Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности на примере торгового предприятия ООО «ЗИП24».pdf

В Москве функционирует большое множество предприятий по реализации оборудования для коммерческого холода, однако количество активных игроков – не превышает 20. Наиболее крупные и популярные компании в Москве - «Рефком», «ПХС», «СПС холод», «Трейд Групп», «Криотек», «Фармина». Таким образом, рынок холодильщиков в Москве можно характеризовать как рынок монополистической конкуренции, с небольшой группой явных лидеров.

Характеристика покупателей предприятия ООО «ЗИП24»

Анализируя положение организации ООО «ЗИП24» на рынке, стоит рассмотреть постоянных клиентов. Для этого составим таблицу 2.4.

Для расчета возьмём основные позиции компрессоров марки Bitzer, составляющие основной товарный запас на складе. За 2018 год компрессора Bitzer были реализованы компанией ООО «ЗИП24» на общую сумму 304 089,39 евро без учета НДС. Запчасти, которые реализовала компания ООО «ЗИП24», в общей сумме составили 156 733,23 евро без учета НДС. Продажа масла и фреона составила 18 369,67 евро без учета НДС.

Удельный вес будем рассчитывать по следующей формуле:

*100; (8)

Где:

У – удельный вес;

X – общий объём продаж, конкретной позиции;

X_i - объём продаж данной позиции для контрагента.

Таблица 2.6

Постоянные клиенты ООО «ЗИП24»

Контрагент	Компрессора, евро	Удельный вес, %	Запчасти, евро	Удельный вес, %	Масло, Фреон. евро	Удельный вес, %
Курников СПК	2 264,40	0,75	20 534,59	13,10	947,08	5,16
ТестТехноСервис	9 525,76	3,13	10 743,58	6,85	0,00	0,00
ХолодТехСервис	0,00	0	5 476,68	3,49	0,00	0,00
НСК	25 413,01	8,36	17 866,71	11,40	0,00	0,00
Клинский МК	10 827,35	3,56	4 875,17	3,11	2 409,20	13,12
Торгхолод	0,00	0,00	1 701,33	1,09	0,00	0,00
ХОЛТЕК	22 372,06	7,36	10967,45	7,00	0,00	0,00
Айсберг	2 430,25	0,80	1 131,35	0,72	0,00	0,00
Технофрост	0,00	0,00	12 644,73	8,07	0,00	0,00
ФригоПромСервис	800,00	0,26	1 423,10	0,91	814,75	4,44
ИУП	0,00	0,00	38 914,54	24,83	0,00	0,00
Вендор	11 048,50	3,63	4 012,34	2,56	78,81	0,43
Норд-СМ	5 571,18	1,83	1 368,33	0,87	160,17	0,87
Еврокул	30 114,00	9,90	1 438,04	0,92	0,00	0,00
АСК Альянс	6 549,40	2,15	1 225,11	0,78	110,98	0,60
ИТОГО	126 915,91	0,22	134 593,05	85,87	4 520,99	24,61

---

Общая выручка за 2018 год от продаж в компании ООО «ЗИП24» составила 578 317,10 евро без учета НДС. Таким образом, доля продаж компрессоров Bitzer постоянным клиентам составила 0,22% и 52,58% от общего объёма. В результате мы можем сделать вывод, о том, что, продажа компрессоров Bitzer нацелена не на постоянных клиентов. Продажа запчастей при этом имеет диаметрально противоположное значение, ведь 85,87% покупают именно постоянные клиенты. Однако в общей массе это составило всего 27% от выручки. От продажи масла и фреона на долю постоянных покупателей пришлось 24,61%, однако в доли общей выручки это составило всего 3,18%. Из вышеприведенных расчетов следует, что компания ООО «ЗИП24» используем свои денежные средства для пополнения складских запасов не целесообразно. Продукция, которая составила 17,82% от общей доли выручки компания ООО «ЗИП24» не считает нужным взять во внимание.

Анализ канала сбыта на предприятии ООО «ЗИП24»

Основной целью проведения анализа каналов сбыта предприятия, является получение объективной оценки эффективности деятельности предприятия.

Для этого посмотрим на рентабельность предприятия в целом. Так, например за анализируемы нами период (2018 год) общая выручка торговой компании ООО «ЗИП24», как мы уже знаем, составила 578 317,10 евро без учета НДС. Себестоимость же, данной продукции составила 517 054,89 евро. Следовательно, прибыль от продаж составила 61 262,21 евро.

