Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности на примере торгового предприятия ООО «ЗИП24».pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. Для того чтобы торговой компании успешно двигаться вперед, ей необходимо достоверно знать нынешнее положение дел, причем как внутри компании, так и в ближайшей окружающей среде.

Смысл деятельности любого торгового предприятия – это получение прибыли. Прибыль – это положительный финансовый результат, выраженный в денежной форме.

Коммерческая деятельность любого предприятия является неукоснительным требованием его производительности и процветания на ранке. Ее необходимо исследовать в комплексе с внешней средой, занимающей широкий диапазон социальных, а так же экономических задач. Сутью коммерческой деятельности является купля-продажа товаров, определенная сменой форм собственности с целью получения прибыли. Вместе с тем, купля-продажа товаров (услуг) у поставщиков, не исчерпывает всей многоликости процессов коммерческой деятельности. Она носит комплексный характер и охватывает продвижение, производство, распределение и реализацию продукции. Однако коммерция это не только в сфера товарного обращения. Кроме продукции, продаются также новые технологии, интеллектуальный труд, информация, деньги, и другие ресурсы.

Недооценка роли анализа канала сбыта в коммерческой деятельности предприятия, приводит к серьезным ошибкам в планах и управленческих действиях, что в результате влечет за собой значительные потери. Своевременно выявленные риски, минимизируют потери для компаний, а иной раз исключают их вовсе. Для того чтобы определить на сколько хорошо развивается предприятие, необходимо сопоставить его данные с данными ближайших конкурентов.

Цель исследования: исследовать рынок сбыта, как один из этапов коммерческой деятельности торгового предприятия на примере организации ООО «ЗИП24».

Цель исследования обусловила постановку следующих задач:

• изучить, сущность и содержание организации коммерческой деятельности по сбыту продукции;
• рассмотреть факторы, влияющие на уровень сбытовой деятельности предприятия;
• изучить этапы проведения анализа сбытовой деятельности торгового предприятия;
• дать характеристику анализируемому торговому предприятию ООО «ЗИП24»;
• провести анализ внешней и внутренней среды предприятия ООО «ЗИП24»;
• определить характеристику покупателей предприятия ООО «ЗИП24»;
• просчитать анализ канала сбыта на предприятии ООО «ЗИП24»;

Гипотеза исследования: определение и анализ канала сбыта деятельности торгового предприятия отражает эффективность использования вложенных в него денежных.

---

Объектом исследования выступает механизм управления на рынке сбыта.

Предметом исследования является общество с ограниченной ответственностью «ЗИП24».

Степень разработанности проблемы. Тема определения рынка сбыта, как одного из этапов коммерческой деятельности предприятия потребовала обращения к источникам, затрагивающим целый спектр экономических исследовательских работ. В настоящее время используются различные методики и разработки, посвященные данному анализу. В основу работы легли труды А.М. Гаджинского, В.Д.Грибова, С.В. Касицель, О.А. Новиковой, О.В. Памбухчиянц и других авторов.

Теоретической и методологической основой исследования стали труды отечественных и зарубежных ученых по вопросам бухгалтерского учета, финансового анализа, макроэкономики.

Информационной базой исследования данного курсового проекта является данные аналитического бухгалтерского и управленческого учета предприятия ООО «ЗИП24»

Объем и структура работы. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, выводов, заключения, списка литературы, состоящего из 36 источников. В главе 1 рассматриваются теоретико-методологические аспекты рынка сбыта, а именно: сущность и содержание организации коммерческой деятельности по сбыту продукции; факторы, влияющие на уровень сбытовой деятельности предприятия; анализ результатов сбытовой деятельности на предприятии. В главе 2 рассматривается определение рынка сбыта, как одного из этапов организации коммерческой деятельности на примере торгового предприятия ООО «ЗИП24», а именно: характеристика торгового предприятия ООО «ЗИП24»; анализ внешней и внутренней среды предприятия ООО «ЗИП24»; характеристика покупателей предприятия ООО «ЗИП24»; анализ канала сбыта предприятия ООО «ЗИП24».

