Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере торговой розничной сети «Спар»).pdf

Таким образом бонусная, программа подходит нам для дости­жения поставленной цели, так как позволяет удержать клиентов и вы­строить с ними долгосрочные отношения, при этом обходится компа­нии дешевле чем прямое снижение цен.

Для того, чтобы бонусная программа заработала необходимо создание клубных карт, которые покупатель может получить после совершения покупки в магазинах сети «Спар». Для того чтобы стать участником программы лояльности также необходимо будет заполнить анкету участника клубной карты, в которой дает согласие на обработ­ку персональных данных, что позволит компании совершать рассылки участникам программы лояльности и сообщать о действующих акциях, тем самым напоминая покупателям о себе. Кроме того, заполненные анкеты и работающие клубные карты позволят проводить исследова­ния, касаемо целевой аудитории магазина, покупательского поведения и предпочтений, что даст возможность компании оптимизировать ас­сортимент.

Для каждого участника Клубной программы «Спар» заводит­ся персональный бонусный счет, который пополняется, когда покупа­тель совершает покупки в магазинах «Спар». Бонус в данном случае представляет собой единицу учета скидки на будущую покупку. Бону­сами можно оплатить часть следующей покупки из расчета 1 бонус =1 рубль. Скидка может достигать 30% от стоимости покупок, которые подлежат оплате.

Для того, чтобы покупатель чувствовал свою привилегирован­ность совершая покупки в магазинах сети «Спар» необходимо созда­ние нескольких уровней участников клубной программы. Уровни и условия их достижения, а также условия начисления бонусов приведе­ны в таблице 8.

Таблица 8

Уровни бонусной программы лояльности сети магазинов «Спар»

Помимо регулярных бонусов, которые начисляются за каждую полную 1000 рублей, также будут действовать экстрабонусы, которые начисляются дополнительно к регулярным бонусам за покупки, кото­рые соответствуют условиям маркетинговых акций или по инициативе розничной сети «Спар» для поощрения покупателей, начисление бону­сов в день рождение клиентов, относится к экстрабонусам и показыва­ет, что компания помнит о праздниках своих клиентов и заботиться о них, предоставляя подарок в виде бонусов.

Критериями оценки разработанной программы лояльности бу­дут:

• процент клиентов, перешедших на «красный» и «зо­лотой» уровень (чем выше эти показатели, тем эффективнее програм­ма);
• увеличение денежного потока по проекту к концу срока его реализации;
• результаты исследований частоты покупок и среднего чека до и после проведения программы.

Необходимо помнить о стратегии выхода, следует установить срок ее действия. В случае с разработанной программой лояльности необходимо установить сроки действия оплаты покупок бонусами. Целесообразным будет установить их следующим образом: бонусы зачисляются на клубную карту в течение одного календарного дня и действуют с момента зачисления в течение 6 месяцев, после чего ан­нулируются. Срок действия экстрабонусов варьируется от двух недель до месяца, в зависимости от акции, за которую они были начислены. В случае прекращения действия клубных карт в связи с негативным вли­янием внешней среды необходимо сообщить покупателем об этом за­ранее, чтобы они успели потратить свои бонусы, при этом не нужно говорить о том, что «участие в программе лояльности прекращается». Акцент следует сделать на том, что временная рекламная компания завершается, и на то, что программа лояльности появится вновь, ведь сеть всегда готова вознаградить своих любимых клиентов.

Еще одной слабой стороной является недостаточно высокая скорость обслуживания. Для решение этой проблемы мы предлагаем автоматизировать процесс оплаты покупки с помощью внедрения тер­миналов самообслуживания. Механизм работы такой системы был рассмотрен нами ранее. На сегодняшний день Спар Северо-Запад включает в себя 117 магазинов разных форматов: супермаркеты «Спар», гипермаркет «Спар», «Евроспар» и «Спар express». Всего на территории Северо-Западного федерального округа работают 4 гипер- маркета «Спар», 3 магазина «Евроспар», 14 магазинов «Спар express» и 96 супермаркетов «Спар».

Самая большая доля приходится на супермаркеты «Спар» как по количеству магазинов, так и по объему товарооборота (74%), по­этому именно в них скорость обслуживания остается не высокой, вви­ду большого количества покупателей. В связи с этим именно для этого формата и будет предложено автоматизировать процесс оплаты поку­пок.

В супермаркетах «Спар» как правило работает 6 касс, а также во всех магазинах сети «Спар» работают экспресс-кассы, которые принимают до 5 единиц товаров, но покупка происходит при участии кассира. Таким образом, в одном магазине Спар работает 6 кассиров, а в 96 магазинах-576.

Мы предлагаем заменить часть привычных для потребителя касс, с обслуживанием кассиром, на терминалы самообслуживания. Для удобства покупателей в супермаркетах «Спар» будет работать 2 кассира и 3 кассы самообслуживания, которые позволят увеличить скорость обслуживания, сэкономить торговую площадь и сократить издержки обращения. Предложенное решение позволяет сократить число кассиров в одном магазине с 6 человек до 2. Также необходимо будет переквалифицировать одного кассира в консультанта для помо­щи покупателям при оплате через терминал. Заработная плата про­давца-кассира в магазинах сети «Спар» составляет 20184 рубля в ме­сяц.

Таким образом годовые расходы на сокращаемый персонал составят:

Р = 20184 • 288 • 12 = 69755904 руб.

