Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (на примере аптеки "Надежда-Фарм").pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Повышение эффективности коммерческой деятельности - эта тема была всегда актуальной. Актуальна она и сегодня. В сложившейся экономической ситуации эффективность характеризует выживаемость предприятия. Предприятию необходимо не только выжить, но и по возможности повысить свой конечный результат, а именно прибыль. Конечный результат характеризует степень достижения цели или целей, ради которых приводится в движение весь механизм хозяйственной деятельности. Экономические отношения лежат в основе различных отношений между людьми - политических, культурных и т.д. Поэтому, конечные финансовые результаты - это, по сути, то, ради чего мы живем и работаем. Эффективность - сложная экономическая категория и для измерения ее уровня обычно используют обширный перечень разнообразных индикаторов. В зависимости от того, что принимают в качестве эффекта функционирования предприятия - объем производства (реализации) продукции или финансовый результат, - различают показатели производственной эффективности и показатели финансовой эффективности. Основной целью предпринимательской деятельности в условиях рыночных отношений является прибыль, в качестве критерия экономической эффективности выступает максимизация прибыли на единицу затрат капитала (ресурсов) при высоком уровне качества труда и обеспечении конкурентоспособности продукции. Получение прибыли является главной целью любого субъекта хозяйствования в условиях рыночной экономики. Прибыль - один из основных финансовых показателей плана и оценки хозяйственной деятельности предприятий. За счет прибыли осуществляется финансирование мероприятий по научно-техническому и социально- экономическому развитию предприятий, увеличение фонда оплаты труда их работников. Она является не только источником обеспечения внутрихозяйственных потребностей предприятия, но приобретает все большее значение в формировании бюджетных ресурсов, внебюджетных и благотворительных фондов. В рыночной экономике основным фактором коммерческого успеха предприятия является его конкурентоспособность, которая, в свою очередь, зависит от качества менеджмента и конкурентоспособности выпускаемой продукции или оказываемых услуг, то есть, насколько они лучше аналогов предприятий-конкурентов. Потребитель, выбирая товар или предпочитая ту или иную услугу, среди аналогичных, стремится взять тот товар или услугу, которые максимально удовлетворяют его потребностям и тем самым отвечает на вопрос по поводу конкурентоспособности товара или услуги на рынке. Фармацевтический рынок с современной экономической системе России после 2014 года претерпел ряд изменений, связанных с санкционными действиям Европейского союза. Согласно опубликованному 2 декабря на сайте правительства постановлению №1289, которое подписал Дмитрий Медведев, теперь в госзакупки не смогут попадать иностранные лекарства, у которых есть хотя бы два российских (или производимых странами ближнего зарубежья) аналога. Все это дает огромные возможности для российских производителей лекарств, увеличить долю свое присутствия на отечественном рынке. Все это вместе взятое актуализирует выбранную тему дипломной работы. Объектом исследования является организация ГК Надежда-Фарм, которая осуществляет продажу фармацевтической продукции на территории центрального черноземного округа в Российской Федерации. Предметом исследования работы является коммерческая деятельность компании на примере ГК Надежда-Фарм. Целью работы является разработка рекомендаций по совершенствованию эффективности коммерческой деятельности организации.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть понятие коммерческой деятельности и ее составляющие;
• изучить организацию закупки на розничных торговых предприятиях;
• охарактеризовать организацию продаж и продвижения товара;
• дать организационно- экономическую характеристику аптеки "Надежда-Фарм";
• рассмотреть поставщиков, конкурентов и потребителей предприятия;
• выявить особенности организации и продвижения товаров;
• изучить управление ассортиментной и ценовой политикой предприятия.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее составляющие