Рентабельность данного предприятия, мы будем определять по следующей формуле:

; (9)

;

Данный показатель говорит нам о том, что на каждый вложенный рубль, дает прибыль 10 евроцентов. Таким образом, торговой компании ООО «ЗИП24», следовало сократить затраты на себестоимость продукции, путем исследования рынка и поиском новых поставщиков, в результате возрастет и получаемая прибыль.

Так же нам необходимо рассчитать эффективность канала сбыта. Это мы сделаем по формуле №2 описанной в Главе 1.

%;

Таким образом, мы видим, что уровень эффективности сбытового канала на 1,26% выше, чем рентабельность предприятия в целом. Поэтому наш предыдущий вывод, только подтверждает свою обоснованность.

Проведём анализ договорных обязательств. Так, в плане компании по договорам планировалась выручка на общую сумму 1 260 000 евро. А по факту 578 317,10 евро без учета НДС. Расчет произведем по формуле № 3, описанной в Главе 1.

;

В результате, мы видим, что предприятие ООО «ЗИП24» выполнило план по договорным обязательствам всего на 46%, т.е. больше половины товара недопоставлено.

---

Рассчитать коэффициент уровня цен полностью по предприятию не получится, так как ассортимент достаточно велик. Поэтому мы рассмотрим на примере фреона. Так максимальная цена на рынке, за баллон, составила 66 евро без учета НДС. Минимальная цена на рынке 57 евро без учета НДС. Организация ООО «ЗИП24» продает 60 евро без учета НДС. Из предоставленных данных произведем расчет по формуле № 5.

.

В результате, по данному направлению, мы видим, что компания ООО «ЗИП24» является конкурентоспособной.

Произведем расчет маржинальной рентабельности. Для этого анализа, нам понадобятся такие данные, как маржинальный доход. Его мы будем определять по формуле № 7 приведенной в Главе 1. Затраты постоянные в организации ООО «ЗИП24» в 2018 году составили 73 147,66 евро, а затраты переменные 517 054,89 евро.

.

Таким образом, маржинальный доход при текущих переменных затратах составляет 61 262,21 евро и совпал с валовой прибылью организации.

Рассчитаем маржинальную рентабельность по следующей формуле № 6 приведенной в Главе 1 нашей работы.

%.

Маржинальная рентабельность отражает, какой доход получит компания на вложенный рубль в прямые затраты на реализацию продукции, следовательно выходит 84 евроцента с каждого вложенного евро. Таким образом при сокращении переменных затрат, у компании открывается большой потенциал в наращивании прибыли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются: сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка; определение потребности в товарах и рынок сбыта; выбор поставщиков товаров; установление хозяйственных связей с поставщиками; коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров; коммерческая деятельность по розничной продаже товаров; формирование ассортимента товаров; управление товарными запасами; рекламно-информационная деятельность; оказание торговых услуг.

Анализ рынка сбыта товаров интересен как для производителей продукции, так и для ритейлеров и дилеров, которые занимаются распространением товара каждый в своем сегменте.

В соответствии с поставленной целью данной работы исследован рынок сбыта, как один из этапов коммерческой деятельности торгового предприятия на примере организации ООО «ЗИП24».

Обобщение и систематизация результатов теоретических исследований и практического опыта позволили дать полный анализ каналов сбыта торгового предприятия.

---

Достижение поставленной цели потребовало решения следующих задач:

• изучена сущность и содержание организации коммерческой деятельности по сбыту продукции;
• был рассмотрен вопрос факторов, влияющих на уровень сбытовой деятельности предприятия;
• изучены возможные этапы проведения анализа сбытовой деʀҭҽљности торгового предприятия;
• рассмотрены основные этапы проведения анализа финансовых результатов торгового предприятия;
• была дана характеристика анализируемому торговому предприятию ООО «ЗИП24»;
• был проведен анализ внешней и внутренней среды предприятия ООО «ЗИП24»;
• так же была определена характеристика покупателей торгового предприятия ООО «ЗИП24»;;
• просчитан анализ канала сбыта на предприятии ООО «ЗИП24».

