Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности на примере торгового предприятия ООО «ЗИП24».pdf

Глава 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА СБЫТА, КАК ОДИН ИЗ ЭТАПОВ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЗИП24»

• 1. Характеристика торгового предприятия ООО «ЗИП24»

На текущий момент общество с ограниченной ответственностью «ЗИП24» находящееся по адресу: 123060, г. Москва, ул. Маршала Рыбалко, д. 2, корпус 6, офис.305 (далее по тексту ООО «ЗИП24») является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ.

Компания «ЗИП24» была основана в 2008 году. За это время фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком поставщик оборудования и запасных частей на объекты промышленного и коммерческого холода.

Бизнес компании ориентирован на комплексные поставки холодильных комплектующих и расходных материалов в дилерскую сеть, а так же заводам производителям холодильного оборудования. Функциональные обязанности центрального офиса распределены между сотрудниками Московского, Минского и сотрудниками «ЗИП24» в городе Вильнюс, что в свою очередь позволяет вести более продуктивную работу по всем ключевым направлениям компании.

В настоящий момент времени компания специализируется не только на оптовой, но и розничной торговле холодильного оборудования и запасных частей к нему.

Компания имеет прямые связи с поставщиками из: Германии, Италии, Словении, США, Дании, стран Балтии. Тесное сотрудничество с производителями позволяет поддерживать необходимый ассортимент в промышленных масштабах: более 30000 наименований продукции. Такой большой ассортимент продукции на складе всегда позволяет легко удовлетворить любые потребности клиентов.

Компания «ЗИП24» выстроила прочные связи со многими регионами России, в том числе и Дальним Востоком.

Профессионализм и опыт сотрудников компании, помогают заказчикам реализовывать самые смелые проекты, связанные как с промышленным, так и с коммерческим холодом.

Квалифицированные специалисты «ЗИП24» производят технические расчеты и подбор холодильного оборудования под каждого клиента в отдельности. При необходимости монтажных и пуско-наладочных работ любой сложности, могут порекомендовать добросовестных, проверенных временем специалистов.

---

Отдел продаж предлагает своим клиентам в широком ассортименте: холодильные агрегаты и компрессора, теплообменное оборудование, кондиционеры, запчасти и инструмент для холодильной техники, автоматику и электрооборудование, а также различные фреоны и холодильные масла.

Основные принципы деятельности ООО «ЗИП24»:

1. Поддержание всегда широкого ассортимента продукции на складах компании.
2. Жесткий контроль за доставкой и хранением товара.
3. Мгновенное реагирование на требования клиентов, а также выполнение всех договоренностей с ними.
4. Гибкая ценовая политика.

Компания постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям, «ЗИП24» предлагает к продаже новые востребованные позиции, как готовых товаров, так и сборной продукции под заказ.

ООО «ЗИП24» является самостоятельным юридическим лицом, зарегистрированным в г. Москва за регистрационным номером 5087746699442 в Едином государственном реестре юридических лиц 30 декабря 2008 года, поставлена на учет в налоговом органе по месту нахождения и присвоен ИНН 7734598570 и КПП 773401001. ООО «ЗИП24» имеет самостоятельный баланс и расчетный счет.

ООО «ЗИП24» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

ООО «ЗИП24», как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.

В силу небольшого количества сотрудников в московском офисе организационная структура ООО «ЗИП24» является бригадной (кросс - функциональная) структурой управления.

Основой этой структуры управления является организация работ по рабочим группам (бригадам). Основными принципами такой организации управления являются:

• автономная работа рабочих групп (бригад);
• самостоятельное принятие решений рабочими группами и координация деятельности по горизонтали;
• замена жестких управленческих связей бюрократического типа гибкими связями;
• привлечение для разработки и решения задач сотрудников разных подразделений.

