Файл: Бизнес-тренинги как инструмент адаптации персонала к организационным изменениям, анализ данных.pdf
Добавлен: 16.05.2023
Просмотров: 98
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА
1.1. Исторический обзор тренингов по продажам
1.2. Психологический портрет менеджера по продажам
1.3. Описание и проведение корпоративного тренинга
ГЛАВА 2. МЕТОДЫ И ОРГАНИЗАЦИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ
2.1. Описание выборки исследования
2.2. Методы и методики исследования
2.4. Методы обработки и анализа данных
ГЛАВА 3. РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ И ИХ ОБСУЖДЕНИЕ
3.1. Анализ результатов констатирующего этапа исследования
3.2. Анализ результатов контрольного этапа исследования, статистический анализ, обсуждение
ВВЕДЕНИЕ
За последнее десятилетие в психологии стал развиваться такой вид услуг как тренинги для бизнес - сфер, при этом как метод активного обучения и коррекции психологического развития личности данный вид психологич личности данный вид психологических услуг востребован на всех уровнях бизнес - структуры, начиная от рядового сотрудника и заканчивая топ- менеджерами.
Как для разных сфер бизнеса, так и для разных подструктуру одной компании и разных его сотрудников создаются свои специфические тренинговые продукты. Самые распространенные тренинги, которые на данный момент пользуются популярностью являются тренинги для менеджеров по продажам где по мимо структуры продаж развиваются и личностные качества необходимые работнику данного звена.
Для руководителей компаний большим спросом пользуется продукт под названием HR- коучинг.
Коучинг сформировался как отдельное направление позже многих других, вобрав в себя технологии, которые уже использовались хорошими тренерами, наставниками и консультантами. Определений много, вот некоторые из них:
Коучинг — это искусство создания — с помощью беседы и поведения — среды, которая облегчает движение человека к желаемым целям, так, чтобы оно приносило удовлетворение. (Тимоти Голви (англ. W.Timothy Gallwey) «Работа как внутренняя игра»)
Коучинг — это искусство содействовать повышению результативности, обучению и развитию другого человека. (Майлз Дауни (англ. Myles Downey), «Эффективный Коучинг»)
Коучинг — это длящиеся отношения, которые помогают людям получить исключительные результаты в их жизни, карьере, бизнесе или в общественных делах. Посредством коучинга клиенты расширяют область познания, повышают эффективность и качество своей жизни. (International Coach Federation, ICF) .
Для развития:
- Когда стоят индивидуальные, уникальные задачи развития
- Когда нужен быстрый и устойчивый результат
- Когда нужно развитие и изменение на уровне способностей, убеждений и ценностей – т.е. выше, чем уровень знаний и навыков
Для выполнения рабочих задач:
- Когда необходимо быстро освоить новую лидерскую роль (например,
новому руководителю или при переходе на более высокую
должность) - Когда нужно быстро и эффективно начать работу над проектом
- Когда нужно сплотить команду (в том числе проектную)
- Когда нужно создать или выбрать стратегию, тактику и план
действий - Когда необходимо быстро и качественно принять решение
Но в большинстве случаев все-таки компании имеют большую потребность в обучении персонала, нежели в переформировании штата, и здесь крайне необходимы бизнес-тренинги для персонала, которые позволят повысить психологическую стрессоустойчивость, мотивацию, коммуникативные способности, а соответственно и повысить эффективность работы персонала .
Таким образом, можно говорить об актуальность и исследуемой в курсовой работе проблемы.
Цель курсовой работы- создание и проведение бизнес-тренинга для менеджеров по продажам.
Предмет исследования — эффективность бизнес-тренинга для менеджеров по продажам.
Объект исследования — 22 менеджеров по продажам, работающие 0.5 до 1.5 года.
Нами были сформулированы следующие гипотезы:
Гипотеза: 1. Уровень профессиональной и личностной подготовки сотрудников в должности менеджеров по продажам ниже требуемого компаниями.
2.Менеджеры по продажам прошедшие обучение-тренинг составленный специально для этой должности развили и повысили необходимые личностные и профессиональные качества для более эффективной и успешной работы.
