Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции..pdf

Таким образом, в первой главе курсовой работы рассмотрены теоретические основы организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции, включающие в себе изучение понятия и сущности управления процессами продаж на предприятии, факторов эффективности управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции, подходов к оценке и повышению эффективности управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции, а также способов повышения уровня конкурентоспособности предприятия.

ГЛАВА 2. ОЦЕНКА ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ПРОДАЖИ КОМПАНИИ ПО ПРОИЗВОДСТВУ ПОДАРКОВ ИЗ ДЕРЕВА PRESENTREE

2.1. Характеристика процессов управления продаж компании

Компания Presentree производит бизнес-подарки из ценных и экзотических пород древесины, осуществляя свою деятельность в форме ИП с декабря 2015 года.

Целью деятельности организации является производство высококачественных уникальных бизнес-подарков (шариковых, перьевых ручек, блокнотов и ежедневников с обложкой из дерева) в качестве индивидуальных и корпоративных подарков. Компания осуществляет полный комплекс работ и услуг, начиная с разработки будущего изделия, его производства, упаковки и доставки до заказчика. Ассортимент компании представлен 150 наименований изделий, классифицированных по фурнитуре и используемой древесине. Продажи осуществляются как индивидуально, так и корпоративных клиентам. Имеется представительство товаров компании в розничных точках Екатеринбурга и Москвы, а также в интернет-магазинах. Основные конкуренты представлены в таблице 1.

Таблица 1. Конкуренты компании Presentree

С сентября 2017 года в соответствии с выбранной стратегией развития предприятия, было принято решение о внедрение в организационную систему предприятия технологии CRM для управления процессами продаж на предприятии. Опыт внедрения CRM-системы представлен в следующем разделе.

2.2. Организация и управление процессом продаж путем внедрения CRM-системы в компанию по производству подарков из дерева Presentree

Одной из современных информационных технологий организации и управления процессом продаж в компаниях является внедрение в деятельность предприятия CRM-системы. Работая с клиентами, менеджер нарабатывает клиентскую базу, по праву принадлежащую ему, которую он в большинстве случаев забирает при увольнении с места работы, что может иметь катастрофические последствия для малого предприятия. Решение этой и других проблем по повышению эффективности деятельности предприятия заключается во внедрении в менеджмент компании инновационных программ и систем, таких как CRM – системы. CRM (Customer Relationship Management) – это система привлечения, учета и управления клиентами, направленная на эффективное взаимодействие, оптимизацию их ценностей и построение отношений на долгосрочную перспективу.^[43] В центре модели управления предприятия в данном случае располагается клиент, а технология CRM объединяет стратегическое планирование, маркетинг, технологические и организационные средства. Именно поэтому внедрение CRM в деятельность малого производственного предприятия предполагает не только внедрение самого программного обеспечение, но и обеспечение целостной культуры и философии организации, ориентированных на потребителя. Поэтапное внедрение CRM-системы в деятельность предприятия должно совпадать со стратегией развития производственного предприятия и иметь поддержку на всех уровнях работы организации.^[44]

Компания Presentree производит бизнес-подарки из ценных и экзотических пород древесины, осуществляя свою деятельность в форме ИП с декабря 2015 года. С марта 2017 года по сентябрь 2017 года производственная мощность предприятия увеличилась в 3 раза, среднемесячная прибыль увеличилась с 20 000 р. до 80 000 р. Для повышения эффективности маркетинговой деятельности в составе предприятия в сентябре 2017 года появился второй менеджер по продажам. Руководством компании, в соответствии с выбранной стратегией развития предприятия, было принято решение о внедрение в организационную систему предприятия технологии CRM.

Анализируя рынок CRM-систем в России выявлено более 20 технологических продуктов, обладающих необходимыми функциями и опциями. На основании особенностей действующего предприятия (малый масштаб деятельности, не развитая структура, наличие производственного цикла, отсутствие опыта внедрения CRM, ограниченность финансовых ресурсов) проанализированы системы, максимально подходящие под требования малого производственного предприятия: Битрикс24, AmoCRM, Мегаплан, Terrasoft. Сравнительная характеристика CRM-систем представлена в таблице 2.

Таблица 2. Сравнительная характеристика CRM-систем

На основании сравнительной характеристики CRM-систем для внедрения в деятельность малого производственного предприятия оптимальным решением явилась система Битрикс 24, которая внедрена в деятельность компания PRESENTREE в октябре 2017 года.

