Файл: Планирование и прогнозирование объема закупок и пр ("Пряное место")одаж товаров предприятиями в условиях рынка.pdf

1. Определить главные цели компании.
2. Оценить потенциал рынка и потенциал продаж и определить точку безубыточности;
3. Проанализировать продажи предыдущих периодов;
4. Составить прогноз продаж;
5. Составить план продаж;
6. Организовать продажи;
7. Составить план товарных запасов;
8. Контролировать выполнение плана.

Важно понимать, что планирование продаж должно быть на регулярной основе. Это позволит повышать эффективность организации работы отдела продаж (как и других отделов), увеличивать прибыльность компании и удерживать её на плаву.^[22]

При определении целей компании автор статьи¹ рекомендует применять методику SMART:

Также нам нужно понять, что такое точка безубыточности, потому как это играет не маловажную роль в планировании продаж и закупок. Точка безубыточности — это ситуация, когда средняя цена продукта равняется средним общим издержкам, а реализация каждой новой единицы товара начинает приносить предприятию прибыль.

Расчёт точки безубыточности в упрощённом виде происходит в 3 этапа^[23]:

• В первую очередь нужно собрать всю возможную информацию о прибылях и затратах компании;
• Затем – рассчитать такие показатели, как: постоянные издержки, переменные издержки, точка безубыточности, зона безопасности;
• Завершающий этап – определить то количество продукции, которое необходимо реализовать для обеспечения финансовой стабильности предприятия.

Однако не достаточно просто собрать информацию о собственной кампании. Так как она действует в условиях рынка, необходимо определить в поле какого типа конкуренции она существует.^[24] См. таблицу №1.

Таблица № . Типы рынков и характер конкуренции

Представленная таблица вносит ясность, что помимо собственных данных, необходимо провести срез предложений и цен на рынке конкурентов (собственно, о чём и говорится во втором пункте). Кстати, немного забегая вперёд, фирма, о которой пойдёт речь в 3-й главе данной работы (магазин приправ, сушеных трав, ягод и грибов «Пряное место»), существует на рынке монополистической конкуренции.

Затем, необходимо провести анализ продаж предыдущих периодов. Если по ряду причин нет таковых данных, нужно постараться собрать хотя бы общедоступные данные конкурирующих кампаний. На основе соответствующей статистики предыдущих, как минимум, двух лет выстраивается линия основных тенденций; выявляются периоды профильной сезонности; анализируются нетипичные для данной сферы периоды падений или роста потребительского спроса.

Следующий этап - составление прогноза продаж. Чтобы не перепутать прогноз с планом, поясню:

• Прогноз – это оценка основных вариантов развития событий в продажах на основе различных сценариев (пессимистичного, оптимистичного и реалистичного).
• План – это чётко определённый перечень конкретных действий, направленных на достижение поставленной цели, базирующийся на выбранном прогнозном сценарии.

Бывает так, что прогноз продаж отличается от целей компании. В таком случае следует расставить приоритеты по степени важности, и отсеять нереалистичные сценарии, основанные на амбициях, а не на реальной рыночной ситуации. Поэтому следующим этапом может стать корректировка прогноза продаж.

После – нужно составить план продаж с детальным распределением объёмов работ между специалистами по продажам. При этом следует предусмотреть систему премирования и ответственности за выполнение или не выполнение планов.

Из выше сказанного логично вытекает следующий шаг - контроль выполнения плана. Для этого существует множество методик мониторинга. Если вдруг погрешность отклонения фактических показателей от плановых более 5 %, необходимо разобраться в причинах. Кстати, перевыполнение планов может оказаться следствием недооценки потенциала продукта и рынка.

Однако, чтобы сотрудники стремились к выполнению и перевыполненю плана важно продумать грамотную систему мотивации. «Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например, от 90 до 105%, а перевыполнение — от 105 до 120 %».^[25]

Подводя итог, отмечу, что планирование является важным звеном в процессе развития компании. Оно требует скрупулёзного и углублённого изучения как текущей ситуации, так и срезовых показателей предыдущих периодов. Как результат, это даёт возможность увидеть сценарии развития в перспективе, и выбрать наиболее релевантный вариант.

Глава 2. Выбор товаров и планирование закупок

Так как фирма, которая фигурирует в третьей главе данной работы, относится к предприятию розничной торговли, прежде всего обратимся к определению понятия "Розничная торговля". Розничная торговля - это, по сути своей, предпринимательская деятельность, связанная с прямой или опосредованной продажей товаров и услуг конечному потребителю для личного, семейного, домашнего или коллективного пользования.^[26] В обстоятельствах рыночной экономики предприятия закупают и продают для извлечение средств на развитие бизнеса и получения прибыли. Одним из центральных элементов процесса управления затратами является управление закупками. При этом компания всегда стремится к снижению затрат.

Ещё лет десять назад конкуренция была значительно ниже, рентабельность бизнеса - выше, потребитель - менее грамотным. Поэтому вопрос о снижении затрат не стоял столь остро, как сейчас. Главная задача отдела снабжения состояла в обеспечении компании необходимыми товарами, сырьём и материалами.^[27] В наши дни работы по снижению затрат приняли статус жизненно важных для предприятия манипуляций.

Итак, в первую очередь отразим главные цели деятельности отдела закупок на предприятии: "Целью закупок является обеспечение предприятия всеми необходимыми для выполнения производственной программы материальными ресурсами в нужное время, в нужном количестве и качестве, и с минимальными затратами"^[28].

