Файл: Анализ коммерческой деятельности как категории рыночной экономики, содержание, цели, условия формирования.pdf

Коммерческая политика позволяет усиливать влияние на рынке, выявлять и заполнять новые рыночные ниши, расширять товарную номенклатуру, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания.

Комплексный подход к коммерческой работе. Это предполагает, что все звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, т.е. должна быть тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров должна осуществляться в зависимости от спроса.

Управление куплей-продажей товаров. Коммерческие службы устанавливают партнерско-деловые связи с поставщиками на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен).

Развитие рынков товаров. Для этого выявляют мотивацию покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью коммерсанта.

Все функции коммерческой деятельности условно делят на две группы.

Непосредственно приносящие прибавочную стоимость:

• реализация товаров;
• оказание дополнительных услуг;
• осуществление экспортно-импортных операций;
• маневрирование товарными ресурсами;
• реклама товаров и услуг;
• проведение правовой и претензионной работы.

Участвующие в формировании доходов:

• изучение рынка и его конъюнктуры;
• формирование и предоставление заявок;
• закупка товаров;
• формирование торгового ассортимента;
• воздействие на промышленность (улучшение качества, расширение ассортимента);
• установление хозяйственных связей;
• организация и проведение ярмарок;
• изыскание дополнительных товарных ресурсов.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

---

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге и т.д.

2. Методология коммерческой деятельности

При характеристике коммерческой деятельности используются экономические понятия: рынок, потребности, собственность, ресурсы, цена, полезность и др. Технологические и организационные процессы управления продажей связаны с понятиями: закупка, продажа, товароснабжение, обслуживание и др. Чтобы обобщить основные коммерческие процессы, в коммерческой деятельности используют понятия: система, организация, структура организации, цель, субъекты, объекты и др.

Именно такие основные понятия и составляют структуру коммерческой деятельности.

При исследовании проблем коммерции эти понятия рассматриваются комплексно.

Осуществление коммерческой деятельности связано с организацией (лат.- сообщаю стройный ряд, устраиваю). Существует множество определений организации, из которых обычно выделяется концепция организации как рациональной системы, направленной на достижение цели.

С одной стороны, под организацией понимают внутреннюю упорядоченность, согласованность, взаимодействие между частями целого, обусловленные его строением. С другой стороны — это совокупность процессов и действий, которые приводят к образованию и совершенствованию взаимосвязи между частями целого.

Организация коммерческой деятельности торгового предприятия включает в себя определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Основными элементами организации являются:

• люди, входящие в данную организацию;
• цели, для достижения которых существует данная организация;
• управление, приводящее в движение потенциал организации для достижения стоящих перед ней целей.

Поэтому понятие организации тесно связано с понятием управления.

Организация -это систематизированное, сознательное объединение действий людей, преследующих достижение определенных целей и действующих на основе определенных правил и процедур.

Таким образом, понятие организации применимо как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

---

При анализе коммерческой деятельности все явления рассматриваются в движении, развитии и изменении, исследуются положительные и отрицательные стороны, изучаются внутренние противоречия, выявляются и анализируются причинно-следственные связи.

Совокупность приемов исследования, применяемых при изучении данной дисциплины, представляет собой методологию, которая вкпючает как общенаучные, так и специальные методы познания (исследования).

Для исследования коммерческой деятельности используются:

• общенаучные методы - метод диалектического материализма, системный анализ, математические методы, методы моделирования, наблюдения, эксперимента, аналогии, группировки, сравнения и др. Эти методы основаны на историческом развитии явлений и процессов, на исследовании понятий и переходе от простых к более сложным с выделением тенденции их непрерывного совершенствования и развития;
• специальные методы — анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, панельные опросы, экономико-математические расчеты при определении эффективности коммерческой деятельности и т.д.

3. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности. Принципы и функции коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность осуществляется в определен­ной среде, под воздействием которой меняются инструменты и методы, используемые при решении поставленных задач. Это обусловливает необходимость выявления факторов, оказываю­щих наиболее существенное влияние на коммерческую де­ятельность.

Факторы, определяющие развитие коммерческой деятель­ности, можно разделить на внешние и внутренние.

К внешним факторам, не зависящим от торговых организа­ций, относятся[15, с.69]:

либерализация экономики;

тенденции развития экономики;

степень развития товарно-денежных отношений;

уровень доходов, темпы их роста;

система налогообложения и финансирования;

законодательная база, ее стабильность и лояльность к биз­несу;

степень благоприятствования внешней среды для разви­тия коммерческой деятельности;

степень разнообразия организационно-правовых форм субъектов коммерческой деятельности, работающих на рынке, формирующих конкурентную среду;

---

тенденции развития внешнеэкономических связей.