По данным литературы основными показателями эффективной реализации проекта по внедрению системы CRM на предприятие являются^[45]:

1. Повышение результативности работы сотрудников организации

2. Устранение клиентских потерь

3. Привлечение новых клиентов

4. Издержки управления персоналом

5. Потери при увольнении работника

Основываясь на опыте внедрения CRM-системы Битрикс-24 в деятельность компании PRESENTREE за октябрь 2017 года критериями эффективности внедрения стали следующие показатели:

1. Не смотря на увеличение времени взаимодействия с конкретным клиентом конверсия из лида в продажу увеличилась на 15%

2. Повысилась эффективность деятельности менеджера по продажам на 20% (по сравнению с данными за сентябрь 2017 года)

3. Количество повторных продаж клиентам увеличилось на 25%

Таким образом, внедрение CRM-системы на современном этапе развития технологий необходимо не только для крупных и средних бизнесов, но и для малых производственных предприятий. При выборе CRM-системы необходимо поставить стратегические задачи и задать требуемые от технологии показатели, применимые к специфике деятельности конкретного производства. На основании опыта внедрения CRM-системы Битрикс-24 в деятельность компании PRESENTREE за октябрь 2017 года отмечена положительная динамика ключевых маркетинговых показателей и увеличение прибыли предприятия. CRM-система – это инновационный технологический продукт, оптимизирующий деятельность как крупных, так и малых предприятий, при эффективном внедрении которого, отмечается рост и более интенсивное стратегическое развитие компаний в условиях конкурентной среды.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении курсовой работы важно отметить, что организация и эффективное управление продажами предприятия являются ключевыми факторами стратегического развития компании. На основе исследования теоретических основ организации и управления продажами предприятий выполнена цель курсовой работы – проведена оценка организации и управления процессами продажи компании по производству подарков из дерева Presentree. На основе изучения факторов повышения конкурентоспособности предприятий на российском рынке приведен опыт внедрения в деятельность компании современной информационной технологии CRM-систем, позволяющей максимально автоматизировать и оптимизировать систему управления продажами на предприятии.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Anderson, E. Strategic implications of darwinian economics for selling efhciency and choice of integrated or independent sales forces. Management science. – Vol. 34. – № 5. – 1988. – Р. 599–618.
2. Андрющенко, Е. Исследование модели потребительского поведения как инструмент управления продажами / Е. Андрюшенко // Управление продажами. – 2002. – № 3. – С. 18–25
3. Анучин А. А. Системный подход к управлению продажами / А. А. Анучин // Управление продажами. — 2016. — № 3. — С. 170–179.
4. Афанасьев, П.Г. Формирование эффективных бизнес-процессов в системе распределения продукции лесопильно-деревообрабатывающей промышленности : дисс. канд. экон. наук / П.Г. Афанасьев. – М., 2008. – 24 с.
5. Баркан, Д.И. Управление продажами / Д.И. Баркан. – СПб. : издат. дом Санкт-Петербургского гос. ун-та, 2007. – 908 с.
6. Бесходарный, А.А. Управление эффективностью маркетинга и продаж с помощью системы ключевых показателей / А.А. Бесходарный // Экономические науки. – 2011. – № 78. – С. 231–234.
7. Бузукова Е. А. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице / Е. А. Бузукова ; под ред. С. В. Сысоевой. — 2-е изд. — СПб. : Питер, 2015. — 416 с.
8. Вертоградов В. А. Управление продажами / В. А. Вертоградов. — 2-е изд. — СПб. : Питер, 2011. — 236 с.
9. Вирлов, Я. Ключевые показатели эффективности продаж / Я. Вирлов // Управление продажами. – 2004. – № 1. – С. 1–7.
10. Вирлов, Я. Найм профессиональных продавцов / Я. Вирлов // Управление продажами. – 2002. – № 4. – С. 1–6.
11. Годин В.В., Корнеев И.К. Управление информационными ресурсами. — М.: Инфра, 1999. — 432 с.
12. Джоббер Д. Продажи и управление продажами : учеб. пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. — М. : Юнити-Дана, 2002. — 622 с.
