Файл: Методология исследования коммерческой деятельности предприятий, функционирующих в сфере товарного обращения.pdf

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АКВАБЕТА»

2.1. Основные направления деятельности и организационная структура ООО «АкваБета»

Общество с ограниченной ответственностью «АкваБета» образовано в 2010 г.

Юридический и фактический адрес компании: Московская обл., Одинцовский район, п. Лесной Городок, ул. Центральная, д.1.

ООО «АкваБета» - оператор Одинцовского района по доставке питьевой и минеральной воды на дом и в офис. Предприятие является официальным дистрибьютором торговых марок «Архыз», «Архызик», «Ахсау», «Королевская вода», «Черноголовка». ООО «АкваБета» имеет прямые контракты с производителями, и позволяет обеспечивать жителей Одинцовского района водой из Карачаево-Черкессии («Архыз», «Архызик», «Горная вершина», «Кубай», «Пилигри»), РСО-Апании («Ахсау»), Солнечногорского района Московской области («Королевская вода»), Московской области («Матрешка»), Северо-Восток Московской области («Черноголовска»). Выбор именно этих производителей основан на экспертных оценках независимых специалистов «Рынка производителей бутилированной воды» и позволяет предложить потребителям качественную питьевую воду.

Покупатели продукции — юридические и физические лица. Установка кулеров и доставка воды производится в офисы, а также в спортивные учреждения, учебные заведения, цеховые помещения предприятий.

ООО «АкваБета» относится к категории малых предприятий. Численность персонала на конец 2016 г. составляет 14 чел.

Организационная структура управления ООО «АкваБета» представлена на рисунке 2.

ДИРЕКТОР ООО «АкваБета»

Руководитель диспетческого отдела

Коммерческий директор

Руководитель службы доставки

Бухгалтер

Диспетчеры

Менеджеры по снабжению

Механик

Водители

Зав. складом

Менеджеры по продажам

Рисунок 2. Организационная структура управления

ООО «АкваБета»

Организационная структура предприятия является линейно-функциональной. Такая структура обеспечивает разделение управленческого труда по функциям управления предприятием. В то же время данная структура управления характеризуется как негибкая, приспособленная для решения внутренних задач, а не внешних.

Во главе предприятия стоит директор. Он представляет интересы предприятия, заключает договоры, трудовые соглашения, открывает в банках расчетные счета, распоряжается средствами организации, утверждает штаты и должностные инструкции, издает приказы и дает обязательные для всех работников указания. Директор предприятия определяет политику и стратегию управления предприятием, организацию производственно-хозяйственной деятельности, управление персоналом, обеспечение правильного сочетания экономических и административных методов руководства.

В подчинении директора находятся коммерческий директор, главный бухгалтер, руководители диспетчерского отдела и службы доставки.

Коммерческий директор, в подчинении которого находятся менеджеры по закупкам и продажам, руководит процессами закупки товаров; организует отношения с поставщиками; проводит работу по установлению долгосрочных связей с покупателями.

Руководитель диспетчерского отдела имеет в подчинении несколько смен диспетчеров. Данный отдел занимается приемом заказов по телефону, ведением постоянных клиентов, а также работой с базой данных.

Руководитель службы доставки следит за составлением оптимальных
маршрутов доставки продукта до клиентов, наличием товара на складе, работой отдела механиков, которые следят за техническим состоянием автомобилей, находящихся в собственности фирмы, и за качеством исполнения своих обязанностей группы водителей-экспедиторов.

В обязанности главного бухгалтера входит: организация бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия, осуществление финансового планирования в ООО «АкваБета», направленного на организацию рациональной деятельности предприятия, контроль за использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранность собственности предприятия, учет финансовых, расчетных и кредитных операций. В обязанности главного бухгалтера входит также: формирование единой финансово-экономической политики предприятия, финансово-экономическое планирование, выявление и использование резервов производства, анализ финансово-экономического состояния предприятия, формирование ценовой политики предприятия, участие в реализации политики в области качества, обеспечение внедрения средств автоматизированной обработки плановой и учетной информации, осуществление методического руководства структурными подразделениями предприятия по вопросам экономики и планирования.

2.2. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «АкваБета»

На первом этапе анализа коммерческой деятельности дадим оценку динамике продаж.

Для проведения анализа продаж использованы исходные данные за 2014-2016 гг. (таблица 2).

Таблица 2

Динамика выручки в 2014-2016 гг.

Исходя из приведенных в таблице 2 данных видно, что в 2015 г. произошло увеличение объема продаж на 20,00 % относительно 2014 г. В 2016 г. предприятие также увеличило объемы продаж, превысив показатель 2015 г. на 48,15 %.

