Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «СПОРТТОВАРЫ. МАГАЗИН ТОВАРОВ ДЛЯ ПЛАВАНИЯ»).pdf

При осуществлении коммерческих операций торговые учреждения обязательно должны учитывать силу влияния перечисленных нами факторов в своей текущей торговой деятельности. Без этого обеспечить высокую эффективность и нормальную прибыльность их функционирования маловероятно. Особенно часто допускают ошибки неопытные предприниматели при размещении и запуске в эксплуатацию розничных торговых точек (не учитывая наиболее весомые из перечисленных нами факторов). Результат обычно плачевный - либо работа "в ноль", либо убыточность. И если что-то подправить иной раз можно достаточно быстро (заасфальтировать прилегающий к магазину тротуар, снизить цены, расширить ассортимент, установить сканеры штрих - кодов), то некоторые факторы, однако, коррекции не поддаются по определению (например, низкая плотность населения в данном районе, невозможность непосредственного подъезда к розничному предприятию на автомобиле, крупный гипермаркет поблизости).

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия во многом зависит от результатов ее работы, а именно от эффективности деятельности предприятия.

Актуальность эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности предприятия от эффективности осуществления коммерческой деятельности [13, c. 89].

Показатели деятельности торгового предприятия, осуществляемой на коммерческой основе, подразделяются на две группы, оценивающие две категории: экономическую эффективность и экономический эф­фект. Экономическая эффективность определяется как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, матери­альным, финансовым, трудовым ресурсам и полученными резуль­татами.

Экономический эффект — это результат от функциониро­вания предприятия, выражаемый такими показателями, как товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход, прибыль [11, c. 102].

Учет, всесторонний анализ и оценка экономических показате­лей путем сопоставления затратного и прибыльного механизмов являются исходными в определении эффективности коммерческой деятельности. На рисунке 1 представлена схема технологии опреде­ления затрат и результативности коммерческой деятельности тор­гового предприятия. Она включает четыре блока составляющих эле­ментов, направленных на выявление структуры затрат, установле­ние соотношения между затратами и достигнутыми результатами от функционирования объектов и использования ресурсов. Для анализа и оценки показателей по этой схеме применяются данные, содержащиеся в бухгалтерской, экономической и финансовой до­кументации.

Существует прямая связь между товарооборачиваемостыо и объемом реализации товаров. Чем больше целевой товарооборот, тем выше вероятность роста объема продажи товаров. В этом слу­чае определенное значение имеет продвижение каждого в отдель­ности взятого товара к потребителю за единицу времени.

Объем реализации товаров является переменной величиной. На его размеры и стабильность оказывает влияние множество факторов: ассортимент предлагаемых товаров, конкурентоспособность продукции, цена, платежеспособность покупателей и т. п.

Рисунок 1 — Схема технологии опреде­ления затрат и результативности коммерческой деятельности тор­гового предприятия

Система показателей, характеризующих эффективность коммер­ческой деятельности торгового предприятия, включает:

— обобщающие показатели эффективности деятельности предприятия;

— показатели эффективности использования основных фондов, собственного ка­питала и материально-оборотных средств;

— показатели эффективности рабочей силы и текущих затрат [15, c. 98].

Система показателей, характеризующих эффективность коммер­ческой деятельности торгового предприятия, представлена в таблице 1.

При определении эффективности деятельности торгового пред­приятия необходимо учитывать численность работников и получаемую заработ­ную плату. При анализе немаловажное значение приобретает установ­ление соотношения объема реализации товаров, валового дохода и издержек обращения, приходящихся на одного работающего. Дан­ные показатели следует улучшать путем совершенствования торгово-технологических процессов, ведущих к снижению численности работников и расходов на зарплату.

Таблица 1 — Система показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Относительные показатели и рентабельность определяются в це­лях выявления эффективности использования торговым предприя­тием своих ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и сто­имости капитала

Критерием социальной эффективности являются финансирова­ние расходов на социальные нужды (кроме капитальных вложений в социальную сферу) и материальное стимулирование коллектива торгового предприятия из средств фонда потребления, образуемого за счет чистой прибыли.

Таким образом, на основе анализа экономических показателей и факторов, влияющих на них, можно объективно оценить общую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.

1.3. Модели построения и ведения коммерческой деятельности в торговой организации

Эффективная реализация мероприятий и действий в рамках коммерческой деятельности предусматривает постоянный учет и анализ учреждениями торговли информации, которая подробно характеризует текущую ситуацию на рынке. Такая информация называется коммерческой. [22, c. 132].

Вопрос поиска коммерческой информации архиважен. Достоверную информацию коммерческого плана можно получить с помощью организации и проведения тематических исследований маркетинговой направленности. Информация может поступать из внутренних источников или внешних. Внутренними источниками являются бухгалтерская и статистическая отчетность торговой фирмы (учреждения, предприятия, индивидуального предпринимателя), а также результаты оперативного текущего учета данных коммерческой деятельности.

Так формируется информация о процессе реализации товаров, о ходе материальных закупок, об имеющихся товарных запасах, о соблюдении договорной дисциплины поставщиками и прочая информация. Внешними источниками коммерческой информации являются официальные данные Госкомстата, периодической печати (в том числе ведомственной и служебной), а также данные специальных исследований. Грамотно используя эту внешнюю информацию, предприниматель или руководитель торгового предприятия может проследить тенденции товарооборота (развитие, стагнация, спад), нюансы сегодняшнего спроса на те или иные группы товаров у населения.

