Файл: Бизнес-тренинги как инструмент адаптации персонала к организационным изменениям, анализ данных.pdf
Добавлен: 16.05.2023
Просмотров: 102
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА
1.1. Исторический обзор тренингов по продажам
1.2. Психологический портрет менеджера по продажам
1.3. Описание и проведение корпоративного тренинга
ГЛАВА 2. МЕТОДЫ И ОРГАНИЗАЦИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ
2.1. Описание выборки исследования
2.2. Методы и методики исследования
2.4. Методы обработки и анализа данных
ГЛАВА 3. РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ И ИХ ОБСУЖДЕНИЕ
3.1. Анализ результатов констатирующего этапа исследования
3.2. Анализ результатов контрольного этапа исследования, статистический анализ, обсуждение
Цель работы- проверка эффективности бизнес-тренинга.
В ходе экспериментальной части курсовой работы, нами были сделаны следующие выводы:
1. После проведения тренинга произошли следующие изменения в психологических особенностях менеджеров по продажам:
- выросла доля терминальных ценностей по сравннеию с инструментальными;
- - коэффициент ранжирования терминальных ценностей повысился, а инструментальных - снизился.
- проведенный тренинг оказывает существенное влияние на повышение уровня коммуникативных склонностей.
- проведенный тренинг не оказывает существенное влияние на повышение уровня организаторских склонностей. После проведенного тренинга уровень эмоционального выгорания снизился до средних значений.
- Влияние тренинга оказалось эффективным в отношении всех трех симптомов эмоционального выгорания (напряжения, резистенции, истощения).
- Наибольшее влияние тренинг оказал на симптом напряжения и истощения.
Таким образом, были подтверждены следующие гипотезы:
Гипотеза: 1. Уровень профессиональной и личностной подготовки сотрудников в должности менеджеров по продажам ниже требуемого компаниями.
2.Менеджеры по продажам прошедшие обучение-тренинг составленный специально для этой должности развили и повысили необходимые личностные и профессиональные качества для более эффективной и успешной работы.
Ээффективность тренинга подтверждена.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
- Абульханова-Славская К.А. Типология активности личности в социальной психологии // Психология личности и образ жизни. – М., 2017.- С.10-14.
- Арестова О.Н. Влияние мотивации на структуру целеполагания //Вестн. Моск. Ун-та Сер 14. Психология. 2018.- № 4.- с. 11-26.
- Базарова Г. Т. Социально–психологические особенности профессиональной деятельности менеджера // Корпоративный менеджмент.- № 11.- 2013.- С. 15-56.
- Булычкина Г.Е. Мотивация трудовой деятельности предпринимателей / Г.Е. Булычкина // Становление нового российского предпринимательства. М.: Институт экономики РАН, 2013.- с.14- 27.
- Быков А.К. Методы активного социально-психологического обучения.- М., 2015.- 160 с.
- Гоштаутас А. Методика М. Рокича для выявления ценностных ориентации // Саморегуляция и прогнозирование социального поведения личности. —Л., 2016.- 265с.
- Емельянов Е., Поварницына С. Психология бизнеса
- Емельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение. Л., 2016.- 168 с.
- Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. — М., 2010.
- Каган М.С. Философская теория ценности / М.С. Каган.- СПб., 2017- 205 с.
- Кочеткова А.И. Введение в организационное поведение и организационное моделирование / А.И. Кочеткова – М.: Дело, 2013. – 944 с.
- Кудрявцев Т.В. Исследование психологических особенностей профессионального становления личности/ Т.В. Кудрявцев // Методологические проблемы повышения эффективности психолого-педагогических исследований. - М., 1995.- 61 с.
-
Методы практической социальной психологии 9Дагностика. Консультирование. Тренинги).- М., 2004.- 256 с.
Емельянов Ю.Н., Кузьмин Е. С. Теоретические и методические основы социально-психологического тренинга. Л., 1983.- 103 с. - Петровская Л. Социально-психологический тренинг 6 воздействие как интенсивное общение //Социальная психология: Хрестоматия: Учебное пособие для студентов вузов/Сост. Е. П. Белинская, О. А. Тихомандрицкая. — М., 2013.— 475 с.