Эти принципы разрушает свойственное иерархическим структурам жесткое распределение сотрудников по производственным, инженерно-техническим, экономическим и управленческим службам, которые образуют изолированные системы со своими целевыми установками и интересами.

---

Данная форма организационной структуры наиболее эффективна в организациях с высоким уровнем квалификации специалистов при их хорошем техническом оснащении, в особенности в сочетании с управлением по проектам. Это - один из типов организационных структур, в которых наиболее эффективно воплощаются идеи современной философии качества.

Немаловажную роль в процессе управления предприятием играют организационно-распорядительные методы управления, основанные на дисциплине, ответственности, власти, принуждении.

Сущность организационного регламентирования состоит в установлении правил, обязательных для выполнения и определяющих содержание и порядок организационной деятельности (положение о предприятии, устав фирмы, внутрифирменные стандарты, положения, инструкции, правила планирования, учета и т.д.).

Распорядительные методы реализуются в форме: приказа, постановления, распоряжения, инструктажа, команды, рекомендаций.

Поскольку участниками процесса управления являются люди, то социальные отношения и отражающие их соответствующие методы управления важны и тесно связаны с другими методами управления. В качестве примера применения социально-экономических методов управления можно рассмотреть следующие элементы кадровой политики ООО «ЗИП24»:

• организуются и проводятся праздничные вечера (Новый год, 8 марта, 23 февраля)
• отмечаются дни рождения сотрудников.

На данный момент, численность работников ООО «ЗИП24» составляет 7 человек, а в отчетном периоде численность изменялась. Состав и структура работников предприятия представлена в Таблице 2.1.

• Таблица 2.1

Состав и структура работников предприятия ООО «ЗИП24» в динамике с 2013 по 2015 гг.

Категории работников	2016		2017		2018
	чел.	%	чел.	%	чел.	%
Руководящий персонал	1	13	1	17	1	13
Отдел бухгалтерии и финансов	2	25	2	33	2	29
Отдел закупок	3	37	2	33	2	29
Отдел продаж	2	25	1	17	2	29
Всего	8	100,00	6	100,00	7	100,00

---

Чтобы оценить уровень интенсивности использования трудовых ресурсов можно использовать систему обобщающих, вспомогательных и частных показателей производительности труда.

Для анализа показателей эффективности использования трудовых ресурсов ООО «ЗИП24» за 2016 – 2018 годы. составим Таблицу 2.2

Таблица 2.2.

Основные показатели эффективности использования трудовых ресурсов ООО «ЗИП24» за 2013 - 2015 годы.

Показатели	Год			Изменение (+;-)		Темп изменения, %
	2016	2017	2018	2017 г. к 2016 г.	2018 г. к 2017 г.	2017г. к 2016г.	2018г. к 2017г.
Выручка от продажи продукции, тыс. руб.	46282	61051	83945	14769	22894	131,91	137,5
Численность работающих, чел.	8	6	7	-2	1	75	116,67
Среднемесячная зарплата, тыс. руб.	422,76	408,26	487,85	-14,5	79,59	96,57	119,5
Производительность труда, тыс. руб./чел	52,85	68,04	69,69	15,19	1	128,74	102,43

Стоимость производительности труда в 2016 году составила 52,85 тысячи рублей на человека, в 2017 году 68,04 тысяч рублей на человека, в 2018 году 69,69 тысяч рублей на человека. В 2017 году по сравнению с 2016 годом произошло увеличение показателя на 15,19 тысяч рублей на человека или на 28,74%. В 2018году по сравнению с 2017 годом рост показателя составил 1 тысячу рублей на человека или 2,43%.

В то же время средняя заработная плата работника за месяц составила в 2016 году 422,76 тысяч рублей, в 2017 году 408,26 тысяч рублей, в 2018 году 487,85 тысяч рублей. Расходы на среднемесячную заработную плату обнаруживают тенденцию к уменьшению в 2017 году по сравнению с 2016 годом - наблюдается уменьшение среднемесячной заработной платы на 14,5 тысяч рублей на 3,43%. В 2018 году по сравнению с 2017 годом идет увеличение на 79,59 тысяч рублей, или 19,5%. Темпы роста производительности труда в 2017-2018 годы существенно ниже темпов роста заработной платы, что свидетельствует о низкой эффективности использования трудовых ресурсов предприятия.