Внутренними факторами, которые зависят от деятельности

торговых организаций, являются:

степень эффективности и адаптации к реальным услови­ям форм и методов работы с субъектами коммерческих отно­шений и потребителями;

масштабы коммерческой деятельности;

структура коммерческого аппарата, его квалификация, ре­зультативность работы;

эффективность коммерческой стратегии;

инновационность коммерческих решений;

использование современных достижений, передового опыта при организации коммерческой деятельности.

Принципы коммерческой деятельности представляют собой основные положения, правила, которые отражают ее природу и подчеркивают особенности ее организации на рынке товаров и услуг. Они базируются на законах рынка и являются осново­полагающими при организации взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в рыночной экономике осно­вывается на следующих принципах:

экономическая свобода субъектов хозяйствования;

конкурентоспособность;

адаптивность;

снижение риска;

эффективность.

Принцип экономической свободы предполагает, что субъек­ты коммерческой деятельности свободны в выборе партнеров по коммерческим сделкам, форм и методов взаимодействия с ними, самостоятельно определяют объемы и структуру заку­пок, условия поставок, взаимную ответственность. Реализация этого принципа возможна только в условиях рыночных отно­шений, когда отсутствуют лимиты, фонды, квоты, прикрепле­ние покупателей к поставщикам, планы распределения товаров и другие административные меры. Отказ от них заставляет субъектов хозяйствования расширять и активизировать свою инициативу в коммерческой деятельности и брать на себя от­ветственность за обоснованность принимаемых решений.

Принцип конкурентоспособности заключается в том, что в рыночной экономике появляется много продавцов с идентич­ным ассортиментом товаров и у покупателей появляется вы­бор, что усиливает конкурентную борьбу. Конкуренты вынуж­дены бороться за свою долю рынка, за своего потребителя, что ставит их перед необходимостью поиска способов выделиться, используя как ценовые, так и неценовые методы, совершен­ствовать коммерческую деятельность, выполнять коммерческие операции лучше, чем конкуренты, обеспечивать себе кон­курентные преимущества на рынке. Осуществление принципа конкурентоспособности придает динамизм коммерческой де­ятельности, заставляет быстро реагировать на требования покупателей и изменения конъюнктуры рынка. Чтобы реа­лизовать его, необходимо на основе глубоких знаний, анали­за и учета рыночных факторов обосновать и предвидеть ре­зультаты коммерческой деятельности. Фундамент, на кото­ром строится эта работа, должен обеспечить стабильное раз­витие торговой организации, ее устойчивое финансовое по­ложение на рынке.

---

Адаптивность как принцип коммерческой деятельности выражает ее способность приспосабливаться к условиям рынка, своевременно и адекватно реагировать на его измене­ния. Это требует развития форм и методов управления ком­мерческой деятельностью, соответствующих рыночной сре­де и меняющейся конъюнктуре. Необходимое условие реа­лизации этого требования — децентрализация регулирова­ния коммерческой деятельности, предоставление макси­мальной экономической и творческой свободы субъектам коммерческой деятельности.

Снижение риска является неотъемлемым принципом коммерческой деятельности. Существует много факторов коммерческого риска. Коммерческая деятельность осущест­вляется в условиях неопределенности, динамичной конъюнк­туры рынка, меняющейся правовой базы, системы кредито­вания, налогообложения и других переменных, повлиять на которые субъект коммерческих отношений зачастую не мо­жет, а вынужден искать пути минимизации рисков. Поиск приемлемых решений является важной составляющей в по­вышении эффективности коммерческой деятельности, за­ставляет специалистов этой сферы искать неординарные, инновационные решения.

Эффективность коммерческой деятельности связана с не­обходимостью получения прибыли за счет освоения новых рынков, увеличения объемов продаж, ускорения товарооборачиваемости, оптимизации ассортимента, повышения культуры обслуживания, формирования положительного имиджа, при­нятия обоснованных коммерческих решений. К реализации этого принципа следует подходить дифференцированно: на од­них рынках нужны сиюминутные результаты, на других следует работать на перспективу, в ущерб сегодняшним результатам. Нельзя забывать о социальной эффективности, охране здо­ровья, окружающей среды, безопасности, культуре обслужива­ния. В конечном счете, коммерческая деятельность должна приносить субъектам хозяйствования прибыль[12, с.63].

Функции коммерческой деятельности

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность в новых ус­ловиях хозяйствования базируется на законах рынка, что и оп­ределяет ее функции.

Концепция коммерческой деятельности в рыночной эконо­мике предполагает четкое обоснование ее стратегии и выработ­ку эффективной тактики реализации.

Исходя из данной концепции коммерческая деятельность должна выполнять следующие функции:

обоснование поведения торговой организации на рынке, усиление влияния на него с целью оптимизации ассортимента и прибыли, повышения конкурентоспособности, уровня торго­вого обслуживания;

---