- Реан А.А. Профессионализм в управлении и основные условия его достижения/ А.А. Реан // Основы общей и прикладной акмеологии.- М., 2004. – 395 с.
- Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека / К. Роджерс. - М., 2004.- 294 с.
- Рудестам К. Групповая психотерапия. - СПб.: Питер Ком, 2016.-384 с.
- Саакян А.К. Управление персоналом в организации: Учеб. пособие / А.К. Саакян и др. - СПб: Питер, 2001. – 175 с.
- Сартан Г. Составление психологических портретов сотрудников// http://bi.katarsis.ru/art13.php
- Сидоренко Е. Методы математической обработки в психологии.- Спб., 2013.- 350 с.
- Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.- Спб., 2007.- 256 с.
- Сидоренко Е.В. мотивационный тренинг.- Спб., 2008- 198 с.
- Субботин В. Найти специалиста по продажам или задача с одним известным // На стол руководителю.-№ 5.-2015 г.-
- Управление персоналом / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. – М., 2002. - 554 с.
- Чирикова А.Е. Лидеры российского предпринимательства: менталитет, смыслы, ценности / А.Е. Чирикова. М., 2007.- 42 с.
- Чирикова А.Е. Психологические особенности личности российского предпринимателя / А.Е. Чирикова // Психологический журнал- 2008. -№ 1.- С.21-33.
- Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. – М., 2002. C.263-265.
- Шапарь В.Б. Этика и психология менеджмента. — Ростов н/Д., 2002.- 345с.
- Шустерман Д., Иванов М.А. Организационное развитие как подход к управлению и консультированию// Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг.- М.. 2001.- с.56-62.
- Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology, 2018.- Vol. 83.- № 4.-pp. 586-597
Стимульный материал к методике ценностных ориентаций Рокича
Список А (терминальные ценности):
активная деятельная жизнь (полнота и эмоциональная насыщенность жизни);
жизненная мудрость (зрелость суждений и здравый смысл, достигаемые жизненным опытом);
здоровье (физическое и психическое);
интересная работа;
красота природы и искусства (переживание прекрасного в природе и в искусстве);
любовь (духовная и физическая близость с любимым человеком);
материально обеспеченная жизнь (отсутствие материальных затруднений);
наличие хороших и верных друзей;
общественное признание (уважение окружающих, коллектива, товарищей по работе);
познание (возможность расширения своего образования, кругозора, общей культуры, интеллектуальное развитие);
продуктивная жизнь (максимально полное использование своих возможностей, сил и способностей);
развитие (работа над собой, постоянное физическое и духовное совершенствование);
развлечения (приятное, необременительное времяпрепровождение, отсутствие обязанностей);
свобода (самостоятельность, независимость в суждениях поступках);
счастливая семейная жизнь;
счастье других (благосостояние, развитие и совершенствование других людей, всего народа, человечества в целом);
творчество (возможность творческой деятельности);
уверенность в себе (внутренняя гармония, свобода от внутренних противоречий, сомнений).
Список Б (инструментальные ценности):
1. аккуратность (чистоплотность), умение содержать в порядке вещи, порядок в делах;
воспитанность (хорошие манеры);
высокие запросы (высокие требования к жизни и высокие притязания);
жизнерадостность (чувство юмора);
исполнительность (дисциплинированность);
независимость (способность действовать самостоятельно, решительно);
непримиримость к недостаткам в себе и других;
образованность (широта знаний, высокая общая культура);
ответственность (чувство долга, умение держать свое слово);
рационализм (умение здраво и логично мыслить, принимать обдуманные, рациональные решения);
самоконтроль (сдержанность, самодисциплина);
смелость в отстаиваниях своего мнения, взглядов;
твердая воля (умение настоять на своем, не отступать перед трудностями);
терпимость (к взглядам и мнениям других, умение прощать другим их ошибки и заблуждения);
широта взглядов (умение понять чужую точку зрения, уважать иные вкусы, обычаи, привычки);
честность (правдивость, искренность);
эффективность в делах (трудолюбие, продуктивность в работе);
чуткость (заботливость).
Стимульный материал к методике КОС
- Есть ли у вас стремление к изучению людей и установлению знакомств с различными людьми?
