Файл: Анализ стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы.pdf

В рассматриваемой организации используется стратегия: Дифференциация создания конку­рентных преимуществ. Данная стратегия предусматривает  возможность повышать конкурентные преимущества путем внедрения в производство чего-то нового и необычного, способного понравиться клиенту, за что он не против заплатить. Стратегия направлена на создание услуг, отличающихся от услуг конкурентов. Чтобы этого добиться, надо иметь возможность «выхода за пределы» функциональных услуг, а для этого необходимо сконцентрировать внимание на конкурентные преимущества персонала.

Совсем необязательно, что салон красоты будет использовать дифференциацию для увеличения цены на предоставляемые услуги. Использование конкурентных преимуществ дифференцированного характера направлено на то, чтобы расширить  объем продаж за счет повышения посещаемости и увеличения количества предоставленных услуг или за счет стабилизации потребле­ния.

2.2. Анализ стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы

Потенциальными конкурентами «студии маникюра «Рай» являются салоны среднего класса. Всего функционирует огромное множество салонов красоты. В качестве основных конкурентов рассмотрим те из них, которые находятся непосредственно вблизи проектируемого салона. К ним относятся:

1) салон красоты «Восьмое небо», который оказывает в основном парикмахерские услуги,

2) салон красоты «Небеса»,

3) салон красоты «Lips».

В таблице 1 проведен сравнительный анализ основных конкурентов «Студии маникюра «Рай»

Таблица 1.

Анализ основных конкурентов «Студии маникюра «Рай»

Видно, что «Студия маникюра «Рай» имеет конкурентные преимущества в области ассортиментной политики, ценовой политики и стимулировании сбыта.

Потенциальные потребители «студии маникюра «Рай» - мужчины и женщины, имеющие средний уровень дохода, уделяющие внимание своему внешнему виду и здоровью кожи и ногтей. Данный сегмент практически не отличается от сегмента конкурентов, тем самым, увеличивая необходимость персонала салона постоянно совершенствоваться и усиливая качество обслуживания.

Для анализа стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы рынке был проведен анализ 5-ти конкурентных сил (Модель Портера), который позволяет определить влияние 5 основных движущих сил на уровень прибыли на рынке и представляет собой отдельный уровень конкурентоспособности товара:

1. Рыночная власть покупателей (оказывает негативное воздействие в случаях):

• приверженность мастеров и конечных потребителей к существующим брендам;
• приверженность к авторитетным специалистам и работа с лидерами мнений;
• легкость переключения по видам услуг;
• изменение потребительского поведения.

1. Рыночная власть поставщиков (оказывает негативное воздействие в случаях):
   • сокращения объема поставок;
   • повышения цен.
2. Угроза вторжения новых участников, которые привносят на рынок

• новые производственные мощности (экономия на масштабе);
• новые технологии;
• новые ресурсы;
• ценовая политика.

1. Опасность появления товаров-заменителей:

• новые технологии;
• новые ресурсы.

1. Уровень конкурентной борьбы или внутриотраслевая конкуренция обостряется в случае:

• роста регистрации новых игроков;
• разработки индивидуальных стратегий;
• больших инвестиций компаний в рекламную политику.

Вывод по анализу 5-ти конкурентных сил:

1. Рекомендуется придерживаться стратегии укрепления уникальности товара и концентрироваться на таком целевом рынке, для которого важны уникальные характеристики. (придерживаться стратегии лидерства в рыночной нише). В нашем случае эта уникальность заключается в качестве предоставляемых услуг красоты, за которые салон несет ответственность.

2. Для сохранения конкурентоспособности необходимо постоянно проводить мониторинг предложений конкурентов и появления новых игроков.

4. Акционную активность сконцентрировать на построении длительных отношений с клиентом.

5. Рекомендуется подчищать клиентскую базу.

6. Требуются специальные программы для VIP - клиентов и эконом-программы для потребителей, чувствительных к цене.

В таблице 2 проведен swot-анализ, в котором определяем текущую и будущую конкурентоспособность компании.

Таблица 2.

SWОT-АНАЛИЗ

2.3. Решения в отношении комплекса стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы

Решения в отношении комплекса стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы можно представить следующим образом:

Товарная политика направлена на услугу – маникюр.

Ценовая политика - новая цена 1580 руб. против цены 1200 руб. в 2018 г. и против цен конкурентов: 1100 руб. и 2300 руб.

