Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и его совершендствование (на примере конкретной организации).pdf

Изучение механизма возникновения любого локального кризиса, в том числе кризиса сбыта, целесообразно начинать с идентификации симптомов кризиса, совокупность которых можно разделить на общие и специфические. К общим симптомам кризиса сбыта можно отнести такие как снижение объемов реализации, рост остатков готовой продукции на складе, уменьшение оборотных средств, сокращение объемов заказов, сокращение («сужение») ассортимента продукции, снижение доходности деятельности даже в случае увеличения объемов реализации, увеличение количества рекламаций и другое. Специфические же симптомы можно от следить учитывая соответствующие отраслевые и другие особенности деятельности предприятия, которые исследуется.

Следовательно, кризис сбыта на предприятии представляет собой разновидность локального кризиса, который формируется на основе определенного перечня факторов, влияющих на подсистему сбыта.

Для предприятий различных отраслей, различных организационно-правовых форм, размеров наблюдается различное соотношение внешних и внутренних факторов, что предопределяет степень глубины кризиса сбыта и возможности ликвидации последствий этой причины, среди внутренних факторов особого внимания заслуживает анализ конкурентоспособности продукции, поскольку потеря конкурентных преимуществ по продукции может привести к снижению объемов реализации и инициировать кризис сбыта. Значительную роль в формировании предпосылок возникновения кризиса сбыта играет несовершенство маркетинговой деятельности на предприятии. В общем, к ведущим внутренним факторам следует включать все, связанное с разработкой, производством, политикой, тактикой и стратегией сбыта продукции предприятием.

Недостатки в управлении затратами предприятия и изучении рынка проявляются в необоснованности цен на продукцию предприятия, что влечет за собой снижение продаж определенных позиций ассортимента и т.д.

Среди основных внешних факторов возникновения кризиса сбыта, особого внимания заслуживает снижение платежеспособного спроса населения и изменение требований потребителей, интенсификация конкуренции в отрасли, изменения законодательного поля, наличие (или отсутствие) политики протекционизма по отношению к отечественному производителю и др.

Среди возможных структур службы сбыта предприятия достаточно трудно выделить те виды структур, которые наиболее полно соответствовать главной цели сбытовой деятельности с позиции маркетинга. С одной стороны, индивидуальный подход к потребителю, наиболее полное удовлетворение его потребностей гарантирует применение потребленческо - функциональной структуры. С другой стороны, построение сбытовых подразделений по данному признаку не всегда способствовать реализации запланированного объема продукции и получению предприятием определенной прибыли. Именно поэтому структура службы сбыта формируется под влиянием многих факторов, таких как количество видов продукции, основные характеристики продукции, круг ее потребителей, их географическое расположение и др. Их тщательное учета и обеспечит создание наиболее эффективной с позиции маркетинга структуры службы сбыта промышленного предприятия, поскольку учитываются и интересы производителя, и потребности потребителя.

---

Использование информационных и коммуникационных технологий в управлении продажами создает дополнительный потенциал для повышения эффективности сбытовых процессов через сокращение времени протекания процессов, рост степени обмена информацией, появление новых шансов в работе с клиентами. Во многих отраслях работу отдела сбыта трудно представить без использования компьютерных систем. Тогда как в Европе использования систем сбытовой информации (ЗИС) является конкурентным преимуществом, то в Америке - стандартным элементом сбыта. Выбор правильной компьютерной системы для оптимизации процессов в сбытовой организации имеет стратегическое значение для предприятия.

Наряду с необходимостью решения многих вопросов в сфере построения сбытовой организации, применение новых технологий в продажах и использования новых средств коммуникации с потребителями, актуальным и необходимым задачей современного управления сбытом управление сбытовым персоналом. И в дальнейшем человеческий фактор играет в продажах ключевую роль. Реализация новых стратегий в продажах подчеркивает, но одновременно и меняет роль сбытовых работников. 