1. Таким образом, изложенные в данной работе результаты исследования позволяют сделать ряд теоретических выводов и сформулировать предложения связанные с перспективами развития торгового предприятии ООО «ЗИП24»:
2. Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации
3. Организационное структура службы сбыта в организации, формализация её функций, определение нормативной численности специалистов зависят как от факторов внешней, так и внутренней среды предприятия.
4. Методика анализа результатов сбытовой деятельности предприятия определяется целями и задачами его проведения.
5. Торговая организация ООО «ЗИП24» не целесообразно использует свои трудовые ресурсы. Руководителю, стоит обратить на это более пристальное внимание.
6. Изучаемое нами торговое предприятие ООО «ЗИП24» использует свои денежные средства для пополнения складских запасов не целесообразно. Продукция, которая составила 17,82%, от общей доли выручки компании, отдел закупок не считает нужным взять во внимание.
7. Помимо этого, в компании ООО «ЗИП24», следовало бы сократить затраты на себестоимость продукции, путем исследования рынка и поиском новых поставщиков, для оптимизации переменных затрат.
8. Анализируемое нами предприятие выполнило план по договорным обязательствам всего на 46%, то есть больше половины товара недопоставлено. Как следствие большие остатки на складе, которые приводят к увеличению затрат и задержки оборота денежных средств предприятия.
9. В результате, анализа уровня цен, мы видим, что предприятие ООО «ЗИП24» является конкурентоспособной. Таким образом при сокращении переменных затрат, у компании открывается большой потенциал в наращивании прибыли.

---

На основании этого были внесены следующие предложения:

