коэффициент сезонности на основании показателей объёмов продаж

Также учли собственные показатели на данный момент времени:

Таблица №4. Объёмы продаж ТТ "Пряное место"

Учли сезонные колебания. График выглядит так:

Рисунок №2. Сезонные колебания в сегменте по продаже приправ и пряностей

Из графика видно, что пиковая точка приходится на предновогодний период. Также виден подъём в начале весны и конце лета.

Возможности бюджета для выделения средств на рекламу и маркетинг не высоки. На данный момент в среднем запланировано 5 000 руб. в месяц. Из рекламных мероприятий запланировано продвижение с помощью социальных сетей, также планируется задействовать некоторые возможности яндекса, бесплатные площадки (Авито, Юла).

Согласно текущей ситуации для достижения прогнозной цели, о которой шла речь в начале данной главы, была поставлена задача наращивать в среднем по 15% к оборотам предыдущего месяца. Так же учли коэффициенты сезонных колебаний. Вот что у нас получилось:

Таблица №5. План продаж ТТ "Пряное место" с учётом сезонных колебаний (последняя колонка)

Согласно данной таблице видно, что к июлю 2018 года мы прогнозируем общий объём продаж за год 1 641 176 руб. Если поделить эту цифру на 12 месяцев, мы видим, что средний объём продаж в месяц составляет более 136 000 руб. Напоминаю, что наша изначальна цель – это 130 000 руб. в месяц.

Для достижения поставленной цели мы выявили показатели, на которые нужно направить усилия.

А именно, мы взяли за основу классическую формулу продаж:

Исходя из этого составили план воздействия на каждый из её элемент:

Для получения лидов разработан план маркетинговых мероприятий;

Для повышения конверсии продуманы и постепенно внедряются приёмы воздействия на торговой точке (удобное расположение товара, таблички с понятными описаниями, возможность пробовать некоторую продукцию, сбытовые акции, выгодные предложения и так далее);

Для увеличения среднего чека предусмотрены сопутствующие товары;

Для повышения количества транзакций (повторных покупок) продумана система лояльности;

Для увеличения маржи стараемся придерживаться заранее продуманного свода принципов и правил взаимодействия с конкурентами; так же принято решение о порционных покупках, чтобы предотвратить потери от порчи продукции.

Планирование закупок.

Для того, чтобы вычислить примерные объёмы бюджетов по закупкам, мы пошли методом от обратного и взяли за основу те объёмы продаж, которые запланировали. Себестоимость товара на ТТ «Пряное место» в среднем составляет 50% от объёма продаж.

Соответственно, распределение бюджетов на закупку товара выглядит следующим образом:

Таблица №6. Плановые суммы на закупку товара

Распределение бюджетов в случае с магазином «Пряное место» пока находится в очень подвижном состоянии, так как основной пул поставщиков ещё не установлен. Спрос также пока в состоянии изучения. В связи с этим мы решили сделать предварительный план по распределению средств на закуп по товарным группам:

Таблица №7. Процентное распределение средств на товарные группы

В денежном выражении данная таблица выглядит следующим образом:

Таблица №8. Денежное выражение средств на товарные группы

Итак, благодаря проделанной работе, у меня сформировалось общее представление о том, каким образом выстраивается цепочка действий по прогнозированию и планированию работы по закупкам и продажам. Ни в коем случае нельзя сказать, что это совершенно отдельный вид работ. Любые действия влекут за собой необходимость взаимодействия с другими сферами жизнедеятельности организации (маркетинг, бухгалтерия, логистика и так далее). Соответственно, при проведении планов по закупкам, нужно понимать доступные бюджеты, нужно учитывать сезонность, предложения и цены конкурентов, нужно продумывать шаги, с помощью которых мы сможем своевременно реализовать товар в заданном временном промежутке. При этом сразу нужно понимать, как будет транспортироваться товар, где и как будет храниться и складироваться, сколько товара мы можем себе позволить, чтобы не привести к залёживанию и порче продукции.

Таким образом, мы учли основные важные для развития предприятия моменты (сезонность, конкуренцию, цели, собственные возможности, исходные стартовые данные), и составили план дальнейших продаж и закупок.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Прогнозирование и планирование продаж является существенным и важнейшим звеном в механизме системы управления предприятием. При построении прогнозов необходимо соблюдать принципы системности, комплексности, актуальности и другие.

Результативное претворение прогнозов в жизнь главным образом зависит непосредственно от того, какую позицию занимает управляющий. Руководитель должен уметь не только предвидеть, но тщательно анализировать, созидать систему, быть на шаг впереди конкурента. И, конечно же, руководитель должен всегда «держать руку на пульсе» и умело контролировать соблюдение запланированных этапов по достижению прогнозных показателей.

