Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и его совершендствование (на примере конкретной организации).pdf

Место сбыта в организационной структуре предприятия зависит от руководства предприятия и предпринимательской философии. Согласно указанных альтернатив можно выделить следующие концепции управления сбытом [18, с. 37-39]:

- Концепция интегрированного управления сбытом заключается в том, что продажи и маркетинг в сотрудничестве выполняют задачи маркетингового планирования.

- Концепция доминирующего управления сбытом. Предусматривает важную роль руководителя сбытовой организации в политике предприятия, что характерно для малых предприятий, на которых, как правило, отсутствует отдел маркетинга.

- Концепция оперативного управления продажами. В отличие от доминирующей концепции предусматривает для руководителя отдела продаж только оперативный уровень деятельности с акцентом на концептуальные и структурные вопросы сбыта.

Исследования работ по маркетингу, коммерческой деятельности отечественных и зарубежных ученых привело к выводу, что лишь отдельные экономисты в своих трудах уделяют внимание таким вопросам, как рассмотрение существующих структур службы сбыта, их недостатков и преимуществ, определение оптимальной структуры сбытовой службы предприятия и др. Зато, почти все ученые ведут речь о структуры маркетинговой службы. Сбытовое подразделение в этом случае выделяют, как самостоятельное звено и дальше не детализируют структурное построение службы сбыта. А это еще одно свидетельство того, что проблемам сбыта с позиции маркетинга на научном уровне уделяется недостаточное внимание.

Значительное внимание структурам сбытовой службы предприятий уделяет Витт Юрген. Он утверждает, что “нужно структурировать службу сбыта за функциями, областями сбыта и инстанциями, причем степень централизации может быть выбрана разная” [10, с.40]. Также ученый считает, что при необходимости, кроме внутренней службы сбыта может быть создана и внешняя служба сбыта.

Сейчас оптовая торговля в России находится в стадии активного развития, впрочем, как и рынок в целом. В свою очередь, опт неразрывно связан с розницей. Предприятия розничной торговли выполняют роль посредника между оптовыми фирмами и конечными потребителями.

Также бурный рост числа оптовых продавцов обусловлен приходом на российский рынок крупных торговых сетей, в том числе супермаркетов. Что касается ассортимента продукции оптовых фирм, то в подавляющем большинстве случаев он довольно широк. Такое положение дел продиктовано особенностями спроса. В основном с оптовыми компаниями сотрудничают с крупными неспециализированными магазинами. Последним обращение в оптовые фирмы позволяет сэкономить массу времени. Ведь тем самым магазины освобождаются от необходимости сотрудничать с многими поставщиками, предлагающими лишь ограниченное число наименований товара.

---

Согласно статистических данных, ежегодно прирост оборота в сфере оптовой торговли составляет около 15%. Приблизительно такими же темпами развивается и розница. Что касается основных направлений опта, то их структура на протяжении уже нескольких лет остается практически неизменной. Около 20 % выручки получают за счет продажи горючих материалов (бензина, газа, нефти, дизеля), столько же – благодаря сбыту продовольственных товаров, и порядка 17% - непродовольственных. При этом наименее рискованный вид деятельности – это продукты оптом.

Что касается оптовой торговли в России целом, то степень и темпы ее развития довольно существенно отличаются в столице и регионах. Региональные рынки заметно отстают от столицы во всех отношениях. Также на периферии довольно распространена тенденция, в рамках которой оптовые продавцы мало сотрудничают с неспециализированными магазинами. Розница в регионах в основном работает с производителями продукции.

Довольно интересно распределение оборота в сфере оптовой торговли между крупными и мелкими предприятиями. Крупных фирм, специализирующихся на оптовой торговле, очень мало – всего 5% от общего числа зарегистрированных предприятий в данной области. Но при этом почти половина оборота приходится именно на них. Стоит отметить, что такая ситуация довольно нетипична для экономики России.

Что касается места оптовой торговли в отечественной экономике, то оно весьма значимо. Прибыльность такого бизнеса – одна из самых высоких. Опережает оптовую торговлю лишь сектор общественного питания.