Стратегия развития предприятия в среднесрочной перспективе

Цель: попытаться максимально удовлетворять потребности освоенного сегмента товарами и услугами наращиваемого прежнего ассортимента по оптимальным ценам; попытаться привлечь новые сегменты покупателей.

Конкурентное положение предприятия – компания-последователь.

Технология продаж: Поступает звонок, специалист службы продаж информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; отвечает на вопросы, касающиеся свойств товара, условий, сроков, производит расчет, согласовывает все с другими службами компании, информирует клиента, заключает договор, выставляет счет, отгружает продукцию. В процессе всей работы ведет постоянный контроль за исполнением обязательств.

Технологии и каналы продаж: На данном этапе развития, в компании используются технологии прямых (технология посреднических сетевых продаж) и посреднических продаж (технология персональных продаж (офисных и внеофисных). Расширение дилерской сети.

Стимулирование сбыта:

- сайт компании, интернет-продвижение;

- распространение рекламных сообщений в соответствии с фирменным стилем, посредством телефонной связи, интернет и электронной почты;

- direct-mail (адресная рассылка целевым группам);

- печатные СМИ. Использовать в качестве средств PR статьи в средствах массовой информации и специализированных журналах;

---

- организация и проведение круглых столов, презентаций, конференций и пр.

Ценообразование. Предприятие применяет подход к ценообразованию: цены в зависимости от цен конкурентов.

Рекламная политика:

Цели рекламы:

1. Прямая цель - создание благоприятного образа (имиджа) фирмы, как качественного производителя и надежного партнера.

2. Косвенные цели:

- формирование потребности в товаре или услуге;

- побуждение к приобретению товаров или услуг фирмы-рекламодателя (а не ее конкурентов);

- стимулирование продаж;

- напоминание потребителю о фирме и ее товарах;

Средства рекламы:

1. Реклама в СМИ (средствах массовой информации) – телевидение, радио, газеты журналы;
2. Брошюры и буклеты;
3. Аудиовизуальные материалы;
4. Реклама в интернет;
5. Выставочная деятельность;
6. Прямая почтовая рассылка

На предприятии основными рисками являются риски запасов.

В магазинах компании часто возникают ситуации, когда нужного товара, пользующегося спросом, нет в достаточном колиестве в наличии. При этом товар, на который спрос минимален, занимает площадь склада на протяжении длительного времени.

Между отделом снабжения и отделом маркетинга головного офиса нет взаимосвязи. Нет конкретного анализа продаж магазинов, с определением лидирующих позиций товара по спросу.

На основании этого рекомендуется разработать схема взаимосвязи этих отделов. Должна быть проработано методология обмена информацией внутри компании, составления отчетов.

Главной целью адаптации можно считать помощь новому сотруднику научиться эффективно выполнять свои обязанности по должности.

Для этого недостаточно просто информировать сотрудника. В этом случае вся адаптация будет лишь формальной, для галочки.

Чтобы адаптация была эффективной и рациональной, должна присутствовать четкая внутренняя логика, понятная всем сотрудникам. Как отделу персонала, так и новым сотрудникам и их руководству.

Также нужно, чтобы объем новых знаний максимально описывал требуемое для данной должности. Очень часто бывает, что новичкам не достает нужной информации.

Однако необходимо минимизировать и излишнюю информацию. В случае недостатка опыта сотрудник не сможет выделить главное и сконцентрироваться на самом необходимом для эффективности своей работы.

Необходимо четко и точно создать цель систему адаптации персонала, упорядочить передачу знания и навыков новому персоналу так, чтобы:

-Логика и простота процесса была понятна всем его участникам;

---

-Объем предоставляемой информации соответствовал требуемому на каждой конкретной должности;

- Сотрудник мог не только получить знания, но и сформировать практические навыки.

Для этого нужно ввести реорганизовать систему оценки работника после испытательного срока.

Помимо старых пунктов, которые оценивались, нужно внести и новые. По каждой должности нужно составить отдельный перечень мероприятий и пунктов для оценки.