При грамотном планировании предприятие обретает большую финансовую устойчивость и достигает условий для повышения рентабельности бизнеса. Если всё тщательно продумано и соблюдается, увеличиваются и объемы продаж, постепенно растёт доля, которую компания занимает на рынке.

Планирование продаж должно базироваться на аналитических показателях текущего и предыдущих периодов. Также необходимо учитывать внешние (конкуренция, местоположение бизнеса, сезонность, например) и внутренние факторы (исходные данные, финансовые возможности, наработка опыта и репутации, клиентская база).

Безусловно, при планировании продаж и закупок логично вытекают и следующие обязательные шаги. А именно, потребуется разработать план рекламно-маркетинговых мероприятий, организационных моментов, также нужно заранее предусмотреть движение товара через логистические звенья. И, конечно же, планирование закупок и продаж не мыслимо без финансового планирования.

Библиография.

1. Арзуманова Т.И. Экономика организации: Учебник для бакалавров / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2016. – 240 с.
2. Бакшт Константин. Как прогнозировать продажи. Ценные советы Ваших коллег. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/3239-red-kak-prognozirovat-prodaji (дата обращения: 20.01.2018)
3. Бархатов Виктор Иванович, д.э.н., профессор; Горшков Андрей Александрович; Капкаев Юнер Шамильевич; Усачев Михаил Алексеевич. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие – Челябинск: ЮУрГУ, 2001. – 140 с.
4. Гусев В.Р. Внешние и внутренние факторы товарооборота и пути увеличения объема продаж розничной торговой организации. - м.: Лаборатория книги, 2010 г. - 162 с.
5. Журавлёв В.А. Управление закупками и снабжением на предприятии: конспект лекций / В.А. Журавлёв, А.Н. Саевец. - Минск: Тетра-Системс, 2012. – 144 с.
6. Закупки розничного магазина (статья). Портал "Управление закупками". [электронный ресурс]. URL: http://upravleniye-zakupkami.ru (дата обращения: 13.05.2018)
7. Закупочная логистика: задачи, методы, организация. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9801-zakupochnaya-logistika (дата обращения: 20.05.2018)
8. Как рассчитать точку безубыточности. URL: http://rushbiz.ru/upravlenie-biznesom/buxuchet/prochie-raschety/raschet-tochki-bezubytochnosti.html © http://rushbiz.ru (дата обращения: 12.05.2018)
9. Кира и Рубен Канаян. Прогнозирование показателей при открытии нового магазина. Юнион Стандарт Консалтинг [электронный ресурс]. URL: http://www.usconsult.ru/b_062.html (дата обращения: 02.11.2017)
10. Маргарита Датская. Как не убить стратегию планированием. Журнал "Свой бизнес". [электронный ресурс]. URL: https://mybiz.ru/articles/management/kak-ne-ubit-strategiyu-planirovaniem/ (дата обращения: 27.01.2018)
11. Методы принятия управленческих решений: Учебное пособие / В. И. Катаева, М. С. Козырев - Москва-Берлин: Директ-медиа, 2015. – 196 с.
12. Методы прогнозирования объема продаж для бизнеса. Интернет-журнал "Бизнес.ру". [электронный ресурс]. URL: https://www.business.ru/article/724-prognoz-prodaj-metody-prognozirovaniya#1 (дата обращения: 20.01.2018)
13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - 13-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2017. – 500 с.
14. Планирование продаж: с чего начать и как реализовать на практике. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9623-planirovanie-prodaj (дата обращения: 27.01.2018)
15. Прогноз продаж: эффективные шаги по его созданию. Журнал "Коммерческий директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.kom-dir.ru/article/1573-prognoz-prodaj (дата обращения: 20.01.2018)
16. Управление закупками (статья)."Школа закупок и SRM" [электронный ресурс]. URL: http://urazova.com/stati/upravlenie-zakupkami/ (дата обращения: 13.05.2018)
17. Управление закупками и поставками: Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (080100), "Коммерция" (080300), "Логистика" (080506) / М. Линдерс, Ф. Джонсон, А. Флинн, Г. Фирон; пер. с англ. под ред. Ю.А. Щербанина. - 13-е изд. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 751 с. (Серия «Зарубежный учебник»)
18. Философова Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям "Менеджемнт", "Экономика" / Т.Г.Философова, В.А. Быков; под. ред. Т.Г. Филосовой. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 295 с.
19. Шарипов Т.Ф. Планирование на предприятии: учебник / Т.Ф. Шарипов; Оренбургский государственный университет. - Оренбург: Огу, 2013. – 266 с.