Термин «коммерция» (англ. commerce) означает торговля, «коммерческий» значит торговый. В современной экономике преобладают товарно-денежные отношения. В связи с этим производимая на предприятиях продукция обязательно должна продаваться на стадии обмена. Поэтому составной частью хозяйственной деятельности предприятия выступает коммерция. Термин «коммерция» происходит от латинского «commercium», что можно перевести как торговля или торговые операции [1.c. 6]. Коммерческая деятельность – экономическое понятие более объемное чем торговля, так как процесс торговли предполагает коммерческую деятельность, но в свою очередь коммерция означает не только торговлю. Многие организации в процессе производственной деятельности осуществляют комплекс различных работ: заготовительную, производственную, строительную, инвестиционную и т.д. Всё это предполагает в дальнейшем реализацию произведенной продукции для получения прибыли. Таким образом, в основе торговли лежит купля и продажа произведенных товаров. Коммерческой деятельностью называют такую деятельность, которая направлена на достижение прибыли. Ее основными чертами являются инициатива и гибкость, что предполагает постоянную сравнительную оценку рыночной ситуации и ответную реакцию на изменения спроса и предложения на рынке.[2.c.76]. Определение торговые обороты обозначает процесс коммерческой деятельности с точки зрения купли и продажи, которые заканчиваются обменом, коммерческой сделкой и продвижением товара. В этом случае деньги выступают в качестве средства обмена, а местом обмена продукции на деньги является рынок. Производитель изготавливает товары и продает их предприятию торговли по определенной цене. В свою очередь, предприятие торговли предлагает этот товар потребителю по цене, установленной на рынке. Само понятие торговля обозначает и самостоятельную сферу народного хозяйства – торговля, и – торговую деятельность, направленную на проведение процесса продажи товаров. В этом случае коммерческая деятельность направлена на осуществление актов продажи для получения прибыли. Главными участниками коммерческой деятельности являются и производители товара и потребители[3.c.67]. Это мнение основано на том, что для производителя важнейшим принципом при заключении сделки является доход или экономическая выгода, а для потребителей выгодой является необходимый им товар, который сможет удовлетворить их потребности. Коммерция, как важная сфера предпринимательской деятельности и область приложения труда, стала активно развиваться в России в конце 1980-х гг. От простых торговых операций многие работники перешли к более обширному уровню коммерческой деятельности. Коммерцией стали заниматься некоторые промышленные предприятия, продукция которых в те годы распределялась в централизованном порядке органами государственного управления. Коммерческие операции в настоящее время выполняются разнообразными снабженческо – сбытовыми, оптово – розничными и торговыми фирмами и другими организациями.[4.c.77] Для того, чтобы успешно осуществлять коммерческую деятельность, предпринимателям необходимо знать законы рынка, выявлять причинно – следственные связи в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется подготовленностью и уровнем квалификации работников коммерческих служб. Коммерция требует теоретического и практического опыта в различных областях, таких как: экономика, финансы, коммерческое право, менеджмент. Коммерческие отношения взаимосвязаны с рыночными, товарно – денежными отношениями. Товарно – денежные отношения - это отношения, которые возникают между производителями и потребителями в процессе производства и реализации продукции. Коммерция, которая включает операции торгово – сбытового процесса, связана с закупкой и продажей товаров и является элементом товарно – денежных отношений. Коммерция результативно развивается только при свободных рыночных отношениях, которые характеризуются [5.с 65]:

• разнообразием вариантов при закупке товаров;
• свободой выбора поставщика при закупке товаров;
• паритетом партнеров;
• конкуренцией между поставщиками и между покупателями;
• свободой ценообразования;
• самостоятельностью, инициативой, предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.

Работу по продаже товаров обычно разделяют на два типа:

• коммерческая работа на оптовом рынке продажи товаров;
• коммерческая работа на розничном рынке продажи товаров.

Организациям необходимо определить свой сегмент целевого рынка, а не пытаться охватить сразу всех потребителей. В рамках процесса реализации товара организации должны разработать план стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как комплексные усилия работников, направленные на обеспечение продажи товаров покупателям, укрепление отношений с ними и удовлетворение их потребностей в товарах и услугах. Решение задач стимулирования сбыта достигается при помощи множества различных средств. К некоторым средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товаров аптекаам на пробу; сделки с небольшойскидкой от цены; профессиональные встречи и выставки для специалистов и другие. Для повышения эффективности коммерческой деятельности необходимы определенные действия, в соответствии с существующими нормами и правилами осуществления товарного обмена [6. с.11]:

• неразрывная связь коммерции с менеджментом и маркетингом;
• гибкость коммерции, её ориентация на постоянные изменения требований рынка;
• умение прогнозировать коммерческие риски;
• определение приоритетов в стратегической направленности;
• использование личной инициативы;
• высокий уровень ответственности за выполнение принимаемых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Кроме того, для повышения эффективности коммерческой деятельности, необходимо:

• анализ и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей в товарах и услугах;
• определение ассортимента товаров, разработка ассортиментного ряда и ассортиментного минимума;
• управление ассортиментом, установление уровня товарных запасов и их оптимизация;
• определение и изучение источников поставки товаров;
• экономически обоснованный выбор поставщиков товаров, сырья, материалов;
• формирование оптимальных хозяйственных связей с поставщиками;
• проведение договорной работы, включающей разработку проектов договоров, предварительное согласование их условий, подписание договоров, контроль исполнения;
• выбор форм и методов реализации товаров;
• информационно- рекламная работа;
• организация сервисного обслуживания;
• оценка эффективности результатов коммерческой деятельности.