Компании, занимающиеся доставкой воды, относятся к двум категориям. Первые сами разливают воду и занимаются ее продажей. Ко второй группе относятся непроизводственные фирмы дилеров и поставщиков. Именно к этой группе относится ООО «АкваБета».

В целях выявления предпочтений заказчиков, а также их требований к организации доставки воды проведено анкетирование.

В результате исследования было выявлено, что заказчиками воды являются в равной степени как мужчины, так и женщины (рис. 3).

Рисунок 3. Распределение заказчиков воды по половому признаку

Наибольшая группа заказчиков находится в возрасте от 25 до 40 лет, то есть является активно работающей частью населения.

Рисунок 4. Распределение заказчиков воды по полу

В ООО «АльфаБета» по организационному признаку: 80 % заказчиков – организации, 20 % - частные лица.

Характеристики, имеющие значение для потребителя при выборе воды представлены на рис. 5. На первом месте по значимости находится вкус воды (48 % заказчиков), а также ее лечебные свойства (44 % заказчиков). Достаточно большую значимость имеет фактор цены – для 25 % заказчиков он первостепенен.

Заказчикам воды было предложено оценить по пятибалльной шкале важность различных параметров при выборе воды. Оценке подверглись такие критерии, как: марка; цена; реклама; график доставки.

Рисунок 5. Факторы значимости при заказе воды

Марка воды при выборе имеет значение для более 80% респондентов (46,1% сказали, что марка воды важна для них, а 35,7% посчитали этот критерий очень важным). Около 10% респондентов отметили, что марка воды не очень важна при выборе, еще 10% не обращают внимания на этот фактор. Таким образом, известность марки питьевой воды имеет большое значение при выборе той или иной воды. Сегодня, когда все больше россиян проявляют заботу о своем здоровье, бутилирированная вода все чаще применяется не только как питьевая, но и для приготовления пищи. Основные мотивы потребления бутилированной воды - это утоление жажды и оздоровление организма. Причем зачастую подразумевается не только и не столько действительно оздоровление, сколько питье воды как способ приобщения к здоровому образу жизни. Этот факт свидетельствует о необходимости продвижения воды, предлагаемой ООО «АльфаБета», информировании потенциальных заказчиков о ее свойствах, экологической чистоте и полезности.

Стоимость воды тоже имеет немаловажное значение при выборе марки, более 70% респондентов обращают внимание на стоимость воды. Лишь для 4,9% опрошенных этот критерий не имеет значения, а для 11,5% процентов он не так существенен. ООО «АльфаБета» при установке цен ориентируется на метод «издержки + прибыль», кроме того, учитывается средний уровень воды, сложившийся по городу. Очевидно, что прямое снижение цен для фирмы нецелесообразно, так как это негативным образом скажется на рентабельности продаж. Однако, фирма может использовать различные методы стимулирования продаж: установление скидок постоянным клиентам, обеспечивающим большой объем продаж, предпраздничные акции, подарочные акции («20 бутыль в подарок», «Бесплатная вода на день рождения»).

Большинство респондентов (67,4%) заявили, что реклама не оказывает значительного влияния на выбор той или иной марки воды: для 39,2% этот критерий абсолютно не важен, а для 28,2% скорее не важен. 12,4% опрошенных заявили, что реклама оказывает существенное влияние на выбор марки, а 2,7% сочли этот фактор очень важным. Таким образом, большинство респондентов считают, что не подвержены влиянию рекламы, хотя вышеприведенные данные свидетельствуют об обратном.

Что касается графика доставки, то почти 50% опрошенных руководствуются этим критерием при выборе фирмы. При этом приоритеты опрошенных имеют существенные различия: части заказчиков необходима доставка по предварительному заказу; другая группа заказчиков заинтересована в доставке воду по установленному графику. Определенная часть заказчиков предпочитает получать звонки диспетчера с вопросами о необходимости доставки.

Подводя итоги, следует заметить, что основными факторами, влияющими на решение о заказе воды в офис или дом покупке минеральной и столовой воды, являются ее марка, цена и условия доставки. Именно эти факторы необходимо учитывать при разработке системы стимулирования продаж.

Продвижение товаров и услуг в ООО «АльфаБета» проводится по следующим направлениям: реклама; стимулирование продаж; мероприятия паблик рилейшнз. В качестве средств рекламы в ООО «АльфаБета» используются: визитки, буклеты, реклама на автомобилях фирмы.

В таблице 3 представлены данные о затратах на рекламу.

Таблица 3

Анализ затрат на рекламу