Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и его совершендствование (на примере конкретной организации).pdf

Введение

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения.

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий. Услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом выполнена: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности, для того, чтобы в конечном итоге получить прибыль.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью в оптовой торговле является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и посетителя. В настоящее время назрела необходимость разработки конкретных путей совершенствования коммерческой деятельности в оптовой торговле.

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности в оптовой торговле. Для этого необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть содержание, функции и методы коммерческой деятельности;

- провести теоретическое исследование коммерческой деятельности в в оптовой торговле;

- дать характеристику предприятия ООО «Бизнес парк Новь»;

- провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Бизнес парк Новь»;

---

- дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

Объектом исследования работы является ООО «Бизнес парк Новь».

Предметом данной работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «Бизнес парк Новь».

Теоретическую и методологическую основу исследования составили законодательные и нормативные акты Российской Федерации, труды отечественных и зарубежных ученых.

1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности организации

Коммерческая деятельность – это органическое свойство потребительского рынка, его неотъемлемая черта. При переходе к рынку коммерческая деятельность выдвигается на первый план, и в ее развитии заинтересовано каждое торговое предприятие.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности.

В торговле, как сфере товарного обращения выполняется большой комплекс различных процессов и операций. По характеру функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на 2 вида (Рис. 1): производственные (технологические) и коммерческие (торговые).

Коммерческие процессы – это процессы, связанные со сменой форм собственности, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров). Именно эти процессы являются объектом коммерческой деятельности [2, c. 177].

При проведении коммерческих процессов необходим маркетинговый подход, который основан на исследовании, формировании и удовлетворении потребностей экономических субъектов. Поэтому коммерция тесно взаимосвязана и почти неотъемлема от рекламной деятельности и маркетинга.

---

Под коммерческо - сбытовой деятельностью промышленного предприятия в исследовании понимается система принципов, подходов, способов и средств формирования и функционирования коммерческой и сбытовой системы предприятия, многообразие организационных форм и методов материально-технического обеспечения ресурсами и сбыта продукции, направленных на обеспечение максимальной эффективности коммерческой деятельности.

Рисунок 1. Обобщенная потоковая модель коммерческой деятельности промышленного предприятия

Однако методы, которые используются в странах с развитой рыночной экономикой, требуют определенной адаптации к отечественным условиям. В научных изданиях известных ученых освещены теоретические и некоторые практические точки зрения организация коммерческо - сбытовой деятельности предприятий. Установлено, что авторы большинства из этих трудов предлагают строить организационные структуры управления сбытом для предприятий, ориентируясь на маркетинговую концепцию. Однако в адаптации к рыночной экономике России есть еще достаточное количество производителей, которые используют лишь частично принципы маркетинга, традиционно ориентируясь на совершенствование производства или товара. Такие предприятия нуждаются в практических рекомендаций для создания гибких организационных структур, которые можно без больших экономических и организационных ресурсов постепенно адаптировать к рыночным условиям с ориентацией на маркетинг. Мало публикаций касаются рациональной организации сбытовой деятельности малых и средних предприятий. Анализ вышеприведенных литературных источников позволяет определить круг условий, которые влияют на формирование сбытовых структур на предприятии. Управленческие подразделения, обеспечивающие развитие системы управления сбытовой деятельностью на различных предприятиях, могут быть представлены отделом продаж, отделом маркетинга или же группой сбыта в составе других управленческих подразделений. До производственных подразделений отнесем склады готовой продукции, цеха по комплектации, маркировки и упаковки готовой продукции, транспортное подразделение, отдел послепродажного обслуживания. Задачи и функции отдела маркетинга, который в нынешних условиях является наиболее распространенным организационным подразделением отечественного предприятия по обеспечении сбытовой деятельности. Задачи:

- исследование и прогнозирование спроса;

---

- изучение конкурентов;

- поиск наиболее эффективных каналов и форм распределения, соответствующие требованиям потребителя;

- установление договорных отношений на поставку продукции;

- создание условий по обеспечению заказанной продукцией в предварительно оговоренные договором сроки.

Факторы влияния внешней и внутренней среды на организацию сбытовой деятельности предприятия:

- внешняя среда (конкуренты; правовые акты на рынке; платежеспособность покупателей; концентрация потребителей, их территориальное размещение; характер спроса на продукцию, отраслевые особенности);

- внутренняя среда (каналы распределения; финансовые ресурсы; объем и тип производства; права и ответственность руководителей и работников предприятия; содержание операций по подготовке продукции к реализации).

