Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Понятие системы сбыта).pdf

Функции этого отдела нередко различаются – это происходит, как правило, в силу исторически сложившихся на предприятии производственных отношений.

Стандартные задачи управления сбытом и распространения – планирование, организация, мотивация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом – достижение целей, стоящих перед отделом и предприятием в целом, за счет мотивации работников сбытового отдела к решению поставленных перед ними задач, максимально качественному исполнению своих обязанностей.

Каждая сделка по купле-продаже уникальна в своем роде, поскольку в конечном итоге с обеих сторон в них участвуют люди, даже если они представляют компанию. Это важно учитывать при подборе торгового представителя. Несмотря на то, что существует определенный общий набор характеристик, которыми должен обладать такой человек, каждой отдельной фирме желательно выработать свой набор требований, связанных с индивидуальными характеристиками конкретной компании. Основные психофизические и профессиональные параметры, по которым проводится проверка соискателей:

• умственные способности (способность человека к планированию, разрешению проблем, быстро усваивать информацию, оперативно реагировать на изменения ситуации),
• уровень образования,
• личностные качества (грамотная речь, адаптивность),
• навыки (коммуникативные, владение необходимыми техническими средствами, трудовые),
• фактор социального окружения.

1.3 Организация сбыта и распространения на предприятии

Организация сбыта и распространения продукции наиболее тесно связана с планированием и оптимизацией распределения выполняемых работ во времени и пространстве, между сотрудниками.

Основные элементы планирования системы сбыта:

• документальное прогнозирование общехозяйственной и рыночной конъюнктур;
• определение предположительных объемов сбыта на основе подготовленных прогнозов;
• проектирование финансовых смет сбыта;
• нормирование сбыта (установка норм);
• разработка каналов распределения товаров;
• организация торговых коммуникаций (включая географию распределения торговых предприятий);
• проектирование и утверждение коммерческой отчетности;
• аналитика процесса и динамики продаж;
• установление планов и проведение, согласно этим планам, оценки деятельности персонала сбытовой службы и связей с другими подразделениями предприятия.

Наиболее часто используемые показатели экономической конъюнктуры: цены, объемы спроса и предложения, объемы продаж.

Прогнозирование общехозяйственной и рыночной конъюнктур играет важную роль во внутреннем планировании сбыта продукции. Прогнозы общехозяйственной и рыночной конъюнктур, в зависимости от выбранного временного интервала, бывают краткосрочные (3-12 месяцев), среднесрочные (1-5 лет) и долгосрочные (5-20 лет).

Финансовая смета сбыта товарной продукции предприятия – это документ, в котором зафиксированы объемы продаж, торговые расходы, прибыль от реализации. Для каждого товара или группы товаров создается индивидуальная смета, из которых затем составляется сводная смета сбыта продукции.

Структура финансовой сметы сбыта состоит из следующих пунктов:

• оборот от реализации;
• общие издержки производства;
• издержки обращения;
• валовая прибыль;
• расходы на рекламу и стимулирование процесса сбыта товаров;
• общие расходы (административные, накладные);
• чистая прибыль.

При планировании финансовых смет по сбыту показатели оборота прогнозируются на основании данных о реализации и издержкам. Это позволяет определить точку безубыточности реализации продукции и период возмещения убытков.

На основании учета сбытового потенциала предприятия и категории заказчиков устанавливаются нормы сбыта для торговых посредников, заключающиеся в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий.

Нормы сбыта должны соответствовать реальным возможностям предприятия. За их установление и исполнение отвечают руководители отдела сбыта (сбытовой службы).

Организация торговых коммуникаций включает:

• развитие взаимоотношений с существующими заказчиками и установление с новыми, перспективными партнерами;
• разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников;
• мероприятия по внедрению абсолютно новых средств коммуникации и т.д.

Одним из важнейших организационных мероприятий является выбор местоположения собственной торговой точки. Основным критерием оценки эффективности расположения торговой точки является уровень покупательной способности в районе, где она будет функционировать. При выборе из альтернативных вариантов предпочтительного учитываются следующие моменты:

• транспортные затраты (доставка);
• характер производимого товара (возможность сохранения во времени, особенности хранения и др.)
• наличие и уровень конкуренции в районе расположения торговой точки;
• уровень «проходимости» (наличие в непосредственной близости от торговой точки оживленных путей следования людей);
• наличие транспортной инфраструктуры (обуславливает возможность беспрепятственной доставки товара до точки, а так же возможность привлечения потребителей из отдаленных районов);
• возможность размещения различных видов рекламы в непосредственной близости от торговой точки.