- Нравится ли вам заниматься общественной работой?
- Долго ли вас беспокоит чувство обиды, причиненной вам кем-либо из ваших товарищей?
- Всегда ли вам трудно ориентироваться в создавшейся критической ситуации?
- Много ли у вас друзей, с которыми вы постоянно общаетесь?
- Часто ли вам удается склонить большинство своих товарищей к принятию ими вашего мнения?
- Верно ли, что вам приятнее и проще проводить время за книгами или за каким-нибудь другим занятием, чем с людьми?
- Если возникли некоторые помехи в осуществлении ваших намерений, легко ли вам отказаться от своих намерений?
- Легко ли вы устанавливаете контакты с людьми, которые старше вас по возрасту?
- Любите ли вы придумывать или организовывать со своими товарищами различные игры и развлечения?
- Трудно ли вам включаться в новые для вас компании (коллективы)?
- Часто ли вы откладываете на другие дни дела, которые нужно было выполнить сегодня?
- Легко ли вам удается устанавливать контакты и общаться с незнакомыми людьми?
- Стремитесь ли вы добиться того, чтобы ваши товарищи действовали в соответствии с вашим мнением?
- Трудно ли вы осваиваетесь в новом коллективе?
- Верно ли, что у вас не бывает конфликтов с товарищами из-за невыполнения ими своих обещаний, обязательств, обязанностей?
- Стремитесь ли вы при удобном случае познакомиться и побеседовать с новым человеком?
- Часто ли при решении важных дел вы принимаете инициативу на себя?
- Раздражают ли вас окружающие люди и хочется ли вам побыть одному?
- Правда ли, что вы плохо ориентируетесь в незнакомой для вас обстановке?
- Нравится ли вам постоянно находиться среди людей?
- Возникает ли у вас раздражение, если вам не удается закончить начатое дело?
- Испытываете ли вы затруднение, если приходится проявить инициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?
- Правда ли, что вы утомляетесь от частого общения с товарищами?
- Любите ли вы участвовать в коллективных играх?
- Часто ли вы проявляете инициативу при решении вопросов, затрагивающих интересы ваших товарищей?
- Правда ли, что вы чувствуете себя неуверенно среди незнакомых людей?
- Верно ли, что вы редко стремитесь доказать свою правоту?
- Полагаете ли вы, что вам не представляет особого труда внести оживление в малознакомую группу?
- Принимаете ли вы участие в общественной работе в школе (на производстве) ?
- Стремитесь ли вы ограничить круг своих знакомых?
- Верно ли, что вы не стремитесь отстаивать свое мнение или решение, если оно не сразу было принято товарищами?
- Чувствуете ли вы себя непринужденно, попав в незнакомый коллектив?
- Охотно ли вы приступаете к организации различных мероприятий для своих товарищей?
- Правда ли, что вы не чувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говорить что-либо большой группе людей?
- Часто ли вы опаздываете на деловые встречи, свидания?
- Верно ли, что у вас много друзей?
- Часто ли вы оказываетесь в центре внимания своих товарищей?
- Часто ли вы смущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?
- Правда ли, что вы не очень уверенно чувствуете себя в окружении большой группы своих товарищей?
Стимульный материал к методике «Диагностика уровня эмоционального выгорания» Бойко
1. Организационные недостатки на работе постоянно заставляют меня нервничать, переживать, напрягаться.
2. Сегодня я доволен своей профессией не меньше, чем в начале карьеры.
3. Я ошибся в выборе профессии или профиля деятельности (занимаю не свое место).
4. Меня беспокоит то, что я стал хуже работать (менее продуктивно, качественно, медленнее).
5. Теплота взаимодействия с партнерами очень зависит от моего настроения — хорошего или плохого.
6. От меня как профессионала мало зависит благополучие партнеров.
7. Когда я прихожу с работы домой, то некоторое время (часа 2-3) мне хочется побыть наедине, чтобы со мной никто не общался.
8. Когда я чувствую усталость или напряжение, то стараюсь поскорее решить проблемы партнера (свернуть взаимодействие).
9. Мне кажется, что эмоционально я не могу дать партнерам того, что требует профессиональный долг.