Функции:

- планирование и организация сбыта;

- организация послепродажного обслуживания;

- мотивирование работников, которые занимаются сбытом продукции;

- контроль за процессом сбыта продукции.

1.2. Роль коммерции в сфере оптовой торговли

Основная задача оптовой торговли заключается в снабжении товарами розничной торговой сети. Решение этой задачи связано с реализацией ряда торговых и технологических функций.

Каждый тип организаций оптовой торговли может функционировать в разных видах. Предприятия-оптовики по видам классифицируются следующим образом:

- специализирующиеся на торговой деятельности оптового плана, ведущие полный комплекс операций закупочно-сбытового характера с переходом права собственности на реализуемый товар к этому оптовику. Их именуют независимыми оптовыми торговцами;

- посреднические структуры оптовой торговли, которые не используют в своей коммерческой деятельности переход прав собственности на реализуемый товар. Их называют дистрибьюторами;

- компании-организаторы оптового товарного оборота [22. С. 11].

Таблица 1. Характеристика типов организаций оптовой торговли

Тип организаций оптовой торговли	Основные характеристики
1	2
Независимые торговцы	Специализируются на комплексной оптовой торговле, в перспективе составят основу структуры оптовых организаций на потребительском рынке. Основная их задача - формирование в среднем звене цепи товародвижения необходимых и по возможности оптимальных условий для выхода на товарный рынок преимущественно мощных товаропроизводителей и крупных розничных торговцев. Ими могут являться как специализирующиеся на отдельных группах товаров, так и универсальные многопрофильные оптовые торговцы.
Оптовики-посредники	Могут выступать в процессе ведения хозяйственных операций как предприятия-брокеры или агенты (дистрибьюторы). Как правило, они действуют по поручению своего клиента и по большей части за его счет. Основным предметом их деятельности является полное и достоверное информационное обеспечение.
Организаторы оптового товарного оборота	оптовые ярмарки, товарные биржи, оптовые продовольственные рынки и аукционы. Это важная составляющая оптовой инфраструктуры. Их основной задачей следует признать создание необходимых и по возможности оптимальных условий для ведения оптовой торговли

---

Управление сбытом охватывает оперативную область реализации сбытовых целей. В научной литературе по-разному подходят к определению вопросов, рассматриваемых в рамках управления сбытом. Так, известный ученый в этой области Юрген Витт вводит понятие системы управления сбытом, состоящий из задач и инструментов [10, с. 87].

К задачам управления сбытом относятся:

1. Развитие концепции сбыта.

2. Построение сбытовой организации.

3. Деятельность сбытовой организации.

4. Развитие сбытовой организации.

Инструментами управления сбытом согласно такого подхода являются:

- информационная система,

- система планирования,

- система исполнения (система получения, обработки и выполнения заказов, контроля),

- коммуникационная система.

Среди задач управления сбытом стоит выделить сбытовую организацию как поле деятельности для управления сбытовыми процессами. Сбытовая организация создает организационные рамки для достижения сбытовых целей и стратегий. При этом важной предпосылкой эффективной сбытовой деятельности организации является согласование ориентации на потребителя с расходами на сбыт [19, с.133].

Организационная структура сбыта как один из основных элементов управления сбытом, и представляет собой совокупность звеньев управления, которые размещены в строгом подчинении и обеспечивают взаимосвязь между системами, которые управляют и которыми тоже управляют.

Руководство предприятия должно, в первую очередь, решить вопрос институционализации маркетинга (например, в форме отдела маркетинга) и вопрос распределения функций маркетинга и сбыта между самым высоким и оперативным уровнями управления. Определение места сбытовой организации в структуре предприятия решает кардинальный вопрос о том, или сбыт является исполнительным органом маркетинга, или оперирует как его равноправная составляющая. Возможны альтернативые варианты сбытовой деятельности:

1. Продажи является исполнительным органом маркетинга. Сбытовая служба выполняет функции продажи в рамках заранее заданного маркетингом плана по продукции, покупателях, объема продаж, ценах и т.д. Это касается продуктов, покупателей, объема продаж, цен и т.д. Руководство отдела сбыта, выполняя функции управления сбытом, не обладает полномочиями маркетингового планирования.

2. Продажи является интегрированной равноправной составляющей маркетинга. Руководство отдела сбыта принимает участие в маркетинговом планировании.

---