В соответствии с законодательством РФ ООО «Интерторг», как и любой другой работодатель платить Единый социальный налог- 30,2%, который включает в себя пенсионные отчисления, социальное и медицинское страхование, страхование несчастных случаев и профес­сиональных заболеваний. Произведем расчёт суммы годовых налого­вых отчислений на сокращаемый персонал:

Н = 69755904 • 0,302 = 21066283 руб.

Тогда годовые расходы на сокращаемый персонал с учетом налоговых отчислений составят:

Р_н = 69755904 + 21066283 = 90822187 руб.

Стоимость кассы самообслуживания ARC 70 с функциями распознавания лиц составляет 870000 руб. Она также оснащена всеми необходимыми возможностями, включая взвешивание товаров, печать чеков, приём купюр, монет и банковских карт. Особенностью предла­гаемой кассы самообслуживания являются интерактивные функции. Их задача — упрощение процесса приобретения товаров, увеличение среднего чека и частоты покупок. Для этого терминал кассы самооб­служивания:

• общается с покупателем голосом;
• запоминает постоянных клиентов, узнаёт их и обра­щается к ним по имени;
• делает визуальные и голосовые подсказки;
• формирует индивидуальные рекламные предложения.

Таким образом затраты на закупку касс самообслуживания

составят:

з_к = 870000 • 3 • 96 = 250560000 руб

Расходы на годовое обслуживание оборудования составят 8% от его стоимости и будут равны:

250560000 • 0,08 =20044800 руб.

Расходы организации на сокращаемый персонал на внедрение и эксплуатацию оборудования в долгосрочном периоде за 5 лет пред­ставлены в таблице 9

Таблица 9

Сравнение расходов компании при внедрении

оборудо­вания за 5 лет

Рассмотри сколько средств высвободиться за 5 лет, данные приведены в таблице 10

Таблица 10

Высвобождние средств при внедрении

автоматизиро­ванных касс за 5 лет

Из таблицы 10 видно, что первые три года внедрения касс са­мообслуживания потребуют денежных затрат со стороны организации, но проект окупиться менее чем за 4 года. Сумма высвободившихся денежных средств при внедрении кассового оборудования за 6 лет со­ставит 103233927 руб.

Предложенная автоматизация процесса оплаты покупок по­средством внедрения касс самообслуживания позволит торговой роз­ничной сети «Спар» сократить расходы на персонал, обеспечить большую пропускную способность, а также защититься от кражи и обмана как со стороны потребителей, так и со стороны сотрудников - кассиров. Кроме того, роботизированная касса позволяет оптимизиро­вать пространство, так как занимает 1,5 кв. м., что вдвое меньше, чем стандартное место кассира, повысить уровень сервиса, так как роботи­зированная касса не может обмануть, нагрубить, неправильно посчи­тать цену.

Таким образом разработанные нами мероприятия позволят по­высить лояльность потребителей, а также сэкономят расходы органи­зации и увеличат показатели прибыли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В курсовой работе были рассмотрены теоретические аспекты организации коммерческой деятельности, в частности определение и сущности коммерческой деятельности, а также основы организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Объектом исследования выступает торговая розничная сеть «Спар Северо-Запад», которая имеет 117 магазинов в данном регионе.

Что касается оценки экономического состояния торговой сети «Спар», то можно сказать следующее: все экономические показатели увеличились, товарооборот компании в 2018 году увеличился на 6424906 тыс. руб. или на 9,03% по сравнению с 2017 годом. Валовый доход также увеличился в 2018 году на 11% по сравнению с предыду­щем годом. Прибыль от продаж выросла на 192048 или на 243%, вме­сте с тем растет и чистая прибыль, она увеличилась на 1150343 тыс. руб. или почти на 210%. Издержки обращения в 2018 году также уве­личились и составили 17893236 тыс. руб., что на 10,25% больше, чем в 2017 году.

Анализ эффективности коммерческой деятельности позволяет сделать следующие выводы:

В 2018 году показатель рентабельности текущих расходов увеличился на 6,1 рубля и составила 9,5 рубля, что является отличным показателем действующей торговой политики.

Скорость обращения товарного запаса сократилась до 12,47 оборотов в 2018 году по сравнению с 18,82 оборотами в 2017 году, из чего следует вывод, о том, что эффективность использования товарных запасов снизилась, что негативно сказывается на получение прибыли торговой розничной сети «Спар».

Эффективность использования торговых площадей в 2018 го­ду выросла и составила 43090,1 тыс. руб. с 1 кв. м. Каждый квадрат­ный метр торговой площади стал приносить на 2440,1 тыс. руб. боль­ше.

На основе проведенного исследований мы разработали не­сколько мероприятий, позволяющих увеличить эффективность торго­вой сети. Предложения заключались в разработке и запуске програм­мы лояльности для постоянных клиентов, а также автоматизация про­цесса оплаты покупок, путем внедрения касс самообслуживания.

Предложенная автоматизация процесса оплаты покупок по­средством внедрения касс самообслуживания позволит торговой роз­ничной сети «Спар» сократить расходы на персонал, обеспечить большую пропускную способность, а также защититься от кражи и обмана как со стороны потребителей, так и со стороны сотрудников - кассиров. Кроме того, роботизированная касса позволяет оптимизиро­вать пространство, так как занимает 1,5 кв. м., что вдвое меньше, чем стандартное место кассира, повысить уровень сервиса, так как роботи­зированная касса не может обмануть, нагрубить, неправильно посчи­тать цену. Кассы ARC, которые были нами предложены анализируют трафик с разбивкой на дни часы, планируют рекламные акции и фор­мируют портрет целевой аудитории.