Задачи исследования:
- Анализ исследования развития тренингов как активного метода социально-психологического обучения.
- Исследование психологических особенностей менеджера по продажам.
- диагностика первичного уровня мотивации, стрессоустойчивости и коммуникативных и организаторских способностей менеджеров по продажам
- Описание и проведение тренинга.
- Анализ эффективности проведенного тренинга.
Методы исследования. В курсовой работе были использованы следующие методы исследования:
- теоретические – методы анализа и синтеза, составления библиографии, цитирование, реферирование;
- методы эмпирического исследования: методика «Ценностные ориентации» Рокич, КОС-2 2Методика по определению коммуникативных и организаторских склонностей», Бойко методика «Диагностика уровня эмоционального выгорания»
- методы математической статистики: коэффициент Вилкоксона
- методы презентации данных - таблицы, гистограммы.
Практическая и теоретическая значимость работы заключается в создании и апробации тренинга, направленного на формирование коммуникативных способностей. Снижения синдрома эмоционального выгорания, изменения мотивационной сферы личности.
Структура курсовой работы: работа состоит из ведения, трех глав, заключения, списка литературы.
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА
1.1. Исторический обзор тренингов по продажам
Бизнес-тренинги принадлежать к широкой группе социально-психологических тренингов, которые представляют собой методы активного группового обучения, общая целью которых является развития компетентности в общении [9, с. 27]. Задачами социально-психологических тренингов являются следующие:
1) овладение психологическими знаниями;
2) формирование умений и навыков в сфере общения;
3) коррекция, формирование и развитие установок, необходимых для успешного общения;
4) развитие способности адекватного и полного познания себя и других людей; 5) коррекция и развитие системы отношений личности.
Бизнес-тренинг- это интерактивное групповое обучение по программе, проводимое в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Участники пробуют новые модели поведения в ситуациях, приближенных к реальным, и получают индивидуальную обратную связь [5, с. 11].
Первые тренинговые группы появились в середине 20 века, под руководством К. Левина и его учеников, который считал, что человек наиболее эффективно обучается взаимодействию только в группе. При этом в повседневной жизни люди не осознают влияние этого группового взаимодействия. Данные группы получили название Т-групп, и целью первых тренинговых групп было исследовать межличностные отношения и групповую динамику, которую они сами порождают своим взаимодействием [17, с.63].
Успешная работа учеников К. Левина в мастерской межгрупповых отношений привела к основанию в США Национальной лаборатории тренинга. В которой создавались группы тренинга базовых умений, на основе которых и были созданы впоследствии бизнес-тренинги. В которых обучался управленческий персонал, менеджеров, политических лидеров эффективному межличностному взаимодействию, умению руководить, разрешать конфликты в организациях, укреплять групповую сплоченность. Некоторые Т-группы были ориентированы на выяснение жизненных ценностей человека, усиление чувства его самоидентичности. Они возникли в 1954 г. и получили название групп сензитивности.
В 60-е гг. возникает движение тренинга социальных и жизненных умений который применялся для профессиональной подготовки учителей, консультантов, менеджеров в целях психологической поддержки и развития, данный вид тренинга основывался на идею гуманистической психологии К. Роджерса [16]. В тренинге жизненных умений использовались три основные модели, определяющие своеобразие подхода к участникам тренинга. Первая модель опирается на семь категорий жизненных умений: решения проблем, общения, настойчивости, уверенно в себе, критичности мышления, умения самоуправления и развития Я-концепции.
Вторая модель классифицирует жизненные умения, являющиеся целью тренинга, на четыре категории: межличностное общение, поддержание здоровья, развитие идентичности, решение проблем и принятие решений [8].
Третья модель включает тренинг эмоционального самоконтроля, межличностных отношений, самопонимания, финансовой самозащиты, самоподдержки и концептуализации опыта.