Прогнозы экспертов по поводу развития оптовой торговли в ближайшие пять лет в целом оптимистичны. Но при этом существует ряд проблем, решение которых может качественно и количественно улучшить показатели состояний этой сферы экономики. Прежде всего, развитию препятствует чрезмерное государственное регулирование некоторых аспектов оптовой торговли. При этом целому ряду пунктов торговой деятельности (например, в интернете), уделяется недостаточно внимания. В результате страдает и бизнесмен, и рядовой потребитель. Правда, в последнее время наметились тенденции к лучшему.

По-прежнему актуальной остается проблема злоупотребления полномочиями со стороны представителей органов власти. Ведь многие из них вовлечены в мир бизнеса и преследуют личные выгоды. Например, они не заинтересованы в приходе на рынок компаний, которые могут составить достойную конкуренцию уже существующим. Поэтому нередко возникают проблемы с оформлением документов, выдачей разрешений, сертификацией. Но вне зависимости от этих негативных факторов оптовую торговлю ожидает дальнейшее развитие.

---

Онлайн-торговля в сегменте B2B (Business to business) демонстрирует интенсивный рост по всему миру. Согласно данным исследования компании Frost & Sullivan «Будущее онлайн-торговли в сегменте B2B» (Future of B2B Online Retailing), на долю интернет-продаж в сегменте B2B будет приходиться почти 27% от общего объема торговли промышленной продукцией. Всего по миру объем сделок, совершенных онлайн в бизнес сегменте достигнет к 2020 году $12 трлн, по сравнению с $5,5 трлн в 2012 году. Основным драйвером роста онлайн-сегмента в B2B является быстрый переход производителей и оптовиков с устаревших схем оптовых продаж (Менеджер-Прайс-лист-Телефон-E-mail) на современную схему продаж через онлайн-платформу. И хотя лидерами рынка онлайн-торговли B2B станут Китай и Соединенные Штаты Америки, мы ожидаем существенного роста этого сегмента рынка в течение ближайших нескольких лет и в России. Эксперты компании Compo, которая последние 7 лет активно занимаемся разработкой решений для автоматизации оптовой торговли, исследовали зарубежные тенденции, чтобы оценить возможное будущее российской оптовой интернет-торговли.

Пока автоматизация продаж в оптовой торговле в России на 3-5 лет отстает от западного рынка, однако этот технологический разрыв постепенно сокращается.По расчетам Forrester производители и оптовики в развитых странах к 2019 году будут тратить на e-commerce технологии 30% от общих расходов. Для сравнения в 2013 году они тратили лишь 20%. Подобные инвестиции предполагают, что в компаниях уже проведена минимальная «цифровая санация» и внутри компании уже внедрены современные программные продукты- используются CRM (Customer Relationship Management), формирование финансовой отчетности, ERP-системы. Поэтому основным приоритетом для B2B компаний сегодня становится вовлечение своих заказчиков в процесс «цифровизации» и как следствие внедрение e-commerce платформ. Сегодня мы наблюдаем за тремя основными мировыми трендами B2B e-commerce, которые будут ускоряться в следующем году. Тренд 1. Принцип самообслуживания при осуществлении закупок B2B компаниями. Тренд 2. Омниканальность Тренд 3. Персонализация в B2B e-commerce станет более сложной благодаря набирающему оборот машинному обучению и предписывающей аналитике. Надо отметить, что в России процесс онлайн-торговли между компаниями только начинается. Сейчас на рынке стали активно развиваться как торговые площадки, так и собственные решения по автоматизации продаж, в основе которых лежит B2B платформа, интегрированная с ERP, CRM, телефонией и аналитикой.

---

2. Особенности коммерческой деятельности на примере ООО «бизнес парк Новь»

2.1. Общая характеристика организации ООО «Бизнес парк Новь» является юридическим лицом.