Общий объем работы — 42 страниц машинописного текста, включая 6 таблиц и 1 рисунок.

Новизна исследования, предложенная автором, заключается в следующем: 

При проведении работы был подобран, обработан и проанализирован теоретический и исходный материал по определению рынка сбыта, как одного из этапов организации коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «ЗИП24».

Проведен анализ внешней и внутренней среды торгового предприятия ООО «ЗИП24»; проведен анализ покупателей предприятия ООО «ЗИП24»; проведен анализ канала сбыта на предприятии ООО «ЗИП24».

С целью повышения эффективности деятельности торгового предприятия ООО «ЗИП24» автором были внесены свои предложения.

---

Практическая значимость исследования: изучение комплексного подхода к управлению каналами сбыта посредством анализа показало необходимость дальнейшего совершенствования учетного механизма, аналитических процедур на предприятии. Предложенный подход позволяет повысить эффективность результатов на предприятии.

Глава 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РЫНКА СБЫТА

Сущность и содержание организации коммерческой деятельности по сбыту продукции.

Коммерция — движущий фактор потребительского рынка.

Стратегия бизнеса должна быть ориентирована на доведение товаров (работ, услуг) до потребителей. Она должна сопровождаться действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении текущих затрат. Коммерческие процессы следует рассматривать во взаимодействии с коммерческими службами, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Таким образом, коммерция — это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров (работ, услуг) с целью удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли. Прибыль, полученная в коммерческой деятельности, используется на развитие и расширение бизнеса для более полного удовлетворения потребностей общества, так как коммерческая деятельность является неотъемлемой частью предпринимательства. [23, с.214]

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для организации важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организации (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, организация - производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Задачей коммерческой деятельности по сбыту является реализация продукции, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития. [15, с.47]

---

Так же задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть классифицированы на стратегические и тактические.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещением складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий[2].

Сбытовые задачи зависят от внутренних и внешних условий, а также уровня ресурсов предприятия. Поэтому они могут быть реализованы, если:

1) не противоречат условиям внешней среды;

2) соответствуют внутренним возможностям предприятия. [24, с.155]

Для исследования сбытовой коммерческой деятельности на предприятиях используются следующие методы:

• общенаучные — наблюдения, экспертизы, сравнения, аналогии и др., ведущим из которых является системный метод. Он рассматривает коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками — элементами, связями, целостностью, функциями;

---

• математические, которые дают возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров и услуг;

• построение и изучение моделей — в них отражается конъюнктура рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов и т.д. [23, с.215]

B свою очередь, для производственных предприятий преимуществами и недостатками прямого и косвенного методов сбыта является достаточно большое количество направлений. На рисунке 1 приведена схема методов сбыта. [33, с.342]

Рис.1 схема методов сбыта

Коммерческая деятельность по сбыту продукции в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов организации-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа организации, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: организаций, фирм и населения. [15, с.49]

Таким образом, выходит, что организация коммерческой деятельности по сбыту на предприятии связана:

• с экономикой предприятия — анализом, планированием, контролем, оценкой коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;
• с коммерческим правом — формированием хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключением и исполнением коммерческих договоров;
• с маркетингом в силу однородности целей — получением прибыли и удовлетворением потребительских запросов покупателей;
• с менеджментом — раскрытием потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности;
• с информатикой — учетом и обработкой потоков информации с помощью компьютеров;
• со специальными дисциплинами коммерческого товароведения и экспертизы. [23, с.219]

Учитывая значительное многообразие различных форм, методов, способов сбыта, следует чётко определиться с терминологией и преимущественное внимание уделить графическому построению и анализу схем и сравнительных таблиц. Ключевыми категориями в вопросе организации сбыта являются:

---