Анализ внешней и внутренней среды предприятия ООО «ЗИП24»

SWOT-анализ представляет собой оценку сильных и слабых сторон организации, ее внешних возможностей и угроз. Целью его проведения является исследование фактического положения и стратегических перспектив фирмы на основе изучения ее сильных и слабых сторон, рыночных возможностей и факторов риска. Общий принцип, лежащий в основе SWOT-анализа, гласит: «При разработке стратегии необходимо обеспечить соответствие внутреннего состояния фирмы (т.е. баланса ее сильных и слабых сторон) внешней ситуации (т.е. условиям отрасли и конкуренции)». При этом стратегия организации должна быть направлена на максимально эффективное применение имеющихся ресурсов, использование рыночных возможностей и избежание угроз.

---

Для проведения ситуационного анализа, составим таблицы.

Таблица 2.3

Сильные и слабые стороны ООО «ЗИП24»

Сильные стороны	Слабые стороны
Наличие инженерного состава, который не просто продаёт оборудование, а может рассчитать под потребность клиента	Отсутствие четкой стратегии развития
Деловые связи, накопленные многолетним опытом работы	Отсутствие рекламы и продвижения в т.ч. в системе Интернет
Репутация компании, как надёжного поставщика	Сайт компании работает не полноценно
Мобильность исполнения заказа	Отсутствие инвестиционных вливаний денежных средств

После изучения внешней среды, можно создать перечень опасностей и возможностей, с которыми турфирма может столкнуться в процессе своей деятельности.

Таблица 2.4

Угрозы и возможности торговой организации ООО «ЗИП24»

Угрозы	Возможности
Спад в экономике, вызванный мировым экономическим кризисом, как следствие снижение платежеспособности населения	Выход на новые направления
неблагоприятные изменения в темпах роста в курсах валют, т.к. товар закупается заграницей	Продвижение компании по средствам системы Интернет
Организации всё больше пытаются ремонтировать вышедшее из строя оборудование, вместо замены его новым	Поиск аналогов с более выгодной ценовой политикой

Таблица 2.5

SWOT-анализ торговой организации ООО «ЗИП24»

«Сила и возможности»	«Сила и угрозы»
1. Организация новых каналов закупки позволит увеличить количество потребителей; 2.Организация продвижения компании на рынке на должном уровне, позволит увеличить каналы сбыта. 3.Снижение цены при высоком уровне обслуживания и прочной конкурентной позиции позволит привлечь новых клиентов;	1. Удачное месторасположение позволит удержать конкурентные позиции; 2. Хорошее понимание потребителей позволяет изменить варианты продаваемых товаров даже при условии сокращения спроса; 3. Прочные конкурентные позиции помогут удержаться в условиях сложившейся экономической ситуации в стране.
«Слабость и возможность»	«Слабость и угроза»
1. Возможность выхода на новые сегменты при отсутствии маркетинговой деятельности может превратиться в угрозу для организации и даже привести к убыткам; 2. размещение рекламы поможет привлечь потенциальных клиентов; 3. влияние перехода клиентов к ремонтным работам позволит фирме выти на новый сегмент рынка.	1. Отсутствие четкой стратегии развития в расчете на быстрый результат, без учета долгосрочных последствий может обернуться значительным снижением в перспективе, и необходимостью тратить все больше денег и усилий на удержание прежнего уровня продаж; 2. Невысокий уровень маркетинговых исследований может стать выгодной для конкурентов и затруднить сбытовой процесс; 3. Непродуманность рекламной кампании может снизить спрос и общую прибыль.

---