13. Димитриади, Н.А. Реализация предпринимательского проекта в современной России / Н.А. Димитриади. – Ростов н/Д : Рост. гос. экон. ун-т (РИНХ), 2009. – 196 с.
14. Игнатов, В.Г. Совершенствование системы комплектования штатов органов муниципального управления на основе нормативного подхода / В.Г. Игнатов, В.В. Рудой // Известия высших учебных заведений. Северо- Кавказский регион. Серия: Общественные науки. – 2003. – № 5. – С. 28–37.
15. Кетова, Н.П. Клиентоориентированный маркетинг компаний- производителей детских товаров / Н.П. Кетова, Д.А. Дражан. – Ростов н/Д : Содействие – XXI век, 2013. – 96 c.
16. Кораблѐв О. В., Золотухина Е. Б. Методология внедрения CRM- системы на предприятии // Современные проблемы науки и образования – 2013, №4. - c. 23
17. Костоева, А.А. Маркетинговое исследование как информационное обеспечение системы управления процессом продаж и прибылью / А.А. Костоева // Проблемы экономики. – 2008. – № 1. – С. 82–87.
18. Кроуфорд Ф. Миф о совершенстве: Почему великие компании не пытаются достичь совершенства во всем / Ф. Кроуфорд, Р. Мэтьюс. — М. : Росмэн-Пресс, 2005. — 239 с.
19. Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг / Ж.-Ж. Ламбен. — СПб. : Питер, 2005. — 800 с.
20. Лукич Р. М. Управление продажами / Р. М. Лукич. — М. : Альпина Паблишер, 2013. — 212 с.
21. Малхотра, Н.К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство : пер. с англ. – 3-е изд. / Н.К. Малхотра. – М. : Вильямс, 2002. – 957 с.
22. Мальчиков, В.В. Управление продажами на основе статистик / В.В. Мальчиков // Личные продажи. – 2008. – № 1. – С. 24–31.
23. Новикова Н. Г. Управление конкурентоспособностью коммерческой организации: маркетинговый подход : учеб. пособие / Н. Г. Новикова. — Иркутск : Изд-во БГУЭП, 2012. — 178 с.
24. Новикова Н. Г. Факторы, влияющие на результаты управления продажами в условиях конкуренции в сфере услуг (на примере услуг розничной торговли) / Н. Г. Новикова // Baikal Research Journal. — 2017. — Т. 8, № 2. — DOI: 10.17150/2411-6262.2017.8(2).19.
25. Осипова, Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности [Текст] Л.В.Осипова, И.М.Синяева. Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 310 с. ISBN: 3254-20-5697-04-4.
26. Оценки аналитиков компании Gartner // [Электронный ресурс] URL: http://www.gartner.com/technology/home.jsp (дата доступа 9.12.2017)
27. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: [Текст] Ф.Г.Панкратов Учебник – М.: Маркетинг, 2011. - 296 с. ISBN: 7054-57-4858-07-7
28. Портер М. Э. Конкуренция, обновленное и расширенное издание / М. Э. Портер. — М. : Вильямс, 2012. — 592 с.
29. Рекхэм Н. СПИН-продажи / Н. Рекхэм. — 7-е изд. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 336 с.
30. Рекхэм, Н. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство : пер. с англ. / Н. Рэкхем. – М. : HIPPO PUBLISHING LTD, 2005. – 254 с
31. Руденко, И.В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы / И.В. Руденко // Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2012. – № 4. – С. 21–25.
32. Рузавин, Г.И. Основы рыночной экономики . [Текст] Г.И.Рузавин - М.: ЮНИТИ, : Москва, 2011г. - 311 с. - (Экономика для профессионалов) . ISBN 934-7-745-00012-7. С. 68-70
33. Саттон, Д. Новая наука маркетинга. Маркетинговое управление предприятием : пер. с англ. / Д. Саттон, Т. Кляйн. – СПб. : Питер, 2004. – 240 с.
34. Современный супермаркет. Учебник по современным формам торговли . - Изд. 2-е. - М.: Издательство Миронова, 2012 – 336 с. . - ISBN 45-5185-7165-482-0
35. Сунь Ю. Управление продажами товаров на предприятии // Молодой ученый. — 2014. — №20. — С. 417-418. — URL https://moluch.ru/archive/79/14170/ (дата обращения: 08.12.2017).
36. Умрихина, С. В. Эффективное управление процессом продаж в социально ориентированной рыночной экономике // Экономический анализ: теория и практика. — 2013. — № 17. — с. 40–48
37. Фатрелл Ч. Управление продажами / Ч. Фатрелл. — СПб. : Нева, 2004. — 640 с.
38. Черчилль, Г.А. Маркетинговые исследования / Г.А. Черчилль. – СПб. : Питер, 2002. – 752 с.
39. Шпитонков, С. В. Эффективное управление продажами РМСО. — СПб.:Питер, 2006. — 224 с.