Подведем некоторые итоги. Грамотная организация сбыта продукции подразумевает объединение сотрудников, которые обеспечивают выполнение предусмотренных работ по сбыту на всем пути следования товара от производителя к потребителю. Определение функций и характера служебных взаимоотношений между сотрудниками сбытовой сети (как внутри нее, так и за ее пределами), координирование и контроль сбытовой деятельности – важнейшие аспекты организации и эффективного управления сбытом продукции. Здесь же стоит отметить, что отбор специалистов, занятых в сбытовой службе, оценка эффективности и качества их работы, разработка и проведение мероприятий по повышению мотивации и стимулированию персонала – так же являются составляющими сложного процесса организации сбыта на предприятии.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРИМЕРЕ БОУЛИНГ-КЛУБА «ДИРИЖАБЛЬ»

2.1 Краткая характеристика боулинг-клуб «Дирижабль»

Боулинг клуб «Дирижабль» расположен в торговом центре «Октябрьский» по адресу проспект Победы 11/А.

В боулинг клубе «Дирижабль» 8 дорожек и бар с алкогольными и без алкогольными напитками, десертами и легкими закусками. По организационно правовой форме боулинг клуб «Дирижабль» является ИП Надров М.В.

Структура управления предприятием соответствует его типу и мощности. На всех этапах управления руководители решают производственные, трудовые, финансовые задачи. Подготовка и принятие решений, организация их выполнения и контроль за их выполнением - важнейшие этапы деятельности.

На предприятие принята линейная система управления, при которой решения принимает руководитель, и он же прослеживает их выполнение. При линейной системе все распоряжения идут сверху вниз: от руководства к сотрудникам. Преимущество данной системы заключается в точном определении и разграничении функций и ответственности, и создании очень четкой организации управления. Характерным является также то, работники среднего звена управления сочетают процесс руководства с выполнением своих производственных функций.

Однако, что касается дисциплинарной подчиненности, то в рамках этой системы работник подчиняется лишь одному непосредственному начальнику по своим функциональным обязанностям. Эта система универсальна и большинство предприятий избирает именно ее. Управленческая структура должна быть в такой степени гибкой, чтобы предприятие не только просто приспосабливалось к меняющимся ситуациям, но и делало это своевременно и в полном соответствии с целями предприятия.

Вся структура управления предприятия определяется также его уставными отношениями и формой собственности.

На предприятие широко используются технические средства управления. Технические средства управления или организационной техники можно разделить на следующие группы: средства составления документов, средства копирования и оперативного размножения документов, средства обработки документов, средства хранения, поиска и транспортировки документов, средства передачи информации. Основные права и обязанности административно-управленческого персонала предприятия приведены ниже.

Все работники предприятия делятся на определенные группы. Администрация, работники производства, работники зала и прочие работники.

Структура управления предприятием представлена на рисунке 1.

Директор

Торговый зал

Технический отдел

Заместитель директора

Бухгалтерия

Администратор

Бармен

Официанты

Охранник

Уборщица зала

Начальник службы эксплуатации

Техник

Главный бухгалтер

Бухгалтер

Калькулятор

Рис. 2.1 - Структура управления предприятием.

В своей деятельности работники руководствуются должностными инструкциями.

Организует и возглавляет работу предприятия директор. Он несет полную ответственность за организацию всей хозяйственной деятельности предприятия, выполнение договорных отношений, правильное ведение отчетности и своевременную оплату налоговых платежей, предоставление отчетности в сроки и др. Как руководителю директору предоставлено право: распоряжаться всеми материально-денежными средствами в пределах действующего законодательства, заключать хозяйственные договоры, определять структуру предприятия.

Заместитель директора руководствуется в своей деятельности должностной инструкцией, утвержденной директором. Он, как и директор, может решать производственные вопросы, кроме того, заниматься подбором персонала на предприятии. Кандидаты на должность проходят собеседование с заместителем директора, после чего, заполняются анкеты и заключают контракт. Для приема на работу необходимо иметь паспорт (военный билет), трудовую книжку, документ об образовании, пенсионное страховое свидетельство.

Таблица 2.1 - Результаты хозяйственной деятельности Боулинг клуба «Дирижабль»