10. Моя работа притупляет эмоции.
11. Я откровенно устал от человеческих проблем, с которыми приходится иметь дело на работе.
12. Бывает, я плохо засыпаю (сплю) из-за переживаний, связанных с работой.
13. Взаимодействие с партнерами требует от меня большого напряжения.
14. Работа с людьми приносит все меньше удовлетворения.
15. Я бы сменил место работы, если бы представилась возможность.
16. Меня часто расстраивает то, что я не могу должным образом оказать партнеру профессиональную поддержку, услугу, помощь.
17. Мне всегда удается предотвратить влияние плохого настроения на деловые контакты.
18. Меня очень огорчает, если что-то не ладится в отношениях с деловым партнером. .
19. Я настолько устаю на работе, что дома стараюсь общаться как можно меньше.
20. Из-за нехватки времени, усталости или напряжения часто уделяю внимание партнеру меньше, чем положено.
21. Иногда самые обычные ситуации общения на работе вызывают раздражение.
22. Я спокойно воспринимаю обоснованные претензии партнеров.
23. Общение с партнерами побудило меня сторониться людей.
24. При воспоминании о некоторых коллегах по работе или партнерах у меня портится настроение.
25. Конфликты или разногласия с коллегами отнимают много сил и эмоций.
26.Мне все труднее устанавливать или поддерживать контакты с деловыми партнерами.
27. Обстановка на работе мне кажется очень трудной, сложной.
28. У меня часто возникают тревожные ожидания, святые с работой: что-то должно случиться, как бы не допустить ошибки, смогу ли сделать все, как надо, не сократят ли и т. п.
29. Если партнер мне неприятен, я стараюсь ограничить время общения с ним или меньше уделять ему внимания.
30. В общении на работе я придерживаюсь принципа: «не делай людям добра, не получишь зла».
31. Я охотно рассказываю домашним о своей работе.
32. Бывают дни, когда мое эмоциональное состояние плохо сказывается на результатах работы (меньше делаю, снижается качество, случаются конфликты).
33. Порой я чувствую, что надо проявить к партнеру эмоциональную отзывчивость, но не могу.
34. Я очень переживаю за свою работу.
35.Партнерам по работе отдаешь внимания и заботы больше, чем получаешь от них признательности.
36.При мысли о работе мне обычно становится не по себе: начинает колоть в области сердца, повышается давление, появляется головная боль.
37.У меня хорошие (вполне удовлетворительные) отношения с непосредственным уководителем.
38. Я часто радуюсь, видя, что моя работа приносит пользу людям.
39. Последнее время (или как всегда) меня преследуют неудачи в работе.
40.Некоторые стороны (факты) моей работы вызывают глубокое разочарование, повергают в уныние.
41. Бывают дни, когда контакты с партнерами складываются хуже, чем обычно.
42. Я разделяю деловых партнеров (субъектов деятельности) хуже, чем обычно.
43.Усталость от работы приводит к тому, что я стараюсь сократить общение с друзьями и знакомыми.
44. Я обычно проявляю интерес к личности партнера помимо того, что касается дела.
45.Обычно я прихожу на работу отдохнувшим, со свежими силами, в хорошем настроении.
46. Я иногда ловлю себя на том, что работаю с партнерами, без души.
47. По работе встречаются настолько неприятные люди, что невольно желаешь им чего-нибудь плохого.
48.После общения с неприятными партнерами у меня бывает ухудшение физического или психического самочувствия.
49. На работе я испытываю постоянные физические или психологические перегрузки.
50. Успехи в работе вдохновляют меня.
51. Ситуация на работе, в которой я оказался, кажется мне безысходной (почти безысходной).
52. Я потерял покой из-за работы.
53. На протяжении последнего года была жалоба (были жалобы) в мой адрес со стороны партнера(ов).
54. Мне удается беречь нервы благодаря тому, что многое из происходящего с партнерами я не принимаю близко к сердцу.
55. Я часто с работы приношу домой отрицательные эмоции.
56. Я часто работаю через силу.
57. Прежде я был более отзывчивым и внимательным к партнерам, чем теперь.
58. В работе с людьми руководствуюсь принципом: не тратить нервы, береги здоровье.