В 70-е гг. в Лейпцигском и Йенском университетах под руководством М. Форверга был разработан метод, названный социально-психологическим тренингом. Средствами тренинга выступали ролевые игры с элементами драматизации, создаюшие условия для формирования эффективных коммуникативных навыков. Практической областью приложения разработанных М. Форвергом методов стала социально-психологическая подготовка руководителей промышленного производства [17, с.93].
В России первые психотерапевтические группы (группы личностного роста) провел сотрудник Ленинградского НИИ им Бехтерева Владимир Мурзенко, где-то в 75-77гг. со студентами-вечерниками ф-та психологии ЛГУ.
Первые группы социально-психологического тренинга стала вести в 78-79гг. Лариса Петровская (по схеме Босха). [14]
Первые научные (печатные) работы по тренингам были в виде студенческих дипломов: Беленко П., и Фридман И. защитили в 1979г
Первая научно-практическая конференция по социально-психологическому тренингу была проведена в Новосибирске в феврале-мае 1980 в Новосибирском филиале института повышения квалификации Минэнерго.
В конце 80-х Хенн и Галина Миккин организовали школу видеотренинга длительностью 500 часов и стали «прародителями» некоторых отечественных тренеров делового общения
Первыми законченными исследованиями тренингов были посвящены методологическим основам проведения тренингов, к ним относятся исследования Ю.Н. Емельянова, Л.А. Петровской [14]
Следующей вехой была вторая конференция по СПТ в 1982 в Ленинграде и организация на ф-те психологии ЛГУ лаборатории видеотренинга, которой руководила Нина Юрьевна Хрящева,
Важное значение сыграли первые конференции психологов-практиков, которые проходили в Вербилках под Москвой в 87-90гг. Это были встречи ведущих психологов-консультантов и тренеров. На них были уже тогда представлены, почти все будущие направления консультирования и тренингов и известные сегодня фигуры тренинго-консалтингового рынка.
В начале 90-хх, после приезда и проведения в России тренингов в больших группах «Лайф Спринг» появились его российские прототипы, живущие и поныне.
89-90гг. –происходит организация НЛП движения. Первые НЛПисты: А. Ерсеньев, И. Ребейко и наиболее известный сейчас – Алексей Ситников. Далее, вслед за западными компаниями в начале 90-х в Россию пришли их тренеры, которые подготовили российских бизнес-тренеров, прежде всего в области продаж.
Бизнес-тренинг как результатов развития социально-психологического тренинга как инструмент обучения персонала эффективен в тех ситуациях, когда в компании остановился рост, что отражается и в финансовых отчетах, и в настроении внутри коллектива [29, с.59].
Чаще всего достижение этих задач достигается разработкой и проведением тренингов, созданных специально под нужды компании, среди видов тренингов выделяют по длительности: - краткосрочные тренинги; и долгосрочные тренинги
По содержанию выделяются такие виды бизнес-тренингов, как
- тренинги продаж
- тренинги командообразования (тим-билдинг)
- стресс-менеджмент (управление стрессом)
- тренинги эмоциональной компетенции
- тренинги эффективных переговоров
- тренинги лидерства
- тренинги по тайм-менеджменту
- тренинги по самопрезентации и навыкам публичных выступлений
- тренинги по продажам по телефону,
- тренинг эффективного проведения совещаний
- тренинг управления сотрудниками
- и многие другие
1.2. Психологический портрет менеджера по продажам
Требования к профессии менеджера по продажам описаны в стандартных должностных инструкциях, которые основаны на профессионально составленных профессиограммах данной профессии.
Менеджер по продажам (менеджер по работе с клиентами) один из ключевых сотрудников коммерческого отдела на предприятии. От работы менеджера по продажам зависит уровень доходности и объем поступающих средств, план продвижения товара и услуг на рынке. Менеджер по продажам формирует коммерческие цели продвижения товара и услуги, схему продвижения. В качестве карьерной перспективы возможна предпринимательская и индивидуальная трудовая деятельность, рост до менеджера по работе с ключевыми клиентами (например, такие специалисты занимаются поставками продукции в крупнейшие торговые сети). Перспектива развития – коммерческий директор, вплоть до директора компании.