Не менее важной является информация о составе и численности населения, количественном составе семей (дети, люди среднего возраста, пожилые), доходах трудоспособной части граждан (в том числе тенденции: увеличение, снижение).

Далее можно оценить значение тех или иных видов информации в осуществлении успешной и эффективной коммерческой деятельности предприятий торговли.

Информация о сегодняшних покупателях и мотивах совершаемых покупок, безусловно, является базисом для разработки и принятия определенных решений коммерческого плана. Анализ информации о покупателях дает возможность принять грамотные коммерческие решения, которые снижают риск производства или закупки так называемых "неходовых" товаров (то есть товаров, успешная реализация которых сомнительна), а также решения, которые обеспечивают наращивание объемов продажи товаров, усиление финансовой устойчивости торгового учреждения. Информацией такого рода может быть: состав и численность потенциально-обслуживаемого населения, уровень доходов у трудоспособной его части, уровень пенсионного и социального обеспечения у нетрудоспособной, национальные обычаи и прочие традиции, типы потенциальных покупателей товаров.

Коммерческие структуры, грамотно используя полученную информацию, могут вести более целенаправленную и точную работу с покупателями, тем самым создавая условия для наращивания объемов реализации товаров и улучшения хозяйственно-экономических показателей торговой деятельности. На Западе уже более века информация о покупателях является важнейшим элементом выстраивания торгового бизнеса "с нуля" или реорганизации существующих (не вполне успешных) торговых предприятий под сегодняшнюю ситуацию на рынке.

Информация о складывающихся требованиях рынка к реализуемым товарам нужна для того, чтобы предприятие торговли могло реализовать верный выбор товара (и услуг) для их предложения потенциальным покупателям. Из этого следует, что коммерческие отделы обязаны отлично знать специфичные свойства и отдельные особенности товаров, закупаемых для реализации, а также то, насколько они отвечают требованиям сегодняшних покупателей. Следует уделить серьезное внимание проведению исследований жизненного цикла отдельных групп товаров (жизненный цикл - период времени, в течение которого тот или иной товар вновь приобретается на рынке).

Не менее важное значение следует уделять информации (она должна быть максимально детальна) о конкурентоспособности товара. Конкурентоспособность определяется совокупностью всех известных характеристик товара, которые отличают его от функционально близких или аналогичных товаров в плане способности удовлетворить потребности конкретного потребителя. Фактически - это способность того или иного товара дать гарантию коммерческого успеха при его продаже в условиях достаточно серьезной конкуренции. А «несерьезной» конкуренции в сегодняшних условиях нет и быть не может, поскольку ситуация на рынке характеризуется перенасыщением предложения, а не превышением спроса. Соответственно расчет действий при планировании коммерческой деятельности просто обязывает предпринимателей-торговцев и руководителей торговых предприятий учитывать конкурентоспособность продвигаемых (реализуемых) товаров. Утрированно говоря словами покупателя сегодняшнего дня: "Хлам никому не нужен, но и хорошие вещи должны быть недороги". Покупателя понять можно, но выполнить на первый взгляд взаимоисключающие условия, приведенные в этой простой фразе, отнюдь не просто. Впрочем - вполне возможно.

Необходимо учитывать, что определенная цена на тот или иной товар имеет прямую взаимосвязь с качеством товара. Нередко потребители предполагают, что высокая цена является гарантией качества товара, а низкая означает посредственное качество. Мнение это во многом ошибочно. Тем не менее, коммерческие отделы предприятия торговли обязаны владеть достоверной информацией о том, что отпускные цены отражают истинное качество товаров. Немаловажным моментом является и престижность товара, определяемая степенью его востребованности и признания на рынке, во всех смыслах положительными отзывами большинства потребителей о нем. Здесь имеет место еще и такой любопытный фактор, как престижные цены, когда не очень большая, но вполне платежеспособная категория (или группа) покупателей не берет товары по низким ценам, которые, по их мнению, отражают его низкое качество. Или не соответствует их статусу, ибо они по своему весомому общественному положению "не имеют права" приобретать "эти" товары (как вариант - в "этих" местах).

Учитывая вышесказанное при назначении розничных отпускных цен, предприятие торговли должно иметь полновесную и актуальную информацию о верхнем и нижнем пределе розничных цен, которые на сегодняшний день устраивают определенные группы потребителей. И в первую очередь те группы и категории потребителей, на которых и рассчитан данный магазин (торговая точка, учреждение).

Информация о требованиях сегодняшнего рынка к товару подразумевает и внимание к упаковке товара, и к его оформлению товара с элементами рекламной подачи. Эти элементы призваны подчеркнуть преимущества именно этого товара, что, конечно же, способствует ускорению его продажи.

Учитывая то, насколько информация о товаре является многосторонней и обширной, коммерческие отделы предприятий торговли обязаны подходить к ее анализу и изучению комплексно, с учетом ситуации на рынке. Следует отметить, что этот момент весьма важен для успешной коммерческой деятельности в целом и торговли в частности.

Собранная и систематизированная информация о текущей конъюнктуре рынка позволяет коммерческим отделам торговых предприятий исследовать покупательский спрос и предложение товаров на рынке и в отдельных его сегментах, оценивать характер и емкость рынка, уровни сложившихся цен, специфичные условия конкуренции и прочие важные аспекты для разработки и реализации эффективных коммерческих решений. Успешных и прибыльных, надежных и финансово обоснованных.