Необходимо исключить все процедуры, которые не имели смысла для практики, но постоянно встречающие при оценке.

Все мероприятия нужно сгруппировать по компетенциям. Всем новым сотрудникам сразу будет видна их польза и возможность применения. Таких списки должны быть созданы по каждой должности. для успешного и эффективного выполнения обязанностей.

Это будет способствовать лучшему усваиванию знаний и созданию мотивации к развитию.

Список мероприятий необходимо дополнить. Основным критерием для его полноты должен быть ответ на вопрос: достаточно ли перечисленных действий, чтобы новый сотрудник овладел той или иной сотрудник овладел той или иной компетенцией? Если не достаточно, что руководитель подразделения должен пересмотреть и оптимизировать данный список.

Нужно ввести новые задания, которые станут подспорьем для новых сотрудников и их наставников.

Не всегда руководство отделом позволяет новым сотрудникам самостоятельно выполнять те или иные действия. Как результат сотрудники не всегда четко могут понять, что же конкретно будет входить в их обязанности, и как это делать.

Благодаря практическим заданиям данные проблемы были устранены.

Вес список этих мероприятий должен быть основан на сотрудничестве отдела персонала и других структурных подразделений. Ведущая роль в систематизации итогов отводится отделу персонала.

Менеджер по персоналу должен корректировать планы, согласовываясь с руководством отделом, осуществляя постоянный контроль за системой адаптации, проводя беседы с новыми сотрудникам, решая конфликтные ситуации.

Опытный сотрудник службы персонала должен знать специфику всех подразделений компании, с которыми он взаимодействует.

Он может, как сам составлять первичную оценку новичков, так и помогать в этом руководителям отделов.

Ожидаемые результаты от внедрения адаптации по компетенциям:

-Новые сотрудники будут более уверенными и будут демонстрировать высокий уровень знаний и навыков.

-Сотрудники сами смогут решать все поставленные перед ними задачи, успешно проводить поиск нужной информации.

---

-измениться роль нового персонала в процессе адаптации.

Сотрудники смогут оценивать свою работу, оценивать весь процесс адаптации, давать обратную связь менеджеру по персоналу и руководству.

В целях оптимизации продаж предприятия ООО «БИЗНЕС ПАРК НОВЬ», можно предложить следующие рекомендации:

1. Стратегия ООО «БИЗНЕС ПАРК НОВЬ» должна быть направлена на максимизацию прибыли путем роста объемов продаж и снижения себестоимости;

2. Прибыль зависит от таких факторов, как цена, выручка от реализации продукции, переменные и постоянные затраты. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль.

Заключение

В условиях рыночных отношений, торговое предприятие обуславливает коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. В условиях рынка приоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения торговых предприятий. Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого управления, включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга.

Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды (дохода, прибыли). Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах.

На российском рынке оптовой торговли недостаточно крупных операторов, способных успешно решать проблему товароснабжения розничных торговых сетей. Управление оптовой продажей стало, с одной стороны, вынужденной мерой, позволяющей сетям эффективно функционировать, с другой – привело к усилению конкуренции на рынке услуг оптовой торговли. Управление оптовыми продажами товаров имеет определенную специфику, связанную с масштабами организации, его организационной структурой, географией деятельности, рыночными сегментами и другими факторами.

ООО «БИЗНЕС ПАРК НОВЬ» является юридическим лицом. Форма компании – ОТКРЫТОЕ АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО

Слабой стороной организации является финансовое состояние. В нем нет свободных средств, которыми можно вовремя рассчитаться по обязательства. Отсюда может возникнуть риск банкротства компании из-за неплатежеспособности.

Для выхода из этой ситуации нужна комплексная реорганизация всей компании, в частности реструктуризация активов и пассивов. Можно выпустить дополнительные ценные бумаги для привлечения средств. Это позволит увеличить капитал компании и повысить устойчивость ее состояния.

---