Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Понятие системы сбыта).pdf

Данные в таблице 2.1 показывают, что выручка компании от оказания услуг в 2015 г. составила 481737 тыс. руб. В сравнении с 2016 г. она возросла на 95,55 %, в сравнении с прошедшим 2017 г. – на 113,33 %. Прирост выручки от продажи является положительным фактором, поскольку является свидетельством роста деловой активности предприятия.

В 2015 г. себестоимость продукции предприятия составила 425388 тыс. руб. Прирост показателя к 2016 г. составил 133,08 %, к 2017 г. – 159,44 %. Опережающий рост себестоимости над выручкой от продаж свидетельствует о существенном росте себестоимости единицы услуг. Это связано с ростом цен на материалы.

В 2015 году выручка от реализации по сравнению с 2017 годом выросла на 152,3 тыс. руб. и составила 16005,7 тыс.руб.

Из анализа таблицы следует, что темпы роста себестоимости выпускаемой продукции опережают темпы роста её реализации, что приводит к снижению прибыли от реализации. Нераспределённая прибыль в 2015году снизилась на 1572,3 тысячи рублей по сравнению с 2017 годом. Для увеличения прибыли в следующем году потребуется прирост оборотного капитала, чтобы увеличился приток денежных средств.

2.2 Анализ системы управления сбытовой деятельностью

Стимулирование сбыта происходит путем использования различных акций, направленных непосредственно на клиентов. Анализ акций по стимулированию сбыта в 2015 году позволил выявить основные виды (рис.2.2).

Акции, проводимые в 2015 году для стимулирования сбыта

Для именинников

Тариф школьный

Тариф студенческий

3 страйка подряд - сухарики в подарок

4 страйка подряд - пиво или молочный коктейль в подарок

Рис. 2.2 - Стимулирование сбыта на предприятии

Анализ данных, представленных на рис. 2.2 показывает, что для привлечения клиентов в 2015 г. использовалось 5 видов акций. Оценку популярности проводимых боулинг клубом акций для продвижения товаров и услуг проведем при помощи таблицы 2.2.

Таблица 2.2 - Количество участников акций по стимулированию продаж, %

Анализ данных, представленных в таблице 2.2 показывает, что наибольшей популярностью пользовалась акция «Тариф школьный», и «Тариф студенческий», акции «3 страйка подряд - сухарики в подарок» и «4 страйка подряд - пиво или молочный коктейль в подарок» не воспользовался не один клиент.

Боулинг клуб проводит рекламные кампании. В 2015 боулинг клуб провел 34 различных рекламных акций, что свидетельствует о достаточно высокой организации рекламной работы в организации.

На рекламную деятельность было выделено более 4% от товарооборота, что является недостаточным для эффективного использования различных рекламных средств. Использование средств на рекламу характеризуется следующими данными (таблица 2.3).

Таблица 2.3 - Основные затраты денежных средств ООО «Компания «Здоровая жизнь»» на использование различных рекламных средств, руб.

Как видно из таблицы 2.3, в 2017 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1554,54 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1710 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2017 году должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в прессе. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

Как видно из таблицы, в 2015 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1709,74 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1725,13 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2015 году также должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в печати. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

ООО «Компания «Здоровая жизнь»» вкладывает свои средства в Интернет-рекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый эффективный из всех. Уделяется внимание радиорекламе и рекламе в прессе. Другие показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

Таблица 2.4 - Анализ затрат на рекламу

За 2017 гг. в ООО «Компания «Здоровая жизнь»» были использованы следующие виды рекламы:

1. Реклама на радио (стоимость 283,41 тыс. руб.).

2. Наружная реклама (стоимость 745,50 тыс.руб.), так как для привлечения внимания к ООО «Компания «Здоровая жизнь»» нужна наружная реклама.

3. Реклама в прессе (486,73 тыс. руб.)

4. Реклама в Интернет (стоимость 163,27 тыс.руб.).