• На данное количество менеджеров, не рентабельно использовать двух бухгалтеров. Поэтому предлагается сократить одного человека.
• Организовать сеть розничных точек, с соответствующим ассортиментом. В том числе, должны входить запчасти используемые в быту – это позволит расширить рынок сбыта и продавать продукцию по более высоким ценам.
• Организовать торговую интернет площадку. Тем более что у компании имеется свой сайт, но нет по нему никакого движения.
• Принять в штат специалиста, который будет заниматься продвижением компании в интернете.
• Более тщательно анализировать рынок поставщиков товаров (услуг), для снижения себестоимости продукции.
• Определить четкую стратегию развития с расчетом на долгосрочные последствия, для предотвращения тратить все больше денег и усилий на удержание достигнутых результатов.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аксенов А. П., Иванова И. Ю., Берзинь И. Э., Карманова В. А., Ключко В. Н., Пикунова С. А., Савченко Н. Н., Фалько С. Г. Экономика предприятия / А.П. Аксенов и др. – М.: КноРус, 2014. – 352с.
2. Баскакова О. В. Экономика предприятия (организации). Учебник / О. В. Баскакова, Л. Ф. Сейко. — М.: Дашков и Ко, 2013. — 372 с.
3. Волков О. И. Экономика предприятия. Учебное пособие / О.В. Волков. – М.: Инфра-М, 2014. – 364с.
4. Гаджинский А.М. Логистика. Учебник / А.М. Гаджинский. - 21-е изд. - М.:Дашков и К, 2017. - 420 с.
5. Голов Р.С., Передеряев И.И., Балдин К.В. Управление рисками в инновационно-инвестиционной деятельности предприятия / Р.С. Голов и др. – М.: Дашков и Ко, 2015. – 418с.
6. Горфинкель В. Я. Экономика предприятия. Тесты, задачи, ситуации / В.Я. Горфинкель. – М.: Юнити-Дана, 2013. – 336с.
7. Грибов В.Д., Грузинов В. П., Кузьменко В. Экономика организации (предприятия) (СПО) / В.Д. Грибов. – М.: КноРус, 2015. - 416с.
8. Грузков И.В., Довготько Н.А., Кусакина О.Н. и др. Микроэкономика. Учебное пособие / И.В. Грузков и др. – Ставрополь: ИД «ТЭСРА», 2014. – 112с.
9. Давтян М. А. Экономика инновационной деятельности предприятия / М.А. Давтян. – М.: Российский университет дружбы народов, 2014. - 430с.
10. Елисеев А.С. Экономика. Учебник / А.С. Елисеев. – М.: Дашков и ко, 2014. – 528с.
11. Ерохина Л. И., Башмачникова Е. В., Марченко Т. И. Экономика предприятия в сфере товарного обращения / Л.И. Ерохина и др. – М.: КноРус, 2013. – 304с.
12. Зябирова В.И., Барышников Н.Г. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. Учебное пособие / В.И. Зябирова, Н.Г. Барышников. – Пенза: РИО ПГСХА, 2012. – 333с.
13. Иванов Г. Г. Экономика организации (торговля). Учебник / Г.Г. Иванов. - М.: ИД ФОРУМ: ИНФРА-М, 2012. - 352 с.
14. Кейлер В.А. Экономика предприятия. Курс лекций / В.А.Кейлер. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 132с.
15. Касицель С.В. Мировая экономика. Учебное пособие / С.В. Касицель. - Омский государственный институт сервиса, 2007. – 445с. 
16. Кнышова Е. Н. Экономика организации [Электронный ресурс]: учебник / Е.Н. Кнышова, Е.Е. Панфилова. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2013. - 336 с.
17. Кострова А.А., Кузнецова С.А. Бухгалтерская финансовая отчетность и ее анализ. Учебное пособие / А.А. Кострова, С.А. Кузнецова; Яросл. Гос. унт-т им П.Г. Демидова. – Ярославль: ЯрГУ, 2013. – 104с.
18. Лебедева С. Н., Сныткова Н. А., Гавриков А. В. Экономика торгового предприятия. Учебное пособие / С.Н. Лебедева. – М.: Новое знание, 2012. – 240с.
19. Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика. Учебник. – М.: Инфра-М, 2013. – 1049с.
20. Новашин Т. С., Карпунин В. И., Леднев В. А. Экономика и финансы предприятия. Учебник(изд:2) / Т.С. Новашин и др. – М.: Маркет ДС, 2014. – 352с.
21. Новикова О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. доктора экон. наук, проф. О.А. Новикова, доктора экон. наук, проф.В. В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2011. - 416с.
22. Паламарчук А. С. Экономика предприятия. Учебник / А.С. Паламарчук. – М.: Инфра-М, 2014. – 464с.
23. Памбухчиянц О.В.. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник / О. В. Памбухчиянц. — 7-е изд., перераб. и доп. — М.,2013. — 640 с.
24. Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность. Учебник. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – 13-е изд. перераб и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и Ко, 2017. – 500с.
25. Поздняков В. Я.Экономика фирмы: организация послепродажного обслуживания продукции. Учебное пособие / В.Я. Поздняков, Е.П. Моргунова, А.С. Табачун. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 108 с.
26. Попадюк Т. Г. Экономика фирмы (организации, предприятия). Учебник / Т.Г. Попадюк. – М.: Вузовский учебник, 2014. – 296с.
27. Розанова Н.М., Зорастова И.В. Экономический анализ фирмы и рынка. Учебник / Н.М. Розанова, И.В. Зорастова. – М.: Юнити-Дана, 2012. – 280с.
28. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Учебное пособие / Г.В. Савицкая. – 7-е изд., испр. – Мн.: Новое знание, 2002. – 704с.
29. Самсонов В.С. Экономика предприятий и отрасли. Учебник для студентов учреждений высшего образования / В.С. Самсонов. – М.: Академия, 2014. – 304с.
30. Санникова И. Н., Стась В. Н., Эргардт О. И. Комплексный экономический анализ. Учебное пособие / И.Н. Санникова и др. – Барнаул: Алт. гос. ун-т, 2003. – 168с.
31. Сафронов Н. А. Экономика организации (предприятия) / Н.А. Сафронов. – М.: Магистр, 2014. – 255с.
32. Трещевский Ю. И. Экономика и организация производства. Учебник / Ю.И.Трещевский. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 381с.
33. Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Экономика фирмы. Учебное пособие для студентов вузов / Л. Н. Чечевицына, И. Н. Чуев. — Ростов н/Д: Феникс, 2006. — 400 с.
34. Шуляк П.Н. Финансы предприятия. Учебник.  6-е изд., перераб. и доп. / П.Н. Шуляк. – М.: Дашков и Ко, 2006. — 712с.
35. Экономическая энциклопедия / Науч.-ред. совет изд-ва «Экономика»; Ин-т экон. РАН; Гл. ред. Л.И.Абалкин. – М.: ОАО «Издательство «Экономика», 1999. – 1055с.
36. Энциклопедия производственного менеджмента. Анализ рентабельности предприятия [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.up-pro.ru/encyclopedia/analiz-rentabelnosti.html

---