Политика продвижения (таблица 3) будет направлена на привлечение покупателей и привлечение специалистов маникюра: посредством:

• мотивационной программы для представителей;
• рекламной компании в интернете;
• экспертных активностей (вебинары для мастеров);
• контекстная реклама;
• POS материалов (воблеры низкая цена и рамка для поддержки и выделения лаков на полке).

Таблица 3.

Политика продвижения

В процессе организации и реализации маркетингового плана будут задействованы представители, отдел трейд маркетинга, экспертный маркетинг, бренд команда.

Таблица 4.

Затраты на продвижение на 2018 г.

2.4. Эффективность предлагаемых мероприятий

Для определения эффективности предлагаемых мероприятий необходимо провести следующие расчеты:

Так как ставилась цель в 2019 год увеличить объем продаж в стоимостном выражении до 150 000 000 руб. (или достижение прибыли в размере 60 000 000 руб. с учетом заложенной маржи в продукт) с помощью комплекса мероприятий:

• снижение цены;
• мотивационной программы для представителей (предполагается участие 100 представителей), по результатам которой будет выплачена премия 30 000 руб. за выполнение плана, итого 1 000 000 руб.;
• экспертных активностей (проведение вебинара для мастеров) – 2 200 000 руб.;
• контекстная реклама (платный поиск + органический поиск - 8 500 000 руб. и 800 000 руб. соответственно), итого 9 400 000 руб.
• POS материалы (вобблеры (32 000 шт. по 5 руб.) + рамки для выделения (32 000 по 17 руб.), итого 704 000 руб.;
• рекламная кампании в интернете (создание видеороликов и баннеров и их размещение - 9000 000 руб. на создание и 19 000 000 в год на размещение), итого 28 000 000 руб.

Для того, чтобы понять основные направления повышения эффективности использования маркетингового бюджета нужно использовать комплексную оценку возврата на маркетинговые инвестиции (Marketing ROI). Индекс ROI показывает, насколько эффективно вложены деньги в маркетинговое мероприятие, и какую долю они «создают».

Формула расчёта маркетингового индекса возврата на инвестиции выглядит следующим образом:

(1)

На основании полученных данных рассчитаем индекс ROI:

*100% = 43,5%

Показатель ROMI получился равным 43,5 %. Это означает – на каждый вложенный в реализацию маркетинговых мероприятий рубль организация получит 0,43 руб. прибыли.

Срок окупаемости проекта представляет собой отношение первоначальных инвестиций в проект к среднегодовой доходности проекта.

Где PP – срок окупаемости в годах;

Io – инвестиции в проект в рублях;

CFcr – среднегодовой доход проекта в рублях.

Рассчитаем период окупаемости:

= 0,7

Из рассчитанного показателя можно сделать вывод, что услуга полностью себя окупит за 7 месяцев. Это является очень хорошим показателем

Таким образом, затратив на реализацию маркетинговой программы 41 804 000 млн. руб. компания получит 60 000 000 млн. руб. и отсюда можно сделать вывод, что мероприятия по повышению эффективности результативны, т.к. доход от них перекрывает затраты на их реализацию.

Также в результате реализации разработанной программы ожидается: укрепление имиджа, повышение лояльности клиентов и рост числа постоянных клиентов.

Рассчитав затраты на комплекс мероприятий по продвижению продукта можно сделать вывод, что кампания будет дорогостоящей и будет требовать немало затрат, но так как бренд является приоритетным в компании располагает достаточным финансированием, реализация проекта возможна и перспективна.

Заключение

Таким образом, целью работы является изучение и проведение анализа стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы.

Были изучены теоретические аспекты стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы.

Рассмотрено стратегическое планирование конкурентных действий в деятельности фирмы.

Проведен анализ стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы.

Разработана эффективность мероприятий стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы.

Установлено, что с усложнением рыночной ситуации, разрастанием числа товаров и рынков постоянно растёт необходимость в анализе стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы. Выявлено, что такой процесс, как стратегическое маркетинговое планирование, позволяет нацелить предприятие на перспективные рыночные области.

Определено, что анализ стратегий конкурентных действий в деятельности фирмы включает в себя ряд взаимосвязанных этапов. Процесс начинается с постановки целей, это является важной частью процесса стратегического маркетингового планирования, от которой во многом зависит успех всех остальных этапов. Заканчивается стратегическое планирование маркетинга прогнозной оценкой результатов.