Анализ эффективности затрат показал, что самыми эффективными являются затраты на наружную рекламу и рекламу в прессе (рис. 2.3).

Рис. 2.3 - Действенность рекламы

Определяя эффективность рекламного мероприятия, необходимо выявлять причинно-следственные связи, которые привели к финальному росту выручки, а также к высокому промежуточному результату. Вполне может быть, что причинами окажется не одно рекламное мероприятие, а сразу несколько или какие-либо предыдущие маркетинговые кампании. В боулинг клубе используются достаточно традиционные способы продвижения услуг, что в современных условиях является неэффективным.

Сбытовая политика боулинг клуба «Дирижабль» представляет собой комплексную систему маркетинговых воздействий, регулирующую маркетинговую деятельность компании, повышение конкурентоспособности услуг и продукции за счет совершенствования технологического процесса, разработку и внедрение новых технологий, организацию сбытовой системы с целью максимального обеспечения спроса (рис. 2.4).

Основные направление сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль»

Товарная политика

Сбытовая политика

1. Производства продукции востребованной покупателями

2. Разработка и внедрение новых технологий производства

3. Повышение конкурентоспособности продукции.

4. Оказание услуг высокого качества

1. Качественное развитие способов распределения продукции

2. Внедрение новых сбытовых стратегий

3. Разработка программ стимулирования сбыта

Рис. 2.4 - Составляющие сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль»

Как видно из рис.2.4, основными критериями эффективности сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль» является активное внедрение инноваций и учет принципа бенчмаркинга, т.е. использование опыта более успешных конкурентов в своей деятельности.

Таблица 2.5 - Возможности реализации сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль»

Проанализировав практические и методические подходы к формированию сбытовой политики, механизм её реализации в боулинг клубе «Дирижабль» можно представить следующим образом (рис.2.5).

Цель: Продажа барной продукции и оказание услуг, востребованной покупателями, и ее дальнейший сбыт

Инструменты повышений эффективности ее реализации: мониторинг тенденций изменений в отрасли, использование принципов бенчмаркетинга для повышения конкурентоспособности продукции и оказания услуг

Методы реализации механизма: ввод в новых технологических новшеств отвечающим мировым стандартам, изучение успешного опыта конкурентов, повышение квалификации персонала

Механизм сбытовой политики

Алгоритм реализации товарной политики: заключается в производстве барной продукции и оказания услуг боулинга, востребованного потребителями, разработка и внедрение новых технологий и инноваций

Алгоритм реализации сбытовой политики: заключается в количественном развитии способов распределения продукции и оказании услуг боулинга, во внедрении новых сбытовых стратегий

Взаимодействие с иностранными и российскими инновационными компаниями

Поставщики технологий, оборудования

Реализация в собственной сети

Работа с посредниками

Реализация на прямую клиентам

Рис. 2.5 - Механизм реализации сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль»

Перечисленные методы и инструменты реализации данного механизма позволяют наиболее рациональным способом осуществить распределение финансовых ресурсов в необходимые для повышения эффективности функционирования предприятия. Алгоритмы реализации сбытовой политики включают в себя все стадии её успешной реализации с учетом того, что данное предприятие действует в рамках боулинг клуба «Дирижабль».

Для построения аналогичной матрицы для компании необходимо вычислить показатели прибыльности клиентов и их лояльности.

ИЛП = ИПУ * сохранение клиентов * рекомендации клиентов,

где ИПУ - индекс потребительской удовлетворенности, определяемый методом анкетирования по специальной нижеприведенной шкале (табл. 2.2).

Для измерения уровня лояльности были использованы результаты анкетирования клиентов боулинг клуба «Дирижабль». Для этого была использована специальная анкета.

Анкета для определения лояльности клиентов предприятия.

1. Как бы Вы оценили уровень удовлетворенности в посещении боулинг клуба «Дирижабль»?

Таблица 2.6 - Шкала оценки индекса потребительской удовлетворенности