Управление закупками включает такие стандартные этапы процесса снабжения как^[29]:

1. Выявление потребности;
2. Оформление потребности в экономически обоснованное описание;
3. Поиск потенциальных источников поставок, выбор списка подходящих поставщиков;
4. Ведение переговоров о деталях контракта, заключение соглашений о заказах;
5. Получение товаров или услуг;
6. Расчеты с поставщиками.

При этом нельзя подобрать единственный универсальный метод организации логистических процессов, так как у каждой кампании свой набор исходных обстоятельств. Казалось бы, чем большую партию товара кампания закажет, тем больше она сэкономит (скидка за объём, транспортные издержки) и тем реже ей придется оформлять заказы. Однако в таком случае потребуется обеспечить сохранность товаров до момента реализации. А пока товар не реализован, средства компании будут заморожены на складе, что влечёт за собой «упущенную прибыль».^[30]

Кстати, говоря о недавно созданном предприятии, существует риск неоправданных издержек, заморозки средств и вымывания почвы под ногами пока неокрепшей компании.

На первых этапах лучше планировать более мелкие закупки товаров, но с более разнообразными вариациями ассортимента. Это позволит постепенно прояснить спрос, выявить сезонные моменты и выстроить дальнейшую закупочную политику. В ситуации стартапа не стоит соглашаться на крупные закупки только ради получения более выгодных условий, так как выгода от такой сделки в дальнейшей перспективе очень неоднозначна и возможна только после продажи полученного товара в разумные сроки.

Сформулировать список товаров для закупа можно с помощью мониторинга уже существующих предложений на рынке и предварительного выявления неудовлетворённого спроса.

Оформление потребности в экономически обоснованное описание делается на основе расчетов, включающих издержки, плановые показатели выхода на точку безубыточности, наиболее оптимальные группы товаров, способствующие достижению текущих и стратегических целей.

Поиск потенциальных источников поставок, выбор списка подходящих поставщиков.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам предприятие должно заниматься выявлением и изучением поставщиков товаров на систематической основе, а не только на первых порах.^[31] Для этого следует постоянно отслеживать участников рынка с помощью всевозможных источников (выставки, интернет, СМИ и так далее). При этом всегда нужно обращать внимание на тот набор опций, которые предлагает тот или иной поставщик. Хорошо, если предполагаемый потенциальный поставщик имеет в арсенале гибкую систему возможностей как для малого, так и для среднего предприятия. Наличие в продаже нужного товара, возможность его своевременного приобретения и поставки - это действенные факторы, влияющие на уровень конкурентоспособности компании.^[32]

Поставщиков принято разделять на 2 категории: поставщики-изготовители (предприятия, которые производят потребительские товары) и поставщики - оптовые предприятия (закупают товары у поставщиков-изготовителей и у более крупных оптовых посредников).^[33]

Также поставщиков делят по территориальному признаку, по принадлежности к той или иной хозяйственной системе и по форме собственности.

Ведение переговоров о деталях контракта, заключение соглашений о заказах.

Переговоры - это двусторонний процесс, направленный на достижение взаимовыгодного соглашения. Основными этапами переговоров можно обозначить следующие: 1. Подготовка; 2. Проведение; 3. Завершение; 4. Анализ. Переговоры определяют успех дальнейшего сотрудничества, а это (помимо всего прочего) напрямую влияет на успех работы отдела продаж. Поэтому считаю правильным остановиться на этом поподробнее. Итогом должно стать заключение договоров с наиболее интересными для предприятия поставщиками.

Получение товаров или услуг.

Организация процедуры закупок включает в себя определение оптимального набора товаров, достижение наиболее выгодных условий поставки и оплаты, а также организацию доставки и хранения. Безусловно требуется хорошо продуманный график поставок и экспедирование. При таковой необходимости организуются таможенные процедуры. По завершении закупок организуется приёмный контроль.^[34]

Существуют различные программные продукты и системы, которые облегчают задачи по учёту поступлений и продаж. Но в данном случае пока применяется таблица excel, содержащая основные паттерны.

Расчеты с поставщиками^[35]

Во взаиморасчётах с поставщиками денежные средства действуют в двух видах: наличные и безналичные. В связи с этим и приём денег осуществляется в наличной и безналичной форме. Как правило, в b2b-сегменте большая часть взаиморасчётов осуществляется путём безналичных переводов. Вся документация, связанная с расчетами, строго регламентирована и требует соблюдения определённого законодательством порядка.

В зависимости от условий договора возможны расчёты по предоплате и постоплате. Постоплата может быть на условиях отсрочки платежа, рассрочки, а также на условиях оплаты с фактической реализации поставленного товара. Часто все эти формы присутствуют в жизнедеятельности предприятий.

Чтобы поставки были отлажены, необходимо заранее прорабатывать программу планирования сезонных и предпраздничных закупок. Для этого заблаговременно подготавливается сводка, содержащая информацию о сезонных спадах, подъёмах и периодов праздничных дней. Затем формируются списки основных товарных категорий и артикулов, формулируются цели и задачи по предполагаемым спросу и объёмам продаж, планируются бюджеты, и, наконец, дополняется календарный план закупок с учётом вышеперечисленных моментов. Также важно утверждённые плановые объёмы закупок заранее обсудить с поставщиками, чтобы предупредить сбои в поставках.

Глава 3. Прогнозирование продаж и планирование закупок в отдел приправ и пряностей

3.1 Отдел "Пряное место". Направление деятельности. Особенности предприятия.