Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (на примере аптеки "Надежда-Фарм").pdf

Лекарственные средства, отпускаемые без рецепта врача и входящие в минимальный ассортимент аптечных киосков и аптечных магазинов.

Таким образом, аптеки сети "Надежда-Фарм" обладают широким ассортиментом товаров.

Рассмотрим пример иерархической классификации ассортиментных групп противоаллергических средств (рисунок 6).

Рисунок 5- Схема распределения ассортиментных групп по иерархической классификации

При разработке ассортиментной политики лю­бого аптечного учреждения необходимы всесторон­ний анализ разрешенных к применению и суще­ствующих на рынке лекарств, рассмотрение приме­нительно к своей деятельности конкретных номен­клатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характе­ристик, качества, новизны.

При проведении аналитической работы по дей­ствующему в аптечном учреждении ассортименту можно оценить его по таким маркетинговым показателям:

• широ­та ассортимента; 
• полнота ассортимента; 
• глубина ассортимента; 
• насыщенность ассортимента; 
• гармонич­ность ассортимента; 
• полнота использования;
• устойчивость ассортимента;
• степень обновления ассортимента.

Все эти понятия условны и могут рассматриваться как ко всей ассортиментной струк­туре, так и внутри отдельных фармакотерапевтических групп. В качестве информационной ассор­тиментной базы, к которой можно применить сравни­тельное исследование ассортимента аптеки, должны использоваться официальные источники: реестры, постановления Правительства РФ, приказы Мин­здрава России, справочники и т. д.

Широта ассортимента лекарственных препара­тов может рассматриваться, прежде всего, по отно­шению к числу их фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке.

К примеру, если в ассортименте аптечной организации представ­лены лекарства 5 фармакотерапевтических групп из 100, обращающихся на рынке, то мы мо­жем говорить об узком ассортименте этого учреж­дения. В этом случае следует изучить статистику заболеваемости в данном регионе и определить, какие фармакотерапевтические группы можно раз­вернуть дополнительно. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потреби­телей и стимулировать совершение покупок в од­ном месте.

Коэффициент широты - отношение фактиче­ского числа ассортиментных групп (подгрупп, клас­сов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте).

Кш = Шфакт/Шбазовая                                                                              

Полнота ассортимента лекарств рассматривает­ся применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом лекарственных форм этой номенклатурной позиции по отношению к зарегистрированным и разрешенным к применению.

К примеру, анальгин выпускается в виде порошка ангро, таблеток, ампульных растворов и все эти формы есть в аптеке, то по данной пози­ции мы можем говорить о полном ассортименте.

Коэффициент полноты - отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имею­щихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование (полнота базовая):

Кп = Пфакт/Пбазовая

Глубина ассортимента характеризуется разно­видностью дозировок, концентраций, фасовок од­ного наименования лекарственного средства.

То есть, когда мы имеем в ассортименте не про­сто ампульный раствор анальгина, а в разной кон­центрации, разных фасовках и дозировках зареги­стрированных в Государственном реестре лекар­ственных средств, то глубина такого ассортимента удовлетворительная.

Примером недостаточной глу­бины аптечного ассортимента может служить на­личие взрослых дозировок и отсутствие детских. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных потребительских сегмен­тов по одному лекарственному веществу, повыша­ет конкурентоспособность учреждения, дает воз­можность предлагать диапазон цен и ряд других преимуществ. Однако он также увеличивает расхо­ды на поддержание запасов, выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные труд­ности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями.

Коэффициент глубины - отношение фактиче­ского числа ассортиментных позиций одного товар­ного наименования к возможному числу позиций:

Кг =Гфакт/Гбазовая

Насыщенность номенклатуры (ассортимен­та) - это общее количество всех производимых (продаваемых) на рынке лекарств.

Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассорти­мента) по отношению к предпочтениям врача, па­циента. Так, имея широкую номенклатуру диуре­тиков, мы можем говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочте­ния, т. е. здесь имеются осмотические, петлевые, калийсберегающие диуретики, а также комбиниро­ванные препараты этой группы. В свою очередь, у оптовика ассортимент может быть гармонизиро­ван по основным покупателям, видам предприятий (учреждений).

Полнота использования ассортимента - важ­ный показатель, характеризующий рациональность подобранного учреждением ассортимента. Он мо­жет быть рассмотрен как отношение проданных ассортиментных позиций к имеющему наличию за определенный промежуток времени.