Полное официальное наименование — Общество с ограниченной ответственностью «Бизнес парк Новь». Юридический адрес: 105066, г. Москва, улица Нижняя Красносельская, д.50/12, корп. 8.

Основным видом деятельности является: торговля оптовая прочими строительными материалами и изделиями.

Организационно-правовая форма — общества с ограниченной ответственностью. Тип собственности — частная собственность.

Бизнес-центр Новь расположен в центре Москвы, рядом Елоховский собор, Милютинский сквер и множество других исторических памятников культуры и архитектуры. Из окон бизнес-центра открывается прекрасный вид на исторический центр столицы. Общая площадь 60 000 кв. м. Бизнес-центр является одним из крупнейших офисных комплексов в Москве. На территории делового центра располагаются объекты XIX века, которые охраняются законом. Офисные здания прошли комплексный ремонт и отделку, произведена замена всех инженерных коммуникаций.

Безопасность: ЧОП, круглосуточная охрана, ресепшн, охраняемая парковка, видеонаблюдение внутри и снаружи, пропускная система, охранная и пожарная сигнализации.

В бизнес-центре Новь представлено свыше трехсот различных компаний и арендаторов. Здесь созданы приемлемые условия для аренды офисов и развития бизнеса в современных условиях. В числе арендаторов бизнес-центра известные российские и зарубежные компании, которые открыли свои предводительства в Москве.

Бизнес-центр Новь имеет удобное месторасположение в центре Москвы, рядом Нижняя Красносельская и Ольховская улица, Садовое кольцо и Третье Транспортное кольцо. Рядом Казанский, Ленинградский, Ярославский и Курский вокзалы. Инфраструктура: банки, банкоматы, платежные терминалы, магазины, сервисы, различные услуги для арендаторов, нотариус, юристы, адвокаты, торговые галереи, массажный салон, баня, сауна, фитнес-центр, салон красоты.

Руководство деятельностью предприятия ведет Гене­ральный директор. Он самостоятельно решает вопросы деятельности предприятия, действует от его имени, име­ет право первой подписи, распоряжается имуществом предприятия, осуществляет прием и увольнение работ­ников.

---

Всей текущей деятельностью компании руководит генеральный директор.

2.2. Организация коммерческой деятельности

Основным источником информации при анализе финансовых результатов деятельности предприятия является форма № 2 "Отчет о финансовых результатах". Произведем анализ финансовых результатов предприятия ООО «БИЗНЕС ПАРК НОВЬ», данные занесем в таблицу 2.

Таблица 2. Анализ финансовых результатов ООО «БИЗНЕС ПАРК НОВЬ» (руб.)

Показатели	Годы			Изменение 2017 г. к 2016 г.	Изменение 2017 г. к 2015 г.	Темп роста, 2017 г. к 2016 г.,%	Темп роста 2017 г. к 2015 г.,%
	2015	2016	2017
Выручка (нетто) от реализации товаров, продукции, работ, услуг	350577244	477464779	546697172	69232393	196119928	14,50	55,94
Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг	266947272	360045031	394969399	34924368	128022127	9,70	47,96
Валовая прибыль	83629972	117419748	151727773	34308025	68097801	29,22	81,43
Коммерческие расходы	80032327	108905748	115113376	6207628	35081049	5,70	43,83
Прибыль (убыток) от продаж	3597645	8514000	36614397	28100397	33016752	330,05	917,73
Прочие доходы	21195048	33658073	34465867	807794	13270819	2,40	62,61
Прочие расходы	11855264	12089939	11932770	-157169	77506	-1,30	0,65
Проценты к получению	345632	303704	306741	3037	-38891	1,00	-11,25
Проценты к уплате	4367992	5883388	553038	-5330350	-3814954	-90,60	-87,34
Прибыль (убыток) до налогообложения	8915069	24502450	58901197	34398747	49986128	140,39	560,69
Текущий налог на прибыль	1888531	4921537	12115976	7194439	10227445	146,18	541,56
Чистая прибыль	5994668	18878772	19256347	377575	13261679	2,00	221,22

---