Основными задачами коммерческой деятельности являются [7, с. 12]:

• формирование оптимальных отношений хозяйствования среди субъектов на взаимовыгодной основе;
• укрепление договорной дисциплины и повышение роли договоров поставки; - повышение эффективности в развитии стабильных прямых хозяйственных связей;
• обеспечение приоритета интересов потребителей;
• использование передовых методов оптовой и розничной торговли;
• проведение активной работы по изучению спроса потребности в товарах и его экономическое обоснование;
• улучшение процесса управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособности товара.

Для достижения поставленных целей надо применять следующие основные принципы:

• прочная связь коммерции с методами маркетинга;
• гибкость коммерции с учетом постоянно меняющихся требований рынка;
• расстановка приоритетов;
• умение предусматривать коммерческие риски;
• использование личной инициативы;
• направленность на достижение итогового результата – прибыли;
• большая ответственность за выполнение взятых обязательств по торговым сделкам.

Очень важным элементом предприятия является умение управлятькоммерческой деятельностью, планировать ее и анализировать. Планирование предполагает определение главных целей предприятия на некоторую перспективу, нахождение и анализ способов их осуществления и ресурсного обеспечения [8,с.13]. Плановая деятельность определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспективу. В связи с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный план обычно охватывает десятилетний период, он разрабатывается руководством компании и определяет главную стратегию предприятия на перспективу. Среднесрочный план содержит более конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляются обычно на пятилетний период. Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, квартал, месяц. Главными задачами при планировании коммерческой деятельности предприятия обычно являются определение объема продаж товаров, прибыли и их доли на рынке. Обычно долгосрочное планирование осуществляется в наиболее крупных коммерческих фирмах. Текущее и оперативное планирование, как правило, необходимо проводить на самых различных предприятиях [9, с. 14].

1.2 Организация закупки на розничных торговых предприятиях

Закупки - традиционно основная функция отделов снабжения. Их главная стратегическая маркетинговая задача- разработка стратегии и формирование ассортимента закупок с учетом актуальной тематики и перспективных направлений развития маркетинга товаров-для производственной фирмы, маркетинга оптовых и розничных продаж - для торговых организаций. Главная оперативная задача — закупка конкретных товаров на оптимальных условиях.

• организация процесса закупок имеет определенные этапы: определение потребности в материальных ресурсах;
• определение нужных характеристик и количества товаров и услуг;
• анализ и определение возможных источников снабжения;
• определение цены и условий закупок;
• подготовка и размещение заказа на закупку:
• контроль выполнения заказа и(или) экспедирование;
• получение и проверка товаров;
• обработка счета и оплата;
• учет поступлений материальных ресурсов.

Любая закупка начинается с определения общей потребности компании и индивидуальных потребностей каждого ее подразделения. Имея такую информацию, можно получить материальные ресурсы со склада либо путем перемещения избытка товаров из другого подразделения, либо покупая новые товары. Кроме того, необходимо иметь точное описание потребности, артикула товара или услуги, которые запрашиваются. Для этого в отделе закупок ведется список (каталог) постоянно закупаемых предметов, что способствует ведению правильного бухгалтерского учета и процедуре хранения их на складе. Процесс принятия решения о закупках состоит из этапов:

• осознание потребности;
• формирование закупочного центра;
• разработка спецификаций товаров;
• поиск поставщиков;
• запрос предложений от поставщиков;
• оценка предложений;
• выбор поставщиков;
• заключение контракта;
• оценка работы поставщиков.

Информация полученная руководителями службы закупок (снабжения) из внешней и внутренней среды организации, формирует в сознании (а может быть и с учетом подсознания) из побудительных методов и стимулов через механизмы так называемого «черного ящика» в решения приобрести именно те товары, которые необходимы. (рисунок 1.) Изучение и прогнозирование бюджета закупок. Изучение бюджета важнейший момент в деятельности оптовой организации. Он представляет собой платежеспособную потребность, т.е. такую форму рыночного проявления потребностей, которая имеет денежное обеспечение. В свою очередь, потребность как таковая является качественной и количественной определенностью конкретного товара.