Чем выше этот показатель, тем правильнее по­добран ассортимент. При низком показателе часто­ты использования конкретной номенклатурной позиции следует определить, какие причины лежат в ее основе: малоэффективный или устаревший препарат, недостаточность информированности врачей и т. д.

Если показатели широты, полноты и глубины ассортимента лекарств предприятия (учреждения) мало меняются во времени, то можно говорить о консервативной ассортиментной политике, устойчивости ассортимента, что связано с определенным рыночным риском.

Показатель обновления (новизны) ассортимента демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.) (таблица 3). При расчете данного показателя использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся во время изучения в ассортименте аптечной организации товары считались новыми.

Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтической и парафармацевтической продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос.

Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛС в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях.

Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров.

Чаще всего используются два способа:

• по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым);
• по срокам, в течение которых товар реализовывался из аптеки (коэффициент скорости реализации менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).

Проведем анализ показателей ассортимента ЛС, содержащих димедрол, для аптеки "Надежда Фарм".

Таблица 1 - Показатели ассортимента ЛС, содержащих димедрол, для аптеки "Надежда Фарм"

1.Определение коэффициента полноты ассортимента.

Согласно Государственному реестру в России разрешено к применению 6 лекарственных форм димедрола, в т.ч. порошок ангро (кг), таблетки, палочки, свечи, раствор для инъекций в ампулах и шприц – тюбик. В аптеке в период исследования было в наличии 4 лекарственные формы: порошок ангро, таблетки, свечи и раствор для инъекций в ампулах. Следовательно:

Кп = 4:6 = 0,67

Расчеты показали величину Кп<1, что не способствует полному удовлетворению потребности населения в случае индивидуальной лекарственной терапии.

2. Определение коэффициента глубины ассортимента.

Согласно Государственному реестру в России разрешено к применению 9 препаратов димедрола, включая ангро. В аптеке было в наличии 6, в т.ч. ангро, таблетки 2-х дозировок и ампулы. Следовательно:

Кг = 6:9 = 0,67

Поскольку ряд препаратов димедрола в аптеке отсутствует, полученный Кг так же меньше 1.

3. Определение индекса обновления.

Согласно условию новым лекарственным препаратом являются палочки димедрола по 50 мг. Поэтому индекс обновления ассортимента ЛС димедрола мал и составляет всего:

Io = 1:9 = 0,11

4. Определение полноты использования ассортимента.

В процессе изучения ассортимента димедролсодержащих ЛС установлено, что из 6 имеющихся в аптеке спросом пользовались 5 ЛП: порошок ангро, раствор для инъекций, таблетки по 50мг и 100мг, свечи по 20мг. Следовательно:

Па = 5:6 х 100% = 83,3%

Т.о., в аптеке при разработке ассортиментной политики следует обратить внимание, во-первых, на увеличение полноты и глубины ассортимента димедролсодержащих ЛС за счет закупки отсутствующих препаратов; во-вторых, на внедрение в ассортимент аптеки новых ЛС и лучшее использование имеющихся.

Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики аптек "Надежда-Фарм":

• постоянное обновление ассортимента на основе мониторинга предпочтения покупателей;
• пополнение ассортимента лекарств в соответствии с финансовыми возможностями основной части покупателей;
• пополнение ассортимента новинками лекарственного рынка России;
• чуткое реагирование на появление спроса на сезонные товары.

2.3 Организация продаж и продвижения товаров

В аптеке "Надежда-Фарм" использует традиционная закрытая форма продажи. В традиционной аптеке фармацевт спрятан за стеллажами с медикаментами, отпуск товара производится через окошко.

Рисунок 6 - Закрытая выкладка товара в аптеке

К недостаткам аптек с закрытым доступом к продукции относится ограниченность самостоятельного изучения товара, и как следствие более низкая пропускная способность аптеки. В этом случае пропускную способность заведения можно увеличить наличием нескольких кассовых мест. К примеру, если площадь аптеки более 40 квадратных метров, то кассовых мест должно быть не менее двух. При этом немаловажно то, как их расположить в зале. Не рекомендуется устанавливать кассы вблизи входа-выхода, поскольку даже очередь из двух человек будет преграждать дорогу потоку покупателей. Кассовые места не должны также загораживать от покупателей обзор торговых витрин.